Este documento presenta una guía para identificar oportunidades de crecimiento nuevo mediante el enfoque de "trabajos por hacer". Explica que los clientes compran productos para tener trabajos realizados y no los productos en sí mismos. Detalla métodos como grupos focales con clientes, observación de comportamientos, entrevistas profundas y priorización de trabajos para descubrir cuáles son los problemas fundamentales que los clientes tratan de resolver y donde existen brechas entre lo que quieren y las soluciones disponibles, identificando así posibles oport
1. PONTIFICIA UNIVERSIDAD
CATÓLICA DEL ECUADOR
SEDE AMBATO
NUEVAS TECNOLOGÍAS DE LA
INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN
ALUMNO: Raúl Alfredo Panchi Herrera.
2012
2. RESUMEN N° 4
GUIA DEL INNOVADOR PARA CRECER.
Identificación de trabajos por hacer.
El concepto “Trabajos por hacer” genera más interés que otros conceptos.
Para identificar oportunidades de crecimiento nuevo, primero se debe buscar “trabajos” importantes que la
gente no puede realizar de manera satisfactoria con las soluciones actuales.
Actualización de la teoría del trabajo.-
Sostiene que los clientes en realidad no compran productos, los alquilan para tener trabajos realizados.
Diferenciar trabajos de otros esquemas.-
Es importante tener una buena comprensión de la diferencia entre el pensamiento basado en el trabajo y las
otras maneras de categorizar a los clientes.
Las compañías segmentan los mercados según la demarcación demográfica.
Esquemas demográficos.- Casi toda compañía intenta encasillar a los clientes en categorías demográficas.
Ejemplo: Vodafone fabricó teléfonos “Simply” más sencillos de ser usados por usuarios de edad avanzada.
Una visión basada en la demografía mostraría que los consumidores más viejos conformarían el mercado de
captación de Simply. Una visión basada en el trabajo diría que el mercado de captación de Simply es el que
no utiliza teléfonos móviles porque son demasiado complicados.
A veces los mercados demográficos y los trabajos de los clientes se superponen.
Categorias de producto.- Conlleva riesgos.
Cuando surga una nueva, mejor y más simple manera de realizar un trabajo, se crea una categoría nueva de
producto.
Esquemas basados en la necesidad.- Las necesidades que quieren encontrar los deseos fundamentales
de un cliente.
Las compañías que analizan completamente las necesidades de sus clientes obtienen información importante
y viable y descubren que resulta fácil enriquecer sus análisis basados en las necesidades con ideas basadas
en los trabajos.
La visión de los mercados basada en los trabajos.-
Piense en un trabajo como un problema que un cliente en particular necesita resolver.
Pero un innovador necesita más información para poder identificar si existe una oportunidad de crecimiento
nuevo.
Para ayudar a reconocer las oportunidades basadas en los trabajos preguntamos:
1. ¿Cuál s el problema fundamental que el cliente trata de resolver?
Requiere comprender primero los problemas que el cliente afronta.
3. 2. ¿Cuáles son los objetivos que utilizan los clientes para evaluar las soluciones?
Es vital comprender los objetivos que un cliente busca al elegir entre las soluciones.
Piense más allá de las dimensiones de los objetivos funcionales para considerar también dimensiones
emocionales y sociales.
3. ¿Cuáles son las barreras que limitan la solución?
Es la otra cara de la moneda de los objetivos. Ejem: Un teléfono móvil necesita ser manejado
mientras ambas manos están ocupadas.
Pueden limitar el consumo. Ejem: Una interfaz innovadora que funciona por voz, pueda eliminar la
necesidad de utilizar las manos para utilizar el teléfono móvil.
4. ¿Cuáles son las soluciones que los clientes consideran?
Las candidatas a soluciones pueden incluir productos, servicios o comportamientos compensadores,
soluciones que los clientes adoptan ya que las soluciones existentes no realizan un trabajo adecuado.
5. ¿Cuáles son las oportunidades existentes para soluciones innovadoras?
Es buscar brecha entre lo que los clientes quieren y las diferentes soluciones disponibles.
Crear un árbol de trabajos
Es una manera simple de encontrar lógica dentro de una larga lista de trabajos.
Ejem: Para el propietario de una tienda. Puede ser la generación de la suficiente riqueza como para cuidar de
su familia. Para ello debe maximizar el movimiento de personal, incrementar los clientes que entran al negocio
y persuadirlos con éxito a que compren mercadería.
Para saber si usted está en la cima de un árbol de trabajos pregúntese ¿Por qué? Con una hipótesis por
ejemplo en la que un trabajo que los propietarios de tiendas deben realizar es la mejora de la efectividad
publicitaria.
Realizar la tarea de encontrar el trabajo
Descubrir esos trabajos que tiene el potencial más alto para una oportunidad de crecimiento nuevo.
El desafío del innovador es que no existen muchos informes de investigaciones de mercado disponibles que
hagan listas de dichos trabajos para lo que se debe salir y obtener la información usted mismo.
Brainstorming del equipo (lluvia de ideas del equipo)
Junte a un grupo de colegas en una habitación. Presente el concepto de trabajos por hacer, luego hable
identificando trabajos potenciales que podrían ser la base de una oportunidad de crecimiento nuevo.
Recursos para ayudar a estructurar una sesión de brainstorming:
Provea estimulos.- De información de antecedentes como informes de investigaciones de
marcado para que se incentiven a mejorar ese trabajo base.
4. Forme un grupo interno diverso.- la gente ofrece nuevas maneras de pensar en los problemas
existentes o planteados.
Aporte participantes externos seleccionados.- Aportan una perspectiva externa y muy valiosa
a al discusión.
Interacción de grupos de enfoque con clientes menores
Los grupos de discusión son una de las formas más confiables para obtener feedback (realimentación) de los
clientes y aprender más acerca de los trabajos de un mercado.
Observaciones de clientes
Observar a los clientes muy de cerca puede ser una manera importante de reconocer los trabajos no
articulados.
Analizar los comportamientos compensatorios
Buscar situaciones en las que la gente siga soluciones temporales porque las soluciones existente no resuelven
adecuadamente sus problemas.
Investigación de casos de cliente (CCR) Customer Cases Reserch
La CCR se centra en las decisiones de comprar un producto. Existe casi siempre una historia detrás de por qué
la gente inicia el proceso de compra.
Implica realizar profundas entrevistas con cliente para que recorran el proceso de compra.
Las claves del éxito
1. Actúe como reportero de investigación, usando técnicas para descubrir pistas de trabajos.
2. Realice pregunta consecuentes con el modelo de trabajo por hacer.
Priorizar trabajos: controles rápidos e investigación cuantitativa detallada
No basta hacer una larga lista de trabajos, para encontrar oportunidades potenciales de crear estrategias de
crecimiento nuevas se debe utilizar un pensamiento basado en el trabajo.
Preguntandose:
¿Es el trabajo importante para el cliente?
¿El trabajo ocurre, con frecuencia?
El cliente está frustrado por la incapacidad de conseguir que se haga un trabajo con las soluciones
actuales?