Vendas Consultivas e Geração de Valor
Necessidades <ul><li>Aumentar a percepção de valor  do cliente em relação às ofertas da empresa, e  melhorar a assertivida...
Baixa percepção de valor Alta percepção de valor Construindo valor Não compra ou reduz preço Compra e melhora a margem
CULTURA PERFORMANCE Processos Estrutura Pessoas Reconhecimento COMPORTAMENTO Vendas Consultivas é uma estratégia de vendas...
Estrutura Pessoas Reconhecimento Processos Estratégia de Vendas Consultivas Estratégia <ul><ul><li>Qualificação de oportun...
<ul><li>Investir tempo no  entendimento  do problema do cliente; </li></ul><ul><li>Foco no  cliente  e não no produto; </l...
Processo de vendas consultivas <ul><li>Apresentação formal </li></ul><ul><li>Posicionamento do vendedor sobre seu papel e ...
IDENTIFICAR ORGANIZAR CONSTRUIR Construindo valor
OFERTA PERGUNTAS MAPA Mapa de construção de valor
Por que construir valor O objetivo é definir métodos, facilitar a venda e treinar os vendedores a praticar o mapa rotineir...
Perguntas
<ul><li>Estabelecimento de processo formal para identificação de oportunidades e criação de valor para as ofertas da empre...
<ul><li>Processo de criação de valor definido, documentado e implementado. </li></ul><ul><li>Equipe de vendas e pré-vendas...
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Vendas consultivas e geração de valor - Positioning 2009

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Vendas Consultivas é um serviço Positioning de metodologia de vendas que auxilia no fechamento de ótimos negócios gerando valor ao seu produto.

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  • Vendas consultivas e geração de valor - Positioning 2009

    1. 1. Vendas Consultivas e Geração de Valor
    2. 2. Necessidades <ul><li>Aumentar a percepção de valor do cliente em relação às ofertas da empresa, e melhorar a assertividade na qualificação e fechamento dos negócios . </li></ul><ul><li>Aumentar a taxa de conversão de propostas em negócios. </li></ul><ul><li>Criar valor diferencial para as ofertas de produtos e serviços. </li></ul>
    3. 3. Baixa percepção de valor Alta percepção de valor Construindo valor Não compra ou reduz preço Compra e melhora a margem
    4. 4. CULTURA PERFORMANCE Processos Estrutura Pessoas Reconhecimento COMPORTAMENTO Vendas Consultivas é uma estratégia de vendas Estratégia para aumento de competitividade
    5. 5. Estrutura Pessoas Reconhecimento Processos Estratégia de Vendas Consultivas Estratégia <ul><ul><li>Qualificação de oportunidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Pipeline e forecast </li></ul></ul><ul><ul><li>Planejamento de contas </li></ul></ul><ul><ul><li>Análise de resultados </li></ul></ul><ul><ul><li>Análise de win/loss </li></ul></ul><ul><li>Estabelecimento de quotas e compensação </li></ul><ul><li>Remuneração variável </li></ul><ul><li>Premiações </li></ul><ul><li>Perfil de gestores, vendas e pré-vendas </li></ul><ul><li>Capacitação </li></ul>Pessoas Estratégia Pessoas Reconhecimento Processos Estrutura <ul><li>Modelo Go-to-Market </li></ul><ul><li>Dimensionamento da força de vendas e pré-vendas </li></ul><ul><li>Canais indiretos </li></ul>
    6. 6. <ul><li>Investir tempo no entendimento do problema do cliente; </li></ul><ul><li>Foco no cliente e não no produto; </li></ul><ul><li>Técnica é ouvir/entender e não persuadir; </li></ul><ul><li>É necessário planejar para fazer as perguntas corretas, explorar os problemas e interesses do cliente, analisar suas implicações e elencar os benefícios que ele terá com a solução proposta. </li></ul>Entendimento do cliente  USO DA TÉCNICA INVESTIGATIVA
    7. 7. Processo de vendas consultivas <ul><li>Apresentação formal </li></ul><ul><li>Posicionamento do vendedor sobre seu papel e ofertas </li></ul><ul><li>Realização de perguntas para entender necessidades e interesses do cliente </li></ul><ul><li>Exposição de alternativas de solução para atender as necessidades e interesses do cliente </li></ul><ul><li>Definição e compromisso com os próximos passos </li></ul>
    8. 8. IDENTIFICAR ORGANIZAR CONSTRUIR Construindo valor
    9. 9. OFERTA PERGUNTAS MAPA Mapa de construção de valor
    10. 10. Por que construir valor O objetivo é definir métodos, facilitar a venda e treinar os vendedores a praticar o mapa rotineiramente. Vendedores experientes (e de sucesso) aprenderam a trilhá-lo com dificuldade e ainda assim, às vezes “ esquecem” de algumas etapas. Não é um caminho fácil...
    11. 11. Perguntas
    12. 12. <ul><li>Estabelecimento de processo formal para identificação de oportunidades e criação de valor para as ofertas da empresa; </li></ul><ul><li>Melhoria na conversão de propostas em negócios; </li></ul>Benefícios e Vantagens <ul><li>Melhoria da percepção dos clientes e prospects na capacidade da empresa em compreender e endereçar soluções; </li></ul><ul><li>Aumento do comprometimento entre a equipe de vendas e o cliente/prospect. </li></ul>
    13. 13. <ul><li>Processo de criação de valor definido, documentado e implementado. </li></ul><ul><li>Equipe de vendas e pré-vendas capacitada. </li></ul><ul><li>Criação de valor dos produtos e serviços para o cliente. </li></ul>Resultados
    14. 14. Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br

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