1. 
B2B продажи IT-услуг
Online vs. Offline
Вадим Роговский

2. Немного обо мне
 Основатель группы компаний Clickky Family
(www.clickkyfamily.com) - рекламные платформы Clickky и
CPArrow, агентство по продвижению мобильных
приложений MadApp.
 Основатель сервиса по автоматизации рекламы в соц. сетях
AdCenter
 Управляющий партнер стартап-инкубатора WannaBiz
 Advisor в нескольких стартапах

3. О чем вы сегодня узнаете
 Online vs Offline продажи B2B IT-услуг
 Цикл прямых продаж online
 Собираем лиды
 Используем лиды
 Измеряем эффективность
 Конференции и выставки
 Подготовка к конференции
 Брать или не брать стенд
 80% успеха – после конференции

4. Online vs. Offline B2B Sales
 Online:
- Прямые продажи: LinkedIn, E-mail, Calls, etc.
- Специализированные каталоги, листинги
- PR-кампании
- SEO, Paid advertising
 Offline:
- Конференции, Trade Shows, Exhibitions

5. Цикл прямых продаж online
Approach
Analysis
Lead
Generation

6. Собираем лиды
 Методы сбора лидов:
- Соц. сети (LinkedIn, Facebook, Xing, etc.)
- Сайты конференций и отраслевых мероприятий
- E-mail рассылки
 Правильная предпродажная подготовка лидов дает:
- Повышенную конверсия в ответы и активные сделки
- Sales-менеджеры тратят время более эффективно

7. Используем лиды
 LinkedIn:
- Connections
- In Mails
 Отправка персонализированных емейлов:
- Обязательно - релевантный заголовок письма
- Во вложении – персонализированное предложение или
медиа кит

8. Измеряем эффективность
 Измеряем Open Rate для e-mail рассылок
 Измеряем конверсию в принятые заявки на LinkedIn и
отвеченные In Mails
 Измеряем конверсию в ответы на e-mail
 Главное – измеряем конверсию во все этапы воронки
продаж для ваших B2B услуг. Например, 1) контакт 2)
переговоры 3) подписание договора 4) интеграция 5)
первый платеж.

9. Конференции и выставки
 Чек-лист для посещения конференции-выставки:
- Networking Tool (есть/нет)
- Стенды моей ЦА (есть/нет)
- Возможность доклада (есть/нет)
- Возможность поставить стенд (есть/нет)
- Спонсорские пакеты (есть/нет)

10. Подготовка к конференции
 По-максимуму использовать все бесплатные возможности:
- Networking Tool
- Доклад
- Карта стендов
 Подготовить буклеты, брендированные презенты
 Получить списки участников и прессы от организаторов

11. Брать или не брать стенд
 Плюсы:
- Получаете доступ к основной массе участников
- Удобнее презентовать ваши услуги и назначать встречи
- Повышение узнаваемости бренда
- Привлечение внимания инвесторов, партнеров, будущих
сотрудников
 Минусы:
- Стоимость

12. 80% успеха – после конференции
 Персонализированные follow-ups в течение недели
 Return of Marketing Investment (ROMI) = (Gross
Profit/Marketing Spent)*100%
 Подсчет конверсии во все этапы воронки продаж
 Далее посещать конференции только с ROMI больше 100%

13. Спасибо за внимание!
 vadim.rogovskiy@gmail.com
 https://www.facebook.com/vadim.rogovskiy - здесь я пишу
умные мысли и выкладываю пьяные фотки
 http://www.clickky.biz/jobs - здесь мы постоянно ищем
будущих звезд мобильного маркетинга