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Caso práctico: PEPE NOCAUT
INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA EL GERENTE DE NEGOCIOS
DE “EL CUADRILATERO”
Usted está trabajando para El Cuadrilátero desde hace sólo tres meses. Sus
asuntos están yendo bien pero esta negociación con el representante de Pepe
Nocaut será su más importante tarea hasta el día de hoy. Usted quiere
asegurarse que su jefe, el Director Artístico, quede satisfecho con el resultado.
Ayer Usted ha mantenido una reunión con el Director Artístico y recolectó la
siguiente información:
El Cuadrilátero es una institución establecida en una importante área
metropolitana. Como muchas compañías organizadoras de eventos deportivos,
en especial de lucha libre, es una entidad sin fines de lucro financiada por una
combinación de venta de entradas, auspicios empresarios y modestos
subsidios. Con ellos sostiene además actividades sociales para la comunidad,
entre ellas, la enseñanza a jóvenes en su gimnasio escuela de Deportes y
Lucha Libre, de cuyo semillero suelen surgir nuevos valores, alguno de los
cuales se proyecta luego al deporte rentado internacional, que en los últimos
años ha incrementado notablemente su demanda. Por lo general, ofrece
numerosos espectáculos al año con buena concurrencia de público, que
muchas veces colman las 2000 localidades de la sala. Los precios de las
entradas oscilan entre $10 a $55, siendo $28 un promedio razonable para una
buena contabilidad.
El debut de un importante evento al estilo internacional que marca el inicio de la
temporada anual, que incluye un evento mensual durante ocho meses — con
peleas y shows musicales — está anunciado para dentro de tres semanas.
Cuando tiempo atrás, “El Cuadrilátero” anunció su calendario de eventos, las
peleas centrales estaban en manos de Juan Piñata. Piñata es considerado
como un luchador de primer nivel, a pesar de no haber alcanzado aún la
popularidad que otros como Pepe Nocaut o Martín Karadagian tenían en el pico

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de sus carreras. Hace tres semanas El Cuadrilátero retiró el nombre de Juan
Piñata de la cartelera y de los avisos. La razón para esta exclusión — un
problema en las vértebras cervicales que aparentemente necesita cirugía
urgente — no es públicamente conocida. El Cuadrilátero quiere mantenerla en
reserva hasta que el diagnóstico sea confirmado. El Cuadrilátero no ha podido
encontrar otro buen luchador que estuviera disponible en las fechas previstas
para esta presentación y para el resto de la temporada. Los luchadores para
las peleas secundarias (a un salario de $14.000) podrían luchar en la de fondo,
pero son prácticamente unos novatos en la arena profesional y claramente
carecen de la experiencia e imagen necesaria para cumplir bien como atracción
principal. El Cuadrilátero se encuentra obviamente en un asunto delicado. Una
eventual cancelación de esta presentación podría resultar en la pérdida de
muchos miles de pesos y afectar los resultados de la temporada toda.
Afortunadamente Pepe Nocaut, un luchador distinguido pero entrado en años,
habiendo escuchado rumores de que El Cuadrilátero tenía problemas, se
comunicó con el Director Artístico para averiguar si existía alguna posibilidad
de que él luchara en la pelea principal. Hasta hoy, el Director Artístico ha
demorado su respuesta, esperando encontrar un joven atleta con alguna
experiencia internacional. Desafortunadamente ello parece ahora imposible: el
Director Artístico está casi desesperado por firmar con Pepe Nocaut. En
consecuencia, Usted ha agendado una reunión con su representante.
Pepe Nocaut ha luchado varias veces para El Cuadrilátero durante años, pero
la última vez que él peleó fue hace más de un año atrás, en una pelea
secundaria de un evento similar (por el cual él recibió $12.500) Cuatro años
atrás y cuando Pepe estaba en la cumbre de su carrera, “El Cuadrilátero” le
pagó $22.000 para la pelea principal del evento. Ese monto fue considerado
extremadamente alto para la época, únicamente justificado porque Pepe
Nocaut estaba en la cúspide profesional y tenía muchos seguidores (quienes
probablemente hayan disminuido desde entonces) Por otro lado, desde los

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últimos cuatro años la inflación y la creciente popularidad de la actividad han
duplicado, en general, los salarios promedio de los luchadores “top”.
Por política empresarial, El Cuadrilátero generalmente mantiene en reserva las
compensaciones de sus atletas y artistas. Sin embargo, a los fines de la
negociación, Usted ha tenido acceso a las cifras de los salarios promedio
pagados a los roles principal y secundario de la pelea de fondo en años
anteriores y en eventos similares:
Rol principal Rol secundario
Cinco años atrás: $ 14.000 $ 7.000
Cuatro años atrás: $ 22.000 $ 8.000
Tres años atrás: $ 17.500 $ 9.000
Dos años atrás: $ 21.000 $ 12.500
El año pasado: $ 25.000 $ 12.000
Este año: $ ¿? $ 14.000
Si bien para casos particulares hay variaciones, como regla general, El
Cuadrilátero tiende a seguir la práctica empresarial de pagar a los atletas en
roles principales de eventos de este tipo, el doble de la suma recibida por los
luchadores secundarios.
El Cuadrilátero necesita mantener los costos de sus presentaciones tan bajos
como sea posible. A excepción del cachet del protagonista principal de la lucha
de fondo, los auspicios y subsidios cubren ajustadamente los costos de
producción del resto del espectáculo. El promedio anual de lleno de la sala es
de 85%. Este también es el punto a partir del cual se comienza a perder. Por
supuesto, ha habido algunas funciones agotadas, pero el promedio real es de
65%, con un margen del 5%. De hecho, todo monto abajo del 80% de público
podría causar al Cuadrilátero una pérdida y un lleno de sala del 50% ó 60% -

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aunque raro — sería un verdadero desastre. (Estas cifras probablemente
expliquen porque Pepe Nocaut ha tenido tan pocas ofertas recientemente para
peleas protagónicas: si bien su físico se mantiene bien, muchos empresarios
no se atreverían a arriesgar siquiera una pequeña chance de pobre
concurrencia)
Este año Juan Piñata ha tenido contratos de $30.000. En vistas a la crítica
situación de emergencia y el gran interés del Director Artístico en conseguir a
Pepe Nocaut, los tesoreros del Cuadrilátero lo han autorizado a Usted para que
ofrezca a Pepe Nocaut hasta $45.000 si fuese necesario. Si Pepe Nocaut se
mantuviera fuera de esa cifra, El Cuadrilátero tendrá que contratar a un novato
luchador secundario para el rol protagónico y esperar que él milagrosamente
esté a la altura de las circunstancias y tenga convocatoria para la ocasión.
(Probablemente Usted debería pagar cerca del doble de un cachet de rol
secundario, pero de hecho no pasaría de $20.000)
Usted deberá tener en cuenta el potencial impacto negativo que tendrá en
futuras negociaciones con otros atletas el hecho de conocerse el pago a Pepe
Nocaut de un cachet inusualmente alto.
El Director Artístico quiere a Pepe Nocaut en el evento. A pesar de que es algo
viejo para la pelea, el Director considera que con un poco de pesas y gimnasio
y algo de suerte, Pepe Nocaut podrá realmente desenvolverse bien. Existe una
pequeña posibilidad de que los sorpresivos anuncios de cambios en la pelea
principal puedan afectar negativamente las ventas de entradas. El Director
Artístico espera, sin embargo, una respuesta favorable del público al conocerse
el anuncio de Pepe Nocaut para el rol principal.
Prepárese para su reunión con el representante de Pepe Nocaut.