Técnicas de Vendas

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de persuadir um possível cliente a
adquirir uma mercadoria ou serviço
procurando atender as suas
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Técnicas de Vendas

  1. 1. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa
  2. 2. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Conceito de Vendas: É o processo pessoal ou impessoal de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço procurando atender as suas necessidades e desejos.
  3. 3. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Conceito de Persuasão: É uma forma de sensibilizar a razão, a emoção e o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, como, quando e em que medida ele reage aos estímulos.
  4. 4. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Persuadir: •Chamar atenção positiva do cliente; •Despertar o interesse no cliente; •Criar desejo de posse ao cliente; •Ação de fechamento de venda.
  5. 5. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa IMPORTANTE: Só vendemos IDÉIAS e o cliente compra a SATISFAÇÃO que o produto lhe dá.
  6. 6. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa IMPORTANTE: ITEM CARACTERÍSTICA VANTAGEM BENEFÍCIO ATRAÇÃO TV FULL HD Imagens de uma qualidade cinematográfica Perfeita para quem curte ver filmes em casa E para você que tem esse hobby, é uma ótima opção não é? > > > > Camiseta Feita com fibra de bambu Facilita a transpiração Evita as marcas desagradáveis abaixo do braço É a opção mais correta para você que sua muito, não acha?
  7. 7. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa CONHECIMENTOS BÁSICOS •Produto •Empresa •Negócio •Mercado •Cliente
  8. 8. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Dimensões de um Profissional: TÉCNICA RESULTADO INTER-PESSOAL Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalho Dimensão Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho
  9. 9. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Dimensão Técnica: • Conhecimento técnico: Táticas de Vendas; • Conhecimento de psicologia de vendas: Persuasão; • Conhecimento do produto ou serviço; • Conhecimento do cliente; • Conhecimento do mercado; • Conhecimento da concorrência; • Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.
  10. 10. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Dimensão Interpessoal: •Capacidade de planejamento; •Capacidade de relacionamento; •Aptidão para comunicação; •Motivação para o trabalho; •Habilidade manual; •Conhecimentos básicos.
  11. 11. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa Quem são os vendedores? Os vendedores de hoje são profissionais que preparam planos de comercialização e desenvolvem atividades como promotores, vendedores e consultores para os clientes.
  12. 12. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa PROMOTOR •Busca sempre a oferta de algo bom e único; •Trabalha sempre com produtos largamente aceitos; •Prefere produtos Standard ou pacotes; •Estabelece relações amigáveis e consistentes; •Preocupa-se em informar e ter: preço e prazo.
  13. 13. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa VENDEDOR •Embasado em técnicas de vendas; •Pratica a venda livre; •Busca suporte técnico e gerencial; •Identifica necessidades, porém não oferece soluções; •Conhece seus clientes; •Tem grande tendência a independência.
  14. 14. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa CONSULTOR •Conhece bem sua empresa; •Conhece bem seu mercado; •Administra o Market Share; •Oferece sempre algo avançado; •Relacionamento baseado na competência; •Trabalha em equipe com a gerência; •Sistemático e organizado.
  15. 15. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa OS SETE PASSOS DA VENDA 1. Conhecimento do produto — Conheça seu produto, suas características técnicas e utilitárias. 2. Pesquisa — Mantenha-se informado quanto a clientela de seu produto e as transformações do mercado. 3. Abordagem — Venda a si mesmo, crie clima de simpatia. 4. Estabelecer Necessidades — Identifique a real necessidade de seu cliente.
  16. 16. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa OS SETE PASSOS DA VENDA 5. Apresentação — Desperte o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço. 6. O Fechamento da Venda — Procure o momento adequado para o fecha mento da venda. OBS:Lembre-se, o fechamento da venda poderá ocorrer em qual quer um dos passos, bastando tanto, que se observe os sinais da compra que é o caminho rápido para o alto. 7. O Seguimento da Venda — Para que a venda seja bem feita é necessário que o cliente tenha segurança de um acompanhamento.
  17. 17. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa FECHAMENTO DA VENDA CONTORNANDO OBJEÇÕES SEGUNDA ETAPA PRIMEIRA ETAPA QUARTA ETAPA TERCEIRA ETAPA QUINTA ETAPA SEXTA ETAPA Compreender o cliente, mostrando a ele que você tem interesse em seus problemas e entende as suas preocupações. Há uma diferença entre compreender o cliente e concordar com a razão apontada por ele. Você não deve dizer, por exemplo: “você tem razão” ou “você está certo(a)”. Obter permissão do cliente para fazer uma pergunta: “Posso fazer uma pergunta?” Espere que o cliente responda. “Você gostou do produto?” Uma pergunta direta como essa muitas vezes fará com que o cliente se revele e diga exatamente qual é a sua verdadeira objeção. Você deve perguntar ao cliente sua opinião a respeito do preço. Nenhum cliente jamais muda de opinião, de um “não” para um “sim”, com base em informações já conhecidas. NÃO INTERROMPA SEUS CLIENTES: OUÇA A OBJEÇÃO ATÉ O FIM, ANTES DE DIZER ALGO.
  18. 18. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa 10 REGRAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE 1 – SATISFAÇA CADA CLIENTE COMO SE FOSSE ÚNICO 2 – MANTENHA OS PROBLEMAS PESSOAIS FORA DO TRABALHO 3 – NÃO FORME GRUPINHOS NA LOJA 4 – NUNCA JULGUE CLIENTES 5 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDEIAS DOS CLIENTES 6 – USE PALAVRAS PARA INFORMAR, NÃO PARA IMPRESSIONAR 7 – NUNCA INTERROMPA SEUS CLIENTES 8 – SEMPRE PAREÇA PROFISSIONAL 9 – DANCE CONFORME A MÚSICA 10 – VENDA TODO PRODUTO COM ENTUSIASMO
  19. 19. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa OS TIPOS DE CLIENTES • Raciocínio Lento • Bem Humorado • Importante • Confuso • Desconfiado • Sabido • Tímido • Briguento
  20. 20. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa RACIOCÍNIO LENTO QUEM É •Quer sempre pormenores; •Vai aos mínimos detalhes; •É meticuloso e ordenado; •Demonstra dificuldade em associar elementos;
  21. 21. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa RACIOCÍNIO LENTO O QUE FAZER •Use associações de idéias claras e suscintas; •Fale de forma clara e simples; •Acompanhe sua capacidade de absorção; •Mantenha a atenção; •Explorar todos os seus sentidos na transmissão de uma idéia; •Use exemplos fáceis; •Convença-o com provas e documentos; •Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar; •Fale devagar;
  22. 22. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa BEM HUMORADO QUEM É •É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas; •É muito simples; •É muito simpático e bonachão; •Aprecia uma conversa agradável
  23. 23. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa RACIOCÍNIO LENTO O QUE FAZER •Conduza o diálogo e mantenha-o; •Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros; •Procure retornar o assunto Vendas; •Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.
  24. 24. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa IMPORTANTE QUEM É •É dotado de terrível superestima; •É vaidoso; •Pressiona o Vendedor com objeções fúteis; •Não aceita opiniões alheias; •Procura desprezar a oferta; •Quer e precisa dominar; •Deseja o poder; •É o “sabe tudo”;
  25. 25. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa IMPORTANTE O QUE FAZER •Dar valor às suas vaidades; •Dar-lhe prestígio sem ser bajulador; •Não o tema; •Não o evite; •Não o menospreze; •Ser rápido o objetivo; •Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele; •Usar suas idéias para eliminar suas objeções; •Apresente sugestões e não conclusões; •Respeite-o em sua pretensa dignidade;
  26. 26. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa CONFUSO QUEM É •Faz seus pedidos às pressas; •Às vezes anula os pedidos em seguida; •Costuma fazer reclamações depois; •Volta atrás; •Desorganizado;
  27. 27. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa CONFUSO O QUE FAZER •Tome cuidado; •Desconfie dele; •Procure ter certeza do que ele pediu; •Registre por escrito o combinado.
  28. 28. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa DESCONFIADO QUEM É •É desconfiado, não acredita em nada; •Gosta de debater e raciocinar; •É firme; •Suspeita de tudo; •Faz muitas perguntas; •Quer saber tudo e os porquês;
  29. 29. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa DESCONFIADO O QUE FAZER •Dar-lhe confiança; •Incentivá-lo; •Ser firme; •Dar detalhes lógicos; •Ser seguro ao expor seus argumentos; •Demonstrar segurança através de dados reais; •Fazer afirmações que possam ser provadas naquele momento; •Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas;
  30. 30. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa SABIDO QUEM É •É bem informado; •Sabe o que diz; •Não é facilmente influenciável; •Não gosta de argumentos fracos; •Tem muita confiança em si próprio;
  31. 31. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa SABIDO O QUE FAZER •Demonstre conhecimento sem irritá- lo; •Deixe-o a vontade; •Seja firme; •Apresente fatos e não opiniões; •Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações; •Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas; •Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;
  32. 32. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa TÍMIDO QUEM É •Busca conselhos; •Não demonstra o que pensa; •Deixa o vendedor falando sozinho; •Não gosta de falar; •Tem medo de tomar decisões; •Não responde aos argumentos de vendas; •Não se impressiona com as vantagens do produto;
  33. 33. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa TÍMIDO O QUE FAZER •Transmita-lhe confiança; •Aconselhe-o; •Não o pressione; •Seja breve e sensato; •Faça-o demonstrar o que realmente sente; •Dê-lhe segurança e coragem para decidir; •Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas; •Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um ponto de vista;
  34. 34. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa BRIGUENTO QUEM É •É extremamente nervoso; •Gosta de brigar; •Discute por qualquer coisa; •Não hesita em expor opiniões; •Tem “pavio curto”; •Costuma ofender; •Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência;
  35. 35. nyedson_bs@hotmail.com - facebook/nyedsonbarbosa – @nyedsonbarbosa BRIGUENTO O QUE FAZER •Evite discussões e atritos; •Saiba ouví-lo; •Direcione-o para o bom senso; •Não use o mesmo tom de voz que ele; •Mantenha-se calmo e cortês; •Use suas próprias idéias para convencê-lo; •Procure criar um clima amistoso; •Seja paciente e tolerante;
  36. 36. Você poderá encontrar essa apresentação em: www.slideshare.com/NyedsonBarbosa

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