Trab indiv nuno montepio

402 visualizações

Publicada em

0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
402
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
2
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Trab indiv nuno montepio

  1. 1. Curso: Gestão de Marketing Trabalho elaborado para a Unidade Curricular: Promoção de Vendas Data: Ano Lectivo 2009 / 2010 Docente: Dr. José Monteiro“CRÍTICA À APRESENTAÇÃO E À CAMPANHA MONTEPIO GERAL – O MEALHEIRO” TURMA G3NA - NUNO FIGUEIREDO Nº 207056
  2. 2. ÍNDICE: 1. Abstract........................................................................................................................................3 2. Resumo........................................................................................................................................3 3. Intuito, Forma e Resultados da Campanha............................................................................3 4. Análise Crítica.............................................................................................................................4 4.1. O Paradigma da Poupança Versus Estratégia.................................................................4 4.2. Resultados Apresentados Face ao Mercado....................................................................5 4.3. Meios Utilizados..................................................................................................................5 4.4. Visão de Marketing………………………………………………………………6 5. Conclusões...................................................................................................................................7QUADROS:QUADRO I - CUSTOS POR TIPO DE TRANSACÇÃO BANCÁRIA.....................................8QUADRO II - Ericssons cool Get Ready video! – A Net…………………………………...8 Nuno Figueiredo nº 207056 2
  3. 3. 1. ABSTRACT This report intends to conduct a brief review and critics to the seminar held at IPAM(Academic Year 2009 / 2010) under the theme Montepio General and the Campaign MoneyBox.2. RESUMO Este relatório tem a intenção de realizar uma breve revisão e críticas ao semináriorealizado no IPAM (Ano Lectivo 2009 / 2010), sob o tema Montepio Geral e da Campanha“O Mealheiro”.3. INTUITO, FORMA E RESULTADOS DA CAMPANHA Como não se pretende deste relatório, um relato do que foi transmitido no Seminário massim uma análise crítica ao mesmo, neste ponto será efectuado um pequeno enquadramentoque poderá sustentar de alguma forma a análise crítica a desenvolver nos pontos seguintes. O intuito da campanha, e de acordo com o que foi percebido, era aumentar as vendasde diversos produtos do Porfólio e captar novos ou aumentar o “share” nos clientes. O que estava subjacente à campanha e ao plano de comunicação era o revivalismo deum conceito antigo, “O Mealheiro”, que deveria transmitir os valores da poupançaenquadrado na responsabilidade social da instituíção. Os meios, 650.000,00€ (Seiscentos e Cinquenta Mil Euros), eram escassos mas mesmoassim utilizaram meios radiofónicos e televisivos assim como a adaptação do “Layout” dosBalcões à respectiva campanha. O target da campanha, ou o direcionamento da mesma, situava-se para as faixas etáriasentre os 30 e 45 anos de idade. Foi considerado que o envolvimento da força comercial (320 balcões) foi fundamentalpara aquilo que foi considerado como um sucesso (em 3 meses mobilizou cerca de 5.000clientes) da respectiva campanha ao nível dos resultados. Nuno Figueiredo nº 207056 3
  4. 4. 4. ANÁLISE E CRÍTICA4.1. O PARADIGMA DA POUPANÇA VERSUS ESTRATÉGIA O paradigma da poupança na sociedade de consumo e altamente competitivamudou radicalmente dos anos 80 até aos dias de hoje. O futuro é cada vez mais incerto,logo as pessoas têm uma tendência natural de viver o presente Estes factos são uma tendência de mercado inegável e que, analisando o comportamentodo consumidor, é fácilmente identificável. Logo, a existência ou não da poupança, não tem aver com a inoperância operacional das entidades Bancárias mas sim com a conjunturae alteração de valores na nossa Sociedade.Têndencias de consumo: • Borrowing (aumento de permanência na “toca”) • Experimentação (diversão associada) • Independência de tempo e local (horários já não existem) • Comportamento Bipolar (Consumidor tem 2 extremos – Baixo valor / Baixo preço; Alto valor / Alto preço – Value for Money) • Individualismo De acordo com 1Paula Cordeiro (Diário de Notícias de 31 Outubro 2005), já em 2005esses sinais eram evidentes ...“Os Portugueses poupam menos devido à queda derendimento e juros baixos.”... ...”As causas para a quebra são facilmente identificáveis com o rendimento disponível dasfamílias em queda, devido ao fraco crescimento dos salários reais, há cada vez menos dinheiroa sobrar no final do mês e, com as taxas de juro em valores historicamente baixos, osestímulos são para gastar, mesmo o que não se tem.”... ...”A possibilidade de os portugueses poderem alargar o prazo dos seus empréstimos àhabitação e diferir as amortizações de capital contribuiu igualmente para a redução dadesignada poupança "forçada", ou seja, aquilo que os portugueses aforram para amortizar osseus empréstimos, libertando assim recursos que podem ser utilizados para consumo.”...1 Fonte: DN- Suplemento de Negócios http://dn.sapo.pt/inicio/interior.aspx?content_id=627333 Nuno Figueiredo nº 207056 4
  5. 5. A conclusão, e o que o mercado revela, é que os factores críticos de sucessos para osprodutos financeiros têm quase exclusivamente a ver com as condições mais vantajosasoferecidas, dado que a diferênciação da oferta (produto) é cada vez menor.4.2. RESULTADOS APRESENTADOS FACE AO MERCADO De acordo com o 2BES, concorrente do Montepio em inúmeros produtos do seuPortfólio, actualmente um dos maiores bancos Nacionais, com uma quota de mercadosuperior a 20% (dados de 2006). e com elevados níveis de captação de novos clientes (a taxade captação de clientes activos era em 2006 de 7,5% ao ano). Ou seja, relativamente à captação de 5.000 clientes em 3 meses de campanha doMontepio, poderiamos considerar como um número, não tendo referêncial nem orespectivo universo, banal face às taxas de captação de novos clientes de alguns dosconcorrentes. Só foi evidenciada a evolução das vendas baseada no ano em que decorreu a acção,esse facto não traduz uma comparação com anos anteriores, e que poderiam eventualmenteevidenciar factores aleatórios, cíclicos ou sazonais (metodologias utilizadas nos métodosde previsão) que de alguma forma poderiam contradizer o propalado sucesso. Ou seja, aanálise do “sucesso” efectuada pelo Dep. De Mkt do Montepio poderá, de algumaforma, ser tendenciosa no sentido de justificar o “Budget”, por si só já reduzido, numaaltura de contenção e plena crise económica Mundial.4.3. MEIOS UTILIZADOS Os meios utilizados como a Televisão, Rádio e os Balcões da Instituíção, para além deapelarem a um público institucional e conservador, também revela não terem tido emconta aquilo que é a sociedade contemporânea, onde o tempo disponível é cada vezmais um recurso escasso.Televisão - As pessoas cada vez têm menos tempo para a ver, muito menos publicidade;Rádio - O impacto que tem deve-se essencialmente ao tempo dispendido no transito, onde éo único recurso disponível para as pessoas se alienarem;2 Fonte BES – Newsletter http://bes-sec.bes.pt/bes/extra/newsletter11/04.html Nuno Figueiredo nº 207056 5
  6. 6. Balcões – As transacções, assim como quase todo o tipo de de operações Bancárias,efectuam-se cada vez mais remotamente utilizando novas tecnologias. Ou seja o fluxo depessoas nos balcões é cada vez menor e a tendência é essa até por questões derentabilidade. No QUADRO I (pág. 8) pode-se, por exemplo, verificar que ao nível de custospor transacção os Cartões de Crédito / Débito só são superados pela Internet, o que os tornaproductos atractivos para as instituíções. Como a redução de custos também tem reflexos noscustos para o utilizador ainda sai mais reforçada a aposta nestes canais. Numa altura em que as evidências dos números e estatísticas sobre o consumo deinternet, QUADRO II (pág. 8), leva a que o Marketing Digital deixe de ser um dos parentespobres nas estratégias de qualquer marca ou empresa, coloca-se a questão onde está essaferramenta nos horizontes do dep. de Mkt do Montepio Geral.4.4. VISÃO DE MARKETING Não deixaram de ser preocupantes algumas afirmações proferidas no decorrer doSeminário, das quais gostaria de salientar: • ...“Temos que começar a dar mais atenção ao cliente”... Quando a definição de Mkt em 2004 já preconizava - Organização funcional e conjunto de processos para criar, comunicar e entregar valor aos clientes e gerir relações de maneira que beneficie a organização e os seus stakeholders. Em 2007 passou a ser - Actividade, conjunto de instituíções e processos para criar, comunicar, entregar e trocar oferta que tenha valor para os clientes, parceiros e a sociedade em geral. • ...”Não costumavam haver objectivos integrados, transversais e compensações para a força de vendas relativamente a este tipo de acções”...Não deixa de ser estranho dado que a troca de info com o meio e coordenação da empresa para servir o meio das suas necessidades é efectuada preferêncialmente, ou de uma forma mais eficaz, através dos colaboradores que estão em contacto com o meio envolvente. Por outro lado a própria definição de empresa “conjunto de transacções controladas por hierarquias e recursos orientados para um determinado fim” contradiz essa postura. Qual a motivação? Nuno Figueiredo nº 207056 6
  7. 7. 5. CONCLUSÕES Ou a apresentação foi efectuada de uma forma simplista e pouco cuidada, nãoevidenciando factos ou variáveis importantes para uma avaliação correcta ou: • Campanha fraca e utilização de meios inadequados, independentemente dos poucos recursos alegados. Outras campanhas, baseadas noutros pressupostos, com custos na ordem dos 10.000,00€, tiveram um impacto mais eficaz. Saindo do tradicionalismo e conservadorismo, utilizando por exemplo o Buzz Marketing e as tecnologias da Sociedade de Informação e do Conhecimento como as Redes Sociais; • Desenquadramento das tendências de consumo e de mercado, onde a poupança não é valorizada e onde o próprio negócio da Indústria sofreu mudanças abismais; • Apresentação de resultados tendenciosa não estando de acordo com as metodologias e práticas cientificas. • Sinais de alguma confusão face às tendências de Gestão e de Marketing, assim como da transversalidade de funções para garantir sucesso, eficácia e eficiência. • Um investimento de 650.000€ para a captação de 5.000 clientes representa um investimento per-cápita de 130,00€, no entanto o que nos garante que os resultados com um investimento menor não seriam melhores ou identicos se: a) Fosse adoptada uma política comercial agressiva; b) Fosse adoptada uma política comercial bem estruturada; c) Fosse adoptada uma política comercial com objectivos e incentivos bem estipulados; d) Fosse adoptada uma política comercial focada no cliente e nas suas necessidades com comunicação constante (por exemplo através do Telemarketing); e) Fosse adoptada uma política comercial onde o “cross-selling” (portfólio) fosse uma aposta sustentada na estratégia transversal da Instituíção f) Fosse adoptada uma política comercial sustentada nas tecnologias de informação, ferramentas de CRM, “Data Mining” e outras. Nuno Figueiredo nº 207056 7
  8. 8. QUADRO I – CUSTOS POR TIPO DE TRANSACÇÃO BANCÁRIAFonte: http://www.estig.ipbeja.pt/~pmmsc/papers/ciawi.pdfQUADRO II– Ericssons cool Get Ready video! – A Net 1 pessoa compra um dispositivo para aceder à Em cada 3 segundos internet " começam 2 Blogs " 4 pessoas aderem ao Facebook " 500 palavras são adicionadas " 3 videos são colocados no YouTube Uma pessoa de 21 anos a entrar no mercado 250.000 Mensagens enviadas e recebidas (E- de trabalho hoje tem Mails; SMS) " passou 10.000 horas a falar ao seu Telemóvel " Jogou mais de 5.000 horas de Video Jogos Passou mais de 3.500 horas "On Line" fazendo " "Social Networking" 20 Milhões de pessoas visitam pelo menos uma vez serviços de "On Line Dating" 120.000 casamentos por ano Entre 25 e 31 de Janeiro de 2009 18 Mil Milhões de SMS foram enviados na China O nº de Transistores por m2 dobra cada 18 meses O nº de conversações e informação dobra em cada 2,5 anos Largura de banda cresce 3 vezes mais rápida do que a capacidade dos computadores 210 Milhões de chamadas são feitas em cada segundo Estima-se que em 2020 50 Mil Milhões de dispositivos estejam em Network O Mercado de pagamentos móveis estima-se crescer até aos 600 Mil Milhões de USD até 2013 Nuno Figueiredo nº 207056 8
  9. 9. O táfego da Internet na Europa e na América do Norte excederá o tráfego global em 2001 Em Dezembro de 2008 o nº de utilizadores da Internet excedeu os 1.000.000.000 20% de todos os utilizadores da Internet são Chineses 1.400.000 novos videos são colocados no YouTube por semana 350 Milhões de utilizadores activos no FaceBook A Publicidade na Internet chegará aos 50 Mil Milhões de USD em 2011Fonte: Ericssons cool Get Ready video! - [em linha], 2009,http://www.youtube.com/watch?v=TQQKW_GKvWc&feature=player_embedded[consultado em 24-10-09] Nuno Figueiredo nº 207056 9

×