Wie Sie neue Kunden aktiv finden.

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Der PreSales
Marketing
Kundenmagnet
Kapitel 5: Wie Sie neue Kunden aktiv finden

2. Wie Sie neue Kunden aktiv finden
Durch den kombinierten Einsatz von klassischem und Social Network Marketing
halten Sie die Kosten bei großen Reichweiten vergleichsweise niedrig. Dies ist ein
weiteres Grundprinzip des PreSales Marketing: das Kosten-Nutzen-Verhältnis im
Auge behalten. Viele Maßnahmen des klassischen Marketings sind im Verhältnis zu
ihren Wirkungen schlichtweg zu teuer. Beispielsweise ist der Kauf von Adressen für
Direktmailings oder Direktmarketing am Telefon in der Regel sehr kostenintensiv
aber nur mit geringer Wirkung. Kunden sind sensibler geworden, was den Umgang mit
ihren Adressdaten angeht. Legen Sie daher Ihren Fokus auf die sozialen Netzwerke:
Hier legen die potentiellen Kunden aktiv und aus freien Stücken ihre Informationen
offen.
Eine sehr effiziente Methode der Kontaktansprache lässt sich über Gruppen realisieren.
Für welche Kontakte eine Einladung in die Gruppe sinnvoll ist, können Sie leichter
entscheiden, wenn Sie von Anfang an konsequent Tags (Schlagworte) eingesetzt
haben. Definieren Sie in eigenen Gruppen dabei unbedingt die Gruppenregeln selbst,
um Spam und fehlgeleitete Beiträge unterbinden zu können.
Beispiel:
„Jedes Mitglied ist für den Inhalt und die Aktualität der Beiträge selbst verantwortlich.
Eine Löschung von Beiträgen ist für Autoren momentan technisch nicht möglich und
wird nur in Ausnahmefällen von Moderatoren auf Anfrage per persönliche Nachricht
durchgeführt.
Andauernde Störung wie Spambeiträge und Verstöße gegen unsere Gruppenrichtlinien
werden nicht geduldet. Die betreffenden Mitglieder werden verwarnt und bei erneuter
Zuwiderhandlung ohne Vorwarnung aus der Gruppe ausgeschlossen.“
Sobald Sie mit Ihrer Gruppe eine kritische Mitgliederzahl überschritten haben,
entfaltet die Gruppe eine Eigendynamik: Die vielen Mitglieder leisten nun, indem

3. sie Diskussionen anstoßen und Input in die Gruppe einbringen, selbst einen Großteil
der Arbeit, die Gruppe weiter wachsen zu lassen. Eine hohe Aktivität innerhalb der
Gruppe hat wiederum eine hohe Anziehungskraft auf Außenstehende. Verstärken Sie
diesen Effekt noch dadurch, dass Sie jedes neue Mitglied persönlich mit einer Mail
begrüßen und ein kleines Geschenk (Download von Informationen etc.) anbieten. So
trägt dieses neue Mitglied die positive Erfahrung mit Ihrer Gruppe weiter.
Eine gut geführte Gruppe ist ein wirksamer Magnet für neue Kontakte und ein
hervorragendes Instrument, um bestehende Kontakte zu pflegen. Selbstverständlich
nehmen Sie nach Möglichkeit alle neuen Gruppenmitglieder auch in Ihre eigene
Kontaktliste auf.
Für neue Impulse und zur Verteilung der Arbeitsbelastung holen Sie sich einen
erfahrenen Networker als Co-Moderator in die Gruppe. So umgehen Sie die Gefahr,
dass Ihre Gruppenmoderation für andere nach „One-Man-Show“ aussieht und
erhalten in der Regel auch neue Gruppenmitglieder, die der Co-Moderator über seine
eigenen Kontakte mit einbringt.
Sprechen Sie auch Multiplikatoren, also Networker mit mehr als 250 eigenen
Kontakten, gezielt an. Gehen Sie bei der Ansprache umsichtig vor, denn einen
Multiplikator müssen Sie zunächst davon überzeugen, dass eine Zusammenarbeit
mit Ihnen von Vorteil ist.
Durch die Kombination von Aktivitäten ergibt sich ein dicht geflochtenes
Beziehungsnetz, das Ihnen beständig neue Kontakte einbringt – über Ihre Gruppen,
über Multiplikatoren und Ihre vorhandenen Satellitenseiten.

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