Mit Patienten erfolgreich über Preise von Selbstzahlerleistungen reden!

Neu DenkenUnternehmensberatung
für Physiotherapie-Praxen
Coactiv Consulting, Ralf Jentzen, Weinstraße 72, 52477 Alsdorf, Tel.: 02404-9578282, E-Mail: R.Jentzen@coactiv.de
Mit Patienten selbstbewusst und
unbefangen über Preise und
Selbstzahlerleistungen reden
Den Nutzen bei der Beratung in den Mittelpunkt stellen
GMKT-Kongress am 23. November 2013 in Aachen

Das Ergebnis
fachlich guter
Arbeit ohne
Profitorientierung!
Was ist das?

Das Problem / Die Herausforderung
• Dynamische Veränderungen im
Gesundheitsmarkt
• Demographische Veränderungen der
Bevölkerung
• Zunehmender Verdrängungs- und
Vernichtungswettbewerb am Standort
• Wachsender Kostendruck
• Steigende Nachfrage nach
Gesundheitsdienstleistungen
• Schwindende Erträge
• Zunehmende Preiskämpfe

Gemessen an ihren unternehmerischen Aktivitäten
unterscheidet man heute drei Arten von Praxen:
1. Praxen, die bestimmen was passiert.
2. Praxen, die beobachten was passiert.
3. Praxen, die sich fragen was passiert ist.

Ärzte und Physiotherapeuten veredeln aufgrund
ihrer fachlichen Qualität medizintechnische Geräte,
Hilfsmittel und Heilmittel
+ =

Leistungen, welche die
Kassen nicht bezahlen, für
den Patienten jedoch sinnvoll
sind, müssen erklärt und
verkauft werden!
Der Haken an der Sache:

Zitate zum Thema Verkauf

Verkaufen ist keine
Kunst,dabei zu
verdienen schon“
(Deutsches Sprichwort)

„Verkaufen heißt,
entscheiden helfen“
(Daniel Schröder, Verkaufsbuchautor)
Wichtige Grundeinstellung beim
Verkauf durch Therapeuten und Ärzte

Das 4-Phasen Verkaufsgespräch
Kontakt-
phase
Informations-
phase
Präsentations-
phase
Ziel-
phase
1 2 3 4

Was sind die Gründe, warum Patienten und Kunden oft Angst beim
ersten Verkaufskontakt haben?
Angst vor Kaufzwang
Angst vor psychologischem Druck
Schlechte Erfahrungen
Mangelnde Vertrauensbasis
Kontaktphase

• Begrüßung
• Aufbau einer guten Beziehungsebene
• Schaffung einer positiven Gesprächsatmosphäre
• Optimalen Einstieg ins
Thema finden
Kontaktphase

Die wichtigsten Fragen, die sich der Patient und
Kunde in einem Verkaufsgespräch stellt
Brauche ich das?
Was nutzt mir das?
Informationsphase

Wie stellen Sie die Verbindung zwischen dem Bedarf Ihres
Kunden und Ihrer Dienstleistung her?
Bedarf des Kunden
Maßgeschneiderte
Lösung
• Berücksichtigung der in der
Bedarfsanalyse erhaltenen Informationen
• Zielgerichtete Argumente
• Nutzenverkauf
Präsentationsphase

Produkt
Arzt/Therapeut
Patient
Merkmale bewegen sich auf der
Linie Verkäufer - Produkt
Vorteile zielen in
Richtung Kunde
Nutzen bezieht die
Kundenbedürfnisse in die
Argumentation mit ein
Das
magische Dreieck
Immer den Nutzen verkaufen!

Merkmal:
„Die Therapie erfolgt ein bis
zweimal pro Woche auf
Termin“
Vorteile :
„Dadurch erzielt man einen
optimalen Kraftaufbau und es
fällt leichter regelmäßig zu
trainieren“
Nutzen / Mehrwert:
„das bedeutet für Sie liebe Frau Meier, wir helfen
Ihnen dabei regelmäßig Ihr Training einzuhalten
und den inneren Schweinehund zu überwinden.
Und nebenbei verbessert sich Ihr Problem so
schnell wie möglich!“
Dienstleistung
MKT
Arzt/Therapeut Patient

Merkmal:
„das Gerät kann das Becken
vollständig fixieren“
Vorteile :
„nur so ist ein gezielter
Wiederaufbau der
Rückenstreckmuskulatur
möglich.“
Nutzen / Mehrwert:
„damit können wir genau Ihr Problem an der Stelle
in Angriff nehmen, wo es besteht und in aller Regel
schnell Ihre Beschwerden in den Griff bekommen.“
Dienstleistung
MKT
Arzt/Therapeut Patient

Die Preisnennung
• Während des Preisgesprächs geht es in erster
Linie darum, den Preis Ihrer Dienstleistung in
Relation zum Nutzen zu setzen.
• Seien Sie vom Preis Ihrer Dienstleistung überzeugt
• Nennen Sie den Preis selbstbewusst
• Verkaufen Sie niemals den Nachlass, sondern den
Nutzen
• Nutzen Sie bei der Preisnennung die
„Sandwichmethode“

(Vorteil)
Vorteil
Preis
Vorteil
(Vorteil)
Preisnennung mit der
Sandwichtechnik

Einwandbehandlung

Die Zielphase (Abschlussphase)

Grundsatz
„erst den Wert,
dann den Preis!“
Preisverhandlungsmethoden

• Die Qualitätsmethode
• Erinnern Sie Ihren Kunden nochmals daran, dass er für
sein Geld eine hohe Qualität und Leistung erhält.
• Die Vergleichsmethode
• Der Preis der Dienstleistung wird ins Verhältnis zu
einem wesentlich teureren Angebot gesetzt.
• Die Zwergmethode
• Reduzieren Sie den Preis auf die kleinstmögliche
Einheit
• Die Fragemethode
• Sie stellen dem Kunden eine Frage, mit der Sie ihn
dazu bringen, seine Vorstellungen zu präzisieren
Preisverhandlungsmethoden

Abschlusstechnik
•Der direkte Weg
•Sie holen sich die direkte Bestätigung vom
Kunden, dass er mit dem Abschluss
einverstanden ist.

Vergessen Sie nicht, Ihrem
Kunden für seine
Kaufentscheidung und für
sein Vertrauen zu Ihnen zu
loben und Ihn damit positiv
zu bestätigen.
Kaufbestätigung

Coactiv Consulting Ralf Jentzen
Beratung für Ihren individuellen Praxis-Erfolg
1. Analyse der Ausgangssituation
• Stärken/Schwächen – Chancen/Risiken
2. Individuelle Zielplanung
• Langfristige, mittelfristige und kurzfristige Zielplanung
3. Planung der Strategie zur Zielerreichung
• Maßnahmen- und Handlungsplan
• Realisierungs- und Zeitplanung
4. Umsetzungsbegleitung / Coaching
• Controlling
• Coaching
• Plananpassungen
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Ihr Weg zur Beratung
1. Erstes Informationsgespräch oder Praxis-Kurzanalyse
• Arbeitsweise kennenlernen
• Beratungsbedarf feststellen
• Beratungsprojekt zeitlich und inhaltlich planen
2. Erstellung eines individuellen Beratungsangebotes
• Aufwand und Kosten der Beratung einschätzen können
• Öffentliche Zuschuss-Möglichkeiten einplanen
• Entscheidungsgrundlage schaffen
3. Angebot-Annahme
• Bewusste Entscheidung zur Arbeit am Unternehmen
• Startzeitpunkt festlegen

gesagt
Ist noch nicht
Ist noch nicht
Ist noch nicht
Ist noch nicht
Ist noch nicht
gehört
verstanden
einverstanden
angewendet
gehört
verstanden
einverstanden
angewendet
beibehalten
Zum Schluss

Der Gesundheitsmarkt
bewegt sich!
Bewegen Sie sich mit!
Denn:
Bewegen bringt Segen!
Viel Erfolg!

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