1. Rafael Santos Lima
Brasileiro, casado, 32 anos
Rua Cesar Lattes, 1.000 Bl 4 Apt 705 - Barra da Tijuca, Rio de Janeiro, Brasil
Cel.: +55 21 98242 1313  Tel.: +55 21 3576 6112  Email: rafael_santos_lima@hotmail.com  LinkedIn
Gerente de Serviços de Marketing e Vendas
Inteligência de Mercado - Administração de Vendas & Call Center - Controladoria de Marketing & Vendas
Profissional com sólido background acadêmico e mais de 10 anos de experiência em multinacional de grande porte,
com mais de 5 em cargos de gestão. Altamente comprometido e íntegro, tendo sempre demonstrado excelente
capacidade analítica e visão estratégica nas tomadas de decisões.
Versatilidade e visão holística para entender a operação de ponta a ponta, possui profundo conhecimento na
utilização de ferramentas de TI e habilidade interpessoal, sendo capaz de liderar com empatia e influência: facilidade
para comunicar-se com a alta gestão, força de vendas e departamentos internos para coordenar os esforços e garantir
o envolvimento de todos os níveis da organização na execução.
Áreas de expertise:
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Desenvolvimento Estratégico
Projetos e Gestão de CRM
Planejamento Financeiro e Orçamentário
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Inteligência de Mercado e Análise de dados
Mapeamento de Processos
Experiência Profissional
 Fresenius Medical Care
Desde Dezembro/2002
Multinacional alemã, líder mundial no segmento de terapias renais, atuando desde a produção de equipamentos
e insumos até a prestação do tratamento em clínicas próprias. Presente em mais de 100 países e com faturamento
anual superior a 12 Bilhões de dólares nos últimos anos. www.fmc-ag.com
 Gerente de Serviços de Marketing e Vendas
 Coordenador de Informações & Inteligência de Mercado
Desde Setembro/2012
Maio/2007 a Agosto/2012
Liderança da nova área de Serviços de Marketing e Vendas, com a junção das áreas já sob sua coordenação
(Inteligência de Mercado e Controladoria de Marketing e Vendas) às áreas de Administração de Vendas e Call
Center, com reporte direto ao Vice Presidente de Marketing e Vendas e tendo 30 colaboradores sob sua
responsabilidade.
Inteligência de Mercado:
Responsável pela estruturação e implementação da área de Inteligência de Mercado: formação da base de dados,
pesquisa e auditoria; Planejamento de vendas e demanda; Levantamento e definição do mercado potencial;
Definição de cotas e remuneração variável; Estruturação e gestão do modelo de visitação da equipe de vendas e
sua produtividade; Estudo da concorrência etc.
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Gestão do sistema de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM).
Gerenciamento e implementação das campanhas de incentivo às vendas: definição das regras, metas, modelo
de premiação e cálculos de atingimento.
Controladoria de Marketing e Vendas:
Responsável pelo planejamento e gestão de todo o processo orçamentário de Marketing e Vendas: projeção,
consolidação e defesa de orçamento superior a 100 Milhões de dólares/ano entre receitas, despesas e
investimentos para as áreas de Marketing, Força de Vendas, Administração de Vendas e Call Center.

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Avaliação de cenários envolvendo mudanças de estratégia comercial e desenvolvimento de modelos de
simulação para análise/projeção de orçamento e novos cenários comerciais.
Estudos de viabilidade econômico-financeira e demanda.
Gestão da informação e dos indicadores de performance (KPIs).
Administração de Vendas:
Responsável pela gestão da equipe que conduz toda a operação de faturamento, garantindo o compliance com as
políticas comerciais em vigor.
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Participação na elaboração e administração das políticas comerciais (criação de listas de preços & faixas de
aprovação, prazos, reajustes, renovações, monitoramento e controle dos preços etc.).
Gestão de contratos e licitações: busca e avaliação de oportunidades, controles, preparação de documentação
necessária, análise de perdas & ganhos etc.
Suporte aos times de gestores regionais e locais no desenvolvimento das estratégias de Marketing e Vendas.
Call Center:
Responsável pela gestão da equipe que realiza o atendimento aos clientes, acompanhando e definindo as regras
e procedimentos para garantir a execução das melhores práticas e um atendimento de excelência.
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Gestão da operação receptiva (SAC) e ativa (vendas diretas).
Foco na otimização das rotinas e automação de procedimentos.
Monitoria de ligações e ações corretivas/preventivas para redução de reclamações e ocorrências;
Principais realizações:
 Planejamento, coordenação e implementação de A a Z do CRM da empresa para mais de 70 usuários nas mais
diversas áreas (Administração de Vendas, Força de Vendas, Marketing, Call Center e Crédito e Cobrança). A
mesma foi tão bem-sucedida que tornou-se case de Marketing para o fornecedor, além de gerar algumas
publicações no segmento. O case de Marketing (link) e uma das publicações (link) podem ser acessados através
dos links anteriores.
 A revisão dos processos de vendas com a implementação do CRM levou à economias substanciais tanto em
recursos humanos quanto capital. A automação do processo de entrada de pedidos, por exemplo, teve
diversos impactos positivos, como:
- Redução de 50% no tempo de faturamento/ciclo de vendas;
- 15% de diminuição de erros diversos no processo através da redução do trabalho manual;
- Aumento da produtividade e maior dedicação da Força de Vendas com assuntos ligados à promoção, análise,
estratégia e vendas;
- Além de ter auxiliado diretamente na estratégia de Pricing, através da criação de faixas de descontos préaprovadas e níveis de aprovação.
 Adição de 10% de Market Share no mercado de Equipamentos para diálise (produto-chave da empresa) com
a implementação da técnica de Funil de Vendas através da base de dados construída no CRM.
 Implementação do Sistema de Visitação Médica, integrando a estratégia de Marketing à execução pela Força
de Vendas.
 Analista de Planejamento e Orçamento
Dezembro/2002 a Abril/2007
Responsável pela elaboração do Budget e Forecast anual (Receitas, Custos, Despesas e Investimentos) das
unidades de negócios da empresa para envio à matriz; desenvolvimento de estudos de viabilidade econômica e
financeira, demonstrações contábeis (Fluxo de Caixa, Capital de Trabalho, Capex etc.) e demais controles internos;
Principais realizações:
Perfil LinkedIn: br.linkedin.com/in/rafaelsantoslima/

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 Participação no escopo e implementação do Sistema de Planejamento e Gestão Orçamentária: ferramenta
integrada ao SAP para planejamento de todo o orçamento da empresa, sendo responsável pela realização de
testes no sistema e treinamento para mais de 200 usuários durante 9 meses.
 Gerenciamento e extração de dados (e.g.: Receitas, Custos, Despesas, Folha de Pagamento etc.) do novo
sistema para projeção e análise gerencial.
 Desenvolvimento e automação dos primeiros relatórios gerenciais financeiros da empresa.
Experiência Internacional
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Participante do inSITE: projeto global de revisão de processos e definição de melhores práticas como expert no
processo de vendas.
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Workshop Fit to Template - 2nd Confirmation  Bad Homburg, Alemanha  2013
Workshop Fit to Template - 1st Confirmation  Bad Homburg, Alemanha  2013
Representante do Brasil na região EMEALA (Europa, Oriente Médio, África e América Latina) para o
desenvolvimento da solução corporativa de CRM e considerado um dos experts da empresa na área.
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Workshop CRM Project for Nordics  Bad Homburg, Alemanha  2013
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Workshop CRM - Definição de Escopo e Ferramenta  Frankfurt, Alemanha  2011
Educação, Cursos & Treinamentos
 Educação:
MBA em Gestão de Negócios, 2013  IBMEC Business School - RJ, Brasil
Bacharel em Economia, 2005  Universidade Cândido Mendes - RJ, Brasil
 Idiomas: Inglês (Avançado)
 Cursos & Treinamentos:
Curso de Inglês Avançado  Cultura Inglesa - RJ, Brasil
Liderança Situacional, 2011  Ken D. Blanchard Companies  Peter Barth - RJ, Brasil
Vendas Parametrais, 2009  Clarial Capacitación y Desarrollo  Felipe Saúl - RJ, Brasil
Lean Summit, 2008  Lean Institute Brasil  SP, Brasil
CRM, 2008  Conquist  Roberto Madruga - RJ, Brasil
Gerente de Produtos, 2007  Sindusfarma  Inajar de Souza - SP, Brasil
Matemática Financeira, 2003  ANDIMA  RJ, Brasil
Controladoria, 2003  FGV  Carlos Alberto - RJ, Brasil
 Conhecimentos em computação:
Domínio: Microsoft Excel, PowerPoint e Access | Avançado: SAP, Business Objects e Microsoft Word.
Perfil LinkedIn: br.linkedin.com/in/rafaelsantoslima/