Cap 5

1. El desarrollo de estrategias de
ventas de producto

2. • Definición: se refiere al conjunto de acciones planificadas
anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y
potencialidades de una empresa para el logro de sus
metas y objetivos de expansión y crecimiento.

3. • La estrategia incluye objetivos principales así como
secundarios.
• Inventario de los recursos con los que se cuentan.
• Plan que coordine las distintas áreas de la empresa.
• Toma de decisiones.
• Métodos de evaluación

4. • Los productos son soluciones a los problemas ya que la
idea de estos es que hagan la vida mas sencilla y son
adquiridos para satisfacer las distintas necesidades.

5. • Definición: son los esfuerzos, decisiones, actividades y
comunicaciones que se dirigen al intento de crear y
mantener el concepto de producto en la mente del
consumidor.
• Reposicionamiento es cambiar la posición que el
producto o servicio tiene en la mente del cliente, o bien
en ocasiones recordar uno que ya había olvidado.

6. Los precios de penetración del mercado se fijan para ayudar a
los vendedores a cerrar ventas.
Los descuentos se conceden a clientes que participa
activamente en el plan de ventas de la empresa.

7. Los productos están compuestos de cuatro posibles
productos:
1. Genérico: producto básico que se ofrece
2. Esperado: es lo que representa la mínima expectativa
del cliente
3. De valor agregado: cuando los clientes reciben de los
vendedores algo mas de lo que esperan recibir.
4. Potencial: después del valor agregado el vendedor mira
hacia futuro para aprovechar oportunidades de negocio.

8. Genérico
Esperado

9. De valor agregado
Potencial