O documento discute as etapas do funil de vendas, desde a captação de leads até a retenção e fidelização de clientes. Ele aborda tópicos como a importância do trial para qualificar leads, quando o modelo freemium faz sentido e como manter o engajamento dos usuários ao longo do funil por meio de onboarding e suporte personalizado.

1. LEAD >
TRIAL >
CUSTOMER
& BEYOND
ANTONIO CARLOS SOARES
RD SUMMIT
31 de Outubro de 2014
Copyright @ 2014 Runrun.it
CONFIDENTIAL MATERIAL

2. 2
AGENDA
• Ações e conversões ao longo do funil
• Sob a perspectiva das experiências obtidas na
construção do Runrun.it
• Work Management SaaS
• Freemium
• 18 meses de operação comercial
• Self-service + Inside Sales
• Enriquecidas com pesquisas da Insight Ventures,
Pacific Crest e outros

3. 3
VISÃO GERAL DO FUNIL:
Visitantes
Sign-ups
Engajamento
Pagante
Retido 90d
Upgraded
Full Potential
Nirvana

4. 4
MÉTRICAS GERALMENTE ACEITAS (EM USUÁRIOS)
1000 Visitantes
100 Sign-ups
30 Engajados
25 Pagantes
20 Retidos
Upgraded
10%
Empresas
vs Seats
(10x)
15~25%
2,5% a.m.
Logo-churn
15% Novas
Receitas Mensais
80%
Definições: Visitante = Website New Visitor, Sign-up = New Account Created, Engajamento = Atingiu a experiência mínima de valor do
produto, Pagante = Usuário individual pagante (CPF), Retidos = Pagantes após 90 dias; Upgrade = Mais receita vinda do mesmo CNPJ

5. 5
LEADS > TRIAL > CUSTOMER
• Um campo do form na home :: E-mail + Comece agora!
• Form de qualificação em etapas
• Muitos links, ruim. Nenhum link, ruim. (Optimazely)
• Cuidado com projeções baseadas somente em leads
orgânicos ou em orçamentos pequenos. Embuta alguma
deterioração.
• Contato imediato (5 minutos), via SDR (10X mais resultado)

6. 6
LEADS > TRIAL (???) > CUSTOMER
Quando o Trial faz sentido?
Quase sempre!
• Cliente experimenta, mas tem um
horizonte claro para a tomada de decisão;
• Ajuda a organizar follow de uso e a
dinâmica de vendas.
N/D
24%
Free Trial
24%
Freemium
24%
59%
17%

7. N/D
24%
Free Trial
24%
Freemium
24%
7
LEADS > TRIAL (???) > CUSTOMER
Quando o Freemium faz sentido?
• Produto é preparado pra self-service
(não dá pra investir gente em free-user)
• Custo marginal é muito baixo (não pode
custar nada pra manter free-user)
• O Free vira pagante e/ou trás pagante
(eixo de valor crescente e potencial de
viralização)
59%
17%

8. 8
LEADS >TRIAL > CUSTOMER
• On-boarding na aplicação ABC puxando a Experiência
Mínima, com barra de completude
• Régua de relacionamento passo-a-passo automática
(Intercom.io)
• Tooltips + vídeos + chat + fórum + tkts
• Cuidado com a cegueira quantitativa (blind by the
numbers)... Quem anda sozinho no funil? Por que? O
melhor pode estar sendo desperdiçado... Use Inside
Sales!

9. 9
LEADS > TRIAL > CUSTOMER & BEYOND
• Onboarding = Customer Success
• Monitoramento de atividade (Hot List x Cold List)
• Treinamento, adequação ao caso de uso, turn-over natural
Atente para oportunidades de viralização interna e externa

10. Gestão Profissional de Equipes