De trial para clientes: como fazer a transição?

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Como transformar um lead trial num cliente pagante: os desafios de um SaaS
Palestra ministrada por Antonio Carlos Soares, CEO do Runrun.it, no RD Summit 2014

Publicada em: Marketing
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De trial para clientes: como fazer a transição?

  1. 1. LEAD > TRIAL > CUSTOMER & BEYOND ANTONIO CARLOS SOARES RD SUMMIT 31 de Outubro de 2014 Copyright @ 2014 Runrun.it CONFIDENTIAL MATERIAL
  2. 2. 2 AGENDA • Ações e conversões ao longo do funil • Sob a perspectiva das experiências obtidas na construção do Runrun.it • Work Management SaaS • Freemium • 18 meses de operação comercial • Self-service + Inside Sales • Enriquecidas com pesquisas da Insight Ventures, Pacific Crest e outros
  3. 3. 3 VISÃO GERAL DO FUNIL: Visitantes Sign-ups Engajamento Pagante Retido 90d Upgraded Full Potential Nirvana
  4. 4. 4 MÉTRICAS GERALMENTE ACEITAS (EM USUÁRIOS) 1000 Visitantes 100 Sign-ups 30 Engajados 25 Pagantes 20 Retidos Upgraded 10% Empresas vs Seats (10x) 15~25% 2,5% a.m. Logo-churn 15% Novas Receitas Mensais 80% Definições: Visitante = Website New Visitor, Sign-up = New Account Created, Engajamento = Atingiu a experiência mínima de valor do produto, Pagante = Usuário individual pagante (CPF), Retidos = Pagantes após 90 dias; Upgrade = Mais receita vinda do mesmo CNPJ
  5. 5. 5 LEADS > TRIAL > CUSTOMER • Um campo do form na home :: E-mail + Comece agora! • Form de qualificação em etapas • Muitos links, ruim. Nenhum link, ruim. (Optimazely) • Cuidado com projeções baseadas somente em leads orgânicos ou em orçamentos pequenos. Embuta alguma deterioração. • Contato imediato (5 minutos), via SDR (10X mais resultado)
  6. 6. 6 LEADS > TRIAL (???) > CUSTOMER Quando o Trial faz sentido? Quase sempre! • Cliente experimenta, mas tem um horizonte claro para a tomada de decisão; • Ajuda a organizar follow de uso e a dinâmica de vendas. N/D 24% Free Trial 24% Freemium 24% 59% 17%
  7. 7. N/D 24% Free Trial 24% Freemium 24% 7 LEADS > TRIAL (???) > CUSTOMER Quando o Freemium faz sentido? • Produto é preparado pra self-service (não dá pra investir gente em free-user) • Custo marginal é muito baixo (não pode custar nada pra manter free-user) • O Free vira pagante e/ou trás pagante (eixo de valor crescente e potencial de viralização) 59% 17%
  8. 8. 8 LEADS >TRIAL > CUSTOMER • On-boarding na aplicação ABC puxando a Experiência Mínima, com barra de completude • Régua de relacionamento passo-a-passo automática (Intercom.io) • Tooltips + vídeos + chat + fórum + tkts • Cuidado com a cegueira quantitativa (blind by the numbers)... Quem anda sozinho no funil? Por que? O melhor pode estar sendo desperdiçado... Use Inside Sales!
  9. 9. 9 LEADS > TRIAL > CUSTOMER & BEYOND • Onboarding = Customer Success • Monitoramento de atividade (Hot List x Cold List) • Treinamento, adequação ao caso de uso, turn-over natural Atente para oportunidades de viralização interna e externa
  10. 10. Gestão Profissional de Equipes

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