1. Mercadotecnia Electrónica.
Caso Práctico.
ARTURO ROMERO LEDEZMA
01-08-2010 PERIODO- 02/10.
Descripción: Análisis del siguiente caso práctico de una
empresa productora de lácteos, con sus respectivas
recomendaciones para su crecimiento y desarrollo como
empresa competitiva.
ALUMNO: ARTURO ROMERO LEDEZMA.
10331155
PROFESORA: ALICIA GRIJALVA TENORIO.

2. Mercadotecnia Electrónica.
Caso Práctico.
ARTURO ROMERO LEDEZMA
INTRODUCCIÒN
En la actualidad la globalización y constante mejora en las
gestiones de administrar en las empresas ha sido de vital importancia
para su desarrollo, es por eso que en Bimbo la implementación de
nuevos procesos para la planeación, organización, dirección y control de
las empresas, es por ello que se presentan las siguientes alternativas
para el desarrollo de la empresa; PRODUCTOS LACTEOS SONRISAS SA
de CV. Ya que se consideran los alcances de los objetivos
contantemente a un corto, mediano y largo plazo.
Sin salirnos de las importantes filosofías de la empresa para que a
partir de ahí se planifique y se implemente los procesos para la
empresa; PRODUCTOS LACTEOS SONRISAS SA de CV. Ampliando si
misión, visión y valores de la empresa como régimen para alcanzar su
pleno desarrollo, así como ser una empresa competitiva del ramo que la
caracteriza.
Se considera obligado aclarar el problema terminológico que
conlleva la asimilación, en nuestro caso, de los términos administrativos
y de gestión; términos que configuran la plataforma de desarrollo de
toda la teoría posterior sobre planificación, organización, y por supuesto
sobre sistemas de información. Con la ayuda de las nuevas tecnologías y
de las que estén al alcense del presupuesto, se recomienda la atención y
adquisición de las nuevas tecnologías para su desarrollo de la empresa
como único medio seguir siendo una empresa competitiva, con una
visión a largo plazo, con objetivos fundamentados y alcanzables,
manteniendo un crecimiento constante.

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RREESSUUMMEENN DDEELL MMEERRCCAADDOO YY SSIITTUUAACCIIÓÓNN AACCTTUUAALL..
Los procesos productivos son semi-automatizados con tecnología
medianamente moderna, cuentan con 1 rancho en donde tienen vacas,
becerros, caballos, gallinas, cabras, cerdos, zona de alimentación, zona
de siembra, invernaderos, nave industrial en donde se desarrolla el
proceso de producción que inicia ordeñando las vacas, y partiendo de
ahí se abre en diferentes líneas de producción: lecha, queso, sabor, etc.
Cuando finalizan el proceso de producción deben hacer la entrega de los
productos eficiente ya que aún no tienen un adecuado proceso de
envase al vacio o ingredientes que prolonguen en demasía las fechas de
caducidad al ser productos perecederos y deben de ser distribuidos en
refrigerantes cuanto las distancias son amplias.
Dentro del Rancho se cuenta con oficinas administrativas en donde se
“administran” actividades con personas que ahí trabajan, haciendo
tareas que le permitan a los dueños tener una visibilidad de lo que se
fabrica, se vende, se cobra; las materias primas que se compran, se
pagan, así como los sueldos, salarios que se pagan a los empleados.
A pesar de que claramente se identifican procesos de negocio dentro de
las actividades administrativas realizadas, tanto el dueño de la empresa,
como los mismos trabajadores no logran claramente identificar los
procesos de negocio desde inicio a fin.
PRODUCTOS LACTEOS SA de CV es una empresa que ha sido fundada
en 1980 en la ciudad de Pachuca Hidalgo con 150 empleados entre
administrativos y operadores, naciendo originalmente como un negocio
familiar. A lo largo de 20 años de trabajo se ha identificado la necesidad
de transformar la empresa en institucional buscando en todo momento
transformarla de ser “empirica”, a incluir políticas, procedimientos,
estructura organizacional, roles, responsabilidades, etc. Ya que hasta
ahora si bien ha tenido un crecimiento relativamente importante,
ciertamente ha sido basado en las experiencias de las personas que
desarrollan las actividades, pero no tiene una estructura formal.
A lo largo de 20 años ha incorporado nuevos productos, canales de
distribución, mercados, plazas, diferentes mecanismos de promoción,
pero todo bajo mecanismos de experiencias propias, nada formal, nada
estructurado, nada teórico.

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Caso Práctico.
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El comité directivo de la empresa ha identificado que a inicios de las
operaciones tuvieron un crecimiento razonablemente aceptable: 5%
incremento anual en ventas, 3% incremento de clientes, 2% en
penetración de mercado. Sin embargo en los últimos 3 años el
crecimiento prácticamente es estático, sin bien hasta ahora no ha tenido
un decremento, tampoco ha habido un incremento % en ningún
aspecto. Por lo que se considera que esta en un proceso estático,
simplemente manteniéndose, pero definitivamente el incremento de la
devaluación anual a lo largo del tiempo forzosamente finalizará por
mostrar un decremento en el crecimiento.
AANNAALLIISSIISS FFOODDAA
Según datos de la agencia de investigación de mercados AC Nielsen, el
segmento de los lácteos registra un crecimiento de 14 o 15 por ciento
anualmente, muy por encima del registrado por la economía nacional.
Con estos datos es necesario hacer un análisis de la empresa y asegurar
un crecimiento del 10% anualmente y un 2% en la participación de
mercado y competir con las grandes empresas.
Participación en el mercado de leche pasteurizada a nivel nacional (%).
EVAMEX1 20.3
LALA 17.8
ALPURA 15.7
SELLO ROJO 9.6
GRUPO DEL NORTE2 8.7
JERSEY 8.1
SAN MARCOS 8.1
OTRAS MARCAS 7.6
QUEEN 4.6
1 Boreal, Mileche, Nutrileche, Baden, Baden Lite y los Volcanes.
2 Zaragoza, Lucerna, Óptima, Premium, Lacky.
Fuente: Profeco.

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PPRROODDUUCCTTOOSS LLAACCTTEEOOSS SSOONNRRIISSAASS SSAA ddee CCVV.. AAll rreeaalliizzaarr uunn aannáálliissiiss FFOODDAA
ddee eessttaa eemmpprreessaa nnooss eennccoonnttrraammooss ccoonn llaass ssiigguuiieenntteess ddeebbiilliiddaaddeess yy
ffoorrttaalleezzaass..
FORTALEZAS DEBILIDADES
Análisis
Interno
Productos naturales.
Cien por ciento lácteos
Empresa humana.
Buena supervisión en la
producción de lácteos.
Capacidad de crecimiento en
un rancho
No contar con maquinaria
Presentación del producto
Saturación del mercado
División de mercado.
Poca línea de productos.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Análisis
externo
Segmentación de mercados
Canales especiales
Variedad de líneas de
producto
Apertura de nuevos clientes
Altos costos por parte de
la competencia.
Ampliación de la
mercadotecnia electrónica.
La competencia abarca un
segmento de minoristas muy
alta.
No hay distribución a
minorista total.
La competencia tiene
semejantes variedades con
mayor distribución.
Calidad de otros lácteos.
Altos costos en la distribución
al detalle.
OOBBJJEETTIIVVOO..
 RReeffoorrzzaarr llaa iimmaaggeenn ddee llaa mmaarrccaa ccoommoo uunnaa llíínneeaa ddee lláácctteeooss
eessppeecciiaalliizzaaddooss ccoonn ddiiffeerreenntteess ttiippooss ddee bbeenneeffiicciiooss ddee aaccuueerrddoo aa llooss
iinnggrreeddiieenntteess nnaattuurraalleess qquuee ssee pprroodduucceenn eenn uunn rraanncchhoo.. CCaappttaannddoo llaa
aatteenncciióónn ddeell sseeggmmeennttoo ddee llaass aammaass ddee ccaassaa.. TToommaannddoo eenn ccuueennttaa
llaa pprroodduucccciióónn ddee hhooyy eenn ddííaa,, ssee eessttrruuccttuurraa llaa oorrggaanniizzaacciióónn,,
aammpplliiaacciióónn ddee pprroodduucccciióónn ssoonn nnuueevvaa mmaaqquuiinnaarriiaa ppaarraa llaa
ddiissttrriibbuucciióónn aaddeeccuuaaddaa ddee llooss pprroodduuccttooss lláácctteeooss,, sseeggmmeennttaacciióónn ddee
mmeerrccaaddoo ddee aaccoorrddee ccoonn ssuuss nneecceessiiddaaddeess,, uunnaa rreedd ddee ddiissttrriibbuucciióónn,,
aassíí ccoommoo llaa iimmpplleemmeennttaacciióónn ddee uunn ssiisstteemmaa ddee iinnffoorrmmaacciióónn ppaarraa llaa
ccoommuunniiccaacciióónn iinntteerrnnaa ddee llaa eemmpprreessaa.. AAllccaannzzaannddoo llaa ssaattuurraacciióónn ddeell
mmeerrccaaddoo eenn eell pprriimmeerr aaññoo yy eenn eell sseegguunnddoo aaññoo eell rreessttoo ddee llaa
rreeppuubblliiccaa..

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SSUUGGEERREENNCCIIAASS PPAARRAA EELL AALLCCAANNCCEE DDEE
OOBBJJEETTIIVVOOSS..
 LLaa iimmpplleemmeennttaacciióónn ddee uunnaa rreedd ddee iinnffoorrmmaacciióónn eelleeccttrróónniiccaa ppaarraa
mmaaxxiimmiizzaarr pprroocceessooss..
 SSeeggmmeennttaacciióónn ddee mmeerrccaaddoo ppaarraa bbrriiddaarr mmeejjoorr sseerrvviicciioo..
 IImmpplleemmeennttaacciióónn ddee uunnaa rreedd ddee ddiissttrriibbuucciióónn..
 NNuueevvaa mmaaqquuiinnaarriiaa eenn pprroodduucccciióónn ppaarraa llaa ssaattiissffaacccciióónn ddee llaa
ddeemmaannddaa ddee llooss cclliieenntteess yy ccoonnssuummiiddoorreess..
FFIILLOOSSOOFFIIAA DDEE LLAA EEMMPPRREESSAA..
PPaarraa eell aallccaannccee ddeell oobbjjeettiivvoo aanntteess mmeenncciioonnaaddoo ssee rreeccoommiieennddaa aammpplliiaarr ssuu
mmiissiióónn yy vviissiióónn,, aassíí ccoommoo llaa aammpplliiaacciióónn ddee ssuu ppoollííttiiccaa yy pprroocceeddiimmiieennttooss,,
ddee ssuu ffiilloossooffííaa yy uunn ccóóddiiggoo ddee ééttiiccaa ppaarraa oobbtteenneerr yy ggaarraannttiizzaarr llooss
rreessuullttaaddooss ddeesseeaaddooss..
Misión y visión: Elaborar y comercializar productos ofrecer higiénicos,
confiables, de gran clase con el sabor de su tradición, lácteo y
alimenticio, desarrollando el valor de nuestras marcas.
Comprometiéndonos a ser una empresa; altamente productiva y
plenamente humana. Innovadora, competitiva y fuertemente orientada
a la satisfacción de nuestros clientes y consumidores. Líder internacional
en la industria de los lácteos, con visión a largo plazo e innovando
constantemente.
CCóóddiiggoo ddee ééttiiccaa:: PPoorrqquuee ooppeerraarreemmooss eenn vvaarriiaass ppaarrtteess ddee llaa rreeppuubblliiccaa,,
ccoonn ddiivveerrssiiddaadd ddee ccuullttuurraass;; ppoorrqquuee qquueerreemmooss uunnaa eemmpprreessaa ccoonn aallttooss
pprriinncciippiiooss yy vvaalloorreess,, ffoorrmmaaddoorraa ddee hhoommbbrreess yy rreessppeettuuoossooss ddee llaa ssoocciieeddaadd
aa llaa qquuee nnooss ddeebbeemmooss;; nnuueessttrroo CCóóddiiggoo ddee ÉÉttiiccaa eess llaa gguuííaa uunniivveerrssaall ppaarraa
nnuueessttrraa pprrááccttiiccaa ddee nneeggoocciiooss..

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NNuueessttrrooss ccoommpprroommiissooss ccoonn nnuueessttrrooss::
CCoollaabboorraaddoorreess:: ggaarraannttiizzaarr eell rreessppeettoo aa ssuu ddiiggnniiddaadd,, aa ssuu iinnddiivviidduuaalliiddaadd yy
ffaacciilliittaarr uunn aammbbiieennttee ppaarraa ssuu bbiieenneessttaarr yy ddeessaarrrroolllloo..
AAcccciioonniissttaass:: pprrooppoorrcciioonnaarr uunnaa rreennttaabbiilliiddaadd rraazzoonnaabbllee ddee mmaanneerraa
ssoosstteenniiddaa..
PPrroovveeeeddoorreess:: mmaanntteenneerr rreellaacciioonneess ccoorrddiiaalleess yy pprrooppiicciiaarr ssuu ddeessaarrrroolllloo..
CClliieenntteess:: bbrriinnddaarr uunn sseerrvviicciioo eejjeemmppllaarr;; yy aappooyyaarrllooss eenn ssuu ccrreecciimmiieennttoo yy
ddeessaarrrroolllloo.. HHaacceerr ccrreecceerr aa llooss cclliieenntteess..
CCoommppeettiiddoorreess:: ccoommppeettiirr eenn eell mmeerrccaaddoo ddee mmaanneerraa vviiggoorroossaa yy oobbjjeettiivvaa,,
bbaassáánnddoonnooss eenn pprrááccttiiccaass ddee ccoommeerrcciioo lleeaalleess..
CCoonnssuummiiddoorreess:: ggaarraannttiizzaarr llaa ccaalliiddaadd,, aalliimmeennttooss ssaannooss yy vvaarriieeddaadd ddee
nnuueessttrrooss pprroodduuccttooss,, mmeeddiiaannttee llaa mmeejjoorraa ccoonnttiinnuuaa ddee llooss mmiissmmooss..
SSoocciieeddaadd:: pprroommoovveerr eell ffoorrttaalleecciimmiieennttoo ddee llooss vvaalloorreess ééttiiccooss uunniivveerrssaalleess..
AAppooyyaarr eell ccrreecciimmiieennttoo eeccoonnóómmiiccoo yy ssoocciiaall ddee llaass ccoommuunniiddaaddeess eenn ddoonnddee
nnooss eennccoonnttrreemmooss..
VVaalloorreess:: RReessppeettoo,, AAuusstteerriiddaadd,, PPaassiióónn,, IInntteeggrriiddaadd,, DDiisscciipplliinnaa,, AAmmbbiicciióónn
ppoossiittiivvaa,, SSeenncciilllleezz,, AAyyuuddaa..
PPLLAANNEEAACCIIOONN DDEE LLAA EEMMPPRREESSAA
EElleeggiirr uunn ccuurrssoo ddee aacccciióónn ppaarraa aallccaannzzaarr llooss oobbjjeettiivvooss::
SSee ddaarráá aa ccoonnoocceerr llaa mmiissiióónn yy llaa mmiissiióónn ddee llaa eemmpprreessaa aa ttooddooss yy ccaaddaa
uunnoo ddee llooss ttrraabbaajjaaddoorreess qquuee llaabboorreenn ddeennttrroo ddee llaa eemmpprreessaa.. AAddeemmááss ddee
llaa eennttrreeggaa ddee uunn mmaannuuaall ddee ppoollííttiiccaass,, pprroocceessooss yy pprroocceeddiimmiieennttooss eenn eell
ccuuaall eessttaarráá eessttiippuullaaddoo ssuuss ddeerreecchhooss yy oobblliiggaacciioonneess ddeell ttrraabbaajjaaddoorr..
EEnn ccuuaannttoo aa pprroodduucccciióónn ssee tteennddrráá qquuee aaddqquuiirriirr ppoorr mmeeddiioo ddee aacccciioonniissttaass
qquuee ddeesseeeenn iinnvveerrttiirr eenn llaa eemmpprreessaa,, ppaarraa ccuummpplliirr uunnoo ddee llooss oobbjjeettiivvooss
ccoommoo ssoonn llaa mmaaqquuiinnaarriiaa ppaarraa llaa eellaabboorraacciióónn ddee pprroodduuccttooss aall vvaacciioo,, yy
ggaarraannttiizzaarr ssuu ccaalliiddaadd yy ffrreessccuurraa,, ssuu rreennddiimmiieennttoo eenn ccaadduucciiddaadd ppaarraa llaa

8. Mercadotecnia Electrónica.
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ddiissttrriibbuucciióónn yy ccoommeerrcciiaalliizzaacciióónn ddee llooss pprroodduuccttooss nnuueevvooss yy llooss yyaa
eexxiisstteenntteess.. AAmmpplliiaacciióónn ddee pprroodduuccttooss ddee llíínneeaa..
PRODUCTOS EXISTENTES NUEVOSPRODUCTOS SUGERIDOS
Leche regular
Leche light
Leche deslactosada
Leche saboreada
Leche pasteurizada
Yogurt
Queso Blanco
Queso Oaxaca
Queso de Cabra
Queso Canasta
Leche de Cabra
Yogurt Light
Yogurt par la digestión
Quesopanela
Leche desratizada
Gelatinasbase de leche
Flanes
Licuados
Cremasnatural y Light
Mantequillas
DDeebbeemmooss aaddaappttaarrnnooss aa uunnaa mmaayyoorr eexxiiggeenncciiaa ddee sseerrvviicciioo,, uunnaa tteennddeenncciiaa
aa ccaammbbiiaarr mmééttooddooss ddee ttrraabbaajjoo,, uunnaa ggeessttiióónn ddee ppeerrssoonnaall bbaassaaddoo eenn
ttaalleennttoo,, aa ddaarrllee sseerrvviicciioo aa llooss NNOO CCLLIIEENNTTEESS,, ccoonnssiiddeerraannddoo nnuueevvooss
cclliieenntteess aa ttooddooss llooss qquuee tteennggaann uunn llooccaall ddee ccoommeerrcciioo yy ssee ppuueeddaa
ccoommeerrcciiaalliizzaarr llooss pprroodduuccttooss lláácctteeooss bbuussccaaddooss ppoorr llaass aammaass ddee ccaassaa.. TTooddoo
eessttoo llooggrraaddoo ccoonn uunnaa rreedd ddee ddiissttrriibbuucciióónn ccoonn nnuueevvaass ccaammiinnaanntteess qquuee
ccuueenntteess ccoonn rreeffrriiggeerraacciióónn ppaarraa ggaarraannttiizzaarr eell ccuuiiddaaddoo ddeell pprroodduuccttoo,, aassíí
ccoommoo llaa ccaappaacciittaacciióónn ddee vveennddeeddoorreess aall ddeettaallllee ppaarraa llaa ccoommeerrcciiaalliizzaacciióónn yy
ddiissttrriibbuucciióónn ddee ttooddooss yy ccaaddaa uunnoo ddee llooss pprroodduuccttooss eellaabboorraaddooss eenn llaa
eemmpprreessaa.. AAtteennddiieennddoo eenn uunn pprriinncciippiioo aa llaa zzoonnaa cceennttrroo ddeell ppaaííss eenn eell
pprriimmeerr aaññoo,, yy aallccaannzzaannddoo eell rreessttoo ddeell ppaaííss eenn eell sseegguunnddoo aaññoo.. CCoonn eessttoo
eessttaarreemmooss aallccaannzzaannddoo eell sseegguunnddoo oobbjjeettiivvoo,, ccoonnttrraattaannddoo vveennddeeddoorreess yy
oobbrreerrooss eenn pprroodduucccciióónn ddee aaccoorrddee ccoonn eell ccrreecciimmiieennttoo qquuee ssee eessttiimmaa ccrreecceerr
eenn uunn 1100%% ppoorr aaññoo yy ccoonn uunnaa ppeenneettrraacciióónn ddeell mmeerrccaaddoo ddeell 22%% ccaaddaa
aaññoo..

9. Mercadotecnia Electrónica.
Caso Práctico.
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PPaarraa eell tteerrcceerr oobbjjeettiivvoo,, ssee ccoonnttaarraa ccoonn uunnaa rreedd ddee ddiissttrriibbuucciióónn yy llooggííssttiiccaa
eenn bbaassee aa llaa gguuííaa rroojjaa yy eell cceennssoo ddee llaa IINNEEGGII,, aassíí ccoommoo llaa vviissiittaa ffííssiiccaa ddee
llooss eessttaabblleecciimmiieennttooss qquuee ssee eennccuueennttrraann eenn ttooddaa llaa rreeppúúbblliiccaa mmeexxiiccaannaa..
TTrraazzaannddoo rruuttaass ddee ttrraassllaaddoo ddeell pprroodduuccttoo,, aassíí ccoommoo eell nnúúmmeerroo ddee vviissiittaass
qquuee rreeaalliizzaarraa eell vveennddeeddoorr dduurraannttee eell ttrraannssccuurrssoo ddeell ddííaa,, sseemmaannaa,,
ccaattoorrcceennaalleess,, eettcc..,, ccoonn uunn hhoorraarriioo rraazzoonnaabbllee,, ccoonnttaannddoo ccoonn eell sseerrvviicciioo yy
llaa aatteenncciióónn ppaarraa ccaaddaa uunnooss ddee llooss cclliieenntteess qquuee ssee llooggrreenn oobbtteenneerr dduurraannttee
eell ccrreecciimmiieennttoo ddee llaa rruuttaa,, hhaacciiéénnddoolleess ssuuss ccaammbbiiooss eenn llaa mmeerrmmaa ddee llaa
mmeerrccaannccííaa qquuee nnoo ssee vveennddaa..
SSee ccaappaacciittaarraa aa ddooss vveennddeeddoorreess ddee mmeerrmmaa,, eessttoo ccoonn eell ffiinn ddee rreeccuuppeerraarr
llooss ccoossttooss ddeell pprroodduuccttoo yy nnoo tteenneerr ppéérrddiiddaass.. EEssttaa llíínneeaa ddee aacccciióónn eess
lllleevvaaddaa aa ccaabboo eenn ccaassoo ddee tteenneerr mmeerrmmaass mmuuyy aallttaass oo eenn tteemmppoorraaddaass qquuee
nnoo ssee llooggrreenn aallccaannzzaarr llaass mmeettaass eessttaabblleecciiddaass..
YY ppaarraa eell úúllttiimmoo oobbjjeettiivvoo,, ssee rreeccoommiieennddaa iimmpplleemmeennttaarr uunnaa rreedd ddee
iinnffoorrmmaacciióónn eelleeccttrróónniiccaa ppaarraa mmaaxxiimmiizzaarr pprroocceessooss,, eessttoo ccoonn llaa aayyuuddaa ddeell
iinntteerrnneett ee iinnttrraanneett,, ssee ddeebbee iinnssttaallaarr uunn iinnttrraanneett ppoorr ssuu bbaajjoo ccoossttoo,, ppaarraa
qquuee hhaayyaa ccoommuunniiccaacciióónn eennttrree vveennddeeddoorreess,, ssuuppeerrvviissoorreess aaddmmiinniissttrraaddoorreess,,
ccoonnttaaddoorreess yy ggaarraannttiizzaarr llooss rreessuullttaaddooss ddeesseeaaddooss,, aassíí,, ddeesslliinnddaannddoo
rreessppoonnssaabbiilliiddaaddeess ttaannttoo ccoonn llooss aaddmmiinniissttrraaddoorreess ddee pprriimmeerr nniivveell
((ddiirreeccttiivvooss)),, aaddmmiinniissttrraaddoorreess ddee mmaannddoo ((iinntteerrmmeeddiiooss)) yy ggeerreenntteess ddee
pprriimmeerraa llíínneeaa.. SSee ddeebbee ddee aatteennddeerr llaass nneecceessiiddaaddeess ddeell mmeerrccaaddoo ppoorr eessttee
mmeeddiioo ddee iinnffoorrmmaacciióónn ccoonn aannttiicciippaacciióónn,, ppoorr lloo mmeennooss ddee uunnaa sseemmaannaa,,
ppaarraa qquuee lllleegguueenn llooss ppeeddiiddooss yy ssee pprroodduuzzccaann eenn ttiieemmppoo yy ffoorrmmaa,,
mmaanntteenniieennddoo uunn bbuueenn sseerrvviicciioo ppaarraa ttooddooss yy ccaaddaa uunnoo ddee nnuueessttrrooss
cclliieennttaa,, yyaa sseeaa aauuttoosseerrvviicciioo,, ccaannaalleess eessppeecciiaalleess,, cclliieenntteess eessppeecciiaalleess
((aabbaarrrrootteerraass vveennttaa aall mmaayyoorreeoo)),, ttiieennddaass ddee ccoonnvveenniieenncciiaa yy aabbaarrrrootteess yy
mmiisscceelláánneeaass.. TTooddooss yy ccaaddaa uunnoo ddee llooss vveennddeeddoorr hhaarráá eell ppeeddiiddoo ppaarraa lloo
pprróóxxiimmaa sseemmaannaa,, eennvviiáánnddoolloo ppoorr ccoorrrreeoo aa pprroodduucccciióónn eenn eell rraanncchhoo SSee
rreeccoommiieennddaa qquuee eenn ccuuaannttoo ssee ddeetteeccttee eell ccrreecciimmiieennttoo pprroonnoossttiiccaaddoo,, aassíí
ccoommoo llaass nneecceessiiddaaddeess qquuee ssee pprreesseennttaarraann ppoorr eell ccrreecciimmiieennttoo ddee llaa
eemmpprreessaa PPRROODDUUCCTTOOSS LLAACCTTEEOOSS SSOONNRRIISSAASS SSAA ddee CCVV..
SSee ccoonnssiiddeerree llaa iimmpplleemmeennttaacciióónn ddee iinn mmooddeellaa ddee aaddmmiinniissttrraarr mmááss
ssooffiissttiiccaaddoo yy ddiinnáámmiiccoo,, ccoommoo lloo eess eell SSAAPP RR//33;; qquuee eess uunn SSooffttwwaarree qquuee
pprrooppoorrcciioonnaa mmóódduullooss aallttaammeennttee iinntteeggrraaddooss ppaarraa rreeaalliizzaarr ffuunncciioonneess ddee
nneeggoocciiooss bbaassaaddaass eenn pprrááccttiiccaass lliiddeerreess mmuullttiinnaacciioonnaalleess.. PPaarraa oobbtteenneerr uunn
mmeejjoorr ffuunncciioonnaalliiddaadd eexxtteennssaa yy ddeettaallllaaddaa,, iinntteeggrraacciióónn ddee ddaattooss,, bbaassee ddee
ddaattooss úúnniiccaa yy aallttaammeennttee ccoonnffiiaabbllee.. YYaa qquuee ssee ccoonnssiiddeerraa uunn ccrreecciimmiieennttoo,,
sseerráá nneecceessaarriioo iimmpplleemmeennttaarr yy rraaddiiccaarr ccaaddaa uunnoo ddee llooss ddeeppaarrttaammeennttooss ddee
llaa eemmpprreessaa ccoommoo lloo eess uunnaa mmeejjoorr;; SSiisstteemmaa ccoommeerrcciiaall,, ggeessttiióónn ffiinnaanncciieerraa,,

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ggeessttiióónn ddee aaccttiivvooss ffiijjooss,, ggeessttiióónn ddee mmaatteerriiaalleess,, ppllaanniiffiiccaacciióónn yy ccoonnttrrooll ddee
llooss mmaatteerriiaalleess,, ggeessttiióónn ddee ccaalliiddaadd,, ggeessttiióónn ddee aallmmaaccéénn,, rreeccuurrssooss
hhuummaannooss,, ssoolluucciioonneess ddee iinndduussttrriiaa,, pprrooyyeeccttooss yy uunnaa eexxcceelleennttee ggeessttiióónn
ffiinnaanncciieerraa.. CCoonn eell ffiinn ddee sseerr aaddmmiinniissttrraaddooss ppoorr llooss ggeerreenntteess yy ddiirreeccttoorreess,,
ppaarraa qquuee aa llaa vveezz aall tteenneerr llaa iinnffoorrmmaacciióónn aaddeeccuuaaddaa yy rrááppiiddaa ssee ppuueeddaann
tteenneerr mmeejjoorreess ddeecciissiioonneess ssoobbrree llaa eemmpprreessaa..
SSee rreeccoommiieennddaa llaa aapplliiccaacciióónn ddee llooss oobbjjeettiivvooss aanntteess mmeenncciioonnaaddooss ccoommoo
úúnniiccoo mmeeddiioo ppaarraa aallccaannzzaarr eell oobbjjeettiivvoo ggeenneerraall,, ddeeppeennddiieennddoo ddee uunnaa
aaddmmiinniissttrraacciióónn aaddeeccuuaaddaa eenn TTIIEEMMPPOO,, CCOOSSTTOO YY AALLCCAANNCCEE,, ddee eessttee
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PPRROODDUUCCTTOOSS LLAACCTTEEOOSS SSOONNRRIISSAASS SS..AA.. ddee CC..VV..
LLAA OORRGGAANNIIZZAACCIIÓÓNN DDEE LLAA EEMMPPRREESSAA..
La organización contribuye a organizar los medios que contamos para
hacer que los recursos humanos trabajen unidos como único propósito
de cumplir con los objetivos antes mencionados. La iimportancia de la
organización son los fundamentos básicos. Establecidas las tareas y
asignando cursos de dirección para cada colaborador de se menciona
como está estructurada la organización PRODUCTOS LACTEOS
SONRISAS S.A. de C.V. para determinar funciones en cada puesto, se
departamentaliza conforme al lugar que se esté desempeñando el
trabajo dentro de la empresa, a medida que las áreas de mercado y las
localidades de trabajo se expanden, el espacio físico entre diversos
lugares puede hacer que la tarea administrativa se vuelva
extremadamente compleja. Es por ello que se recomienda implementar
un SAP R/3, antes mencionado. A continuación se mencionan los
puestos más importantes dentro de la organización de la empresa
PRODUCTOS LACTEOS SONRISAS SA de CV. Así como las funciones más
sobresalientes que se deben desempeñar:

11. Mercadotecnia Electrónica.
Caso Práctico.
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 Gerencia de recursos humanos.
1. Selección de personas
1.1 reclutamiento y selección
1.2 contratación e inducción
2. Capacitación y desarrollo.
3. Sueldos y salarios.
3.1 análisis y descripción de puestos
3.2 evaluación del desempeño
3.3 encuestas de salarios
4. Higiene y seguridad
5. Relaciones laborales
 Gerencia de finanzas.
6. Contabilidad
6.1 registros
6.2 impuesto
6.3 nominas
7. Crédito y cobranzas
8. Costos
9. Contraloría
9.1 auditoría interna
9.2 tesorería
10. Inversiones.
 Gerencia de mercadotecnia.
11. Publicidad
11.1 medios
11.2 creatividad
11.3 productos
11.4 mensajería
 1. Investigación de mercados
12.1 análisis de datos
12.2 estadísticas
12.3pronosticos
2. Ventas
13.1 ventas mayoreo
13.2 ventas menudeo
13.3 ventas regionales
13.4 ventas nacionales
3. Distribución
14.1 almacén producto terminado
14.2 trafico

12. Mercadotecnia Electrónica.
Caso Práctico.
ARTURO ROMERO LEDEZMA
14.3 trasportes
15. Planeación y desarrollo de productos
15.1 diseño
15.2 precios
15.3 garantas y servicios
16. Planeación de ventas
16.1 marcas y registros
16.2 empacado
16.3 patentes
16.4 embases
17. Relaciones públicas
17.1 desarrollo y comunicación
17.2 eventos.
 Gerencia de informática
18. Procesamiento de datos
18.1 investigación y desarrollo para la implementación de un SAP
R/3
18.2 desarrollo de sistemas
19. Soporte técnico
20. Operación de sistemas
20.1 captura de datos
20.2 control de procesos
Gerencia de producción
21.compras
1.1 almacén de materia prima
1.2 recepción de materiales
1.3 control de inventarios
2. Ingeniería industrial
2.1 distribución en el rancho
2.2 tiempos y movimientos
2.3 sistemas y procedimientos
3. Fabricación
3.1 cremas
3.2 mantequilla y margarina
3.3 yogurt
3.4 quesos
3.5 laboratorio
3.6 análisis fisicoquímico

13. Mercadotecnia Electrónica.
Caso Práctico.
ARTURO ROMERO LEDEZMA
3.7 gelatinas y flanes
4. Control de calidad
4.1 mermas
4.2 estandares de rendimiento
4.3 recuperacion de materiales
5. Planeación de producción
5.1 ingeniería de la planta
5.2 mantenimiento industrial
5.3 servicios generales
DDIIRREECCCCIIOONN DDEE LLAA EEMMPPRREESSAA DDEE LLAA EEMMPPRREESSAA..
Partiremos de los principios básicos para cada departamento como único
medio para alcanzar los objetivos que se establecieron. Impersonalidad
de mando. Los jefes de PRODUCTOS LACTEOS SONRISAS S.A. de C.V.,
deben de estar consientes de la autoridad que emanan como único
requerimiento para lograr los objetivos y metas de la empresa, y no de
su voluntad personal o arbitraria. La toma de decisiones es punto clave
en estas recomendaciones, ya que de ello depende de la efectividad del
cumplimiento de los objetivos. Una decisión puede variar de
trascendencia y connotación, en TIEMPO, COSTO Y ALCANCE. Es por ello
que depende de un buen liderazgo y un buen equipo de trabajo, con la
integración de su gente que ya elabora en el rancho.
La supervisión en cada una de los tres niveles de la empresa debe de
ser coordinada desde el director hasta con sus colaboradores, para
involucrarlos no solo en el papel de trabajadores, sino en un buen uso
de la información que se tiene por medio de los sistemas para guiar a
los vendedores de tal forma que las actividades se realicen
adecuadamente.

14. Mercadotecnia Electrónica.
Caso Práctico.
ARTURO ROMERO LEDEZMA
CCOONNTTRROOLL DDEE LLAA EEMMPPRREESSAA..
Es importante que la administración de PRODUCTOS LACTEOS
SONRISAS S.A. de C.V., esté al tanto de las variaciones o desviaciones
que se presenten con relación a los objetivos estipulados, se deben
analizar con lujo de detalle y tomar las medidas necesarias para que no
perjudiquen en un futuro, tomando las líneas de acción pertinentes para
la solución de cualquier temporalidad que afecte a la empresa. El control
se lleva a cabo desde el sistema de información vía internet e intranet
de la empresa PRODUCTOS LACTEOS SONRISAS S.A. de C.V., así como
su comunicación entre ellas; contabilidad, auditoria, presupuestos,
reporte e informes, graficas, diagramas, modelos matemáticos,
estadísticas, probabilidad, etc. En los que en cada uno de los antes
mencionados se debe de llevar un absoluto control de los procesos
establecidos para la empresa.
RREECCOOMMEENNDDAACCIIOONNEESS PPAARRAA LLAA EEMMPPRREESSAA..
Es importante llevar a cabo las recomendaciones establecidas como
único medio para el alcance de los objetivos establecidos, es administrar
nuevos procesos y procedimientos para retener, recuperar y desarrollar
clientes ya establecidos, y con un departamento de investigación de
mercados, ir estableciendo las necesidades de cada cliente para el
crecimiento del mismo. Con una participación considerable y con la
garantía de crecer año con año. Es importante invertir en estas
recomendaciones, ya que de no ser así la competencia estará abarcando
a nuestros clientes hasta desaparecer del mercado. Es por ello que se
llevo a cabo esta proyección en base a un modelo administrativo para
que sea más explicito y su fácil implementación. A continuación se
presenta una tabla del cronograma para medir los resultados que se
desean obtener.

15. Mercadotecnia Electrónica.
Caso Práctico.
ARTURO ROMERO LEDEZMA
CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACION PARA EL DE SARROLLO
DE LA EMPRESA: PRODUCTOS LACTEOS SONRISAS S.A. de C.V.
MESES
FASE ACTIVIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Compromiso del
proyecto,
planteamiento de
objetivos
x
2 Definición de
políticas y
procedimientos
x
3 Análisis de la
empresa
x x
4 Definición de
objetivos, alcances
vs inversión
x x x x
5 Elaboración de
acciones
x x
6 Revisión de
resultados
x x x x x x x x
7 Auditoría interna x
8 Implementación de
modelos de
información
x x
9 Verificación y
validación de
acciones
x x x
10 Plan de acciones en
variaciones
x x x x x x x x x X
11 Verificar resultados
y realizar
presupuesto para el
próximo año
x x x

16. Mercadotecnia Electrónica.
Caso Práctico.
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