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5.6. Vantagens e desvantagens da estratégia delineada             Algumas das vantagens que advêm desta estratégia, para a...
Maior consciencialização daSócio-cultural                         sociedade para a temática da                            ...
Com a opção de ter um distribuidor transfere, de alguma forma, para o seu parceiro aresponsabilidade ao nível da tributaçã...
7. REFERÊNCIAS7.1. QUADROSQuadro 1: Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio em AngolaQuadro 2: Ex-...
Quadro 3: Valores e Acções da GE (General Electric)7.2. NetgrafiaFonte A: GE SECURITY EMEA - “Our Company – We Provide Sol...
Fonte F: Portal Brasil a sua Biblioteca Virtual -. “Angola”http://www.portalbrasil.net/africa_angola.htm[14-11-2008].7.2. ...
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1. Guião da Entrevista ExploratóriaAmbito da entrevista: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido para a...
Questão nº 11: Em termos gerais quais as críticas que eventualmente poderiam ser feitas faceá estratégia preconizada?Quest...
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Clientes Finais, no sentido de dar a conhecer as soluções e adaptá-las às necessidades.         Gabinetes de Projecto e En...
Questão nº 5: Pode descrever o ambiente empresarial em geral reinante em Angola, e emparticular na área da segurança?     ...
seja bem efectuado na área do projecto, e os Cadernos de Encargos reflictam isso, garante-sealgum sucesso.Questão nº 7: O ...
Questão nº 10: Na sua opinião quais as vantagens e desvantagens da estratégia delineada paraAngola?          Maior control...
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Internacionalização do sales office da ge para angola

  1. 1. INTERNACIONALIZAÇÃO DO NEGÓCIO DO “SALES OFFICE PORTUGUÊS” DA GE SECURITY PARA ANGOLA TURMA G2NA – GRUPO 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 Trabalho elaborado para a Unidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais Docente: Prof. Dr. Carlos VianaRESUMO: Este documento pretende, de uma forma resumida, e com sustentação numa entrevistaexploratória ao Director Geral da Empresa, aferir a forma e os motivos da internacionalização donegócio do “Sales Office Português” da GE Security para Angola LISBOA – NOVEMBRO 2008
  2. 2. ÍNDICE:1.Abstract...................................................................................................................................................32.Introdução..............................................................................................................................................33. Introdução Teórica..............................................................................................................................34.Metodologia...........................................................................................................................................45. Análise e Discussão do Tema............................................................................................................45.1.Como era conduzido o negócio em Angola?................................................................................45.2. Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar o negócioem Angola?................................................................................................................................................45.3. Ambiente empresarial, na área da segurança, reinante em Angola...........................................55.4. Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio em Angola.......................55.5. Público-Alvo, Posicionamento, estratégia de Marketing............................................................65.5.1. Público alvo....................................................................................................................................65.5.2. Posicionamento..............................................................................................................................65.5.3. Estratégia do Marketing-Mix.......................................................................................................65.6. Vantagens e desvantagens da estratégia delineada.......................................................................75.6.1. Forças directas que interagem com a empresa (Micro)...........................................................75.6.2. Envolvente contextual / Macro Ambiente................................................................................76. Conclusão e Crítica………................................................................................................................87. Referências (Quadros, Netgrafia e Bibliografia)...........................................................................108. Anexos.................................................................................................................................................12 G2NA – Grupo 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 2
  3. 3. 1. ABSTRACT This document seeks to explain, sustained on an interview made to the CountryManager, the way GE Security “Portuguese Sales Office” was internationalized to Angola,exposing the reasons of that decision. Este documento pretende explicar, através de uma entrevista exploratória efectuada aoDirector Geral, a forma como o “Sales Office Português” da GE Security foiinternacionalizado para Angola, expondo também as razões para essa decisão.2. INTRODUÇÃO A GE Security, pertencendo a uma das divisões da General Electric (EnterpriseSolutions), fabrica e comercializa equipamentos electrónicos de segurança “Business toBusiness” através de canais bem identificados. A estratégia, ou abordagem ao mercado, passapor (A): Abordagem directa ao mercado (Clientes Finais), no sentido de dar a conhecer assoluções e adaptá-las às necessidades. Trabalho directo com os profissionais da área, gabinetesde projecto e engenharia, garantindo que os projectos de Segurança estejam dimensionadospara as necessidades dos clientes finais, assim como também com a preocupação de que o queé projectado seja viável tecnicamente. Comercialização de equipamentos e formaçãotécnico/comercial com as empresas da área da indústria da segurança(Instaladores/Integradores/Distribuidores). A GE divide o Mundo em 3 grandes áreas:Américas; Europa, Médio Oriente e África (EMEA); Ásia e Pacífico. Na EMEA, cuja sede éem Bruxelas, está presente directamente em cerca de 40 países, e nos países onde não tempresença directa o negócio é conduzido através de outros países ou distribuidores.3. INTRODUÇÃO TEÓRICA Este trabalho visa abordar a temática do alargamento negócio da GE Security a outrospaíses, mais concretamente a internacionalização do negócio conduzido pelo Sales OfficePortuguês para Angola. Pretende-se aferir quanto às razões, forma, objectivos e as suasvantagens e problemas. G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 3
  4. 4. 4. METODOLOGIA O método adoptado passou por uma entrevista exploratória ao Director Geral daEmpresa, o guião foi elaborado de forma a sustentar aquilo que se pretendia e a transcrição damesma tem a ver com a interpretação obtida, efectuaram-se diversas consultas a páginas dainternet e diversa documentação, com vista a verificar e fundamentar os dados obtidos naentrevista. Com o cruzamento da informação obtida através dos dados secundários e dosdados qualitativos obtidos na entrevista, conseguiu-se ter uma visão clara e abrangente dotema.5. ANÁLISE E DISCUSSÃO DO TEMA - (ver entrevista em anexo) 5.1. Como era conduzido o negócio em Angola? O negócio da GE Security em Angola era conduzido pelo “Sales Office da África doSul”. Os resultados não eram satisfatórios em termos de rentabilidade, dado que a aposta erafeita em negócios pontuais sem uma presença ou parcerias efectivas no território.Comparativamente, a África do Sul podendo operar numa série de países Africanos (Angolaincluída) tinha inscritos objectivos de volume de vendas no plano operacional anual que nãochegavam ao dobro daquilo que era exigido a Portugal (cerca de 6 Milhões de Euros ano). 5.2. Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar o negócio em Angola? No pós-colonialismo Português (1975) a África do Sul utilizou “mercenários” e fezinúmeras incursões militares no território Angolano o que deixou marcas profundas emtermos de relacionamento. Por outro lado, a língua oficial é o Inglês o que também não facilitaa utilização de Softwares, formação técnico/comercial e apoio em obra. Chegou-se assim àconclusão que culturalmente e historicamente, a África do Sul não era o melhor país paraconduzir os destinos do negócio da GE Security em Angola. Para além da língua comum,Portugal e Angola têm uma história de crescimento e sucesso em termos de parceriascomerciais. De acordo com a ANIP – Agência Nacional para o Investimento Privado, asexportações para Angola estão escalonadas da seguinte forma: Portugal 20%; África do Sul13%; Estados Unidos 13%; França 7%; Brasil 6%; Outros 41% (B). G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 4
  5. 5. 5.3. Ambiente empresarial, na área da segurança, reinante em Angola Em Angola existem cerca de 4.000 empresas de segurança (C), sendo que, de acordocom o entrvistado, cerca de 700 se encontram em Luanda, que até há relativamente poucotempo incluíam segurança armada. No que diz respeito à segurança electrónica, e dado que ocusto da mão de obra era extremamente baixo, só agora é que Angola está a dar os primeirospassos. Grande parte das empresas de segurança são lideradas por ex-combatentes “Generais”(D) que não respeitam os direitos humanos assim como aquilo que é preconizado comocondições fundamentais para estabelecer parcerias comerciais (E). Abrir uma empresa emAngola a partir do zero traduz-se, de acordo com a ANIP (B), numa série de passosburocráticos difíceis de ultrapassar. Embora tenham surgido informações de que se conseguefinalizar esse processo (abertura de nova empresa) em cerca de 15 dias, a realidade temrevelado diferenças. As questões da corrupção são também um entrave gravíssimo à criação deempresas no território, segundo consta “existem sócios obrigatórios de nacionalidadeAngolana nomeados pelo poder instituído” (não foi possível fundamentar esta observaçãoatravés de fontes) como argumentação do desenvolvimento do tecido empresarial Angolano. 5.4. Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio em Angola Analisando, em termos económicos, o macro ambiente assim como o micro ambiente,o Sales Office Português da GE Security estipulou a estratégia para abordar o negócio emAngola baseada, numa primeira fase, em duas vertentes: - Definir uma parceria com uminstalador/integrador local que consiga prestigiar a marca GE e que, ao mesmo tempo, estejabem implantado no mercado garantindo um volume de negócio na ordem dos 400.000€/ano.Definir uma parceria com um distribuidor local, que pode ter capitais portugueses, queconsiga prestigiar a marca GE e que consiga cobrir todo o território, garantindo rotatividadede stocks locais na ordem do 1.000.000€/ano. Assim, a estratégia de internacionalização passapor uma exportação directa para distribuidores/agentes locais, tendo um controlo reduzido nomercado Angolano meramente assente em objectivos de volume de vendas, assim como pelorespeito e cumprimento daquilo que são os valores da GE no quadro 3. Alguns dospressupostos estão bem delineados no quadro 1. As parcerias têm que respeitar uma políticade pagamentos que, numa primeira fase, passa por “down payment”, ou seja, pagamento no acto G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 5
  6. 6. das encomendas e só após boa cobrança é que as expedições (exportações) são efectuadas.Sendo os valores dos equipamentos acordados como Ex-Works (consultar Quadro 2). 5.5. Público-Alvo, Posicionamento e Estratégia de Marketing Mix5.5.1. Público-Alvo Nesta área o(s) público-alvo(s), subdivide-se em cliente final; projectista e engenheiro;instalador/integrador/distribuidor (B2B), onde se actua de formas distintas. A comercializaçãoé efectuada das seguintes formas: - Directamente – instaladores/integradores/distribuídores;sujeita a objectivos pré-determinados, avaliação financeira e avaliação técnico/comercial.Indirectamente – através de um parceiro da GE onde é possível garantir um tecto de preços, eo mesmo poderá facultar assessoria técnica. Poder-se-ia questionar de que forma estaestratégia alcança a eficiência pretendida dada a distância envolvida, no entanto a grandemaioria dos projectos elaborados por profissionais da área assim como grande parte dosempreiteiros a actuar no mercado Angolano estão sediados em Portugal.5.5.2. Posicionamento“(...) Diferenciamo-nos não só por sermos um fornecedor, mas também por sermos um aliadoa longo prazo (…)”. “(…) Queremos ser a primeira empresa mundial a oferecer soluçõestecnológicas, para ajudar os nossos clientes a protegerem pessoas, bens e comunidades (…)”...”(…) A GE é uma empresa construída sobre princípios, movidos pela sua cultura e baseadosna integridade (…)” Parker, Louis - CEO GE Security5.5.3. Estratégia do Marketing-Mix A estratégia de Marketing Mix tem especial incidência ao nível de dois factores:Produto, e isto tendo em conta a diferenciação que se pretende em termos tecnológicos ePreço, já que estes mercados muito específicos têm sido afectados de uma forma drásticapelos mercados emergentes (exemplo da China). É evidente que todos os outros factores nãosão descurados, nomeadamente, a Comunicação onde existe uma aposta na participação emFeiras (directa ou indirectamente) e todo o tipo de documentação e eventos ligados ao sector.Quanto á distribuíção, e dado que é um negócio “B2B”, assenta em dois segmentosdistribuíção e Instaladores com objectivos e responsabilidades bem marcadas. G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 6
  7. 7. 5.6. Vantagens e desvantagens da estratégia delineada Algumas das vantagens que advêm desta estratégia, para além do que já estámencionado no quadro 1 têm a ver com um maior controlo do processo, possibilidade deeconomias de escala e simplicidade operacional. No que diz respeito às desvantagens poderátraduzir-se numa adaptação precária ao mercado Angolano, menor controlo do negócio eeventualmente um menor valor acrescentado. 5.6.1. Forças directas que interagem com a empresa (Micro) Indústria de Segurança: Instaladores Integradores Clientes Distribuidores Intratipo1 Concorrentes Honeywell; Bosch; Siemens; Grupo Afroluso; Tyco; Norbain; Casmar; ADI, etc. Intertipo2 Empresas de Informática, Telecomunicações e Electricidade. Fornecedores de Equipamentos GE Security; Fornecedores de componentes electrónicos e matérias-primas. Fornecedores de Software GE Security GE Security; Logística (DHL/TNT) Fornecedores de Serviços5.6.2. Envolvente contextual / Macro AmbienteAnálise “PESTE” – Exterior envolvente à empresa tendo em conta o seu contextorelacionando-a com os eventuais impactos: Contexto Impacto positivo Impacto negativo Nova economia global. Necessidade de certificação e Normas mais rígidas para custos resultantes.Político-Legal certificação ISO 9001. Pouca influência das empresas Legislação normativa e regulamentar seguradoras. do sector. Pouca fiscalização. Criminalidade. Conjuntura económica do país. Segurança encarada como um Segurança encarada como umEconómico-Social investimento. custo. Banca assim como outros sectores Recessão mundial. em franco crescimento Cobranças.1 Desenvolvem a sua actividade na mesma área2 Desenvolvem a sua actividade numa área diferente, mas oferecem produtos que são concorrentes G2NA – Grupo 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 7
  8. 8. Maior consciencialização daSócio-cultural sociedade para a temática da Redução de margens e as suas Segurança. consequências sociais. Língua. Mão-de-obra pouco qualificada. Afinidade Cultural. Alteração das tecnologias implica Rápido aparecimento de novas reformulação constante deTecnológico-Ciêntifico tecnologias de diferentes estratégias, procedimentos e proveniências formação.Pode-se, ainda, considerar os seguintes factores positivos e negativos (B e F):Negativo: Corrupção; Peso do Estado excessivo; Concorrência a baixo custo da China; Poucamão-de-obra qualificada; África do Sul como líder nos projectos tecnológicos; Poder Judicialainda com pouco peso (tribunais só em 12 dos mais de 140 municípios do país); Mercadocentralizado em Luanda – Logística deficiente; Vistos laborais difíceis de obter; Estrutura efactores sociais do país e as características do povo têm uma influência determinante, como,por exemplo, a vaidade.Positivo: Português língua oficial; Religião predominante cristianismo 70,1% católicos,protestantes (meramente como afinidade cultural); Inflação a descer, 12% em 2006; PIB(Produto Interno Bruto) com uma taxa de crescimento real de 15,3% (até 2010 estima-sepassar de 17,3 mil milhões de dólares EUA para 95 biliões de USD); Estabilidade política éuma realidade com eleições gerais em 2008; Criminalidade (o que supostamente no negócio dasegurança é bom); Incentivo ao investimento com decisões em cerca de 15 dias; Sectorescomo o da Banca e da Construção Civil em franco desenvolvimento; Implantação de diversasempresas ocidentais; Infra-estruturas rodoviárias ligam as principais cidades; 5 Portos (Luanda,Benguela, Lobito, Moçâmedes e Cabinda); O Aeroporto de Luanda é o centro de linhas aéreasque põem o país em contacto com outras cidades Africanas e Europeias; Peso económico einternacional da GE (General Electric) assim como os seus valores e acções.6. CONCLUSÃO E CRÍTICA O Sales Office Português da GE Security opta por não ter uma presença física nomercado com o objectivo claro de simplesmente melhorar, numa primeira fase, a suaperformance no negócio actual consignado ao território Português, não tendo interesse emefectuar grandes investimentos nem ter grandes responsabilidades de gestão e recursoshumanos no território Angolano. G2NA – Grupo 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 8
  9. 9. Com a opção de ter um distribuidor transfere, de alguma forma, para o seu parceiro aresponsabilidade ao nível da tributação, responsabilidades inerentes à força laboral e ao níveldas políticas comerciais adaptadas ao mercado Angolano. A capacidade de stocks no territóriotambém fica salvaguardada ao nível dos objectivos comerciais acordados. Os custos de transporte ficam, na sua grande parte, como responsabilidade dosparceiros sendo os valores acordados “ex works” (consultar Quadro 2) Alguma crítica que poderá advir, terá a ver com o facto de uma empresa como a GEter dimensão e capacidade económica suficientes para poder controlar os mercados onde sequer implantar com um maior controlo de todos os processos. No entanto, sabe-se que dadasalgumas dificuldades “factores de risco” do próprio mercado já mencionadas (por exemplo, acorrupção) fazem com que a empresa se resguarde e salvaguarde os seus valores e acçõesfundamentais (consultar Quadro 3), sendo o direito à propriedade em Angola um factor muitocrítico. G2NA – Grupo 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 9
  10. 10. 7. REFERÊNCIAS7.1. QUADROSQuadro 1: Estratégia do Sales Office Português para desenvolver o negócio em AngolaQuadro 2: Ex-Works G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 10
  11. 11. Quadro 3: Valores e Acções da GE (General Electric)7.2. NetgrafiaFonte A: GE SECURITY EMEA - “Our Company – We Provide Solutions”http://www.geindustrial.com/ge-interlogix/emea/europe/aboutus.htm , [14-11-2008].Fonte B: ANIP – AGÊNCIA NACIONAL PARA O INVESTIMENTO PRIVADO“Estatísticas de Importações/Exportações”http://investinangola.com/port/portImportacoesExportacoes.asp , [14-11-2008].Fonte C: AFRICANIDADE – “Quatro mil empresas de segurança obrigadas a entregar armasde Guerra” http://www.africanidade.com/articles/1204/1/Angola-Quatro-mil-empresas-de-seguranAa-obrigadas-a-entregar-armas-de-guerra-/Paacutegina1.html , [14-11-2008].Fonte D: DIÁRIO DE NOTÍCIAS – “Ex-generais protegem negócios de diamantes”http://dn.sapo.pt/2006/07/18/internacional/exgenerais_protegem_negocios_diamant.html,[14-11-2008].Fonte E: DIGITAL NEWS - O Jornal digital de Angola – “Nova guerra de diamantes”http://www.angoladigital.net/digitalnews/index.php?option=com_content&task=view&id=2206&Itemid=40, [14-11-2008]. G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 11
  12. 12. Fonte F: Portal Brasil a sua Biblioteca Virtual -. “Angola”http://www.portalbrasil.net/africa_angola.htm[14-11-2008].7.2. Bibliografia • Viana, C.; Hortinha J.. Marketing Internacional. Edições Sílabo, Lisboa, 2005.8. AnexosAnexo I a) Guião da Entrevista Exploratória b) Nota Bibliográfica acerca do entrevistado c) Entrevista com Director Geral da GE Security em Portugal (Dia/Data/Hora) G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 12
  13. 13. ENTREVISTA INTERNACIONALIZAÇÃO DO NEGÓCIO DO “SALES OFFICE PORTUGUÊS” DA GE SECURITY PARA ANGOLA TURMA G2NA – GRUPO 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 Trabalho elaborado para a Unidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais Docente: Prof. Dr. Carlos VianaRESUMO: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido acerca da forma e os motivos dainternacionalização do negócio do “Sales Office Português” da GE Security para Angola LISBOA – NOVEMBRO 2008 G2NA – Grupo 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 13
  14. 14. ÍNDICE: 1. Guião da Entrevista Exploratória....................................................................15 2. Nota Bibliográfica acerca do entrevistado......................................................17 3. Entrevista exploratória com Director Geral da GE Security em Portugal (Dia/Data/Hora)...............................................................................................17 G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 14
  15. 15. 1. Guião da Entrevista ExploratóriaAmbito da entrevista: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido para aUnidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais; Docente: Prof. Dr. Carlos Viana;acerca da forma e os motivos da internacionalização do negócio do “Sales Office Português”da GE Security para AngolaLocal da Entrevista: Instalações do Sales Office da GE Security em Portugal.Duração da entrevista: 1 hora.Presentes na entrevista:Da GE Security: - Engº Jorge Melfe Afonso (Country Manager);Do IPAM: - Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº207079Questão nº 1: De uma forma resumida o que é a GE Security e de que forma aborda omercado?Questão nº 2: Como era conduzido o negócio da GE Security em Angola?Questão nº 3: Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar onegócio em Angola?Questão nº 4: Já esteve em Angola? E em que contexto?Questão nº 5: Pode descrever o ambiente empresarial em geral reinante em Angola, e emparticular na área da segurança?Questão nº 6: Pode fazer referências á Estratégia do Sales Office Português para desenvolvero negócio em Angola?Questão nº 7: O público alvo é idêntico ao Português?Questão nº 8: E o posicionamento, ou seja, como a empresa quer ser vista pelo Mercado?Questão nº 9: Em termos de Marketing Mix (Produto, Preço, Distribuíção e Comunicação)qual a estratégia para Angola e se diverge muito do mercado Português?Questão nº 10: Na sua opinião quais as vantagens e desvantagens da estratégia delineada paraAngola? G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 15
  16. 16. Questão nº 11: Em termos gerais quais as críticas que eventualmente poderiam ser feitas faceá estratégia preconizada?Questão nº12: Na sua opinião poderiam ser colocadas outras questões? Quais e porquê?Nota: Na Entrevista foram introduzidos 2 pontos que estavam directamente ligadosperguntas e em função das respostas às mesmas, que não estavam previstas no guião:Questão nº 5.1. Quais são os outros?Questão nº 6.1. E não teme que com essas regras tão rígidas possam perder algumasoportunidades? G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 16
  17. 17. 2. Nota Bibliográfica acerca do entrevistado AnoNome Jorge Melfe AfonsoIdade 50 anosCargo / Posição Country Manager do Sales Office Português da GE SecurityFormação Licenciado em Engenharia de Electrónica e Telecomunicações no ISTExperiência Country Manager do Sales Office Português da GE Security 2004/2008 Director Geral da Empresa E3S do Grupo Afroluso 1993/2004 Sócio Gerente da Empresa Emposegur 1992/1993 Director Comercial da Empresa Papelaco Sistemas de Segurança 1989/1992 Professor do Ensino Secundário nas disciplinas de Matemática; Desenho; Electrónica aplicada e sistemas digitais 1983/1986 3. Entrevista com Director Geral da GE Security em Portugal (Local/Duração/Dia/Data/Hora)Ambito da entrevista: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho desenvolvido para aUnidade Curricular: Economia e Negócios Internacionais; Docente: Prof. Dr. Carlos Viana;acerca da forma e os motivos da internacionalização do negócio do “Sales Office Português”da GE Security para AngolaLocal da Entrevista: Instalações do Sales Office da GE Security em Portugal.Duração da entrevista: 1 hora. Data: 10/11/08Presentes na entrevista:Da GE Security: - Engº Jorge Melfe Afonso (Country Manager)Do IPAM: - Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº207079Questão nº 1: De uma forma resumida o que é a GE Security e de que forma aborda omercado? A GE Security pertence a uma das divisões da General Electric (Enterprise Solutions),fabrica e comercializa equipamentos electrónicos de segurança “Business to Business”. A nossa abordagem ao mercado é efectuada, de uma forma sucinta a: G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 17
  18. 18. Clientes Finais, no sentido de dar a conhecer as soluções e adaptá-las às necessidades. Gabinetes de Projecto e Engenharia, garantindo que os projectos de Segurança sejamviáveis tecnicamente. Comercialização de Equipamentos e formação Técnico / Comercial só com asempresas da área da Indústria da Segurança.Questão nº 2: Como era conduzido o negócio da GE Security em Angola? Era liderado pelo “Sales Office” da África do Sul. Assente em negócios pontuais. A África do Sul opera em toda a África Subsariana e explorava o mercado, emergente,Angolano de forma deficitária.Questão nº 3: Porquê a opção por Portugal, em detrimento da África do Sul, para controlar onegócio em Angola? Chegou-se á conclusão que culturalmente e históricamente, e pela performancedemonstrada nos últimos anos, que a África do Sul não era o melhor País para conduzir osdestinos do negócio em Angola. Portugal tem raízes muito profundas em termos empresariais com Angola, e se nãoestou em erro, é um dos Países de onde Angola importa mais. Na nossa área de actuação éfundamental estarem presentes no mercado Angolano empresas Nacionais de ConstruçãoCívil e Empreiteiros de origem, ou de capitais, Portugueses.Questão nº 4: Já esteve em Angola? E em que contexto? Efectivamente já me desloquei a Angola, e o contexto prendeu-se com a nossaestratégia empresarial. O que quero dizer com isto é que houve a necessidade de seremefectuadas avaliações prévias acerca do território, infra-estruturas, tecido empresarial eeconomia do país em geral. Em virtude disso, o nosso Sales Office ficou munido deinformações importantes para apoiar e fundamentar as nossas decisões e estratégias. G2NA – Grupo 3Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 18
  19. 19. Questão nº 5: Pode descrever o ambiente empresarial em geral reinante em Angola, e emparticular na área da segurança? Em Angola existem uns milhares de empresas de segurança muito concentradas nacapital (Luanda cerca de 700), e muita segurança armada. Quanto á nossa área, o custo da mãode obra é extremamente baixo, e como são deficitários em “Know How” só agora é queAngola está a alargar os horizontes nesta área. Muitos ex-combantentes ligados ao sector e com filosofias empresariais pouco aceitespelo Ocidente. Processos burocráticos complexos, para não falar de outros, são um entrave à aberturade empresas.Questão nº 5.1. Quais são os outros? Corrupção, direito da propriedade, justiça são alguns, segundo consta “existem sóciosobrigatórios de nacionalidade Angolana nomeados pelo poder instituído”, comoargumentação do desenvolvimento do tecido indústrial Angolano.Questão nº 6: Pode fazer referências á Estratégia do Sales Office Português para desenvolvero negócio em Angola? • Definir uma parceria com um Instalador / Integrador local, 400K€ ano • Definir uma parceria com um Distribuídor local, 1.000 K€ ano. • Pagamentos no acto das encomendas “down payment” e os valores são Ex-Works”. Segundo me disseram, passa por uma exportação directa e com um controlo reduzidodo mercado.Questão nº 6.1. E não teme que com essas regras tão rígidas possam perder algumasoportunidades? Sinceramente não, dado que a GE Security é um dos poucos fabricantes Mundiais, aoexemplo de uma Bosch, de uma Tyco e de e uma Honeywell, com um portfolio muitoabrangente (Detecção de Intrusão; Detecção de Incêndios; Controlo de Acessos; Circuitofechado de Televisão, etc.) e sobejamente conhecidos. Por outro lado desde que o trabalho G2NA – Grupo 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 19
  20. 20. seja bem efectuado na área do projecto, e os Cadernos de Encargos reflictam isso, garante-sealgum sucesso.Questão nº 7: O público alvo é idêntico ao Português? Já mencionei antes como a nossa abordagem ao mercado se efectuava, efectivamente éo mesmo público alvo de Portugal: Cliente Final (Retail; Banca; Hotelaria, etc.); Projectista e Engenheiro;Instalador/Integrador/Distribuídor: Quanto à eficiência, a grande maioria dos projectos elaborados por profissionais da área ,assim como grande parte dos empreiteiros a actuar no mercado Angolano estão sediados emPortugal.Questão nº 8: E o posicionamento, ou seja como a empresa quer ser vista pelo Mercado? Conforme o nosso anterior CEO Louis Parker, e aplicam-se a todos os Países ondeestamos presentes:...“Diferenciamo-nos não só por sermos um fornecedor, mas também por sermos um aliado alongo prazo”... ...“Queremos ser a primeira empresa mundial a oferecer soluçõestecnológicas, para ajudar os nossos clientes a protegerem pessoas, bens e comunidades”... ...”A GE è uma empresa construída sobre princípios, movidos pela sua cultura e baseados naintegridade”...Questão nº 9: Em termos de Marketing Mix (Produto, Preço, Distribuíção e Comunicação)qual a estratégia para Angola e se diverge muito do mercado Português? Dado que a minha formação é Engenharia, não estou muito familiarizado com essestermos, no entanto e após a vossa explicação, a nossa estratégia de Marketing Mix não divergemuito daquilo que temos em Portugal e tem especial incidência ao nível de dois factores.Produto, e isto tendo em conta a diferenciação que se pretende em termos tecnológicos, assimcomo o do Preço tem que ser adaptado a cada segmento e mercado. Participação em Feiras(directa ou indirectamente), e todo o tipo de documentação e eventos da área. G2NA – Grupo 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 20
  21. 21. Questão nº 10: Na sua opinião quais as vantagens e desvantagens da estratégia delineada paraAngola? Maior controlo do processo; Economias de escala e simplicidade operacional, e comoúltimo, mas provávelmente o ponto mais importante, um acréscimo significativo a negócio danossa empresa quer em volume quer nas margens obtidas. Desvantagens só vejo um eventual menor controlo do negócio e eventualmentemenos valor acrescentado, mas é discutível dadas as particularidades do negócio.Questão nº 11: Em termos gerais quais as críticas que eventualmente poderiam ser feitas faceá estratégia preconizada? Pretende-se melhorar a performance do negócio actual consignado ao territórioPortuguês. Não há interesse, dado os riscos associdados, em grandes investimentos assimcomo responsabilidades de gestão e recursos humanos no território Angolano. Sinceramente, pesando os prós e os contras das diversas formas em que poderiamostrabalhar o mercado Angolano, isto tendo em conta todos os inputs, não vejo nenhumacrítica a apontar ás decisões tomadas quanto às nossas opções.Questão nº12: Na sua opinião poderiam ser colocadas outras questões? Quais e porquê? Sendo Angola um País de enormes contrastes e potêncial, assim como a GE éindiscutívelmente uma das maiores empresas mundiais, decerto que haveria muito mais paraabordar. No entanto, não posso deixar de salientar que o leque de questões está bemestruturado face ao tema, e estou seguro que conseguem traçar um panorama muito próximoda realidade. Saliento ainda que o negócio da GE Security é muito específico e com contornos umpouco diferentes do que é usual. No entanto fiquei deveras surpreendido com a capacidade deapreenção da temática, assim como agradeço o que aprendi com a vossa prestação. Desejo-lhes boa sorte! G2NA – Grupo 3 Ricardo Serrinha nº 207027; Hugo Pereira nº 207038; Susana Alcântara nº 207041; Cláudia Ribeiro nº 207044; Nuno Figueiredo nº 207056; Ricardo Salgado e Melo nº 207079 21

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