Особенности корпоративных продуктов (Сергей Максимов, Parallels)
•Transferir como PPTX, PDF•
1 gostou•454 visualizações
Product Camp SPB, May 2015
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais procurados
Mais procurados (20)
Destaque
Destaque (16)
Semelhante a Особенности корпоративных продуктов (Сергей Максимов, Parallels)
Semelhante a Особенности корпоративных продуктов (Сергей Максимов, Parallels) (20)
Mais de PCampRussia
Mais de PCampRussia (20)
Особенности корпоративных продуктов (Сергей Максимов, Parallels)
- 1. Особенности корпоративных продуктов Сергей Максимов Product Camp, Санкт-Петербург Maй 2015
- 2. #1 – Как устроены наши клиенты? 1 – Как общаться с клиентами напрямую? – Как устроен их бизнес? – Куда развивается индустрия? – Продукт или решение?
- 3. #2 – Наладить отношения с продавцами 2 – Много суеты и шума – Очень легко рассориться – Как наладить конструктивные отношения? – Учить, учить и еще раз учить
- 4. #3 – А планы мы не раскрываем 3 – Делиться планами или нет? – Показывать ли промежуточные версии? – Можно ли перенести релиз? – Что забыли в плане?
- 5. #4 – А как планировать? 4 – Список задач уже есть на годы вперед – Плывем по течению или гребем? – Как правильно расставить приоритеты?
- 6. #5 – Как построить аналитику? 5 – Сейчас быстро выкатим и все узнаем! – К сожалению, это не работает – Всегда можно что-то придумать – Как связать данные из разных источников?
- 7. Несколько полезных советов 6 – Что интересного можно найти в длинном хвосте клиентов – Изучайте не только победы, но и неудачи, особенно, почему уходят ваши клиенты – Используйте службу поддержки как евангелистов и, иногда, продавцов
- 8. Спасибо за внимание и задавайте вопросы
Notas do Editor
- Приветствие. Тема Об мне Переход на 1 слайд
- Ваших клиентов не много от десятков до нескольких тысяч, но поговорить с ними напрямую сложнее. Вас отделяют или sales/suppport. К тому же каждого клиента представляют несколько разных групп, с различными интересами. Общайтесь на конференциях, участвуйте в sales/support, хотя бы иногда, проведите свою. Есть слоны – их нужно знать лично. В отличии от MM единственная цель вашего продукта это делать бизнес клиента прибыльнее. Это либо сокращение издержек или с помощью вашего продукта можно создавать дополнительную выручку. Нужно понимать устройство бизнеса, чтобы принимать решения исходя из конечного влияния на бизнес. Прописная истина про то, что клиенту не нужно сверло диаметром 1 см, ему нужна дырка1 см. Без этого вы не сможете правильно расставить приоритеты. 3)
- Без них нет прибыли. Они приносят деньги в компанию. С другой стороны их интересует только факт продажи. Нужно выстраивать хорошие и рабочие отношения с ними, стараться помогать. Аргументированно объяснять отказы. Иначе возможна ситуация, когда вы разругаетесь в конец. Вы будете называть их тупыми болтунами, а они будут жаловаться на вас, что такое г… продать нельзя. Скорее всего в таком конфликте проиграет именно менеджер продукта. Еще одна цепочка в общении с клиентов. Часто искажают реальность, нужно постоянно проводить сверку. Используйте любую возможность поговорить с клиентом. Обязательно нужно проверять информацию и проводить сверку с реальностью. Нужно постоянно учить, рассказывать планы, проводить тренинги, подсказывать идеи для демо. Не ждите, что они сами смогут сгенерировать весь этот контент. Резульаты benchmarks, подсказывать демо и т.д.
- У клиентов от вашего продукта зависит бизнес. Он не согласен на кота в мешке, планы нужно обязательно показывать и обсуждать с крупными клиентами. Сюрпризы редко бывают приятными для них. Некоторые фичи критичны для бизнеса и им нужно знать, как планировать свое будущее. К тому же нужно дать время подготовиться к изменением. Для слонов – обязательно. Всегда нужно время, чтобы попробовать новый функционал вживую. За это время можно получить самый ценный feedback. Обязательно ищите клиентов, которым будет интересно попробовать новинки. Длинный цикл предварительных версий перед финальным релизом. Раз клиент знает планы, то он знает и определенные даты. Их нужно выдерживать. Нет ничего хуже ненадёжной репутации. Не забыли ли вы в плане разработку интеграционных средств? Обязательно, это самая большая ошибка, которую можно сделать. Неопытный разработчик может легко допустить подобную ошибку. Старый вариант API может поддерживаться до 3-5 лет, а иногда и более. Интеграция, поддержка, совместность
- Вам очень легко накидают полный год хотелок другие люди. Только куда вас это приведет в долгосрочной перспективе. Броуновское движение тоже движение. Найти время и посмотреть на то, что будет нужно клиентам завтра Вряд ли вы сможете сказать, сколько денег вам принесет так или иная фича по отдельности. Это очень сложно понять и посчитать. А вот вычислить условную ценность фичи для клиента можно и это очень хороший критерий ранжирования. Второй момент стоимость тех. долга. Не накапливайте технический долг. Он может очень сильно затормозить вашу команду. Обычно это очень длинный список. Не можете быть лучше везде – выбирайте сегмент и фокусируйтесь. История про фиговый дизайн.
- Ага, с какой скоростью будет раскатываться изменения? А зоопарк версия и очень медленный update rate В любой компании можно напрямую отсылать данные в сервис аналитики. Все этому будут рады. Все плохо, нет просто придется строить самому. Накапливать данные, делать анализ у клиента, отсылать агрегированную информацию. Или складывать ее до лучших времен и отсылать несколько раз. Не забудьте протащить Sales ID в вашу аналитику. Забирать через запрос информации о лицензии. Или с помощью support команды.
- А что будет, если потянуть за длинный хвост. Там далеко не всегда маленькие компании, а просто маленькие установки. Это хорошие точки для роста. Можно ли превратить эти маленькие установки в большие, чего для этого не хватает История неудач, самое ценное. Особенно разговаривайте с клиентами, которые изначально пользовались вашим продуктом затем отказались. Поддержка общается с существующими клиентами чаще всего. Они могут прекрасно продвигать ваши новые продукты или новые версии текущего. Один из неплохих каналов для upsale. Обучайте их так же как и продавцов.
- http://www.odin.com/ru/careers