Mentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na Crise

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Apresentação da mentoria Salesforce, Endeavor e Geekie realizada em 08 de Dezembro, 2015 sobre planejamento de vendas.

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Mentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na Crise

  1. 1. REALIZAÇÃO MENTORIA ONLINE COMO FAZER UM PLANO DE VENDAS PARA VENCER NA CRISE?
  2. 2. Plano de Vendas para Vencer na Crise: 4 Estratégias de Crescimento para 2016 Rodrigo Pinto Diretor de Vendas, PMEs - Salesforce Felipe Gasko Coordenador de Empreendedores, Endeavor Thiago Cyrino Head de Vendas, Geekie
  3. 3. SOBRE A ENDEAVOR BUSCAMOS E APOIAMOS EMPRESAS DE ALTO CRESCIMENTO DOS NOVOS EMPREGOS NO BRASIL 50% E CRIAM QUASEPOUCO MAIS DE DAS EMPRESAS SÃO DE ALTO CRESCIMENTO 1%
  4. 4. POR QUE PLANEJAR? PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PLANEJAMENTO DE VENDAS CAPACIDADE DE ENTREGA CAPACIDADE DE VENDASX  
  5. 5. DORES DO CRESCIMENTO QUAL É A ESTRUTURA IDEAL PARA A MINHA EMPRESA NESSE MOMENTO? QUAL O MELHOR CAMINHO PARA AUMENTAR AS VENDAS? QUANTO POSSO GASTAR COM ISSO? PONTO DE PARTIDA: ESTRATÉGIA DE VENDAS •  MÉTRICAS DO PROCESSO DE VENDAS; •  CLIENTES POTENCIAIS ; •  CAPACIDADE DE ENTREGA; •  CAPACIDADE FINANCEIRA (CAIXA). META DE VENDAS ESTRUTURA DA EMPRESA (VENDAS E ENTREGA)
  6. 6. DORES DO CRESCIMENTO vendas custos COMO MITIGAR? PLANEJAMENTO. RISCOS NÃO ESTAR PREPARADO PARA ENTREGAR TUDO O QUE SE VENDE E ANTECIPAR CUSTOS PARA SE PREPARAR, SEM QUE AS VENDAS ACONTEÇAM
  7. 7. Um plano de vendas responde várias perguntas importantes do seu negócio Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Qual a meta de vendas? Qual a divisão de territórios? Qual a carteira de cada vendedor? Qual o contexto de mercado? Temos restrições de capacidade? Quais os gargalos do nosso funil? Quais as estratégias para conquistar novos clientes? E vender mais na base instalada?
  8. 8. Passo 1: Definição da Meta de Vendas ​ Qual a meta de vendas que faz sentido para o seu negócio? ​ Contexto de Mercado ​ Capacidade de Vendas/Marketing e Operações ​ Lançamentos de Novos Produtos ​ Qual a “mix” de vendas em clientes novos e base instalada? ​ Vc precisa de uma engrenagem de marketing/geração de leads ou de vendedores “farmers” ​ Quais as restrições de capacidade? ​ Headcount de vendedores, times de apoio
  9. 9. Passo 2: Ajuste do Funil ​ Ferramenta para visualizar o fluxo ou a jornada de leads até clientes na sua empresa ​ Seu objetivo: otimizar o funil garantindo eficiência e produtividade no seu processo comercial. ü  Evitar que vendedores gastem tempo em prospects não qualificados ü  Identificação de gargalos de conversão, ex.: precisamos de mais leads ou de melhorar a conversão em vendas? ü  Dada a meta de vendas, qual o dimensionamento adequado do funil (# de leads, propostas etc)
  10. 10. Passo 3: Crescimento por Novos Clientes ​ Comece pela definição do seu mercado-alvo e faça um mapeamento dos canais de marketing apropriados para o seu público-alvo -> mídias sociais, eventos, feiras, teleprospecção ​ Use o seu funil de vendas para identificar os melhores leads (i.e., os que melhor convertem) e concentre recursos nos canais que geram estes leads. Priorize estes leads para o time de vendas. ​ Use seus clientes de referência: eles dão credibilidade e validação ao seu produto. ​ Ajuste o plano de compensação para garantir que os vendedores tenham mais incentivos para vender em novos clientes. ​ Construa um “Painel de Controle” para medir atividades em leads
  11. 11. Passo 4: Crescimento por Clientes Existentes ​ A forma mais “econômica” de crescer ​ Invista em satisfação e fidelização dos clientes com melhorias do produto e ações de relacionamento ​ Mapeamento de “white spaces”: quais produtos Vc pode vender para quais clientes? ​ Use um sistema de automação que permita atendimento personalizado com alto volume ​ Construa um “Painel de Controle” com indicadores de atividades dos vendedores na base instalada ​ Dê os incentivos por meio de um plano de compensação que remunere as vendas em clientes-base.
  12. 12. Uma abordagem para planejamento de vendas: V2MOM VISÃO [Quais os seus objetivos?] Crescer a receita em 30% com linearidade mensal. VALORES [O que é importante no atingimento dos seus objetivos?] Crescimento, satisfação de clientes, excelência operacional, MÉTODOS [Quais as suas estratégias para atingir os objetivos?] Conquistar Novos Clientes, Crescer a Base Instalada, Lançar Novo Produto. OBSTÁCULOS [Quais os fatores que podem te atrapalhar?] Limitações de capacidade, condições de mercado, concorrência. MÉTRICAS [Como Vc vai saber que teve sucesso?] Vendas, Produtividade por vendedor, Vendas por produto ou região. ​ Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures Veja o post “Marc Benioff: How to Create Alignment Within Your Company in Order to Succeed”, saiba mais sobre a metodologia V2MOM da Salesforce e conheça o primeiro V2MOM da empresa feito em 1999.
  13. 13. Minhas Dicas Práticas de Planejamento e Gestão de Vendas Thiago Cyrino – Head de Vendas da Geekie
  14. 14. QUAL A PRINCIPAL NECESSIDADE DO SEU NEGÓCIO ?
  15. 15. PREVISIBILIDADE SOBRE O PROCESSO DE VENDAS
  16. 16. Time de vendas comprometidoTime de vendas não comprometido x 1. Invista no comprometimento do time de vendas
  17. 17. Emoção Time movido pelo coração Razão Time movido pelos indicadores + 2. Mescle perfis e skills
  18. 18. 3. Crie um espírito competitivo mas que seja colaborativo +
  19. 19. 4. Ouse Inovar
  20. 20. THIAGO CYRINO www.geekie.com.br Thiago.cyrino@geekie.com.br
  21. 21. obrigad www.slideshare.net/SalesforceBrasil

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