Projeto NCB
(Nova Corretora de Benefícios)
Consolidação no Mercado de
Benefícios
Setembro de 2013
• Consolidação (do latim consolidare) é denominada a ação de
agrupar e/ou segurar algo em um único conjunto.
• Eficiência ...
“ … o Homem sobrevive, não por ajustar-se ao
seu ambiente físico do jeito que qualquer
animal o faz, mas por transformar s...
Agenda
I. Escopo, Objetivo, Declaração de Estratégia
II. Fatores Críticos de Sucesso e Panorama
Competitivo
III. Definição...
PARTE I.
PERGUNTAS, ESCOPO, OBJETIVO,
DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA
1. QUAIS os Movimentos
Importantes?
APLICAR SEU
CONHECIMENTO
CRIAR
SOLUÇÕES +
ADEQUADAS
GERENCIAR
COM FOCO
EM
RESULTADOS
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2. Qual o Modelo Exigido?
Usuários OperadoraCliente
• Interferir
• Desenhar Soluções
• Vender e Implantar
• Administrar e ...
3. Aonde estará o FOCO Comercial?
PROJETOS
PMEs
MIDLE
MARKET
ADESÃO
AONDE POSSA
AGREGAR
VALOR
AO
CLIENTE
• Empregadores
re...
1. ESCOPO
• Corretora de Seguros e Consultoria
Especializada em Benefícios — Saúde,
Odontológico, Vida, Previdência
• Pres...
2. OBJETIVOS
• Ser reconhecida como A CORRETORA de
Benefícios.
• Atingir 1 milhão de vidas sob gestão em 8 anos
(2021) — C...
3. DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA
• Objetivo
– A Corretora NCB estará entre as 10 maiores do mercado nacional, com
1 milhão de v...
PARTE II.
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO E
PANORAMA COMPETITIVO
4. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
(Corretora de Seguros)
• Processos de marketing e vendas “industrializados”
• Modelo Operac...
5. PANORAMA COMPETITIVO
Principais Corretoras de Benefícios (SP)
1. Admix: 2 milhões de vidas
2. AON: 1,7 milhões de vidas...
5. Panorama Competitivo
Admix
Aon
BRIN3
Marsh
QUAL3
Willis
MDS
MBS
Torres
Victory
Bencorp
ProPay
Processo de vendas – Corp...
ESCOPO DA PROPOSTA
Integração Total
Outros Serviços
em RH
Medicina
Ocupacional
CONTROLE
Técnico
Operacional
Produtos
6. Escopo de oferta (atual + futuro)
1. Planos de saúde, odontológicos, vida e previdência —
Comercialização e Operação
2....
PARTE III.
DEFINIÇÃO DO “ENDGAME”
7. “Envisioning” do “Endgame”
• “A a Z” em Benefícios, Saúde e Serviços de RH para empresas
de qualquer porte.
• Cobertura...
8. Segmentação de Mercado e Processos
de Marketing e Vendas
Soho
(famílias)
Pequenas Médias Grandes Corporações
1 5 30 100...
PARTE IV.
PLANO DE (RE)-“STARTUP”,
PARTICIPAÇÕES E CRESCIMENTO
9. Volume das Corretoras Fundadoras
• Brasil Benefícios: 8.000
• Bergus: 40.000
• Centurium: 9.000
• Santana & Sbaglia: 5....
10. PARTICIPAÇÕES EM AÇÕES
• Modelo Definido - Simples
• Lógica Única para Todos
• Assessoria externa
• Em maior ou menor ...
11. Sustentação do Projeto NCB
PROJETO NCB
Processo
Estruturado de
Crescimento
Programa de
Parcerias com
Corretores
(Plata...
11a. Processo Estruturado de
Crescimento
• Geração de “leads” online
– Search Engine Marketing (Adwords)
– Content marketi...
11b. Diferencial em Programas de
Promoção de Saúde mensuráveis
• Gestão de riscos em saúde
– Definição de Perfil de Risco(...
11c. Modelo Operacional Único
• Automação de processos
– Desenho da arquitetura de processos (“comme il-faut”)
– Automação...
11d. Ampliação do Plano de Negócios
• Criação de Plataforma de Negócios para e com
outros Corretores
– Utilização de Admin...
PARTE V.
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL E TIME
EXECUTIVO
15. Estrutura Organizacional
de
Administração Ativo
Gestão Geral
Comercial
Corporate
Comercial
PMEs e
MidMark
Relacionamen...
Operação NCB
Usuário e seus Dependentes
Empregadores
Lavoronet
(sistema de gestão
da Corretora)
Movimentação
Cliente
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“É melhor lançar-se à luta em busca do triunfo
mesmo expondo-se ao insucesso, que formar
fila com os pobres de espírito, q...
Projeto de Fases
Por em Pé!
(12 meses)
Treino de Salto
(24/36meses)
Salto
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Marketing
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PARTE V.
ESTRATÉGIA DE “FUNDING”
16. Perspectiva de Capital Requerido
para o Projeto – Total no Tempo
• Imediata União das Corretoras com alocação inicial ...
17. Valuation Atual
• Total de vidas sob administração da corretora
combinada: 80.000
• Considerando valuation BRIN (BR In...
Previsão do Projeto - Avaliações
VALUATION (DCF)
W.A.C.C. 15,0%
Perpetuity growth (g) 3,5%
FIRM VALUE 34.369.230
Net Debt ...
VALUATION BASED on EBITDA
W.A.C.C. 15,0%
Perpetuity growth (g) 3,5%
Multiple 11
FIRM VALUE 348.978.161
Net Debt -
EQUITY V...
VALUATION BASED on LIVES VPL
Life 187.474.128 300R$
Medical 217.611.100 500R$
Dental 14.642.482 100R$
FIRM VALUE 419.727.7...
Modelo do Plano de Fusão - exemplo
• Tarpon
• Actis
Grande Fundo
• Bravia Capital
• JCB
• Dimas Camargo Maia
Fundo
Estraté...
Pontos para MOU
• Participação no Projeto NCB, dependente das condições.
• Concordância com as linhas principais do Projet...
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  1. 1. Projeto NCB (Nova Corretora de Benefícios) Consolidação no Mercado de Benefícios Setembro de 2013
  2. 2. • Consolidação (do latim consolidare) é denominada a ação de agrupar e/ou segurar algo em um único conjunto. • Eficiência é a capacidade de um administrador para conseguir produtos mais elevados em relação aos insumos necessários para obtê-los. A capacidade de “fazer as coisas direito”. • Inovação pode ser também definida como fazer mais com menos recursos, por permitir ganhos de eficiência em processos, quer produtivos quer administrativos ou financeiros, quer na prestação de serviços, potenciar e ser motor de Competitividade. A inovação quando cria aumentos de competitividade pode ser considerada um fator fundamental no crescimento econômico de uma sociedade e financeiro de um empreendimento.
  3. 3. “ … o Homem sobrevive, não por ajustar-se ao seu ambiente físico do jeito que qualquer animal o faz, mas por transformar seu ambiente através de um processo constante de trabalho produtivo e criativo…” Ayn Rand
  4. 4. Agenda I. Escopo, Objetivo, Declaração de Estratégia II. Fatores Críticos de Sucesso e Panorama Competitivo III. Definição do “Endgame” IV. Plano de “Re-Startup” e Crescimento V. Estrutura Organizacional e Time Executivo VI. Estratégia de “Funding”
  5. 5. PARTE I. PERGUNTAS, ESCOPO, OBJETIVO, DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA
  6. 6. 1. QUAIS os Movimentos Importantes? APLICAR SEU CONHECIMENTO CRIAR SOLUÇÕES + ADEQUADAS GERENCIAR COM FOCO EM RESULTADOS RECICLAR NOVOS MODELOS E CONCEITOS
  7. 7. 2. Qual o Modelo Exigido? Usuários OperadoraCliente • Interferir • Desenhar Soluções • Vender e Implantar • Administrar e MONITORAR RESULTADOS • Sugerir e Negociar pelo CLIENTE • Melhorar Programa • Dar acesso • Monitorar Tratamentos • Auditar contas • Melhorar Processos • Especificar • Financiar • Proporcionar Controles • Acompanhar Resultados • Melhorar Vida
  8. 8. 3. Aonde estará o FOCO Comercial? PROJETOS PMEs MIDLE MARKET ADESÃO AONDE POSSA AGREGAR VALOR AO CLIENTE • Empregadores respondem por quase 70% do Planos Coletivos. • São, de fato, os maiores PAGADORES do sistema privado. • Existe uma carência por bons serviços. • Por vezes, o Corretor é visto como mero INTERMEDIÁRIO. Empresas
  9. 9. 1. ESCOPO • Corretora de Seguros e Consultoria Especializada em Benefícios — Saúde, Odontológico, Vida, Previdência • Prestação de Serviços e Gestão de Risco amplos e completos (de fato) • Expansão para outras categorias de serviços ao RH, com completa integração — um ponto de solução unificado para o cliente
  10. 10. 2. OBJETIVOS • Ser reconhecida como A CORRETORA de Benefícios. • Atingir 1 milhão de vidas sob gestão em 8 anos (2021) — Corretora/Consultoria top 6 no mercado de São Paulo. • Gerar Receitas de Serviços a RH de R$ 180 milhões/ano (comissão média de R$ 15/vida mês) • EBITDA de R$ 70 milhões/ano no final do período do BP. • Valuation de R$ 500 milhões (@ R$ 500/vida) a R$ 800 milhões (@ 11x EBITDA).
  11. 11. 3. DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA • Objetivo – A Corretora NCB estará entre as 10 maiores do mercado nacional, com 1 milhão de vidas sob sua gestão, até 2021... • Escopo – ... oferecendo benefícios (seguros e outros) e outros serviços de RH a Empregadores de todos os portes... • Vantagem – ... com um modelo operacional abrangente e integrado, com excelência em processos e ferramentas que a suportem – O que, efetivamente, simplifica a vida dos gestores de recursos humanos e suas equipes internas – Que lhes proporcionará melhor investimento de seus recursos para Benefícios, para a saúde de seus Colaboradores e para sua maior produtividade – ... e com uma estratégia de marketing e vendas profissional e altamente escalável
  12. 12. PARTE II. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO E PANORAMA COMPETITIVO
  13. 13. 4. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO (Corretora de Seguros) • Processos de marketing e vendas “industrializados” • Modelo Operacional Único • Processos Exclusivos de Relacionamento com Clientes (pós- venda e serviços de manutenação) • Modelos de Relacionamento com Seguradoras e Operadoras • Análise e Gestão de Riscos (especialmente em saúde) • Previsibilidade e Capacidade de Projeções • Programas de Promoção de Saúde personalizados e mensuráveis • Amplo Escopo de oferta — outros benefícios e serviços de RH • Sistemas informatizados de gestão de benefícios • Capacidade de Execução – Equipe Executiva • Modelo escalável de expansão geográfica
  14. 14. 5. PANORAMA COMPETITIVO Principais Corretoras de Benefícios (SP) 1. Admix: 2 milhões de vidas 2. AON: 1,7 milhões de vidas 3. Brasil Insurance: 1,5 milhões de vidas 4. Marsh: 1,3 milhões de vidas 5. Qualicorp (apenas empresarial): 1,0 milhão de vidas 6. Willis: 400 mil vidas 7. MDS: 400 mil vidas 8. MBS: 200 mil vidas 9. TRR: 200 mil vidas 10. Torres: 150 mil vidas 11. Victory: 120 mil vidas Fonte: Estimativas de mercado
  15. 15. 5. Panorama Competitivo Admix Aon BRIN3 Marsh QUAL3 Willis MDS MBS Torres Victory Bencorp ProPay Processo de vendas – Corporate ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ Processo de vendas – PME ✔ ✔ ✔ Marketing/Marca ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ Canais de vendas ✔ Pós Venda/Serviço ao Cliente ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ Relacionamento Seguradoras ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ Gestão de Risco ✔ ✔ ✔ Programas de Prevenção/Qual. vida ✔ ✔ ✔ Escopo de Oferta ✔ ✔ ✔ ✔ Sistema de Gestão de Benefícios ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ Capacidade de Execução/Equipe ✔ ✔ ✔
  16. 16. ESCOPO DA PROPOSTA Integração Total Outros Serviços em RH Medicina Ocupacional CONTROLE Técnico Operacional Produtos
  17. 17. 6. Escopo de oferta (atual + futuro) 1. Planos de saúde, odontológicos, vida e previdência — Comercialização e Operação 2. Gestão de riscos em saúde 3. Programas de Promoção de Saúde mensuráveis 4. Outros benefícios: Refeição, Alimentação, Transporte 5. Medicina Ocupacional (incluindo gestão do FAP e atestados) 6. Folha de pagamento 7. Gestão de benefícios flexíveis 8. Contabilidade para Empresas de Pequeno e Médio Porte 9. Plataforma de Produtos e Serviços para outros Corretores / Consultores
  18. 18. PARTE III. DEFINIÇÃO DO “ENDGAME”
  19. 19. 7. “Envisioning” do “Endgame” • “A a Z” em Benefícios, Saúde e Serviços de RH para empresas de qualquer porte. • Cobertura nacional – Escritórios próprios em localidades selecionadas – Franquias regionais (alvo: diretores de RH em segunda carreira) – Plataforma de Negócios para Corretores Não Especialistas – Plataforma para Pequenos Corretores de Benefícios • Melhor e mais Amplo Integrador de Benefícios e Serviços de RH do mercado, comprovados seus resultados. • Melhor e mais Estruturado processo de marketing e vendas no segmento (online + inside sales + field sales). • Referência em Processos e Serviço ao Cliente.
  20. 20. 8. Segmentação de Mercado e Processos de Marketing e Vendas Soho (famílias) Pequenas Médias Grandes Corporações 1 5 30 100 1000 Grande SP, R.M. Curitiba (escr. próprios) Raio de 100km dos escritórios próprios Outras localidades (franqueados) Geração de leads online, fechamento remoto Geração de leads online + “inside sales” centralizados/Fechamento presencial descentralizado (franquias) “Inside sales” + relacionamento + canais de indicação descentralizados/ Fechamento presencial descentralizado (franquias) Geração de leads online + “inside sales”/Fechamento presencial “Inside sales” + relacionamentos + canais de indicação/Fechamento presencial próprio (processo de venda complexa)
  21. 21. PARTE IV. PLANO DE (RE)-“STARTUP”, PARTICIPAÇÕES E CRESCIMENTO
  22. 22. 9. Volume das Corretoras Fundadoras • Brasil Benefícios: 8.000 • Bergus: 40.000 • Centurium: 9.000 • Santana & Sbaglia: 5.000 • Alliate Seguros: 3.000 • Vida Máxima (RJ): 3.000 • Perfil (Curitiba): 8.000 • Outros Potenciais NEGÓCIOS: 10.000 • TOTAL: 86.000 Usuários ou Segurados
  23. 23. 10. PARTICIPAÇÕES EM AÇÕES • Modelo Definido - Simples • Lógica Única para Todos • Assessoria externa • Em maior ou menor grau: – Contribuição em Receitas – Curvas de Crescimento – Características – Projeto
  24. 24. 11. Sustentação do Projeto NCB PROJETO NCB Processo Estruturado de Crescimento Programa de Parcerias com Corretores (Plataforma de Negócios em Benefícios) Gerenciamento de Riscos e Promoção de Saúde Programa de M&A Modelo Operacional Adequado Novos Produtos e Serviços para RH Vermelho – Pronto Verde – Durante o Processo
  25. 25. 11a. Processo Estruturado de Crescimento • Geração de “leads” online – Search Engine Marketing (Adwords) – Content marketing – Lead nurturing • “Inside sales” – Inside and outside (partner brokers) Cross-Selling – Compra de listas – Cold calling – Follow up Integrado com “lead scoring” • Equipe de vendas presencial – Vendedores CLT – Remuneração variável e metas agressivas – Gestão próxima, marcação cerrada do pipeline (CRM)
  26. 26. 11b. Diferencial em Programas de Promoção de Saúde mensuráveis • Gestão de riscos em saúde – Definição de Perfil de Risco(do grupo e do indivíduo) – Análise Preditiva dos gastos futuros da Empresa (previsibilidade de aumento de Sinistralidade) – Determinação da ações mensuráveis para mitigação de riscos e custos – Relatórios de sinistralidade • Promoção de saúde – Definição das necessidades do Cliente – Desenho, implantação e monitoramento de Programas Preventivos – Gestão de Pacientes Crônicos e com necessidades imediatas – Comunicação e Acesso do Usuário
  27. 27. 11c. Modelo Operacional Único • Automação de processos – Desenho da arquitetura de processos (“comme il-faut”) – Automação via sistema de BPM • Sistema de Gestão de Benefícios – Visão e domínio operacional de planos de benefícios e beneficiários – Suporte aos processos de “onboarding” e “offboarding” e a esquemas de benefícios flexíveis – Integração com processos operacionais entre corretora e seguradoras/demais provedores
  28. 28. 11d. Ampliação do Plano de Negócios • Criação de Plataforma de Negócios para e com outros Corretores – Utilização de Administradora de Benefícios • Amplo Programa de M&A (foco no Plano) • Novos Produtos e Serviços – Medicina Ocupacional Integrada – Benefícios alimentação e refeição – Vale transporte – Folha de pagamento – Gestão de benefícios flexíveis – Contabilidade — para empresas menores
  29. 29. PARTE V. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL E TIME EXECUTIVO
  30. 30. 15. Estrutura Organizacional de Administração Ativo Gestão Geral Comercial Corporate Comercial PMEs e MidMark Relacionamento com Clientes Técnica e Planejament o Estratégico Market OPS PR e T/I Admin.e Finanças
  31. 31. Operação NCB Usuário e seus Dependentes Empregadores Lavoronet (sistema de gestão da Corretora) Movimentação Cliente Faturas Relatórios de Utilização Relatório de Resultados (PPS) Operadoras Movimentações Automáticas Gestão de Doenças Preparação para Renovações IW (sistema de gestão de PPS) Comunicação e CRM Base para Contact Center Sistemas das Operadoras Sinistros Utilização Pacotes Usuários Comunicação OnLine Perfil de Saúde Perfil de Utilização
  32. 32. “É melhor lançar-se à luta em busca do triunfo mesmo expondo-se ao insucesso, que formar fila com os pobres de espírito, que nem gozam muito nem sofrem muito; E vivem nessa penumbra cinzenta sem conhecer nem vitória nem derrota.” Franklin Roosevelt
  33. 33. Projeto de Fases Por em Pé! (12 meses) Treino de Salto (24/36meses) Salto (ongoing) Equipes Comerciais Marketing Administradora de Benefícios Plataforma de Corretores Expansão dos Serviços Novos Ingressos M&A Agressividade Comercial Melhora de Fundamentos Novos Mercados
  34. 34. PARTE V. ESTRATÉGIA DE “FUNDING”
  35. 35. 16. Perspectiva de Capital Requerido para o Projeto – Total no Tempo • Imediata União das Corretoras com alocação inicial de R$1 a 3 milhões para custos pré-operacionais + pós-oeracionais, implementar sinergias possíveis, iniciar o Projeto e atingir o ponto de equilíbrio de caixa da Operação na nova Empresa. • Criação e Implantação de modelo com pagamento de “prolabore” aos diretores da NCB, que possa mantê-la próximo ao “break even”. • Verba de marketing de R$ 7 milhões para geração de leads e construção da marca. • Criação e Fortalecimento gradual de Equipes Comerciais dedicadas a cada linha de negócios constante do Plano. Estimado em R$ 8 milhões. • Investimento estimado de R$ 5 milhões para estabelecer processos e sistemas informatizados. • Pequeno “War chest” de R$ 30 milhões, suficiente para comprar Corretoras somando 50.000 vidas adicionais (ou outras aquisições estratégicas) • TOTAL: R$ 50 milhões
  36. 36. 17. Valuation Atual • Total de vidas sob administração da corretora combinada: 80.000 • Considerando valuation BRIN (BR Insurance) de R$ 500 por vida administrada: – “Pre-money” = R$ 43 milhões – Com aporte de R$ 50 milhões, “Post-Money” = R$ 93 milhões – Participação resultante: 47% Fundadores, 53% Investidores
  37. 37. Previsão do Projeto - Avaliações VALUATION (DCF) W.A.C.C. 15,0% Perpetuity growth (g) 3,5% FIRM VALUE 34.369.230 Net Debt - EQUITY VALUE - R$ 34.369.230 Exchange rate 2,20 EQUITY VALUE - US$ 15.622.377 Model #1
  38. 38. VALUATION BASED on EBITDA W.A.C.C. 15,0% Perpetuity growth (g) 3,5% Multiple 11 FIRM VALUE 348.978.161 Net Debt - EQUITY VALUE - R$ 348.978.161 Exchange rate 2,20 EQUITY VALUE - US$ 158.626.437 Model #2
  39. 39. VALUATION BASED on LIVES VPL Life 187.474.128 300R$ Medical 217.611.100 500R$ Dental 14.642.482 100R$ FIRM VALUE 419.727.709 Net Debt - EQUITY VALUE - R$ 419.727.709 Exchange rate 2,20 EQUITY VALUE - US$ 190.785.322 Model #3
  40. 40. Modelo do Plano de Fusão - exemplo • Tarpon • Actis Grande Fundo • Bravia Capital • JCB • Dimas Camargo Maia Fundo Estratégico • Corretor 1 • Corretor 2 • Corretor 3 • ... Troca de Ações • Bergus • Atitude Incorpora BB • Brasil Benefícios M0 Bergus e Atitude assumem 40% Brasil Benefícios Outras Corretoras entram com de 40% na Nova BB Investimento Tático Investimento Estratégico
  41. 41. Pontos para MOU • Participação no Projeto NCB, dependente das condições. • Concordância com as linhas principais do Projeto. • Valores e Percentuais serão definidos por nós com aval de Especialista em Avaliações e negociados com cada Corretora-Fundadora. – Criação e Implantação do Projeto – Contribuição em Comissões (poderadas ou não) – Curvas de Crescimento Indviduais – Contribuição em novas áreas em que não haja atuação direta • O Sócio Executivo terá compromisso de execução do plano e será remunerado de acordo com mercado e com o modelo adotado, depois de aprovado por Advogado e Contador. • Para os Executivos haverá um Plano de Remuneração Variável Agressivo • Todos os Sócios, como em uma assembléia, elegerão um Conselho de Administração. • Data-Alvo para início das Operações JUNTOS – 1SEM 2014.

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