Nabenhauer Consulting steht als Unternehmensberatung für Vertriebs- und Marketingoptimierung mit der Verknüpfung von klassischen und modernen Marketingpfaden, viel praktischem Bezug und unkonventionellen Wegen. Robert Nabenhauer als Geschäftsführer steht interessierten Unternehmern, Selbstständigen und Führungskräften bei dem Start in ein Unternehmen „auf Autopilot“ bei und berät durch verschiedene Coachings.

1. Was hat eine Systemische Organisationsaufstellung mit
Verkaufen zu tun?
Zunächst: Wissen Sie, was eine Systemische Organisationsaufstellung ist?
Details siehe auch hier: Organisationsaufstellung
In einer Organisationsaufstellung wird Ihr Unternehmen symbolisch aufgestellt.
Damit ist gemeint, dass Sie entweder mit Papier oder mit Steinen oder auch mit Personen als
Stellvertreter einzelne Elemente Ihres Unternehmens in die Position bringen, in der diese sich
gerade befinden.
Wozu ist das sinnvoll?
Wenn Sie z.B. immer wieder Probleme haben Neukunden zu gewinnen. Mag dies aus logischer
Sicht vielfältige Gründe haben.
Die kennen Sie ja alle bereits. (der Markt, das Umfeld, die Preise, der Verkäufer, der
Verkaufsprozess, die Mitbewerber usw.)
Aber teilweise gibt es auch Gründe, welche nicht an der Oberfläche zu erkennen sind. Faktoren,
welche einen enorm großen Einfluß haben ohne dass Sie diese vielleicht erkennen können.
Viele dieser Dinge sind so eine Ahnung, ein Gefühl oder ein Verdacht. Meist kommt dies aus der
Intuition doch es ist noch immer nicht wirklich greifbar. Kennen Sie das? Also ob Sie es
„wüßten“, aber nicht wissen woher.
Diese unterschwelligen „Energien“ sind extrem einflussreich. Weil wir sie eben nicht sehen und
diese eben doch auf uns einwirken.
Ein Unternehmen ist in diesem Sinne ein System. Vergleichbar auch mit einer Familie. Da gibt
es auch so ein System: Das Familiensystem.
In Unternehmen (damit ist nicht nur ein Großkonzern gemeint, sondern auch wenn Sie
Selbstständig sind und vielleicht gar keine Mitarbeiter haben) gibt es verschiedene
Ansprechpartner oder auch „Faktoren“.
Das kann z.B. sein: Der Inhaber, die Frau des Inhabers, der Büromitarbeiter, der Lieferant, die
Kunden, das Produkt.
Bei großen Unternehmen sind es dann vielleicht noch weitere Abteilungen.
Aber letztlich ist es immer noch so, dass Sie „jede Position“ in einer Systemischen
Organisationsaufstellung zu einander in Bezug aufstellen.
Das bedeutet, dass Sie z.B. den Kunden und den Verkäufer gegenüber stellen würden oder z.B.
auch den Inhaber und seine Frau wohl zueinander ordnen würden.
Sie machen das meist nach Gefühl, also diese o.g. logische Erklärung kann „in“ der Aufstellung
anders raus kommen, sprich Ihr Gefühl meint:

2. Kunde und Verkäufer haben sich nichts zu sagen und stehen ganz weit auseinander oder auch die
Frau und der Mann schauen in eine andere Richtung.
NACHDEM jetzt diese erste Grundaufstellung entweder mit Papier (ganz einfach drauf
geschrieben den Namen der Person), mit Steinen oder mit Personen, welche stellvertretend diese
„Rolle“ einnehmen, platziert ist, ist der Prozess bereits in Bewegung gekommen.
Jetzt wird bereits einiges offensichtlich. Wenn mit Papier (z.B. in einer Einzelsitzung) eine
Aufstellung gemacht wird, geht meist der Aufstellungsleiter mit dem Protagonisten (also
derjenige, welcher eine Aufstellung zur Klärung einiger Umstände möchte) in die einzelnen
Rollen rein.
Also wie fühlt es sich an als Kunde oder wie fühle ich mich als Verkäufer mit dem Produkt, in
meiner Firma oder mit den Kunden – oder was auch immer dann unsere eigene Intuition raus
bringt an Gedanken.
Dieser Rollenwechsel ist insofern sehr gut, weil Sie buchstäblich in die Haut eines anderen rein
rutschen können und wirklich fühlen können, wie es jemanden in dieser Situation geht.
Bei einer fernmündlichen Sitzung am Telefon oder gänzlich in Abwesenheit des Protagonisten
wird dies meist mit Steinen und rein mit durch den Aufstellungsleiter gemacht.
Wenn die Möglichkeit gegeben ist, dass einige Personen zur Verfügung stehen (diese müssen
nichts wissen, müssen nichts „können“ und können völlig unbedarft an die jeweiligen
Situationen ran gehen), ist das manchmal sehr hilfreich, weil einfach ein höheres Energieniveau
herrscht. Manchmal ist das auch hinderlich, wenn man „zu sehr vor eingenommen ist“.
Diese Stellvertreter werden dann vom Aufstellungsleiter einfach in bestimmte Rollen „gesteckt“.
Im Sinne: fühle dich bitte mal rein in die Rolle des Kunden, wie fühlt sich dieser an dieser
Stelle?
Es ist daher absolut nicht nötig, dass z.B. das komplette Unternehmen live dabei sein muß. Es
genügt einer von dem Unternehmen(-System). Weil jeder dieser „Mitglieder“ dieses Systems hat
alle Informationen bereits in sich. Anders gesagt: wenn ich als Chef merke es gibt ein Problem
zwischen der Produktion und der Entwicklung kann ich alleine in einer Aufstellung schauen, was
das Problem ist ohne dass die Beteiligten mit dabei sein müssen oder dass die es wissen müssen.
Es ist oftmals nicht überraschend was in einer Aufstellung zutage kommt. Viele Dinge lagen
schon länger in der Luft doch manches unerwartete kann heraus kommen. Dinge, welche man
entweder so gar nicht wußte oder auch so nicht wollte.
Ich selbst habe in meiner eigenen Firma schon solche Erfahrungen gemacht.
Beispiel: Aufgrund von Umstrukturierungen hätte ein bestimmter Mitarbeiter eigentlich gehen
müssen. (Arbeitsvertrag lief aus, kam als letzter ins Team). Stattdessen war ich der Meinung es
müsste jemand anderer gehen (Leistung etwas schwächer und noch ein paar andere Gründe
haben mich eine Mitarbeiterin aussuchen lassen). Als ich dann dieser Mitarbeiterin gekündigt
hatte, passierte folgendes. Das ganze Team war nicht mehr stabil. Es kam Unruhe auf (etwas
anders als sonst bei Kündigungen) und nach wenigen Monaten haben Mitarbeiter gekündigt,
welche eigentlich gar nicht zur Debatte standen und letztlich der Mitarbeiter (welchen ich
eigentlich schützen und behalten wollte) hat auch gekündigt.

3. Ich bin mir sicher, daß alle Beteiligten nicht wirklich „wußten“ was da ablief. Aber hinterher war
es klar. Weil ich als Chef die Rangfolge nicht eingehalten habe, hat die erste Mitarbeiterin –
welche überraschend gekündigt hatte – den Platz frei halten wollen für die Mitarbeiterin welche
ich kündigen wollte. Es war also so, dass Sie „drauf hinweisen“ wollte, dass etwas nicht stimmt.
Das habe ich aber damals nicht gleich realisiert. Vor allem läuft dies für uns alle ja auch auf
einer unbewußten Ebene ab.
Als dann der Mitarbeiter für den ich den Platz frei halten wollte auch noch gekündigt hat. Habe
ich gemerkt, dass das „Unternehmengewissen“ (das gibt es in jeder Firma oder auch in jeder
Familie) die Sache geregelt hat und die Dinge wieder in (die) Ordnung gebracht hat.
So waren also 2 Mitarbeiter gegangen – welche ich eigentlich behalten wollte – und diejenige
welche ich kündigen wollte (zwischenzeitlich nach Arbeitsgericht usw. wieder fest im
Unternehmen verankert, quasi unkündbar..), die war noch hier. Eine kuriose Situation.
Als diese Mitarbeiterin nun eine andere Stelle gefunden hat, kam dann die eigene Kündigung
von ihr und somit hatte ich 3 Mitarbeiter „verloren“. Beim Abschied dieser Mitarbeiterin habe
ich
in meinem Herzen gespürt, was geschehen war. Es war wie eine Einsicht. Als wir uns dann die
Hände zum Abschied gaben, war es in mir so ein „Entschuldigung“ oder auch so eine „Trauer“,
weil ich erkannt habe, dass es nun gut war, so wie es war und weil ich in mir drin dieses Gefühl
des einverstanden sein hatte.
So habe ich wieder meine Lektion gelernt, dass es im Unternehmen Mechanismen gibt, welche
nicht mit Logik oder Verstand zu klären sind.
Einflüsse, auf denen wir nur auf der unbewußten Ebene begegnen können.
Dazu hilft uns die Systemische Organisationsaufstellung. Mechanismen und Blockaden
aufzudecken und auch aufzulösen. Doch auch wenn z.B. Schritte anstehen wie
Mitarbeitereinstellung oder Produktentwicklung vorher zu testen: wie passt das zu meinem
Unternehmen, wie reagiert der Markt darauf usw. Und das ist natürlich eine enorme
Erleichterung als erst später wenn Ergebnisse vorliegen zu reagieren.
Sollten Sie selbst in Entscheidungsfragen oder Situationen stecken in der Sie Hilfe über eine
Systemische Organisationsaufstellung erhoffen, dann kontaktieren Sie uns bitte.
Weitere Infos finden Sie auch hier:
Nabenhauer – Organisationsaufstellungen
Robert Nabenhauer