Mise en relief des vertus d'une approche intégrée actuariat & marketing pour une optimisation de la satisfaction client et des performances financières de l'organisme assureur.

1. Le tandem actuariat-marketing :
Comment éviter le risque du ni-ni ?
Lionel Texier
R&A
Nicolas Marescaux
Groupama

2. L’idéal de l’actuaire
• L’assureur santé aime bien les jeunes
• L’assureur auto aime bien les femmes
• L’assureur-vie aiment bien les seniors
 La cible idéale d’un assureur généraliste est la jeune femme âgée.

3. …et celui du marketer
L’assuré idéal est :
• peu cher à l’acquisition
• fidèle
• prescripteur
• multi-détenteur
• peu sinistré

4. Les deux assurés extrêmes
-20
-15
-10
-5
0
5
10
15
N N+1 N+2 N+4 N+5
Assuréle pire : coûte le plus
Prime
Règlements
Gestion
Acquisition
0
2
4
6
8
10
12
14
N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 … ∞
Assuréidéal qui ne coûte rien
Prime
Règlements
Gestion
Acquisition

5. Quelques cas plus concrets
-15
-10
-5
0
5
10
15
N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5
Assurécher à la gestion
Prime
Règlements
Gestion
Acquisition
-20
-15
-10
-5
0
5
10
15
N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5
Assurécher en sinistre
Prime
Règlements
Gestion
Acquisition
-20
-15
-10
-5
0
5
10
15
N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5
Assurécher à l'acquisition
Prime
Règlements
Gestion
Acquisition
-15
-10
-5
0
5
10
15
N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 … N+10
Assuréfidèle
Prime
Règlements
Gestion
Acquisition

6. Le bon compromis marketer – actuaire
Un assuré fidèle, multi-détenteur, avec un coût de sinistre raisonnable et un coût de gestion
faible :
 faible coût de gestion + faible coût d’acquisition = un résultat administratif positif
 un résultat technique positif
 si les marchés financiers sont bons = des revenus financiers pour l’assureur
-30
-20
-10
0
10
20
30
40
N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 … N+10
Assuré fidèle, multi-détenteur, faible sinistralité
Prime
Règlements
Gestion
Acquisition

7. Coût d’acquisition et niveau de churn
Sinistralitéetcoûtsdegestion
Perte
Profit
Rentabilité par segment

8. Résultat du portefeuille
Marge technique & administrative
Marge financière
Exemple : 20% des assurés génèrent 130% de
la marge technique et administrative, tandis
que 80% des assurés occasionnent une perte
de -70% (base 100 de la marge technique &
administrative)

9. Meilleure performance
Meilleure satisfaction client
Marketing
Actuariat

10. Approche non intégrée : le risque du ni-ni
• Si les actuaires et le marketing ne trouvent pas de compromis dans leur approche ou pire
encore ne se coordonnent pas, il y a le risque d’attirer de nombreux clients indésirés et
de repousser et/ou faire fuir les bons vers la concurrence.
• En particulier, les actuaires construisent un tarif sur la base d’une segmentation de la
population pour créer des sous-population homogènes en termes de risque et de prime
d’assurance, tout en tenant compte de la concurrence et de l’élasticité-prix des assurés.
• De leur côté les marketers, proposent des formules commerciales et une communication
sur la base de sous-population homogène en termes de profil de consommateur.
• Il faut donc que ces deux approches soient les plus coordonnées possible afin d’éviter
que le couple tarif/marketing ne finisse par déformer dans le mauvais sens le portefeuille
en le rendant moins rentable.

11. Approche intégrée : comment faire?
1. BIG TEAM
L’actuaire, par construction, prend plusieurs casquettes : maths, risques, finance…
• Soit vous lui greffez une casquette marketing
• Soit vous greffez une casquette d’actuaire à un marketer
• Ou, mieux, vous développez l’intelligence collective en créant des équipes mixtes Actuaires /
Marketing
2. BIG DATA
• Le marketing avait plus l’habitude des études qualitatives et quantitatives
• Avec le big data, et notamment le web analytique, le croisement des données
comportementales et techniques, les études vont être plus riches et croisées
3. TEST & LEARN
• Avant, cycle long : la conception d’un produit était technique et statique
• Maintenant, inspirons-nous des sites Internet avec des tests et mesures en temps réel et des
évolutions plus agiles
Quoiqu’il en soit : gardez toujours votre esprit critique et constructif !

12. Questions?
Merci de votre attention
http://assurmarketing2013.a
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