Estratégia em vendas: Inteligência, Planejamentos e Marketing

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Estratégia em vendas: Inteligência, Planejamentos e Marketing

  1. 1. Por: Marcos Oliveira
  2. 2. Estratégia é o processo selecionado através do qual se prevê alcançar um determinado estado futuro.
  3. 3. A partir da área militar, a estratégia passou a fazer parte nos negócios, sendo o conjunto de objetivos da empresa e a forma de alcançá-los. Na área comercial
  4. 4. A palavra estratégia vem do latim strategĭa que, por sua vez, deriva de dois termos gregos: stratos (“exército”) e agein (“conduzir”, “guiar”). Portanto, o significado primário de estratégia é a arte de conduzir as operações militares. O conceito também é usado para fazer referência ao plano idealizado para dirigir um assunto e para designar o conjunto de regras que asseguram uma decisão em cada momento. A estratégia militar é uma das dimensões da arte da guerra, juntamente com a táctica (a correta execução dos planos militares e as manobras na batalha) e a logística (que assegura a disponibilidade do exército e a sua capacidade combativa). A estratégia visa planear e dirigir as campanhas bélicas. Também se ocupa do movimento e da disposição estratégica das forças armadas. Por outro lado, convém recordar a existência dos jogos de estratégia, que são entretenimentos (jogos de tabuleiro como o xadrez, por exemplo) onde a vitória é alcançado graças ao uso da inteligência e após ter engendrado planos e competências técnicas para predominar sobre os adversários. Por fim, faremos referência aos planos estratégicos, um conceito que é muito frequente no âmbito empresarial. Um plano estratégico é um documento oficial em que os responsáveis de uma organização ou empresa estipulam qual será a estratégia e as metas a seguir a médio prazo. De um modo geral, a vigência deste tipo de planos é de um a cinco anos Conceito
  5. 5. Considera-se na chamada economia a "econometria, como viés importante" que é apenas fazer o que outros fazem, mas com maior eficácia operacional, não é propriamente ter uma estratégia. Está implícito no conceito que, para ter uma estratégia, precisamos atuar de forma diferente, com inteligência e planejamento administrativo. A inteligência (informação) e o planejamento Pense fora da caixa!
  6. 6. Segundo o dicionário de Aurélio Buarque de Hollanda, Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêm o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor. Segundo Michael Porter, professor da Harvard Business School. Que afirma que “Muitos erros de estratégia empresarial ocorrem por culpa da própria organização” isto significa que os principais erros estratégicos são de caráter interno à organização. A empresa pretende ser a melhor do seu setor, ou a melhor do mercado e esquece-se que isso é um pensamento destrutivo. O produto deve estar posicionado no mercado de forma a tornar a concorrência irrelevante. Segundo os autores Kim, W. Chan e Mauborgne, Renée no livro “A estratégia Oceano Azul” não se deve concorrer contra a concorrência, mas sim torná-la irrelevante. As empresas devem lutar por um mercado diferenciador e não pela concorrência direta, que os mesmos autores denominam de “Oceano Vermelho”. Marketing (Campo de Batalha)
  7. 7. Pode-se aferir, que a estratégia é o caminho que o profissional de vendas deverá seguir para obter o sucesso. Ao traçar esse caminho deve ter-se em atenção o significado de sucesso profissional. A sua definição assenta nos seguintes critérios: Sobrevivência a longo prazo: continuidade operacional com independência estratégica. Crescimento sustentado: evolução positiva das vendas, ativos, capitais próprios e valor da empresa ao longo do tempo. Rentabilidade adequada: obtenção de um nível de retorno compatível com a realização os investimentos e a remuneração dos trabalhos, Capacidade de inovação: adaptação flexível à evolução dos mercados e permanente geração de novos processos serviços.
  8. 8. Assim, o pensamento estratégico pode- se enquadrar, como sendo a primeira etapa da análise estratégica e está como a primeira de 3 fases da estratégia: 1- Análise estratégica 2- Formulação da estratégia 3- Implementação da estratégia
  9. 9. 1. Conter as seguintes características: Ser baseada nos resultados da análise do meio envolvente e da análise de mercado; Criar vantagem competitiva; Ser viável e compatível com os recursos da operação; Promover o envolvimento e compromisso das pessoas envolvidas; Obedecer aos princípios/valores comerciais; Ser criativa e inovadora. 2. Identificar os assuntos relevantes para a criação, por exemplo: Segmentação, Diversificação; Parcerias; Qualidade; Agilidade; Marca; Design; Sinergia; Diferenciação; Produto. O que precisa conter na elaboração da estratégia?
  10. 10. 4. Testar a sua consistência, antes da implementação, de forma a validar as suas características. O teste consistirá na resposta ao seguinte questionário: A estratégia é clara para todos os participantes? A estratégia é viável? A estratégia é conciliável com os recursos da empresa? A estratégia cria vantagem competitiva? A estratégia aproveita as oportunidades e minimiza as ameaças? A estratégia potencia as forças e anula as fraquezas? A estratégia respeita os valores da empresa? A estratégia respeita a responsabilidade social da empresa? A estratégia promove o envolvimento e compromisso das pessoas envolvidas? A estratégia é criativa e inovadora?
  11. 11. Fontes de pesquisa: Livros “A estratégia do Oceano Azul” “Como convencer pessoas em 90 segundos” “Alcançando a excelência em vendas para grandes clientes” Internet Gestão de vendas, Gestão de Relacionamentos, Inteligência de Negócios e Gestão de equipes de alta performance, Marcos Oliveira

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