O documento descreve a trajetória profissional de Saulo Riether, inicialmente como engenheiro mecânico e depois migrando para a área de consultoria. Ele detalha seu processo de estruturar uma nova área de vendas para uma empresa, incluindo diagnosticar a situação, definir estratégia e indicadores, e implementar um novo modelo enquanto gerencia a mudança entre os funcionários.

1. Saulo
Riether
Consultoria

2. UM POUCO DE MINHA HISTÓRIA
Sonho de ser Designer...
...mudou para Engenheiro
Ai descobri a Mecânica de Fluídos...
...e por fim as turbinas

3. E fui trabalhar em uma empresa de ...
... Engenheiros
E na área que eu queria
Mecânica de fluídos
mas,
lá fui para o PCP e o ERP

4. E o ERP mudou tudo
Carreira mais próxima ao TI
Primeiros contatos com consultorias
- PwC
- OW
- Mandelli
E dai para a Análise de Negócios
Saulo
Riether -
consultoria

5. Um Novo Desafio
Convite para estruturar uma empresa,
mais especificamente a área de Vendas
Saulo
Riether -
consultoria

6. A Venda de Ciclo Longo e Alto Valor
Leads
Prospects
Prospects Qualificados
Suspects
Tempo
$
Custo
Saulo
Riether -
consultoria
Contrato

8. Diagnosticando a Situação
PLANO DE AÇÃO
Saulo
Riether -
consultoria

9. Definindo a Estratégia
Missão
Estratégia
Quem somos
Estratégia
Visão
Onde
queremos
chegar
Nosso
“Plano
de Jogo”
é um plano de ação de
longo prazo concebido
para alcançar um
determinado objetivo, na
maioria das vezes
"vencer“
Valores
O que é
importante
para nós
Saulo
Riether -
consultoria

10. O Processo Inicialmente Proposto
O objetivo do Planejamento Estratégico é dar forma aos
negócios e produtos/serviços de uma empresa, de modo que eles
possibilitem o lucro e o crescimento almejados.
Philip Kotler
Avaliação
do
Ambiente
Avaliação da
Quantificação
Finalização
Execução
Estratégia
dos
e
e
Vigente
Objetivos
Divulgação
Ajustes
Perfil
Estratégico
Saulo
Riether -
consultoria

11. Esclarecendo a Estrutura Proposta
Criar a Cultura de fazer análises históricas:
- Desempenho dos "Produtos"
- Desempenho de "Serviços"
- Atendimento ao Cliente
Avaliar os segmentos atendidos
Procurar responder as seguintes questões:
• Qual é o nosso negócio?
• Quem é o nosso cliente?
• O que tem valor para este cliente?
• Qual será o nosso negócio? (pensando em
atendimento de necessidades e não de produtos)
Saulo
Riether -
consultoria

12. Esclarecendo a Estrutura Proposta
Analisar Macro Perspectivas da Economia por Segmento a ser
atendido (atual e alvo)
Avaliar Mercado Potencial e Total
Análise da Concorrência e "Substitutos":
. Quem são?
. Onde estão?
. Análise SWOT (ou FOFA, ou PFOA)
- Forças e Fraquezas, Oportunidades e Ameaças
. Avaliação de suas estratégias de mercado
Aspirações de Sócios e Funcionários - Pontos concretos,
paupáveis e mensuráveis
Saulo
Riether -
consultoria

13. E Vamos aos Números - 1º Impasse
A Quantificação dos Objetivos
Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia)
Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos)
Quantificações (em kR$):
. Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte
. Pessoal
. Custo das Vendas
. Despesas Operacionais
. Investimentos P&D/Novas Tecnologias
. Etc.,
Saulo
Riether -
consultoria

14. E Como Avaliar Nossa Evolução? - 2º Impasse
* - BSC - Balanced Scorecard
Saulo
** - TPS - Toyota Production System
Riether -
consultoria

15. Criado o CAOS
Saulo
Riether -
consultoria

17. Inovar é Preciso
O bom Gestor
é aquele que
DOMA o CAOS
Saulo
Riether -
consultoria

19. PE com o BMG Canvas - Porque Não?
Parceiros
Chave
Atividades
Chave
Recursos
Chave
Estrutura de Custos
Proposição
de Valor
Relacionamento
com Clientes
Canais
Fluxo de Receitas
Segmentos
Atendidos

20. Quem Somos? O que fazemos?
Atividades
Parceiros
Chave
Chave
Qual é o nosso negócio?
Proposição
Proposição
de Valor
de Valor
Relacionamento
com Clientes
Quem é o nosso cliente?
Orientada por
O que tem valor para
Missão e
este cliente?
Visão, pois é o
Recursos
Chave
Qual será o nosso
negócio? (pensando em
atendimento de
que entregamos
Canais
aos nossos
Clientes
necessidades e não de
produtos)
Estrutura de Custos
Segmentos
Segmentos
Atendidos
Atendidos
 Automotivo e
seu Ecossistema
 EletroEletrônico
 Varejo
 Farma
 Química e
Petroquímica
 Metal-Mecânica
 Bens de Capital
 Bebidas
 Aeronáutica e
seu
ecossistema
 Cosméticos
Fluxo de Receitas
Avaliar os segmentos atendidos
Saulo
Riether -
consultoria

21. Qual o Desafio?
Parceiros
Chave
Atividades
Chave
Relacionamento
com Clientes
Proposição
de Valor
Segmentos
Atendidos
Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia)
Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos)
Quantificações (em kR$):
. Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte
.
.
.
.
.
Recursos
Pessoal
Chave
Custo das Vendas
Despesas Operacionais
Investimentos P&D/Novas Tecnologias
Etc.,
Canais
Fluxo de Receitas
Estrutura de Custos
Fluxo de Receitas
Nossa Meta é dobrar a Receita Bruta a
cada ano, sem ter que trabalhar mais
para isto.
Saulo
Riether -
consultoria

22. Como assim, dobrar
a Receita Bruta a
cada ano, sem ter
que trabalhar mais?
Não entendi?
Vamos contratar?
Aumentar os
preços?

23. Assim, Por Partes
Parceiros
Chave
Atividades
Atividades
Chave
Chave
Relacionamento
com Clientes
Proposição
de Valor
Redesenhando
nossas
Recursos
Chave
Estrutura de Custos
Atividades Chave
Canais
Fluxo de Receitas
Saulo
Riether -
consultoria
Segmentos
Atendidos

24. Redesenhando nossas Atividades Chave
Atividades
Chave
Saulo
Riether -
consultoria

25. Aprendendo Sempre
Parceiros
Chave
Atividades
Chave
Proposição
de Valor
Relacionamento
com Clientes
Segmentos
Atendidos
Capacitando nossos Recursos Chave
Recursos
Recursos
Chave
Chave
Estrutura de Custos
Canais
Fluxo de Receitas
Saulo
Riether -
consultoria

26. Capacitação - Foco no CHA
Saulo
Riether -
consultoria

27. Capacitação - Foco no CHA
Saulo
Riether -
consultoria

28. Gestão Financeira
Parceiros
Chave
Atividades
Chave
Proposição
de Valor
Relacionamento
com Clientes
Canais
Recursos
Chave
Gerindo nossos Custos
Criando Disciplina Orçamentária
Estrutura de Custos
Estrutura de Custos
Fluxo de Receitas
Saulo
Riether -
consultoria
Segmentos
Atendidos

29. Três Grandes Desafios
A MUDANÇA
As pessoas mudam menos com base em análises que
moldam seu raciocínio do que por força da visão de
uma verdade que influencia seus sentimentos
John P. Kotter - O Coração da Mudança
GESTÃO
DO
PROCESSO
PARALISIA DO GIGANTISMO
Saulo
Riether -
consultoria

30. Trabalhando a Mudança
Os 8 Passos para o Sucesso da Mudança
Passo
Ação
1
Aumentar a Urgência
2
Construir a Equipe de Orientação
3
Desenvolver a Visão Certa
4
Comunicar-se para promover a Compra
5
Empowerment para a Ação
6
Propiciar Vitórias a Curto Prazo
7
Não Permitir o Desânimo
8
Tornar a Mudança Duradoura
O Coração da Mudança - John P. Kotter
VER
Saulo
SENTIR
Riether -
MUDAR
consultoria

31. Um Olhar Sobre a Gestão do Processo
DIREÇÃO
CONEXÃO
ALINHAMENTO
Saulo
Riether -
consultoria

32. Como Juntar as Partes?
O esforço
(uso dos recursos)
O ritmo
A direção e
onde estamos
Saulo
Riether -
consultoria

33. O BSC e o Mapa Estratégico
Missão
Quem somos
Estratégia
Visão
Onde
queremos
chegar
Mapa
Estratégico:
“Traduzindo”
a
Estratégia
“Plano
de Jogo”
O BSC:
Foco e
O que é
importante
para nós
Medição
Saulo
Aprendizado e
Conhecimento
Processos
Internos
Nosso
Valores
Perspectivas
Riether -
consultoria
Satisfação
dos Clientes
Finanças

34. A Função do Mapa Estratégico
Um mapa é útil para se orientar
(= Mapa Estratégico)
como pretendemos chegar
(= Estratégia)
de onde estamos
(= Missão)
para onde queremos ir
(=Visão)
Saulo
Riether -
consultoria

35. O BSC e seus KPI´s
* - Scorecard = Painel de Controle, ou simplesmente Painel
Saulo
Riether -
consultoria

36. BSC - Foco e Medição
Algumas Considerações:
Medir é a linguagem que dá clareza a
conceitos vagos
As Medições são usadas para
comunicar, não para controlar
Ao construir os Painéis de Controle
desenvolve-se o consenso e o espírito
de equipe através da organização
Saulo
Riether -
consultoria

37. Lendo o Mapa Estratégico
O BSC:
Estratégia
Foco e
Medição
Aprendizado e
Conhecimento
Para atingir nossa Visão,
como nossa empresa
deverá aprender e inovar?
Processos
Internos
Para atender nossos
Clientes, quais processos
precisamos aprimorar?
Satisfação
dos Clientes
Para atingir nossa Visão,
como deveremos ser para
nossos Clientes?
Finanças
Saulo
Riether -
Se nós obtivermos
sucesso, como iremos ser
para nossos Sócios?
consultoria

38. Entendendo o Mapa Estratégico
Exemplo: Cia Aérea
Mapa
Estratégico:
“Traduzindo”
a
Estratégia
Aprendizado
Sincronismo da
equipe de terra
Processos
OOO
H!
Agilidade dos
trabalhos em terra
Clientes
Serviço
rápido
Atração e Retenção
de mais Clientes
Menores
Preços
Finanças
Aumento
receitas
Saulo
Maiores Lucros
e retorno aos
acionistas
Riether -
Menos
Aviões
consultoria

39. Entendendo o Mapa Estratégico
Exemplo: Cia Aérea
Aprendizado
Objetivo
Aquilo que a
estratégia
está
tentando
atingir
Sincronismo da
equipe de terra
Processos
Agilidade dos
trabalhos em terra
Agilidade dos
trabalhos em terra
Medida
Meta
Como o
O nível de
sucesso ou a desempenho
falha em
ou o grau de
relação ao
melhoria
objetivo
necessário
(desempenho) (pretendido)
são
monitorados
Iniciativa
Principais
programas
de ação
exigidos
para se
atingir as
metas
Clientes
Menores
Preços
Serviço
rápido
Atração e Retenção
de mais Clientes
Exemplos:
Finanças
Aumento
receitas
Menos
Aviões
Maiores Lucros
e retorno aos
acionistas
Saulo
Exemplos:
Exemplos:
- Tempo em
solo
- Horário de
partida
- 30 minutos
- Otimização
dos tempos
dos
processos
Riether -
- 90% no
Horário
consultoria

40. Pontos a Observar

Painéis devem ser usados para Gerenciar, não apenas para medir

Ações são necessárias e seus resultados devem ser monitorados

De novo, a criação do Painel é fruto de trabalho conjunto

As Medidas (Indicadores) devem ser Relevantes, Confiáveis e sem muita
complexidade ou dificuldade de obter.
bpm - bugs por milhão de hs trabalhadas
Saulo
Riether -
consultoria

41. Obtendo a Adesão
Finalização
e
Divulgação
Elaborar um Resumo (Sumário) do Plano
Estratégico - Que tal tentar em uma "OneSingle Page“?
Divulgar procurando o Consenso quando
possível
Obter Compromisso Formal entre os sócios
Saulo
Riether -
consultoria

42. Implementando - Mãos à Obra
Elaborar Planos Estratégicos para
Execução
e
Ajustes
Estruturação e Suporte ao Planejamento
Estratégico
Criar Integração Orçamentária e
Alinhamento dos KPI´s - "Budget"
Acompanhar e Ajustar
Definir Periodicidade das Avaliações - Como
estamos indo?
Saulo
Riether -
consultoria

43. Em Resumo
Estruturar a área de Vendas
Novo Modelo
Indicadores
Saulo
Riether -
consultoria

44. A Mudança - Engajando Corações e Mentes
Indicadores
Novo Modelo
Saulo
Riether -
consultoria

45. Saulo
Riether -
consultoria

46. BREVE CURRÍCULO
Saulo Mattos Riether: - Eng. Mecânico, Espec. Gestão Produtividade e Qualidade, CPIM e
cursando MBA em Administração e Marketing
4 anos atuando em Consultoria na Análise e Remodelagem de Processos de Negócio e em
Gestão de Mudanças Organizacionais
7 anos de experiência atuando na Gestão de Serviços e Projetos, e como Interventor em
Projetos Críticos nas duas maiores empresas nacionais de Software de Gestão - ERP´s.
15 anos de experiência em uma Multinacional Francesa do ramo metal-mecânico e eletro-
eletrônico, nas áreas de Planejamento da Produção, Logística, Suprimentos, Almoxarifados,
Nacionalização de Componentes, Desenvolvimento de Fornecedores, implantação de
sistemas ERP no Brasil e América Latina, aplicação de Lean Manufacturing e TOC, com
vivências em países como Argentina, Chile, Uruguai, Bolívia, Peru e Venezuela.
CONTATE-NOS
E-mail: sauloriether@hotmail.com
Saulo
Fones: (19) 3601 7308 / (19) 99300 9845
Riether -
consultoria