Il ne suffit pas de générer des visiteurs sur un site e-commerce pour le faire vivre. Encore faut-il convertir ces visiteurs en clients. L'e-merchandising tient un grand rôle dans la conversion d'un site e-commerce ! Afin de sortir de l'éternelle course aux prix bas et à la plus grosse démarque, Web Transition vous explique comment maximiser l'efficience de votre e-merchandising: sur quels leviers jouer, quelles stratégies adopter et quelles mesures mettre en place en priorité.

1. CABINET EXPERT EN COMMERCE DIGITAL
Conseil, Optimisation & Ressources pour le e-commerce
M A X I M I S E R L A P E R F O R M A N C E D E V O T R E E - C O M M E R C E
Optimiser votre e-merchandising:
Comment sortir de la course à la
démarque

2.  Nicolas Clémot
 Consultant, Formateur
 Domaines d’expertise: merchandising,
searchandising et personnalisation
 Web Transition est un cabinet conseil spécialisé autour de 3 domaines
impactant directement la performance commerciale des sites marchands :
merchandising, searchandising, personnalisation
 Depuis plus de 3 ans nos 25 consultants ont accompagné plus de 30
acteurs retailers / pure players
Web Transition

3.  Searchandising : nous avons mis au point une méthodologie complète
d'optimisation du moteur de recherche interne
 Merchandising : en support ponctuel ou en délégation complète, nous
intervenons sur l'amélioration de la conversion de la descente catalogue.
Partenaire référent des principaux outils métier, nous apportons une
prestation permettant d'aller au delà des premières briques
d'optimisation
 Personnalisation & Recommandation produits : en test permanent chez
nos clients, nous offrons un éclairage pertinent sur les solutions du
marché. De l'identification de la solution répondant aux enjeux métier
jusqu'à la mise en place en test A/B des best practices, nous vous
accompagnons dans chaque étape du projet
Web Transition

4. Sommaire
Introduction à l’e-merchandising
Repenser la navigation
Améliorer le moteur de recherche
Optimiser le ranking
Mise en place de la personnalisation

5. Faire venir des clients sur son site c’est bien… les transformer
c’est mieux!
 Et pour ça, il existe des méthodes simples et accessibles et beaucoup moins
couteuses que de multiplier les démarques.
Pourquoi ce webinar?

6. Introduction à l’e-merchandising
Repenser la navigation
Améliorer le moteur de recherche
Optimiser le ranking
Mise en place de la personnalisation

7.  Le merchandising est né avec la grande surface, l’E-merchandising est, quand
à lui, né avec le commerce électronique.
 C’est un ensemble de techniques visant à maximiser les ventes en améliorant
la présentation des produits ou des services, afin de Guider, Renseigner et
Déclencher l’achat des visiteurs.
Définition du E-merchandising

8.  Charles H Kepner, dans les années 50, posa les bases du
merchandising avec la règle des 5b: le merchandising doit
répondre à cinq questions fondamentales:
 Le bon produit? (notion d’assortiments)
 Au bon endroit? (en page liste, en TG, dans une zone de cross/up-sell…)
 Au bon moment? (notion de saisonnalité mais aussi d’opportunités
(soldes…))
 Au bon prix? (prix à la fois accepté par le consommateur et avec une
marge suffisante pour le e-commerçant)
 A la bonne quantité? (disponibilité)
 Auquel on pourrait rajouter un “sixième B”:
 Avec la bonne information? (tout ce qui peut renseigner et aider le
consommateur au moment de l’achat – guide d’achat, avis utilisateurs,
facettes… – )
Les 5 B

9. ?
?
?
Les zones de business

10. 15-30%
45-60%
5-20%
Les zones de business

11. Introduction à l’e-merchandising
Repenser la navigation
Améliorer le moteur de recherche
Optimiser le ranking
Mise en place de la personnalisation

12. Repenser la navigation
Ne perdez plus vos internautes!!

13. H&M
65% des internautes indiquent qu’ils sont enclins à retourner sur un site
sur lequel il est facile de naviguer.

14. Decathlon.fr

15. La structure des produits
L’arborescence

16. La structure des produits
Attention avec la présence des
marketplaces qui vient apporter son
lot de complexités.
Gamme hypertrophiée
Perte de connaissance interne sur les
produits
Doublons dans la gamme
Difficulté d’exprimer et expliquer la
gamme
Ex.: Amazon avec ces 5517 cafetières…
L’arborescence

17. Camaieu

18. Introduction à l’e-merchandising
Repenser la navigation
Améliorer le moteur de recherche
Optimiser le ranking
Mise en place de la personnalisation

19. Optimisation Search

20. Quelques chiffres
jusqu’à
30% du
CA!
27%des
visiteurs d’un site
e-commerce
débutent leurs
parcours par
l’utilisation du
moteur de
recherche
96% d’entre eux
déclarent que la
fonction de
recherche est très
importante dans
leur processus
d’achat

21. Moteur de recherche
 Le but premier d’un moteur: trouver ce que l’internaute recherche
 Mais le moteur doit être pertinent:
- d’un point de vue sémantique
- ET d’un point de vue business
 Il doit trouver, guider et enfin, influencer les internautes

22. Thésaurus

23. Tolérance orthographique

24. Suggestions

25. Redirections

26. Compréhension du langage naturel

27. Auto-complétion
Les internautes qui utilisent l’auto-complétion transforment 6 fois plus
que ceux qui naviguent dans les résultats de recherche. C’est
instantané : je recherche, je vois, je prends

28. Merchandisation des résultats

29. Contextualisation des résultats

30. Gestion de la page 0 résultat

31. Moteur de recherche
Pour allez plus loin et en apprendre plus, n’hésitez pas à consulter notre
présentation sur le moteur de recherche.
SEARCHANDISING: ARRETEZ DE SACRIFIER 30% DE
VOTRE CA!
http://fr.slideshare.net/PierreDescamps/webinar-searchandising-par-web-
transition/

32. Introduction à l’e-merchandising
Repenser la navigation
Améliorer le moteur de recherche
Optimiser le ranking
Mise en place de la personnalisation

33. Ordonnancement des produits
 Que manque t’il pour réaliser des ventes?

34. Ordonnancement des produits
 Des produits!!
 En e-commerce, la disponibilité est
le critère principal d’achat (avant
le prix).
Pas de produit à vendre, pas de
Business.

35. Ordonnancement des produits
 Dans toutes les zones où l’on va diffuser
des produits il y a besoin d’avoir des règles
d’ordre des produits :
 Selon des stratégies liées aux données
économiques et de performance
 Selon des critères ou attributs particuliers
 Comme pour toute stratégie, il faut tout
d’abord définir les objectifs à atteindre et
ensuite trouver comment les atteindre.

36. Ordre d’affichage
 L’ordre d’affichage ne sera pas le même:
selon la typologie de visiteurs (nouveaux visiteurs, visiteurs répétés…),
la saisonnalité (hiver/été),
les évènements (soldes, noël…),
la typologie de produits (textile, électronique…)
et la stratégie économique souhaitée (destockage, augmentation du
panier moyen…).

37. Ranking des produits
Les principales méthodes de ranking :
 Le tri simple
 Le tri successif
 Cocktail de ranking
 Les positions dédiées

38. Tri simple

39. Tri successif

40. Cocktail de ranking

41. Position dédiées

42.  Le statisticien place le coca cola à l’entrée du magasin en tête de gondole.
 Le commerçant place le Coca Cola au fond du magasin pour vous exposer à
l’ensemble de l’offre.
 Il n’y a rien d’automatique,
de prédéfini et de figé dans le
temps.
 La bonne recette d’aujourd’hui
ne sera plus celle de demain.
 Le merchandising s’invente tous
les jours
Merchandising automatique / manuel

43. Introduction à l’e-merchandising
Repenser la navigation
Améliorer le moteur de recherche
Optimiser le ranking
Mise en place de la personnalisation

44. Au lieu de multiplier vos démarques, maximiser l’efficience
de votre emerchandising!
La personnalisation

45. C’est reconnaitre l’internaute et adapter son site dans le but de:
 Favoriser la fidélité et donc augmenter le repeat
 Faire baisser le taux de rebond
Augmenter le taux de clics et le nombre de pages visitées
Chaque internaute est unique et votre site le devient également pour
chacun d’entre eux.
La personnalisation

46. C’est suggérer des produits personnalisés dans le but de:
 Augmenter le taux de conversion
 Augmenter le nombre moyen d’articles commandés
 Augmenter la valeur moyenne du panier
 Recommander le bon produit, à la bonne personne, au bon endroit et au
bon moment.
La recommandation

47.  La personnalisation et la recommandations produits en quelques chiffres:
 +10% de revenus
 +35% de taux de clics
 +25% de conversion associée aux e-mails
(source: www.exacttarget.com)
 +3-5% des ventes
 Conversion du moteur de recherche 3 fois plus élevée (source: www.richrelevance.com)
 30% du CA d’Amazon provient de ses recommandations produits
Quelques chiffres

48. Menu de navigation

49. Page de résultat du moteur de recherche

50. Page liste

51. Page de résultats de recherche

52. Page de résultats de recherche

53. Page de recommandation

54. Personnalisation
Pour allez plus loin et en apprendre plus, n’hésitez pas à consulter notre
présentation sur la personnalisation:
PERSONNALISATION, DE LA THEORIE A LA
PRATIQUE, PAR QUOI COMMENCER?
http://fr.slideshare.net/Web-Transition/web-transition-personnalisation-
methodologie-et-retour-dexprience

55. Nos clients
Plus d’une trentaine de clients chez qui nous intervenons de manière récurrente depuis
le lancement de Web Transition en 2011.
Merci !

56. Contact :
contact@web-transition.com
09 81 48 51 50
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