1. Diseño de estrategias
y programas de
fijación de precios
Profesor Ernesto Rusinek

2. • ¿Cómo debe ponerse precio a un producto o
servicio?
• ¿Cómo debe adaptarse el precio para
enfrentar cambios en las circunstancias y
oportunidades?
• ¿Cómo debe iniciar un cambio de precios?
• ¿Cómo debe responder al cambio de precio de
un competidor?

3. COMO FIJAR EL PRECIO
Segmento Ejemplo
(automóviles)
Definitivo Rolls – Royce
Dorado Mercedes – Benz
Lujo Audi
Especiales Volvo
Medio Buick
Facilidad / Ford Escort Fuente : KIA auto show 2009 NY
Comodidad
Imitación Hyundai
pero más
barato
Sólo precio Kia

4. SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE FIJACIÓN
DE PRECIOS
Analizar los
Seleccionar Escoger un
costos,
el objetivo de Determinar la Estimar los método de Seleccionar
precios y
fijación de demanda costos fijación de el precio final
ofertas de los
precios precios
competidores

5. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
• Sensibilidad al precio
• Estimación de curvas de demanda
• Elasticidad de precios de la demanda

6. Curva de elasticidad

7. ESTIMACIÓN DE COSTOS
• Costos variables y totales
• Producción acumulada
• Ofertas de marketing diferenciada
• Costos objetivo

8. COMPETENCIA
Precio
Alto Mediano Bajo
Estrategia de
Alto Estrategia superior Estrategia de valor alto
supervalor
Calidad del producto
Estrategia de Estrategia de buen
Mediano Estrategia de valor medio
sobreprecio valor
Estrategia de Estrategia de economía Estrategia de
Bajo
imitación falsa economía

9. Fijación de Precio
Por
Por valor
Por sobreprecio rendimientos
percibido
objetivos
Precio Por licitación
Por tasa vigente
económico sellada
Precios Descuentos y
Por geografía
psicológicos promociones
Precios Por líneas de
Etc.
discriminatorios productos

10. Bibliografía
• Marketing según
Kotler
Ed. Paidos 1999:457-475
Phillp Kotler
firmando otro
libro de su
autoría
“Marketing
Management”
Nov - 2011