Como Gerenciar e Motivar Vendedores

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O Que os Gerentes Precisam Fazer Para Manter os Vendedores Motivados? Quais São As Atribuições Básicas de Um Gestor?

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Como Gerenciar e Motivar Vendedores

  1. 1. COMO GERENCIAR E MOTIVAR VENDEDORES O Que osO Que os GerentesGerentes PrecisamPrecisam Fazer ParaFazer Para Manter osManter os VendedoresVendedores MotivadosMotivados?? Quais São AsQuais São As Atribuições Básicas deAtribuições Básicas de Um GestorUm Gestor?? Quais São os SinaisQuais São os Sinais de Motivação e dede Motivação e de Desmotivação deDesmotivação de VendedoresVendedores??
  2. 2. A Força de Vendas é Um DosA Força de Vendas é Um Dos Elementos Mais Essenciais deElementos Mais Essenciais de Uma Organização e, Por IssoUma Organização e, Por Isso Mesmo, Ela Deve EstarMesmo, Ela Deve Estar Constantemente Motivada ParaConstantemente Motivada Para Que Ela Alcance os ObjetivosQue Ela Alcance os Objetivos PropostosPropostos A Eficácia de UmaA Eficácia de Uma Força de Vendas EstáForça de Vendas Está Ligada à:Ligada à: Qualidade de Seus Esforços Comerciais Competência de Seus Membros Sua MotivaçãoSua Motivação IndividualIndividual
  3. 3. Mas, Essa EficáciaMas, Essa Eficácia Também EstáTambém Está DiretamenteDiretamente Relacionada aoRelacionada ao Papel ExercidoPapel Exercido Pelo Líder, o QualPelo Líder, o Qual Terá as SeguintesTerá as Seguintes Funções:Funções: Recrutar e Treinar a Força deRecrutar e Treinar a Força de VendasVendas Organizar e Dividir asOrganizar e Dividir as TarefasTarefas Acompanhar, Controlar eAcompanhar, Controlar e Dar Assistência AosDar Assistência Aos VendedoresVendedores Definir as Políticas deDefinir as Políticas de Remuneração e PromoçãoRemuneração e Promoção Motivar e Criar EspíritoMotivar e Criar Espírito de Equipede Equipe
  4. 4. Esta Última Função (Esta Última Função (MOTIVARMOTIVAR)) é a Mais Importante e Também aé a Mais Importante e Também a Mais Complexa Tarefa do LíderMais Complexa Tarefa do Líder E, Para Cumpri-E, Para Cumpri- la Com Eficácia,la Com Eficácia, o Líder Deveo Líder Deve Estar MuitoEstar Muito Atento AosAtento Aos Sinais deSinais de MOTIVAÇÃOMOTIVAÇÃO (Ou a Falta(Ou a Falta Dela) e Agir deDela) e Agir de Acordo ComAcordo Com ElesEles Desmotivação:Desmotivação: Apatia eApatia e Indiferença Pelo TrabalhoIndiferença Pelo Trabalho MotivaçãoMotivação: Alta: Alta Performance e ObtençãoPerformance e Obtenção Regular de BonsRegular de Bons ResultadosResultadosDesmotivaçãoDesmotivação: Impontualidade: Impontualidade e Alto Número de Faltase Alto Número de Faltas Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação :: Energia, Entusiasmo eEnergia, Entusiasmo e DeterminaçãoDeterminação
  5. 5. Sinais de DesmotivaçãoSinais de Desmotivação:: Falta de CooperaçãoFalta de Cooperação Para SuperarPara Superar DificuldadesDificuldades Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação :: Disposição ParaDisposição Para Aceitar MaisAceitar Mais ResponsabilidadesResponsabilidadesSinais deSinais de DesmotivaçãoDesmotivação:: ResistênciasResistências InjustificadasInjustificadas Às MudançasÀs Mudanças Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação:: Disposição Para se Adaptar Rapidamente Às Mudanças Necessárias
  6. 6. Não Basta Apenas Contratar BonsNão Basta Apenas Contratar Bons Vendedores, Enviá-los à Campo eVendedores, Enviá-los à Campo e Esperar Bons ResultadosEsperar Bons Resultados É Preciso Orientá-los Para seÉ Preciso Orientá-los Para se Adaptarem Rapidamente à CulturaAdaptarem Rapidamente à Cultura OrganizacionalOrganizacional , Conhecerem a, Conhecerem a Linha de Produtos Que IrãoLinha de Produtos Que Irão Comercializar e SeremComercializar e Serem Constantemente TreinadosConstantemente Treinados OS PRINCIPAISOS PRINCIPAIS BENEFÍCIOS SÃO:BENEFÍCIOS SÃO: Aumenta As Vendas Vence aVence a ConcorrênciaConcorrência Clientes Mais SatisfeitosClientes Mais Satisfeitos Melhora aMelhora a ProdutividadesProdutividades Dos PrópriosDos Próprios VendedoresVendedores
  7. 7. Entre as VáriasEntre as Várias Atribuições do LíderAtribuições do Líder Está a Elaboração doEstá a Elaboração do ““Manual de VendasManual de Vendas”,”, Cujas PrincipaisCujas Principais Vantagens São:Vantagens São: Transforma a “Transforma a “DescriçãoDescrição Das FunçõesDas Funções” Nos” Nos Conhecimentos, NasConhecimentos, Nas Habilidades e Nas AtitudesHabilidades e Nas Atitudes Necessárias aoNecessárias ao Desempenho da Função deDesempenho da Função de VendasVendas Informa Como o TrabalhoInforma Como o Trabalho Deve Ser DesenvolvidoDeve Ser Desenvolvido Proporciona Base Para aProporciona Base Para a Avaliação de DesempenhoAvaliação de Desempenho É Uma Base de ReferênciaÉ Uma Base de Referência Para a Formação dePara a Formação de Novos VendedoresNovos Vendedores
  8. 8. Função do LíderFunção do Líder:: Definir Metas RealistasDefinir Metas Realistas Vendedores Devem TerVendedores Devem Ter Objetivos Claros aObjetivos Claros a Serem Atingidos,Serem Atingidos, Principalmente osPrincipalmente os Totais de Venda e aTotais de Venda e a Venda Específica PorVenda Específica Por ProdutoProduto Quanto Mais MensuráveisQuanto Mais Mensuráveis Forem os Objetivos, MaisForem os Objetivos, Mais Clara Será a Tarefa, asClara Será a Tarefa, as Remunerações Variáveis e aRemunerações Variáveis e a Motivação Para Alcançá-losMotivação Para Alcançá-los Objetivos DevemObjetivos Devem Ser Ambiciosos,Ser Ambiciosos, Mas Acima deMas Acima de Tudo Devem SerTudo Devem Ser RealistasRealistas
  9. 9. Função do LíderFunção do Líder:: Disponibilizar osDisponibilizar os Recursos NecessáriosRecursos Necessários Vendedores se Sentem Mais Motivados seVendedores se Sentem Mais Motivados se Tiverem a Seu Dispor Todas as Condições QueTiverem a Seu Dispor Todas as Condições Que Necessitam Para Realizarem Bem o Seu TrabalhoNecessitam Para Realizarem Bem o Seu Trabalho O Líder PrecisaO Líder Precisa Acompanhá-losAcompanhá-los Regularmente, Reunir-Regularmente, Reunir- se Frequentemente Comse Frequentemente Com Eles, Discutir SeusEles, Discutir Seus Sucessos, SeusSucessos, Seus Fracassos e ResolverFracassos e Resolver Seus Problemas Extra-Seus Problemas Extra- CampoCampo Ou Seja, o Líder DeveOu Seja, o Líder Deve Ser UmSer Um ““FACILITADORFACILITADOR””
  10. 10. Função do LíderFunção do Líder:: Estabelecer UmaEstabelecer Uma Boa Política deBoa Política de RemuneraçãoRemuneração A Política de Remuneração éA Política de Remuneração é Determinante Para o Desempenho daDeterminante Para o Desempenho da Equipe de Vendas e Muitas EmpresasEquipe de Vendas e Muitas Empresas Ainda a Consideram Uma Elevada FonteAinda a Consideram Uma Elevada Fonte de Despesas, Embora Devessem Tratá-lade Despesas, Embora Devessem Tratá-la Como Um Bom InvestimentoComo Um Bom Investimento Existe Três Formas de Remuneração:Existe Três Formas de Remuneração: REMUNERAÇÃO FIXAREMUNERAÇÃO FIXA REMUNERAÇÃO VARIÁVELREMUNERAÇÃO VARIÁVEL REMUNERAÇÃO MISTAREMUNERAÇÃO MISTA
  11. 11. Remuneração FixaRemuneração Fixa:: Nessa Opção NãoNessa Opção Não Existe AssociaçãoExiste Associação Entre aEntre a Remuneração e osRemuneração e os Resultados ObtidosResultados Obtidos Pelo VendedorPelo Vendedor O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis,O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis, Mas Para Alguns Pode Ser Injusto eMas Para Alguns Pode Ser Injusto e DesmotivadorDesmotivador Remuneração Variável eRemuneração Variável e MistaMista:: AA Remuneração VariávelRemuneração Variável é Maisé Mais Motivadora Para VendedoresMotivadora Para Vendedores Mais Competentes, Exceto emMais Competentes, Exceto em Períodos de RecessãoPeríodos de Recessão EconômicaEconômica É Nesse Contexto Que Surge aÉ Nesse Contexto Que Surge a Remuneração MistaRemuneração Mista (Salário(Salário Fixo Mais Uma Parte Variável),Fixo Mais Uma Parte Variável), Tornando-se Comum emTornando-se Comum em Muitas EmpresasMuitas Empresas
  12. 12. Reconhecer oReconhecer o Trabalho do VendedorTrabalho do Vendedor As RecompensasAs Recompensas Financeiras NãoFinanceiras Não São a Única FormaSão a Única Forma de Reconhecimentode Reconhecimento do Trabalho de Umdo Trabalho de Um VendedorVendedor O Seu Esforço e SuaO Seu Esforço e Sua Performance Podem SerPerformance Podem Ser Reconhecidos de Várias Formas:Reconhecidos de Várias Formas: Elogiar Publicamente asElogiar Publicamente as Excelentes PerformancesExcelentes Performances Numa Reunião, Por ExemploNuma Reunião, Por Exemplo Dar ao Vendedor Mais AutonomiaDar ao Vendedor Mais Autonomia Numa Negociação de PreçosNuma Negociação de Preços Atribuir Maiores ResponsabilidadesAtribuir Maiores Responsabilidades no Desempenho Das Funçõesno Desempenho Das Funções Diminuir a “Pressão PorDiminuir a “Pressão Por Resultados”, Demonstrando MaisResultados”, Demonstrando Mais Confiança No VendedorConfiança No Vendedor
  13. 13. Promover oPromover o Desenvolvimento daDesenvolvimento da Carreira do VendedorCarreira do Vendedor:: Se o Vendedor PerceberSe o Vendedor Perceber Perspectivas dePerspectivas de Encarreiramento ProfissionalEncarreiramento Profissional Dependendo de SeusDependendo de Seus Resultados, Isso o DeixaráResultados, Isso o Deixará Mais Motivado a Realizar SeuMais Motivado a Realizar Seu TrabalhoTrabalho Medidas Que PoderãoMedidas Que Poderão Ser TomadasSer Tomadas:: Definição de Um Plano de Carreira,Definição de Um Plano de Carreira, Baseado Nos Resultados ao Entrar naBaseado Nos Resultados ao Entrar na Empresa, Podendo Incluir a PromoçãoEmpresa, Podendo Incluir a Promoção a Cargos de Chefia – Por Exemploa Cargos de Chefia – Por Exemplo Chefia Temporária de Uma EquipeChefia Temporária de Uma Equipe de Vendas, Durante o Período dede Vendas, Durante o Período de Férias do Superior Hierárquico –Férias do Superior Hierárquico – Por ExemploPor Exemplo

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