B2B Inbound Marketing eröffnet ganz neue Chancen bei der Gewinnung von Neukunden. Denn B2B Inbound Marketing nutzt die Online-Kanäle im B2B Marketing gezielt, um im Internet Suchende zu Neukunden zu machen. Was B2B Inbound Marketing ist, wie B2B Inbound Marketing funktioniert und den klassischen Vertrieb (Outbound Marketing) ergänzt und gerade bei begrenzten Budgets effizient zu Neukunden führt - dazu liefert diese Präsentation konkrete Ideen. Dabei nutzt B2B Inbound Marketing alle Kanäle des Online-Marketings wie Webseite, Blog, Foren, Social Media, SEO und SEM, um online Recherchierenden gezielt auf das eigene Angebot zu führen und zu konkreten Anfragern zu machen. B2B Inbound Marketing ist damit gerade im B2B Marketing eine perfekte Methode zur Ergänzung des eigenen Vertriebs und zur Erweiterung des Neukundengeschäfts.

1. Wie funktioniert erfolgreiches
B2B Inbound Marketing?

2. Was ist B2B Inbound Marketing?
Definition (Wikipedia)
„Inbound Marketing (englisch inbound „ankommend“) ist eine Marketing-Methode, die darauf
basiert, von Kunden gefunden zu werden. ... im Gegensatz zum klassischen Outbound-
Marketing, bei dem Nachrichten an Kunden gesendet werden. [...] Kunden bedienen sich
immer häufiger des Internets, um Informationen über Produkte zu erhalten, und sind über
klassische Werbebotschaften weniger erreichbar. Daher versucht Inbound-Marketing, mit
Produktinformationen und relevanten Inhalten dort in Erscheinung zu treten, wo sich
Kunden auf ihrer Suche befinden.“
Das gilt auch für B2B Inbound Marketing (B2B = Business-to-Business), nur eben für die
Zielgruppe der Geschäftskunden.
Mit anderen Worten:
B2B Inbound Marketing fasst alle (online-basierten) Aktivitäten zusammen, die dafür sorgen,
dass ein Angebot (online) gefunden und von der Zielgruppe als interessant erkannt wird.
Die Aktivitäten richten sich an anonyme Zielpersonen, zu denen kein direkter Kontakt besteht.
PUNKTUM Werbeagentur GmbH 2 | B2B Inbound Marketing

3. Ist B2B Inbound Marketing neu und revolutionär?
Neu? Ja.
Revolutionär? Nein.
Schon immer hatte werbliche Kommunikation ein Ziel:
[Zunächst] unbekannte potenzielle Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen,
um daraus Interessenten und später Kunden zu gewinnen.
Neu ist im Prinzip die Einteilung der Aktivitäten:
B2B Inbound Marketing fasst alle online-basierten Aktivitäten zusammen, die Webseiten oder
Online-Angebote von Unternehmen bspw. über das Internet oder Social Media auffindbar
machen und die Zielgruppe von dessen Leistungsfähigkeit überzeugen.
Clever am B2B Inbound Marketing ist die Denkweise:
B2B Inbound Marketing lenkt online Suchende gezielt auf das eigene Angebot und macht Sie
zu Interessenten und Kunden.
Wie geht das?
Mit einem Spektrum an Online-Aktivitäten, die Nachfrage und Angebot effektiv und
zielgerichtet zusammen bringen.
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4. Welche konkreten Instrumente bietet B2B Inbound Marketing?
Alle Instrumente, die online recherchierende Personen auf das eigene Angebot lotsen.
Konkret zählen dazu:
• Content Marketing
Alle Online-Maßnahmen, die Inhalte zu bestimmten Themen publizieren und mit dem eigenen Angebot verknüpfen.
• Public Relations (PR)
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, mit der das Angebot verbreitet und/oder idealerweise positiv bewertet wird.
• Social Media Marketing
Alle Online-Aktivitäten, die zum Dialog mit der Zielgruppe führen.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Maßnahme, mit der bei der Suche nach bestimmten Themen/Begriffen das eigene Angebot angezeigt wird.
• Conversion Optimierung
Instrument, das möglichst viele der suchenden Interessenten zu echten und identifizierten Anfragern macht.
Effektiv funktionieren diese Instrumente dabei nur im intelligenten Zusammenspiel.
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5. Wie funktioniert B2B Inbound Marketing konkret?
1. Recherchiert
nach Thema
über Suchbegriffe
Webseite
MASSNAHMEN DES B2B INBOUND MARKETING
5 PUNKTUM Werbeagentur GmbH | So sind wir
Vertrieb
Artikel in Online-
Magazin
Testbericht in
Fachportal
Bewertungen in
Karriere-Portal
2. Liefert
Ergebnisse
stellt zu Thema passende Inhalte und Angebote bereit
Interessent
3. Erkennt Lösung zu Thema und kontaktiert Anbieter
Suchmaschine
Outbound Marketing
Foren-
Beiträge

6. Der Ansatz für Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie
„B2B Outbound Marketing“ umfasst alle klassischen Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten, die
auf mögliche Interessenten aktiv zugehen und so idealerweise zu Kunden machen.
Dazu zählen: vertriebliche Kaltakquise, Messeauftritte, Dialogmarketing-Kampagnen.
„B2B Inbound-Marketing“ hingegen umfasst erweiternd alle Aktivitäten, die anonyme Kunden
über das Internet zum eigenen Angebot locken.
Etwa: die eigene Webseite inkl. Suchmaschinenoptimierung, Social Media, Online-
Presseinfos, Anwenderberichte, Videos – aber auch Diskussionen in Foren oder Blogs.
Der Reiz dieses Ansatzes:
Mit B2B Inbound Marketing kann ein Anbieter konkret zum eigenem Thema online suchende
Interessenten (die dabei sogar einen konkreten und aktuellen Bedarf haben) auf das eigene
Angebot aufmerksam machen.
Und das überregional oder gar weltweit – und mit einem überschaubaren Aufwand.
Im Online-Zeitalter umfassen Vertrieb und Marketing daher nicht nur die direkten Aktivitäten,
sondern auch die Bereitstellung von vielschichtigen Ressourcen (Online-Informationen), die
dazu führen, dass mögliche Kunden das eigene Angebot im Internet finden.
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7. B2B Inbound Marketing und Outbound Marketing im Zusammenspiel
B2B OUTBOUND MARKETING B2B INBOUND MARKETING
7 PUNKTUM Werbeagentur GmbH | So sind wir
3. Direktkontakt
Vertrieb
1. Recherche
Online-Kommunikation
2. Anfrage
Interessenten
potenzielle
Kunden
UNTERNEHMEN
Vertriebsmitarbeiter
(Offline-Kommunikation)

8. Die Aufgaben des B2B Inbound Marketings
B2B Inbound Marketing Strategien orientieren sich daran, wie Geschäftskunden im Internet
recherchieren und eine Auswahl treffen.
Dazu gehören alle Teilkanäle des Online-Marketings:
Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Keywords:
Nicht auf die populärsten Keywords kommt es an, sondern auf die passenden. Welche
Keywords sucht der potenzielle Kunde? Gibt es Spezialthemen? Wie hoch ist der
Wettbewerbsdruck? Von wem muss ich mich abgrenzen?
Social Media:
Wo bewegen sich meine Kunden? Welche Botschaften lassen sich über Social Media wirklich
transportieren? Wie ist der Stellenwert von Social Media in der Branche?
Content Marketing:
Welche Informationen und Details interessieren den Suchenden? Wie überzeuge ich fachlich
und kommunikativ? Qualität, B2B-Markenwerte und klare Botschaften sind auch im B2B
Inbound Marketing wichtig.
Lead Generation:
Wie motiviere ich potenzielle Interessenten zur Kontaktaufnahme? Wie erreiche ich ohne
Streuverluste die Entscheider, an die sich das Angebot wirklich richtet?
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9. Fazit
B2B Inbound Marketing
 führt anonym online Suchende zum eigenen Angebot
 erweitert den Vertrieb und führt ihm gezielt potenzielle Kunden zu
 umfasst alle Online-Aktivitäten und stimmt diese intelligent aufeinander ab
 orientiert sich am Suchverhalten potenzieller Kunden im Netz
 ist ein hocheffiziente Methode, um Interessenten mit konkretem Bedarf zu erreichen
PUNKTUM Werbeagentur GmbH 9 | B2B Inbound Marketing

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