Die Dreisprungformel oder wie Ihnen eine erfolgreiche Kundenakquise in drei Schritten gelingt

››› D i e D r e i s p r u n g – F o r m e l
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Insider-Strategie-Leitfaden
Die Dreisprung-Formel
1-2-3 der einfache Weg zur efﬁzienten
Neukundengewinnung im Internet
2., deutlich erweiterte Auﬂage
von
Norbert Kloiber
Dieses E-Book ist von mir vom ersten Buchstaben bis zum Cover im Handarbeit
erstellt worden. Sollte es Ecken und Macken haben, freuen Sie sich darüber. Es ist
wie im richtigen Leben.
Norbert Kloiber
© 2013 Norbert Kloiber
Alle Rechte vorbehalten. Dieses E-Book darf ohne die schriftliche Genehmigung des
Autors in keiner Form und auch nicht auszugsweise vervielfältigt, an Dritte weiterge-
geben oder verbreitet werden. Für Schäden, die aus der Verwendung dieses Leitfa-
dens entstehen können, haftet der Autor nicht.
>>> D i e D r e i s p r u n g ‒ F o r m e l
© Norbert Kloiber • http://www.norbert-kloiber.at

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Helfen Sie Ihrem Umsatz mächtig auf die Sprünge – mit der Drei-
.............................................sprung-Formel: KN + PF + A = Neukunden!! 4
Wussten Sie, dass 20 % Ihrer Internet-Aktivitäten 80 % Ihres Umsatzes
................................................................................................ausmachen?! 5
...............................Aller Anfang ist schwer. Und vor allem tückisch …! 11
Tun Sie als Erstes, was andere als Letztes machen: Bauen Sie ein um-
fangreiches Kontaktnetzwerk auf! (Und jetzt wird auch dieses
.....................................................................................KN+PF+A erklärt!)! 21
.................................................................Kommen Sie auf den Trichter:! 61
........................................................Haben Sie nichts Besseres zu tun?! 73
......Ran an die drei – denn: Umsätze kommen nur durchs Umsetzen!! 81
! ! ! ! ! ! ! ! ! !

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Helfen Sie Ihrem Umsatz mächtig auf die Sprünge – mit
der Dreisprung-Formel: KN + PF + A = Neukunden!
Es waren genau drei Sprünge, mit denen ich von einigen Jahren meinem Um-
satz buchstäblich auf die Sprünge geholfen habe. Diese drei alles entscheidenden
Schritte habe ich für Sie in dieser Dreisprung-Formel zusammengefasst: KN+PF+A =
Neukunden. Zugegeben, diese Formel wird Ihnen im Moment noch nicht viel sagen.
Aber diese Unwissenheit wird dieser Ratgeber rasch beenden.
Denn dieser Leitfaden soll Ihnen als Unternehmer eine Orientierung bieten,
welche Schritte Sie befolgen müssen, um möglichst schnell erfolgreiches Online
Marketing betreiben zu können – ohne dass Sie sich verzetteln.
Die Erkenntnisse, die ich in diesem Report zusammengetragen habe, sind sehr
wertvoll. Sie stammen aus den langjährigen Erfahrungen, die ich während des Auf-
baus meines eigenen Geschäftes sammeln konnte.
Natürlich habe ich auf meinem Weg auch viele Fehler gemacht – und das ist
gleichzeitig Ihr Glück. Denn hier ﬁnden Sie nur die wirklich funktionierenden und ziel-
führenden Strategien, die in meinem Geschäft für den Durchbruch gesorgt haben
und – versprochen! Sie werden auch Ihnen extrem weiter-
helfen.
! ! Dieser Leitfaden ist dazu gedacht, Ihnen ei-
nen Fahrplan an die Hand zu geben, WAS zu tun ist,
damit Sie zu jeder Zeit direkt überprüfen können, ob Sie
sich auf dem richtigen Weg beﬁnden. Sie können somit
Verzettelung vermeiden und sich auf die wirklich ent-
scheidenden 20% konzentrieren, die 80% Ihres Erfol-
ges ausmachen werden.
! Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen der
Strategien der Dreisprung-Formel und wünsche Ih-
nen gute Geschäfte.
Beste Grüße,
Ihr Norbert Kloiber

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Kapitel 1 sagt Ihnen …
• wie sich das Pareto-Prinzip auf Ihren Erfolg als Internet Mark-
eter auswirkt
• warum gerade ich Ihnen die Antworten liefern kann, die Sie su-
chen
• dass Sie im Internet Marketing fast alles vergessen müssen,
was ofﬂine funktioniert
• wie Sie diesen Leitfaden nutzen sollten, damit sich Erfolge wirk-
lich einstellen
Wussten Sie, dass 20 % Ihrer Internet-Aktivitäten 80
% Ihres Umsatzes ausmachen?
Und vor allem: Sind Sie sich im Klaren darüber, welches Fünftel Ihrer ganzen
Tagesarbeit als Internet Marketer diese wunderbare Wirkung entfaltet? Und welche
der restlichen vier Fünftel Sie sich daher fast schon sparen können? Da sie besten-
falls zu gerade mal 20 % daran beteiligt sind, dass Sie jederzeit über genügend neue
Kunden verfügen?
Überschlagen Sie doch bitte mal kurz: Wenn Sie all jene Aktivitäten, die aus
diesem geheimnisvollen 20-%-Bereich stammen, nur ein klein wenig intensivieren –
was glauben Sie, welche Auswirkungen das auf Ihren Umsatz hat?
! Richtig, schon dann wird Ihr Verkaufs- oder Auftragserlös ordentlich zulegen.
Und wenn Sie sich grundsätzlich auf diese segensreichen 20 % konzentrieren? Zwar
lässt sich dieses 80-zu-20-Verhältnis, das es unter dem Namen »Pareto-Prinzip« zu
Berühmtheit gebracht hat, nicht ohne Einschränkungen noch oben hin skalieren;
wenn Sie sich zu 100 % auf die richtigen Maßnahmen konzentrieren, zieht das kei-
neswegs automatisch gleich den 5-fachen Umsatz nach sich. Aber dennoch wird die-
ser warme Einnahme-Landregen zu einem kräftigen, nie
versiegenden Wolkenbruch anschwellen. Die Metapher »im Geld schwimmen« ver-
kneife ich mir – aber sagen wir es so: Sie werden endlich jene stattlichen Umsätze
einfahren, die Sie sich vom Internet Marketing erhofft haben – bei deutlich reduzier-
tem Arbeitsaufwand.
Eine fantastische, ja schier unglaubliche Vorstellung, nicht wahr?

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Aber eine durch und durch realistische. Denn um diese Geldquelle zum Spru-
deln zu bringen, müssen Sie ja kein völliges Neuland betreten. Machen Sie sich son-
nenklar: Bereits jetzt (!) tun Sie genau das das Richtige, um Ihren Umsatzkurven ge-
radezu traumhafte Steigerungswinkel zu bescheren. Das Problem ist nur, dass Sie
noch viel zu wenig dieser richtigen Strategien praktizieren. Aus lauter Unwissenheit
verbrauchen Sie Ihre Energie und Ihre knappe, kostbare Arbeitszeit stattdessen fast
völlig für Maßnahmen, für die es sich kaum lohnt, morgens ins Büro zu kommen oder
eine Rechnung zu stellen.
Wenn Sie diesen höchst unbefriedigenden Zustand ändern wollen, habe ich
jetzt eine sehr gute Nachricht für Sie: Lesen Sie diesen Strategieleitfaden bis zum
Ende durch – und schon wissen Sie, wo Sie den Hebel wirklich ansetzen müs-
sen, wenn Sie als Internet Marketer neue, mächtige Kundenströme erschließen
wollen. Denn Sie werden auf den nächsten Seiten Strategien kennen lernen, die im
Internet Marketing nachweislich funktionieren. Das kann ich bestätigen – schließlich
haben genau diese Strategien mich selbst bis ganz an die Spitze gebracht.
Sie wollen auch nach ganz oben? Nun, dann sollten Sie diese Strategie-Emp-
fehlungen konsequent umsetzen. Greifen Sie
diese Impulse auf. Modellieren Sie sie, bis Sie
perfekt zu Ihren ganz persönlichen Zielen und
Gegebenheiten passen.
In diesem Buch vertraue ich Ihnen die ultimati-
ve Erfolgsformel für jeden an, der im Internet
Erfolg haben will!
Warum Sie mir vertrauen sollten
Spätestens jetzt dürfte es an der Zeit sein, mich
näher vorzustellen: Ich bin Norbert Kloiber, seit
drei Jahrzehnten als Unternehmer aktiv; die
letzten zehn Jahre davon im Internet. Eigenlob
entwickelt mitunter unerwünschte Gerüche; ich
empfehle Ihnen deshalb, nach den Erfahrungen
zu googeln, die andere mit mir gemacht haben.
Vor dem Ergebnis ist mir nicht bange.

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Bitte, denken Sie jetzt nicht falsch von mir: Ich will mit meiner mehr als hohen
Reputation als Web-Unternehmer keineswegs angeben. Nichts liegt mir ferner. Viel-
mehr will ich auf Folgendes hinaus: Wenn ich auf den kommenden Seiten den
Schleier des Geheimnisses um die »wahren und hochproduktiven 20 % Aktivität« für
Sie lüfte, so können Sie sicher sein, dass diese Aussagen Hand und Fuß haben. Ver-
lassen Sie sich drauf. Ich würde mich im gesamten deutschsprachigen Raum nicht
jenes Renommees erfreuen, für das ich heute sehr dankbar bin, wenn ich mit meinen
Projekten im Internet Marketing ständig völlig falsch läge und nichts auf die Kette be-
käme. Ich bewege mich inzwischen auf einer Augenhöhe mit den anerkannten Kory-
phären des Internet Marketings, die regelmäßig meine Kooperation, meine Meinung
– und hin und wieder sogar meinen Rat suchen. Ohne davon überzeugt zu sein,
dass ich mein Internet-Handwerk verstehe, würden diese Stars der Szene sich wohl
kaum mit mir abgeben.
Also, klipp und klar gesagt:
Wenn Sie sich an diese professionellen, in der Praxis mehrfach bewährten
Empfehlungen halten, die ich Ihnen in diesem Strategieleitfaden auﬂiste, wer-
den Sie künftig genau wissen, welche Aufgaben Sie auf Ihre Agenda setzen
müssen – und welche Sie getrost streichen können. Sie werden mit extrem hoher
Sicherheit eine zuverlässige Auswahl aus sämtlichen potenziellen Arbeiten treffen,
die Sie als Internet Marketer in Angriff nehmen können. Sie werden mit einhundert-
prozentiger Sicherheit wissen, was zu tun ist, wenn bei Ihnen die virtuelle Ladenkas-
se endlich so richtig klingeln soll.
Warum schreibe ich diesen Leitfaden überhaupt?
Nun, als (das darf ich wohl mit Fug und Recht sagen) namhafter Internet Unter-
nehmer bekomme ich fast täglich Anfragen von Dutzenden anderer Menschen, die
ebenfalls im Netz gutes Geld verdienen wollen – aber dabei kaum vom Fleck kom-
men. Beidem will ich abhelfen – den ständigen Anfragen ebenso wie Ihrer vielleicht
schon chronischen Erfolglosigkeit.
»Dabei schufte ich doch schon überall wie ein Berserker!« So oder so ähnlich
dringen die Klagen dieser Bedauernswerten an mein Ohr, die der »World Wide« ver-
breiteten Auffassung Glauben geschenkt haben, jeder Narr könne im Internet im
Handumdrehen so richtig viel Geld machen.

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Völliger Unsinn. Derart narrensicher funktioniert Internet Marketing mit Sicher-
heit nicht. Verabschieden Sie sich von dieser Vorstellung; je schneller, desto besser
für Sie.
Vielmehr folgt das Internet Marketing seinen eigenen Gesetzen, die Sie kennen
müssen, um voranzukommen. Niemand würde erwarten, dass ein Mensch bei-
spielsweise als Schreiner Erfolg hat, wenn sie oder er dieses Handwerk vorher nicht
gründlich gelernt hat. Kein Sänger würde mit seinen Darbietungen Applaus ernten
oder nur einen müden Cent verdienen, wenn er außer viel Fleiß nicht auch eine ge-
hörige Portion fachliches Können zu bieten hätte (Ausnahmen bestätigen die Regel).
Und im Internet Marketing gilt nichts anderes. Die Frage ist nur: Welche Maß-
nahmen gehören für erfolgsorientierte Internet-Marketing-Novizen zum unverzichtba-
ren Pflichtprogramm, welche zur Kür – und welche werfen Sie schon aus dem Ren-
nen, noch bevor es richtig losgegangen ist?
Genau das herauszufinden ist Ihr Problem, wenn Ihnen im Online-Bereich bis-
lang genügend Kunden fehlen. Oder treffender gesagt: Das war Ihr Problem. Denn
dieser Strategieleitfaden wird all Ihre Wissenslücken endlich schließen.
Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie gerade erst mit dem Gedanken spielen,
ins Internet Marketing einzusteigen, oder ob Sie sich schon länger die Zähne
an dieser Aufgabe ausbeißen. Es macht gleichwohl keinen Unterschied, ob Sie
als »Einzelkämpfer« agieren oder als Leiter einer Firma Verantwortung tragen.
Die Strategieempfehlungen werden Ihnen in jedem Fall Nutzen bringen.
Apropos »nutzen«: Es nützt Ihnen so gut wie nichts, wenn Sie in der klassi-
schen Offline-Welt bereits Erfolge als Unternehmer erzielt haben. Denn diese Erfah-
rungen können Sie nicht 1 zu 1 auf die Kundengewinnung im Internet übertragen. Ich
sage es noch mal: Im Netz herrschen ganz andere Gesetze, wenn es ums Verkaufen
geht. Aber diese Besonderheiten erkläre ich Ihnen weiter hinten noch im Detail.
Egal, ob Sie die Erfolgsleiter im Internet Marketing gerade erst erklimmen wol-
len oder sich schon eine gewisse Zeit mit mäßigem Erfolg bemühen, über die erste
Stufe hinauszukommen: Die Herausforderungen, vor denen Sie stehen, sind immer
dieselben …
Im Netz tummelt sich nämlich eine derart unüberschaubare Fülle an mehr oder
minder guten Empfehlungen zum Thema »Wie baue ich mir ein erfolgreiches Inter-
netgeschäft auf?«, dass Sie ohne nachprüfbare Erfahrungswerte keine Chance ha-

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ben zu entscheiden, welcher dieser Ratschläge Sie wirklich ans Ziel führen wird –
und welcher Sie nur Zeit, Energie und Geld kostet. Das Fatale an der Sache ist, dass
Sie Ihrer Intuition, gewissermaßen Ihrem Ofﬂine-Bauchgefühl, dabei unter keinen
Umständen trauen dürfen. Anders gesagt: Ohne die auf handfeste Praxiserfahrungen
gegründeten Empfehlungen gestandener Internet Marketer werden Sie sich beim
Aufbau Ihres Online Business für genau das Falsche entscheiden – mit an Sicherheit
grenzender Wahrscheinlichkeit. Bereits das nächste Kapitel dürfte in dieser Hinsicht
mit Sicherheit eine faustdicke Überraschung für Sie bereithalten.
Wie ist dieser Ratgeber aufgebaut?
Dieser Ratgeber widmet sich einer einzigen Frage – aber diese Frage ist für Sie
entscheidend: »Welche Strategien führen im Internet Marketing in kürzestmöglicher
Zeit zur höchstmöglichen Anzahl an Neukunden?«
Zum Glück für Sie ist die Zahl der wirklich praktikablen und zielführenden Ant-
worten überschaubar. Das werden Sie gleich noch feststellen. Sie müssen also gar
nicht so viel auf einmal tun – aber das Wenige, das wirklich nötig ist, müssen
Sie gründlich erledigen. Und vor allem in der richtigen Reihenfolge.
Dafür steht die Dreisprung-Formel KN+PF+A = Neukunden. Das mag bei ersten
Hinhören banal oder verwirrend klingen, aber es ist überaus wichtig, dass Sie den
zweiten Schritt keinesfalls vor dem ersten tun.
Deshalb habe ich mich beim Schreiben dieses Ratgebers bewusst für die Form
des Strategie-Leitfadens entschieden. Greifen Sie den Anfang dieses Fadens auf,
beginnen Sie mit KN, und hangeln Sie sich dann beharrlich und unbeirrbar weiter.
Ich liefere Ihnen eine bewusst glasklar deﬁnierte Übersicht jener Maßnahmen,
die Sie angehen und erledigen müssen. Und ich sage Ihnen dazu ebenso klipp und
klar, wann Sie das am besten tun sollten. Sie halten gerade eine geniale Schritt-für-
Schritt-Anleitung zum Erfolg in der Hand. Im Idealfall können Sie deren Punkte nach
und nach abhaken – so, wie es Piloten ganz penibel anhand ihrer Checkliste tun,
wenn sie ihre Maschine startklar machen.
Um im Bild zu bleiben: Diese Überschaubarkeit und die Klarheit über die richti-
ge Reihenfolge verleihen Ihnen mächtige Flügel. Denn das aktuelle Überangebot an
guten oder zumindest gut gemeinten Ratschlägen würgt bei den angehenden Inter-
net Marketern jede Initiative ab.

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Kein Wunder: Wenn schlichtweg zu viele Wege zur Auswahl stehen, zögert man
erfahrungsgemäß den allerersten Schritt auf einem dieser Wege schier endllos hi-
naus. Denn eine der Alternativen könnte sich ja im Nachhinein als die bessere erwei-
sen – und wer will dann schon einen Irrweg gegangen sein? Aus dieser Lähmung,
erwachsen aus der Qual der Wahl, wird Sie dieser Strategieleitfaden herausreißen,
rasch und entschieden. Ich weise Ihnen den Königsweg – in aller Deutlichkeit. Das
wird Ihnen einen völlig neuen Motivationsschub verleihen und rasch zu messbaren
Erfolgen verhelfen.
Also – ran die Neukunden. Da gehtʼs lang!

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• warum Sie heute nicht mehr umhin kommen, als Internet
Marketer aktiv zu werden
• mit wessen Hilfe Sie den dringend gebotenen Abstand zu sich
selber erreichen können
• was das Allerwichtigste ist, wenn Sie als Unternehmer Erfolg
haben wollen
• wie Sie durch richtiges Delegieren Ihre anfänglichen Einnahmen
rasant steigern
• welche drei Maßnahmen wirklich über Ihr Wohl und Wehe als
Internet Marketer entscheiden
Aller Anfang ist schwer. Und vor allem tückisch …
Ich hätte diesem Kapitel auch eine andere Überschrift gönnen können – frei
nach Wilhelm Busch: »Unternehmer werden ist nicht schwer, Unternehmer sein da-
gegen sehr.«
Schon in der klassischen Welt außerhalb jedweder Internetaktivitäten (einigen
wir uns auf die Bezeichnung »Offline-Welt«) haben nicht wenige Unternehmer mei-
nen Weg gekreuzt, die ein bedeutend leichteres Leben verbrächten, wenn sie ihrem
beruflichen Status eines Angestellten treu geblieben wären. Klar, als »abhängig Be-
schäftigter« wird das Leben nicht selten von der allmorgendlichen Hetze zum Ar-
beitsplatz bestimmt, von Stempeluhren, muffligen Kollegen, öden Besprechungen,
einem zugewiesenen Berg Arbeit und dem Zwang zum »Männchen machen« gegen-
über Vorgesetzten. Dass aus dieser eingezwängten Warte der Chefsessel von der
Aureole eines Königsthrons eingehüllt erscheint und sich geradezu wie ein zum Mö-
belstück gewordenes Freiheitsversprechen ausnimmt, wie ein unwiderstehlicher
Lockruf aus Chrom und Leder – nein, das wundert mich nicht.
Auf der anderen Seite des Gartenzauns ist das Gras immer viel
grüner
Aber Obacht, bitte: Nimmt man dann selber auf diesem Chefsessel Platz – bei-
spielsweise, weil man aus lauter »Freiheitsdrang« den angestellten Bettel hinge-
schmissen hat –, stellen nicht wenige fest: »Autsch! Die Sitzfläche ist aber verdammt
hart!« Und nicht selten schleicht sich bei diesen erst mal ums pure wirtschaftliche Ü-

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berleben strampelnden Neu-Chefsesselbesetzern eine fatale, eiskalte Erkenntnis die
Ganglien entlang: Die oder Betreffende hat nur eine Zwangsjacke gegen eine andere
getauscht, die Wochenarbeitszeit verdoppelt – und überdies die beruhigende Sicher-
heit eines regelmäßigen Einkommens einschließlich bezahlten Urlaubs in den Kamin
geschrieben.
! Sagen wir es so: Nicht jedem wird das Unternehmertum in die Wiege ge-
legt. »Unternehmer sein« ist eben kein klassischer Lehrberuf, obwohl es eine
Menge Dinge gibt, die man als angehender Unternehmer lernen muss. Töchter
und Söhne von Menschen, die bereits eine eigene Firma leiten, sind da deutlich im
Vorteil. Denn sie wachsen von Kindesbeinen an in die Unternehmerrolle hinein und
bekommen das richtige unternehmerische Denken, Verhalten und den notwendigen
Geschäftssinn mit der ganz normalen Erziehung mit. Über dieses familienbedingten
Wettbewerbsvorteil hat der US-Selfmade-Multimillionär Robert Kiyosaki einige auf-
schlussreiche Bücher verfasst (»Rich Dad, poor Dad«).
Gäbe es für die anderen, also die blutsverwandtschaftlich Benachteiligten, so
etwas wie eine Unternehmer-Schule, ständen auf dem Stundenplan Fächer wie
»Selbstvertrauen«, »Selbstmanagement«, »Zieldefinition«, »Entwicklung einer eige-
nen USP«, aber auch »Controlling«, »Eigenmotivation« etc. pp. All das soll aber nicht
Gegenstand dieses Strategie-Leitfadens sein. Ich bleibe auf den folgenden Seiten
bei meinen Leisten – und bringe Ihnen hier »nur« alles bei, was Sie für Ihren Start als
Internet Marketer unbedingt wissen müssen. Glauben Sie mir, das ist schon intensi-
ver Stoff genug.
Gehen Sie ins Internet – aber gehen Sie richtig!
Es ist aus zwei Gründen wichtig, dass Sie als Unternehmer nicht nur die Offline-
Welt wie Ihre Westentasche kennen, sondern sich auch online zu Hause fühlen …
1. Wenn Sie als Offline-Unternehmer schon Erfolge erzielt haben, dür-
fen Sie sich nicht dem Trugschluss hingeben, dass Sie diesen
»Lauf« 1 zu 1 auf Ihr Internet Marketing übertragen können. Für »An-
fänger« ist das schwer zu akzeptieren, aber es stimmt: Im Web führen
durchaus bewährte Offline-Erfolgsstrategien nicht selten in den Unter-
gang.

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2. Das Internet ist längst zum wichtigsten Faktor jedweden Unterneh-
menserfolgs geworden. Auch Ihr eigener hängt davon ab, egal, wo
Ihre Kernkompetenzen liegen. Ich entsinne mich an Zeiten, da dümpel-
ten Websites nur im Rang einer »flankierenden Maßnahme« – im Schat-
ten von Prospekten, TV-Spots, Fachzeitschriftenanzeigen … Es fiel da-
mals nicht ins Gewicht, welche Netzaktivitäten Sie entwickelt haben – ja
sogar, ob Sie überhaupt online waren. – Aus und vorbei; dieses Verhält-
nis hat sich komplett umgekehrt. Sie können heute ausschließlich über
den Online-Weg glänzende Geschäfte machen, ohne überhaupt eine
einzige Print- oder TV-Maßnahme angegangen zu sein. Ohne eine effizi-
ente Präsenz im Internet hingegen sind Sie heute fast chancenlos. Sogar
dann, wenn Sie lokale Offlinegeschäfte betreiben. Denn die Erfahrung
zeigt es immer wieder: Sogar über das Fachgeschäft in der Nachbar-
schaft wollen die Menschen möglichst viele Informationen – übers Inter-
net.
Gerade die letztgenannte Tatsache werden Sie selbst bereits akzeptiert haben.
Sonst würden Sie diesen Leitfaden ja wohl kaum lesen.
Sie handeln mit Abstand am besten
Und noch ein Kardinalfehler fällt mir bei meinen Gesprächen mit jenen On- und
Offline-Unternehmern auf, die über mangelnden Erfolg klagen: Ihnen fehlt der Ab-
stand zu sich selbst, zu ihrem eigenen Unternehmen. Sie können nicht die drin-
gend benötigte Vogelperspektive einnehmen, die sie über den Dingen stehen lässt
und ihnen den notwendigen Überblick verschafft, um die eigene Position einzuschät-
zen – und die der Mitbewerber. Viele sind sind regelrecht trunken vor Begeisterung
für ihr Vorhaben, ihr Angebot, ihr Produkt – sie kommen gar nicht auf die Idee, dass
andere, ihre Kunden zumal, diesen Enthusiasmus vielleicht gar nicht uneinge-
schränkt teilen können.
Verstehen Sie mich nicht falsch: Keine Frage, als Unternehmer müssen Sie sich
selbst motivieren können. Sie müssen Ihr eigener Manager, Sklaventreiber, Kritiker
und Seelendoktor sein. Sie müssen an sich glauben und dürfen sich von der
schwarzseherischen Meinung anderer, die es nur gut mit Ihnen meinen, nicht vom
Weg abbringen lassen. Aber das heißt nicht, dass Sie sich gegen die Meinung, Ein-

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schätzungen und Erwartungen anderer völlig abschotten sollten. Denn diese Rück-
meldungen ersetzen Ihnen die »Vogelperspektive«, also den Blick von außen, den
Sie selbst naturgemäß nicht oder nur sehr schwer einnehmen können. Denn Sie
können nun mal nicht aus Ihrer Haut.
Ich beispielsweise konsultiere regelmäßig meinen Coach. Ja, ich, Norbert Klo-
iber. Auch wenn ich im Internet Marketing schon mehr erreicht habe als viele andere,
die sich dort tummeln. Denn nach wie vor weiß ich den hochwertigen Rat und die
Impulse zu schätzen, die ich von Menschen erhalte, die nicht unmittelbar mit meinem
Unternehmen verbandelt sind und die ich schätze – weil sie ehrlich und offen zu mir
sind und mir nicht nur nach dem Mund reden. Sie sind wie ein Spiegel oder wie ein
zweites Paar Augen, in dem ich mich, mein Unternehmen, meine Position, meine
Marktlage und meine Ziele gewissermaßen aus der Distanz betrachten kann. Offen
gesagt, würde ich mich und mein Unternehmen nicht immer wieder buchstäblich »mit
diesen anderen Augen sehen«, könne ich heute wohl kaum auf nennenswerte Erfol-
ge verweisen.
Glücklicherweise leben Sie und ich nicht nur in der Ära des Internets, sondern
auch im Zeitalter des Coachings. Nutzen Sie diese vielseitigen Angebote. Am besten
so früh wie möglich.
Warum Sie als Hans Dampf in allen Gassen nur heiße Luft produzie-
ren werden
Die Außensicht zu versäumen oder gar zu scheuen ist aber nicht der einzige
Stolperstein, auf den Sie ein Auge haben sollten. Viele begehen bei ihren ersten un-

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ternehmerischen Gehversuchen zudem den folgenschweren Fehler, als Hans Dampf
in allen Gassen so ziemlich alles allein anpacken, durchziehen und meistern zu wol-
len. Oder es eben zu müssen, weil die Kasse so knapp ist.
! Ich selbst dagegen lagere an Aufgaben aus, was ich nur irgendwie auslagern
kann. Dieses Prinzip habe ich mir schon ziemlich früh zu Eigen gemacht, und ich fah-
re seither überaus erfolgreich damit. Der Grund leuchtet ein, wenn Sie ihn erst mal
kennen.
! Denn was benötigen Sie am meisten, wenn Sie als Unternehmer oder Internet
Marketer Erfolg haben wollen? Startkapital? Produkte? Dienstleistungsangebote?
Mitarbeiter? Ja, stimmt, das alles mag mehr oder minder wichtig sein. Aber das mei-
ne ich nicht. Denn das Allerwichtigste, das Sie als Unternehmer online wie ofﬂine
vom Start weg in rauen Mengen brauchen, ist Flow.
Flow ist jener wunderbare Zustand höchster Konzentration, zum Quadrat ge-
nommen mit brennender Leidenschaft und entschiedenem Tatendrang. Schon mal
erlebt? Kennen Sie jene Zeiten, diese magischen Minuten oder gar Stunden, in de-
nen man alles um sich herum ausblendet, wo man eintaucht in das, was man gerade
macht, in dem man sogar das Essen und Schlafen vergisst? Dann wissen Sie, was
ich mit Flow meine.
Und diesen Flow erreichen Sie niemals, wenn Sie sich ständig mit konzen-
trationstötenden Dingen beschäftigen müssen, die für den Auf- und Ausbau Ih-
res Unternehmens zwar notwendig sind, die Ihnen aber partout nicht liegen.
Wenn Sie beispielsweise jemand sind, die
oder der bei der Entwicklung programmier-
technischer Lösungen ganz und gar auf-
geht wie die Morgensonne, werden Sie
sich wahrscheinlich frustriert die Ohren
brechen, wenn Sie für Ihr Angebot einen
schmissigen und effektiven Verkaufstext
aufsetzen müssen. Umgekehrt ist mir ein
durchaus erfolgreicher, sehr schöpferi-
scher und höchst begabter deutsch-ameri-
kanischer Schriftsteller bekannt, ein wah-
rer Wort-Jongleur. Der steht sich jedoch

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selbst nach Kräften im Weg, sobald er aus einem seiner Sachbuch- oder Roman-
Manuskripte ein simples E-Book oder ein vom Produktionsprozess her etwas an-
spruchsvolleres Kindle-Dokument anfertigen muss – vom Hochladen bei Amazon o-
der in seinen eigenen Wordpress-Verkaufsshop ganz zu schweigen. Da geht bei die-
sen Tastatur-Titan buchstäblich nichts.
Jeder verantwortungsvolle Kapitän der christlichen Seefahrt kennt sein Schiff
von der Mastspitze bis zum Kiel – aber er würde seinen Dampfer niemals selber
bauen, kontrollieren, warten oder anstreichen. Und Sie? Sie haben das Kapitänspa-
tent zum Führen Ihres eigenen Unternehmens. Verfallen Sie diesem »Ich machʼ alles
alleine!«-Fehler also nicht, wenn Sie auf der Brücke stehen – denn dort und nur dort
ist Ihr Platz. Tun Sie als Unternehmer und Internet Marketer möglichst ausschließlich
das, wofür Sie innerlich brennen.
Fangen Sie beim Auslagern von mir aus klein an – Hauptsache, Sie
fangen überhaupt damit an!
Ja, ich weiß, das mit dem Delegieren
von Aufgaben ist leichter gesagt als ge-
tan. Gerade am Anfang Ihrer unterneh-
merischen Karriere und wenn Sie zu-
dem Einzelunternehmer sind fehlen
schlechtweg die ﬁnanziellen Reserven,
um mit jeder ungeliebten Pﬂichtaufgabe
jemand anderen zu betrauen.
Fangen Sie dennoch an – wenigs-
tens mit einer kleinen »Hass-Aufga-
be«, die Sie erfolgreich delegieren.
Jede zusätzliche Minute, die Sie sich
Ihrer wahren Berufung widmen und
in den Flow eintauchen können,
bringt Ihnen mehr Geld in die Kasse.
Umgekehrt: Je mehr »Ungeliebtes«
Sie im Alleingang schultern wollen,
desto weniger nehmen Sie ein. Durch

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beide Verhaltensweisen werden Spiralen in Gang gesetzt – aufwärts gerichtete, also
hin zu immer mehr Verdienst (durch immer umfangreicheres Delegieren) und ab-
wärts gerichtete, Richtung Mangel und Ruin (weil Sie immer weniger Geld haben, um
überhaupt noch Aufgaben gegen Bezahlung abgeben zu können).
! Denn das, was Sie nicht gerne tun, tun Sie in der Regel nicht besonders
schnell oder gar gut. Sie werden sich länger damit aufhalten als objektiv nötig. Sie
werden sich dabei ertappen, dass Sie tausend Ausflüchte finden, um erst gar nicht
damit anzufangen. Zugleich kriegen Sie es nicht aus dem Kopf, dass Sie »den
Kram« ja eigentlich erledigen müssten. Und dieses schlechte Gewissen verfolgt Sie
sogar, wenn Sie sich Ihren produktiven Kernkompetenzen widmen. Im schlimmsten
Fall hüpfen Sie zwischen mehreren Baustellen hin und her. Unterm Strich bekommen
Sie gar nichts wirklich richtig hin und treten auf der Stelle. Das kann ja nicht gutge-
hen.
Und noch aus einem weiteren Grund ist rechtzeitiges Delegieren wichtig:
Es erhält Ihre körperliche und geistige Energie auf einem hohen Niveau.
Es gibt aufschlussreiche Untersuchungen darüber, was Menschen – z. B. an-
gehende Internet Marketer – davon abhält, überhaupt ins Handeln zu kommen. Mit
anderen Worten: Warum fällt es den meisten von uns so immens schwer, einen noch
so guten Plan anzugehen und konsequent umzusetzen? Was beispielsweise könnte
Sie davon abhalten, die wirklich erstklassigen Strategien, die Sie in diesem Ratgeber
finden, unverzagt zu verwirklichen?
Als einer der Haupthindernisse bei der Umsetzung erstklassiger Pläne
wurde in dieser Studie »mangende Energie« ermittelt. Klar – wenn der Arbeits-
tag schon besch…eiden anfängt, indem er Sie mit missliebigen Aufgaben eindeckt,
die sich überdies aufplustern und wichtig machen, bei deren Erledigung Sie aber so
gar keine Freude entwickeln können: Dann ist das für Ihre Effektivität und Effizienz in
etwa so desaströs wie eine Schicht Streusalz für den Olympischen Eisschnelllauf.
Kein Wunder, dass Sie dann auf die Nase fallen mit Ihrem Internet Business. Und Sie
können diesen Absturz eigentlich nur durch eines vermeiden: indem Sie möglichst
alles, mit dem Sie sich missmutig abplagen, frühzeitig in Hände geben, die das, was
Ihnen den Tag verleidet, mit Kompetenz und Spaß an der Sache erledigen.
Unterm Strich verdienen Sie durch die »Investition Outsourcing« am
schnellsten und am zuverlässigsten Ihr Geld. Und am meisten.

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Übrigens, besagte Studie ermittelte noch fünf weitere »innere Schweinehunde«,
die Sie daran hindern wollen, das zu tun, etwas ich Ihnen hier und auf den kommen-
den Seiten rate: ganz normale Faulheit (wir sind eben alle nur Menschen), Interes-
senkonflikte (wenn Sie also gleich zwei Aufgaben erledigen müssen, die Sie beide
ganz gerne tun würden), die falschen Prioritäten (dagegen sollen Ihnen ja die Zeilen
helfen, die Sie gerade lesen), negative innere Stimmen und defätistische Glaubens-
sätze. Es gibt Wege, Einflüsterungen à la »Lass es doch bleiben, du schaffst es ja eh
nicht!« oder »Die Niete hast den Erfolg doch gar nicht verdient!« nachhaltig den
Mund zu verbieten, aber das würde hier den Rahmen sprengen. Googeln Sie da-
nach, wie Sie negative Glaubenssätze auflösen können.
Es gibt viel zu tun – aber was packen wir an?
Aber zurück zu unserem Thema. Haben Sie sich schon einmal vor Augen ge-
führt, welche Aufgaben auf Sie zukommen können, wenn Sie sich entschließen, Ihr
Glück als Internet Marketer zu versuchen? Dann Vorhang auf für die »Ungewichtete
Agenda Internet Marketing« …

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! Überwältigend, nicht wahr? Hätten Sie das gedacht?
Mit dem Blick auf diese Aufgaben-Springﬂut bekommt alles, was Sie bisher ge-
lesen haben, noch einmal einen Dringlichkeitsschub. Angesehen davon, dass Sie all
diese Punkte unmöglich komplett im Alleingang bewältigen können: Wo wollen Sie
anfangen? Oder noch besser gefragt: Wo sollten Sie anfangen?
Sie werden vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr sehen. Es sei denn, Sie
lesen jetzt konsequent weiter.
Spätestens an dieser Stelle können Sie sich selbst auf die Schulter klopfen,
dass Sie mit der Lektüre dieses Strategie-Leitfadens begonnen haben. Denn selbst-
verständlich verrate ich Ihnen jetzt, welche Maßnahmen Sie in welcher Reihen-
folge angehen müssen, damit endlich mal das erste Geld in Ihre Kasse kommt.
Betrachten Sie diese Graﬁk jedenfalls als »Almost-not-to-do-Liste«, als Aufstel-
lung von Posten also, die zwar irgendwann auf Sie zukommen. Aber garantiert nur
dann, wenn Sie die allerwichtigsten vorab erledigt haben. Anderenfalls werden Sie
höchstwahrscheinlich erst gar nicht mehr die Gelegenheit bekommen, die Nebensa-
chen anzugehen. Denn in diesem Fall dürften Sie bereits lange vorher wegen wirt-
schaftlicher Erfolglosigkeit die Segel streichen.
Auf diese Drei kommtʼs wirklich an (und jetzt wird die Formel aufge-
löst!)
So, jetzt aber! Hier also im Schnelldurchlauf die ersten drei allerwichtigsten Auf-
gaben, die Sie – und zwar in genau der Reihenfolge, die Sie jetzt kennen lernen
werden! – erledigen wollen, wenn Sie als Internet Marketer erfolgreich Fuß
fassen fassen wollen. Diese großen Drei habe ich in dieser Dreisprung-
Formel zusammengefasst:
KN – Bauen Sie ein ausreichend großes Kontakt-
Netzwerk aus förderlichen Kontakten auf!
PF – Richten Sie einen vollständigen Verkaufs-
trichter (Product Funnel) ein!
A – Automatisieren Sie so viele Prozesse wie

20
möglich!
Die nächsten Kapitel widmen sich jeder dieser drei Aufgaben in aller gebotenen
Ausführlichkeit. Sie werden sich aber vielleicht jetzt schon verwundert die Augen rei-
ben: Was denn? »Nur« diese drei Faktoren sollen es, die über Ihr Wohl und Wehe
als Internet Marketer bestimmen? Und dann noch ausgerechnet solch kuriose, die
kaum einer auf der Rechnung hat? Was ist mit dem Produkt? Mit Webdesign? Tech-
nik und Programmierung? Und ja, was ist mit Suchmaschinenoptimierung und
Google? Über deren Wichtigkeit hört man doch so viel.
Nun, auch hier tritt sie wieder ins Rampenlicht, unsere Bekannte aus Kapitel 1.
Sie erinnern sich? Richtig, die Pareto-Regel.
Produktentwicklung, Gestaltung und Programmierung Ihrer Webpräsenz,
Suchmaschinenoptimierung und all die anderen Dinge, die Ihnen beim Stich-
wort »Internet Marketing« als Erstes in den Sinn kommen, nehmen erfahrungs-
gemäß 80 % Ihrer Zeit, Ihrer Energie und Ihrer Geldreserven in Anspruch – tra-
gen aber nur zu 20 % zu Ihren Erfolg bei. Höchstens!
Grund genug also, Ihr Augenmerk auf jene drei Dinge zu richten, auf die es
wirklich ankommt. Das Schöne daran ist, dass Sie sich um dieses »Grundlagen-Trio«
nur ein einziges Mal kümmern müssen. Nämlich jetzt, ganz zu Anfang. Stehen Netz-
werk, Verkaufstrichter und Automatisierung danach erst mal, nehmen sie anschlie-
ßend keine oder kaum noch Wartung in Anspruch – entfalten aber unablässig ihre
positive Wirkung für Ihr Internet Marketing.
Gehen Sie diese drei Aufgaben an – und Sie haben 80 % des Weges zum er-
folgreichen Internet Marketer bereits geschafft!

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• warum ein eigenes, großes Kontaktnetzwerk unverzichtbar für
Sie ist
• dass der traditionelle »Verkäufer« im Internet auf verlorenem
Posten steht
• dass bereits jetzt ihn Ihnen ein potenziell hoch bezahlter
Experte steckt
• wie Ihre ideale Anfangs-Positionierung aussehen sollte
• was Ihr Debüt als Internet Marketer mit Mephisto und Gretchen
zu tun hat
• welchem Sozialnetzwerk Sie unbedingt beitreten müssen
• welchen vergifteten Pfeil Ihre Neider ziemlich sicher auf Sie
abschießen werden
Tun Sie als Erstes, was andere als Letztes machen:
Bauen Sie ein umfangreiches Kontaktnetzwerk auf!
(Und jetzt wird auch dieses KN+PF+A erklärt!)
Warum starte ich direkt mit diesem Thema?
Nun, es ist in meinen Augen das Thema, das das Prädikat »entscheidend«
verdient. Es ist das Thema, das so wichtig ist und dennoch von so vielen Leu-
ten geradezu sträﬂich unterschätzt wird. Ich bin ein Netzwerker. Ich war schon
immer ein Netzwerker. Und genau diese Qualität unterscheidet mich und meine
Vorgehensweise von all den anderen Internet-Marketing-Gurus, die eine kom-
plett andere Herangehensweise haben.
Meine Vorgehensweise ist anders – und sehr erfolgreich. Wie gesagt, es ist
meine Methode und ich bin dermaßen davon überzeugt, dass ich mich regelrecht
freue, Sie mit Ihnen teilen zu können.
So, jetzt muss ich zudem aufpassen, dass ich nicht allzu pathetisch rüberkom-
me. Das kann bei diesem Thema leicht passieren; dabei liegt künstliche Theatralik
gar nicht in meinem Naturell. Also, glauben Sie mir einfach, dass ich es gut mit Ihnen
meine, wenn ich Ihnen ans Herz lege:
Schon dieser Strategie-Leitfaden an sich wird ein wahrer Segen für Sie und Ihr
Internet Business sein. Das, was Ihnen die zurückliegenden Seiten an Informationen
vermittelt haben haben, verschafft Ihnen bereits einen bedeutenden Vorsprung. Und

22
zwar vorm Gros der Unwissenden, die einfach nur blauäugig ihr Internet Marketing
Projekt angehen – und aller Voraussicht nach scheitern werden. Weil sie einfach
nicht wissen, wo der Hase überhaupt läuft im World Wide Web. Und auch das, was
dieser Strategie-Leitfaden im Anschluss noch so alles zu bieten hat, hat es in
sich. Ich behaupte, dass Sie eine ähnliche gehaltvolle Lektüre, ein solch hoch ange-
reichertes Insider-Info-Konzentrat, so schnell kein zweites Mal ﬁnden werden.
Aber: Das eigentliche Filetstück jedoch, die Essenz, das Beste vom Besten, die
Perle in der Auster – das erwartet Sie jetzt!

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Das ultimative Patentrezept lautet in der Tat: Bauen Sie als Allerers-
tes ein richtig großes, targetiertes1 KONTAKTNETZWERK auf!
Das ist das Allerwichtigste überhaupt! Das A und O Ihres Erfolgs. Ihr Ex-
presslift an die Spitze des Internet Marketings. Das ultimative Patentrezept. (Ich
sagte ja schon: Meine Worte könnten einen nicht zu leugnenden feierlichen Klang
annehmen.)
Aber mal im Ernst: Er hat schon seine Berechtigung, der gute, alte Kaufmanns-
spruch: »Ohne Kontakte keine Kontrakte«. Schon mal gehört? Nicht? Dann sollten
Sie ihn ausdrucken und so an die Wand hängen, dass Sie ihn möglichst niemals aus
dem Blick verlieren.
Ohne Kontakte keine Kontrakte.
Womit »Kontrakte« nicht nur Verträge bezeichnet, die Sie als Dienstleister ab-
schließen. Auch wenn Sie etwas verkaufen, müssen Sie zu einem »Kauf-Vertrag«
kommen. Sogar wenn dieser Vertrag im eher unscheinbaren »Räuberzivil« daher-
kommt und wir ihn gar nicht mehr als solchen wahrnehmen – in Form eines simplen
1 targetiert = nicht wahllos aufgebaut, sondern klar bestimmte, auf Sie zugeschnittene Ziele verfolgend

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Klicks auf den »Kaufe ich!«-Button Ihres Webshops. Selbst ein derart alltäglicher
Vorgang steht für mich rein technisch im Rang eines Kontrakts.
Als »Offliner« wird Ihnen dieser Ratschlag unter Umständen etwas seltsam vor-
kommen (oder auch nicht; dazu komme ich fünf Abschnitte weiter). Warum zu Ku-
ckuck sollten Sie ausgerechnet mit dem Aufbau eines Kontaktnetzwerks anfangen
und alles andere erst mal liegenlassen?
! Bevor es an die Antwort und ans Eingemachte geht (die praktische Vor-
gehensweise des Netzwerkaufbaus), müssen Sie eines wissen: Internet-Marke-
ting hat seine eigenen Gesetze, die man zunächst verstehen muss.
Und es gibt viel zu tun: Bevor man in die Aktion tritt, ist es wichtig, zunächst
gewisse Vorbereitungen zu treffen, da die Ergebnisse sonst sehr enttäuschend aus-
fallen werden.
Denn die Produkt- oder Service-Einführung läuft in der Offline-Welt doch meis-
tens ganz anders ab …
Das funktioniert offline leidlich. Und online gar nicht …
Zu Beginn steht das Angebot (Produkt oder Dienstleistung) im Raum. Oder zu-
allererst die Idee dafür. Wir optimieren Idee und Angebot solange, bis wir selbst es
richtig, richtig klasse finden. Nun steht die Produktion an (nachdem wir vielleicht noch
Geldgeber dafür begeistern konnten oder mussten). Daraufhin suchen wir uns als
Offline Marketer einen Markt dafür – notfalls die berühmte »Nische« –, und dann ge-
hen wir die Kundengewinnung an. Wir stellen Akquisiteure, Verkäufer, Telefonmäus-
chen und Vertreter dafür ein, schulen sie und lassen Sie auf die potenziellen Käufer
los. Wir kreieren Werbemittel. Wir hoffen zudem auf Mundpropaganda und Weiter-
empfehlungen. Sollte der Rubel nach einer gewissen Karenzzeit nicht so rollen, wie
wir es uns vorgestellt haben, wechseln wir vielleicht das Verkaufsteam. Oder die
Werbeagentur. Oder beides.
Manchmal geht dieser Ablauf gut. Manchmal erleiden wir Schiffbruch damit.
Das fällt dann unter die Rubrik »unternehmerisches Risiko«.
Wenn »Risiko« freilich nicht so Ihr Ding ist und Ihnen ein wirtschaftlich mög-
lichst abgesichertes, existenzangstfreies Dasein als Internet Marketer lieber ist, dann
beherzigen Sie bitte unbedingt meinen Rat:

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Bauen Sie vor allem anderen zunächst einmal ein umfangreiches Netz aus
Kontakten auf! So jedenfalls habe ich es von Anfang an gehalten. Und ich ver-
danke meinen heutigen Platz – der, wie Sie wissen, ziemlich weit oben auf der
Erfolgsleiter liegt – genau diesen Prioritäten: ERST die Kontakte, DANN die
Kontrakte.
Wer im Offline-Geschäft richtig gut sein will oder es schon ist, wird es übrigens
schon seit eh und je genauso handhaben. Ohne es indes so zu bezeichnen. Denn
das, was wir Internet Marketer am Kontaktnetzwerk zu schätzen wissen, nennt man
in der Offline-Welt Marktbeobachtung. Oder bauchbezogener: das Gespür für Men-
schen und ihre Bedürfnisse.
Die wirklich guten Kaufleute und Unternehmer haben schon immer zunächst
intensiv den Markt beobachtet und daraufhin ermittelt, welches Produkt dort am bes-
ten ankommt. Entweder war und ist dieses Angebot dann tatsächlich passgenau auf
die Kundenwünsche zugeschnitten – oder diese Kunden waren zumindest dieser Ü-
berzeugung.
Im Nachhinein Bedarf wecken? Vergessen Sieʼs!
Sie können jeden fragen, der im Verkauf tätig und dabei kein Schaumschläger
ist, sondern auf einen soliden Grundstock aus Wissen und Praxisnähe zurückgreifen
kann: Es ist unmöglich, im Markt künstlich einen Bedarf zu wecken. Wenn auf
Seiten potenzieller Kunden partout kein Wille besteht oder keine Notwendigkeit ge-
sehen wird, Ihr Produkt zu kaufen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen,
wird Ihnen sogar die allergrößte Werbetrommel nichts nutzen – Sie bleiben auf Ihrem
Angebot sitzen.
! Ein schlagendes Beispiel für solch einen eigentlich leicht vermeidbaren Pro-
dukteinführungs-Flop ist die GeldKarte. Als die von ihrer eigenen Idee verzückten
deutschen Geldinstitute 1996 diese »elektronische Geldbörse« auf den Markt warfen,
läuteten sie bereits siegesgewiss die Totenglocke für jede Form des klassischen
Münz-Kleingelds.
! Pustekuchen! Trotz eines anfangs immensen Werbedrucks wird das »Karten-
Kleingeld« bis heute von so gut wie keinem Menschen angenommen oder ausgege-
ben. Oder bezahlen Sie etwa die 60 Cent für Ihre allmorgendlichen Frühstücksbröt-
chen beim Bäcker per GeldKarte? Das wäre ja gar zu peinlich, sagen Sie? Glück-

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wunsch, einige Hundert Millionen Frühstücksbrötchenkäufer in ganz Europa teilen
Ihre mental gesunde Auffassung. Sehen Sie, das kommt davon, wenn einem Unter-
nehmer die Begeisterung für die eigene Idee derart zu Kopf steigt, dass der objektive
Blick für die wahren Wünsche und Erwartungen im Markt völlig verloren geht. Mit
dem »Ohr am Kunden« hätten Ban-
ken und Sparkassen dieses Aber-Mil-
lionen-Grab vermeiden können, das
sie sich selbst geschaufelt haben.
Ihr »Ohr am Kunden« – das ist genau
das Netzwerk aus Kontakten, das Sie
bittschön als Allererstes aufbauen
sollten. Denn ein solches Kontakt-
netz bietet Ihnen die Chance, sich
Ihren potenziellen Abnehmern als
echter Experte zu proﬁlieren und
zu positionieren und zugleich de-
ren Meinungen, Wünsche, Erwar-
tungen und Vorschläge einzuho-
len. Und es sind eben die Exper-
ten, von den die Leute am liebsten
etwas kaufen. Eben, weil die Men-
schen keine Bedürfnisse nach Pro-
dukten haben, sondern Bedürfnisse
nach Lösungen – echten, brauchba-
ren und oder Idealfall sogar dringend
erwünschten Lösungen.
Klassischer Verkäufertyp ade
Deshalb hat sich der klassische Berufsverkäufer überlebt. Solche Typen kennen
Sie bestimmt: Sobald Sie beispielsweise ein Autohaus betreten, stürzt sich solch ein
Mensch auf Sie, so künstlich strahlend wie ein Reaktorblock in Fukushima, um Sie
anschließend mit seinem auswendig gelernten Sermon zuzutexten. Wenn ihm das
Universum hold ist, verkauft er auf diese abgedroschene Tour irgendwann tatsächlich

27
mal eine Karosse. Wenn Sie gerade keinen neuen fahrbaren Untersatz brauchen
und jetzt nicht mitreden können, dann warten Sie mal ab, bis Sie von einem Callcen-
ter zwecks Abschluss irgendeines Stromversorger-Tarifs illegal angerufen werden:
dieselbe Leier. Lachen Sie nicht – es ist erschreckend, wie viele Ofﬂiner nach wie vor
dieses längst an Altersschwäche verstorbene Marketing-Pferd satteln und »Vertrieb«
mit »Vertreiben« verwechseln.
Seien Sie schlauer. Bauen Sie zunächst mal »nur« Kontakte auf, und proﬁ-
lierten Sie sich dort möglichst rasch als Experte. Denn dann sind Sie so ge-
fragt und begehrt, dass die Kasse von alleine klingelt.
Als so ein Experte werden Sie nämlich niemals in die Verlegenheit kommen,
unbedingt etwas per Kaltakquisition an den Mann bringen zu müssen. Vielmehr wer-
den zahlende Kunden von sich aus zuhauf auf Sie zukommen mit der Bitte, von Ih-
nen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten. Gegen gutes Geld, versteht
sich. Je heller Ihr Licht als Experte erstrahlt und je höher Ihr Stern aufsteigt, desto
mehr solvente Abnehmer werden auf Sie aufmerksam. Oder, um im Bereich der Ast-
ronomie zu bleiben: Ihr Expertenstatus macht Sie gewissermaßen zum Schwarzen
Loch, dessen Anziehungskraft so immens hoch ist, dass ihm ab einem gewissen Ab-
stand nichts und niemand mehr entkommen kann. Und je mehr Kunden sie auf diese
Weise an sich binden, desto stärker und schneller wächst die Attraktivität auf andere.
Erkennen Sie die Automatik der Neukundengewinnung, die sich hinter diesem genia-
len Prinzip offenbart?
Ach ja, sogar über Raum und Zeit hinweg kann ich Ihren Einwand schon beina-
he lautstark vernehmen: »Klingt ja schön und gut, Herr Kloiber. Aber bei mir wird das
nicht funktionieren. Ich bin doch gar kein Experte.«
Entdecken Sie den Experten
in Ihnen!
Wo denken Sie hin? Sie wollen
kein Experte sein? Natürlich sind
Sie einer. Bitte, verwechseln Sie
»Expertenstatus« nicht mit »Hoch-
schuldozent«, »Genie« oder »Nobelpreis-
träger«. Auf Ihrem Gebiet müssen Sie also

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mitnichten als zweiter Einstein glänzen. Nein, ein vergleichsweise kleiner Wis-
sensvorsprung wird Ihnen schon reichen, um von Ihren Mitmenschen als Ex-
perte angesehen und anerkannt zu werden.
Wenn Sie mir diese etwas böse klingende Verballhornung einer alten Volks-
weisheit vergeben: Unter Blinden ist der Einäugige bereits Experte. Die westliche
Welt des 21. Jahrhunderts präsentiert sich derart komplex, ja geradezu unüber-
schaubar, dass die Uhr für Universalgelehrte endgültig abgelaufen ist. Halten Sie
sich vor Augen, dass sich die Menge aller verfügbaren Informationen auf der Erde
alle 18 Monate verdoppelt! Das heißt, dass die Wissensﬂut von heute in 3 Jahren be-
reits auf das 4-Fache des heutigen Standes gestiegen sein wird – und in 6 Jahren
müssen Sie sogar den Faktor 8 anlegen. Kein menschlicher Verstand ist in die Lage,
diese stetig anschwellende Informations-Lawine ganz allein zu bewältigen. Nicht an-
nähernd!
Ohne hier irgendjemandem zu nahe treten zu wollen – aber auf 99,9 Prozent
aller möglichen Wissensgebiete bezogen, tappt heute jeder von uns unweigerlich im
Wissensdunkeln. Fürwahr, wir alle, ich eingeschlossen, sind Blinde, die sich darauf
verlassen müssen, dass die von Leuten an die Hand genommen werden, die sich in
einem Mikro-Segment gut auskennen – von Experten eben. (Auch das ist im Übrigen
noch mal ein gutes Argument fürs möglichst frühe und umfangreiche Outsourcen:
Das, was Sie eigentlich wissen müssten, um alle notwendigen Aufgabenfelder best-
möglich beackern zu können, bekommen Sie heute unmöglich komplett in Ihren
Kopf. Mit Verlaub: Dafür ist er zu klein und Ihre Lebenszeit zu kurz.)
Aber der Umkehrschluss ist genauso zulässig: In immerhin 0,1 Prozent aller
Fälle erfreuen Sie sich eines weitaus größeren Durchblicks als die Allermeisten. Das
macht Sie zum Experten, zum König über die übrigen Blinden. Ihr Reich könnte Ih-
nen verschwindend klein erscheinen. Aber dafür macht Ihnen dort wenigstens nie-
mand den Thron streitig.
Also, mein Tipp: Machen Sie sich klar, wo Sie unbestreitbar mehr Wissen
vorweisen können als das Gros Ihrer Mitmenschen. Ihr Wissensgebiet mag Ih-
nen selbst völlig unbedeutend vorkommen, vielleicht sogar exotisch und un-
nütz, aber glauben Sie mir und meiner Erfahrung: In dieser expandierenden In-
ternet-Welt gibt es mehr potenzielle Nutzer Ihres Know-hows, als Sie ahnen.
Zwischen Ihren Ohren, genauer: in dem schwammigen Klumpen kleiner grauer Zel-

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len dazwischen, steckt bereits jetzt eiün wahrer Schatz. Ein Wissensschatz eben.
Und da wir längst im Informationszeitalter leben, ist dieser Schatz buchstäblich bares
Geld wert …
… sofern Sie in der Lage sind, dieses Kopf-Gold richtig zu versilbern: durch ge-
konntes Internet Marketing.
Na, Sie sind mir ja ʼne Marke!
Dazu müssen Sie Ihre potenziellen Kunden aber erst einmal auf sich aufmerk-
sam machen. Die Menschheit muss wissen, was für ein Experte Sie auf Ihrem Gebiet
sind, welche Qualitäten Sie haben, welche Probleme Sie lösen, welche Sehnsüchte
Sie stellen, welche Schmerzen Sie nehmen … Kurzum, Sie müssen sich selbst als
»Marke« etablieren und bekannt machen. Sich branden, wie es auf Neudeutsch
heißt.
Die erste Regel, die ich Ihnen auf dem Weg zur erfolgreichen Eigen-Vermark-
tung mit auf den Weg geben kann, lautet: Werden Sie spitz!
Nein, nein, nicht, was Sie vielleicht denken! Mit »spitz« meine ich Zustand und
Zuschnitt Ihrer ersten Positionierung am Markt. Diese Positionierung sollte die Form
einer Marketing-Speerspitze annehmen, also klein, übersichtlich, zugespitzt, deutlich
konturiert und klar zu erkennen. Den Status des Experten erreichen Sie – jedenfalls
zu Beginn Ihrer Karriere als Internet Marketer – nur dann, wenn Sie wirklich Spitz(e)
sind und auch so wahrgenommen werden.
Sie werden jetzt sicherlich skeptisch dreinschauen und sich fragen, wie
ich das genau meine…
Nun, im Internet haben wir die großartige Möglichkeit, unzählige Menschen Ih-
rer Zielgruppe zu erreichen. Das war die gute Nachricht. Die schlechte: Ihre Wettbe-
werber können diese Chance ebenfalls nutzen – und tun das auch ausgiebig. Folge:
Sie haben unzählige Konkurrenten, gegen die Sie sich durchsetzen müssen.
Und genau hier beginnt für viele Ofﬂine-Unternehmer das Dilemma. Denn viele
aus diesem Lager bringen Ihre marktschreierischen Methoden mit in die Internet-
Welt und wundern sich, warum Sie online keinen Erfolg damit verzeichnen können.
Eines muss Ihnen klar sein: Die Webseite oder das Social-Media-Proﬁl Ihres
Konkurrenten ist für Ihre potenziellen Kunden nur einen Mausklick entfernt. Men-
schen auf der Suche im Internet zeichnen sich durch ausgeprägte Ungeduld aus. Sie

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scannen den Bildschirm in Bruchteilen von Sekunden ab. Innerhalb von Millisekun-
den entscheidet das Gehirn desjenigen Menschen, den Sie gerne als Kunden hätten,
ob er sich länger mit Ihnen, mit Ihrem Profil oder Webseite beschäftigen soll – oder
halt nicht.
Wenn Sie es nicht schaffen, die Aufmerksamkeit Ihres Idealkunden sofort zu
fesseln, dann werden Sie im Online Marketing keinen Erfolg haben. Denn Sie treten
ja nicht gegen 10 Konkurrenten an. Nicht gegen 100. Und nicht gegen 1000. In der
Tat sind es Zigtausende, die das wollen, was Sie wollen: »Ihren« Kunden.
Es ist also Ihre Pflicht, alles daranzusetzen, aus der grauen Masse hervor-
zustechen und Ihren potentiellen Kunden direkt emotional zu berühren, sodass
er neugierig wird und mehr von Ihnen wissen will.
Jetzt fragen Sie sich bestimmt, wie genau Sie das schaffen sollen. Ich erkläre
es Ihnen …
Schaffen Sie sich eine Positionierung, für eine klar definierte lukrative Zielgrup-
pe Ihrer Nische, mit der Sie angenehm anders als alle anderen hervorstechen. Und
zwar so, dass Sie mit Ihrer Positionierung und Ihrer USP2, mit Ihrer Marketing-Bot-
schaft direkt in den permanenten inneren Dialog Ihres Zielkunden eintreten, ihn emo-
tional berühren und dafür sorgen, dass Ihr potentieller Kunde Sie als Helfer und Ret-
ter einstuft und neugierig wird, mehr von Ihnen zu erfahren!
Können Sie sich vorstellen, was Sie damit bewirken können – für sich und Ihre
Ziele?
Ihr potentieller Kunde wird neugierig und sagt sich: »Das klingt interessant, er-
zähl mir mehr!«
Sie wechseln durch eine gute, emotionale Positionierung auf die gleiche Seite
Ihres Kunden. Sie ergreifen für ihn Partei.
Sie werden vom Störenfried zum Helfer. In genau dieser Position brauchen Sie
kein Hard Selling mehr. Denn wenn Ihr potentieller Kunde von sich aus zu Ihnen
kommt, dann ist die größte Hürde bereits überwunden!!!
Ich nenne diese Methode »Magnetisches Marketing«. Stellen Sie sich vor,
wenn dieses dieses Modell auch bei Ihnen greifen würde. Wie würde sich Ihr Ge-
schäft verändern?
Genau das ist das Ziel. So sollten Sie Ihr Marketing aufbauen.
2 USP = Unique Selling Proposition, einzigartiger Verkaufsvorteil

31
Doch bevor Sie in den Genuss dieser magnetischen Neukundenmaschine
kommen, müssen Sie einiges tun.
Wie bereits gesagt: Als Erstes steht die erfolgreiche Positionierung Ihres
Geschäftes an. Und damit dies gelingen kann, müssen Sie den wichtigsten,
den ersten Schritt machen: Sie müssen Ihre Zielgruppe genauestens kennen
lernen.
Apropos Schritt: Sie müssen »mindestens eine Meile in den Schuhen Ihrer
Kunden gelaufen« sein, um zu wissen, wie sich Ihre Kunden fühlen, wie sie denken,
wo ihre Schlüsselprobleme liegen und welche Ängste und Frustrationen vorliegen,
welche Träume und Visionen sie haben …
Natürlich können Sie sich nicht in den Körper Ihrer Zielgruppe versetzen. Doch
Sie sollten vorab über das Leben Ihrer Kunden herausbekommen, was Sie heraus-
bekommen können. Es ist also zunächst einiges an Analyse und Strategiearbeit fäl-
lig, bevor Sie wirklich mit den aktiven Marketingmaßnahmen beginnen können.
Verstehen Sie mich nicht falsch: Natürlich können Sie die folgenden Punkte
auch überspringen und sofort mit dem Netzwerkaufbau beginnen.
Doch dann wären Sie wie ein
Kapitän, der in See sticht,
ohne vorher überhaupt einen
Blick auf die Karten gewor-
fen zu haben – und bei der
ersten Klippe auf Grund
läuft. Die richtige Vorberei-
tung: Das unterscheidet die
smarten, erfolgreichen Un-
ternehmer von den nicht er-
folgreichen Unternehmern im
Internet.
! Rufen wir uns daher noch einmal vor Augen, was wir hier in diesem ersten
Kapitel vorhaben:
! Wir wollen uns ein hoch targetiertes Netzwerk aus Kontakten aufbauen, die
exakt Ihrer Zielgruppe entsprechen, durch unsere starke Positionierung neugierig
werden und im Idealfall von selbst auf uns zukommen.

32
Doch vorher werden wir Ihre Zielgruppe regelrecht erforschen. Dies ist ein
Prozess, der nicht von heute auf morgen geht. Nein, er benötigt Zeit. Aber er ist
so wertvoll für Sie, für Ihr Geschäft, für Ihr Marketing. Er ist das, was die See-
karte für den verantwortungsvollen Kapitän ist. Dank seiner Resultate können
Sie Ihre Zielgruppe genauestens und exakt ansprechen. Sie sind nach einem um-
fangreichen und intensiven Kundenproﬁling in der Lage, exakt die Gefühle und Emo-
tionen Ihrer Zielgruppe anzusprechen. Ja, Sie können sie sogar erzeugen! Und ge-
nau das ist die Magie von sehr gutem Marketing. Und Sie wissen ja: Wir Menschen
kaufen ausschließlich aufgrund von Emotionen.
Ihr Kunde hat ein Problem und steht an Punkt A. Er möchte gerne zu Punkt B.
Punkt B ist sein Traum, seine Vision, sein Wunsch, sein Ziel. Ihre Aufgabe ist es nun,
Ihre Dienstleistung und Ihr Produkt dem Kunden als Vehikel bereitzustellen, mit Hilfe
dessen er den Punkt B erreichen kann. Und genau DAS müssen Sie Ihrem Kunden
verständlich machen. Machen Sie ihm klar, dass SIE, genau SIE und IHR Produkt
das nötige Puzzlestück sind, das Vehikel, das er unbedingt braucht, um sein Ziel er-
reichen zu können.
Ok, fangen wir also an mit der ersten Übung, genug um den heißen Brei gere-
det.

33
Schritt 1: Ihre »Marketing-Speerspitze«
Die effektivste Positionierung in Online-Marketing ist die Experten-Positi-
onierung. Es ist fatal, wenn Sie sich mit einem kompletten »Bauchladen« an
Dienstleistungen präsentieren. Sie werden so nicht ernst genommen.
Vergleichen Sie bitte folgende Aussagen:
»Ich bin Finanzberater.«
»Ich bin Finanzberater, spezialisiert auf Existenzgründer, und helfe meinen Kli-
enten, innerhalb von 7 Jahren finanziell frei zu sein.«
Erkennen Sie den qualitativen Unterschied dieser beiden Aussagen?
Variante 1 setzt sich mit einem Bauchladen-Angebot in Szene, absolut unspezi-
fisch und langweilig. Mit so einer Positionierung wird man aus der grauen Masse
nicht hervorstechen. Anders verhält es sich bei der Variante 2: Allein durch die simple
Expertenpositionierung, in Verbindung mit einem glasklaren, spezifischen Verspre-
chen, werden Sie regelrecht zum Leuchtturm in Ihrem Markt-Segment.
Sie werden neugierige Blicke ernten, Ihre Zielgruppe wird sich fragen: »Was?
Wie machen Sie das? Erzählen Sie mir mehr!« Und schon
sind Sie im Gespräch.
Eine Sache muss Ihnen jedoch klar sein: Da
Sie mit einer Art „Speerspitze“ in den Markt ge-
hen, verzichten Sie gleichzeitig auf jene Kunden,
die nicht haargenau in diese Ziel-
gruppe fallen. Überdenken
Sie also sehr sorgfältig, mit
welcher „Marketing-Speerspitze“ Sie sich
neu positionieren wollen.
Fragen Sie sich z. B.:
! »Was sind meine Kern-Kompetenzen?«
! »Welche 20% meiner Kunden bringen
mir 80% meiner Umsätze?«
Um es noch einmal auf den Punkt zu brin-
gen: Für erfolgreiches Internet-Marketing ist es wich-
tig, dass Sie Ihre Zielgruppe laserscharf ansprechen. Dazu müssen Sie diese zu-
nächst klar definieren, damit Sie für genau diese – quasi mit dem Skalpell bestimmte

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– Zielgruppe ein umfangreiches Kundenproﬁling erstellen können (Wünsche / Träu-
me / Sehnsüchte / Probleme / Ängste / Sorgen etc. ermitteln) und sich im Anschluss
mit Hilfe dieser gewonnenen Erkenntnisse als Experte positionieren.
Ich kann es gar nicht oft genug betonen: Präsentieren Sie sich in dieser
Anfangsphase niemals als ausladender »Bauchladen«. Unter keinen Umstän-
den!
Mir ist so ein Internet-Nerd bekannt, der als One-Man-Show allen Ernstes nicht
nur seine Künste als Werbetexter anpreist, sondern parallel dazu und in gleicher
Gewichtung Übersetzungen ins Englische, Lektorate, Wordpress-, HTML- und Indivi-
dualprogrammierungen, Ebay-Versteigerungsdienstleistungen, Antiquariatsarbeiten
und Entrümpelungen. Wer um alles in der Welt soll diese selbst ernannte Eier legen-
de Wollmilchsau als seriösen Geschäftspartner ernst nehmen oder gar in Erwägung
ziehen? Kein Wunder, dass sein Auftragsbuch aus lauter Langeweile freiwillig ver-
gilbt.
Also, nochmals zum Mitschreiben: Verdünnen Sie niemals Ihren Expertensta-
tus! Konzentrieren Sie sich zu Beginn auf ein möglichst enges Kompetenzfeld, das
Sie aber ganz allein besetzen. Nur so können Sie sich innerhalb Ihres Kontaktnetz-
werks erfolgreich als neu erschienener Experte verkaufen.
Und keine Angst: Wenn Ihr Laden auf diese Weise erst mal angelaufen ist, Sie
ins Geldverdienen gekommen sind und wirtschaftlich gefestigt dastehen, können Sie
diese Ausgangspositionierung im Nachhinein verbreitern und ausbauen. Diese Start-
USP ist mitnichten eine Fessel; sie ist eine Chance. Eine Chance, die Sie später –
später!!! – aufgreifen können, um Sie zur Ausgangsbasis einer Diversiﬁzierung zu
machen.
Amazon hatʼs vorgemacht
Denken Sie mal an Amazon. Was gab es da früher fürs Geld? Bücher und Ton-
träger, mehr nicht. Dieses zugespitzte Angebot war es, das dem Unternehmen die
ersten satten Umsätze einbrachte – und damit die dringend notwendige wirtschaftli-
che Stabilität. Erst, als die Internetgemeinschaft überzeugt war, dass Amazon ein
vertrauenswürdiger Ort zum Einkaufen ist, wurde das Sortiment nach und nach er-
weitert. Doch noch heute zehrt Amazon von dem positiven Image, das ihm seine
Start-Positionierung als Anbieterexperte für Lesefutter und CDs eingebracht hat –

35
obwohl es bei Amazon inzwischen so ziemlich alles zu erwerben gibt, vom Koi-
Karpfenfutter bis zur Gartenliege. Die alten Römer hatten eine treffende Redewen-
dung für dieses Phänomen: »Pars pro toto« – frei übersetzt: Wie der Teil, so das
Ganze. Das lockt Neukunden in Scharen an.
Lassen Sie mich eine Zwischenbilanz ziehen: Sie wissen jetzt, dass Sie
sich bei Ihrem Debüt auf dem Parket des Internet Marketings zunächst daran-
machen müssen, ein großes Netz aus Kontakten aufzubauen. Diesen Kontak-
ten präsentieren Sie sich als Experte auf Ihrem Teilgebiet, wobei Sie von einer
möglichst punktgenau konzipierten Positionierung profitieren, Ihrer Marketing-
Speerspitze.
Machen Sie sich dabei stets einen Vorteil bewusst: All diese Punkte stehen im
Grunde genommen nur einmal auf Ihrer Agenda. Nämlich zu Beginn. Wenn Sie bei-
spielsweise zur massenhaften Kontaktgenerierung das geschäftliche Netzwerk XING
nutzen wollen, müssen Sie Ihr XING-Profil beim Start nur ein Mal korrekt einrichten –
inklusive Bilder, Texte und Grafiken. Später brauchen Sie dort allenfalls Detailkorrek-
turen vorzunehmen. Machen Sie hier also gleich von Anfang an einen guten, sprich:
gründlichen Job!
Schritt 2: Analyse Ihrer Zielgruppe (Kundenprofiling / Targeting)
! Hatten Sie die Hoffnung, dass ich Sie hier mit bloßem Lesen davonkommen
lasse? Ich muss Sie enttäuschen: Jetzt sind Sie erst mal gefordert!
Nehmen Sie sich bitte die nachfolgendes Arbeitsblätter vor. Füllen Sie die
leeren Spalten aus. Drucken Sie sich jedes einzelne Arbeitsblatt aus.
Ich weiß, diese Übung wird nicht einfach für Sie sein.
Es ist ehrlich gesagt ein langwieriger, ein stetig wachsen-
der Prozess, eine umfangreiche Sammlung zu erstellen.
Allerdings werden Sie merken, wie sehr dieses Wissen Ihr
Marketing vereinfachen wird.
Werden Sie zum Forscher Ihrer Zielgruppe, und
ergänzen Sie die einzelnen Punkte immer dann, wenn
Sie eine neue Erkenntnis gewonnen haben – durch …

36
• Gespräche mit Ihren Kunden
• Recherche in Internet Foren
• Social Media Gruppen
• Google Suchwort Auswertungen
• Interviews
• Umfragen etc.
Bitte nehmen Sie diese Übung sehr ernst. Die Erkenntnisse der Analyse
sind fundamental wichtig.
Denn nur mit diesen Erkenntnissen ist es überhaupt erst möglich, eine effektive
Positionierung und einen einzigartigen Verkaufsvorteil (USP) zu erarbeiten, die Ihre
potentiellen Kunden magisch anzieht.
Und genau das ist das Ziel unserer Internet-Marketing Aktivitäten.

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Arbeitsblatt 1 Zielgruppen-Analyse: Ängste / Hürden

38
Arbeitsblatt 2 Zielgruppen-Analyse: Sorgen

39
Arbeitsblatt 3 Zielgruppen-Analyse: Tägliche Frustrationen

40
Arbeitsblatt 4 Zielgruppen-Analyse: Erfahrungen mit Produkten /
Dienstleistungen Ihrer Konkurrenz

41
Arbeitsblatt 5 Zielgruppen-Analyse: Wünsche / Träume / Ziele

42
Arbeitsblatt 6 Zielgruppen-Analyse: Kernmotivation (das WARUM?)

43
Arbeitsblatt 7 Zielgruppen-Analyse: Typische zentrale Erlebnisse

44
Haben Sie die Übung erfolgreich erledigt? Wie bereits gesagt: Es ist nicht
schlimm, wenn Sie zunächst nur wenige Punkte zusammentragen konnten. Wichtig
ist, dass Sie diese Übung sehr ernst nehmen. Denken Sie immer wieder an unseren
Freund, den gewissenhaften Seefahrer: Würde er den Kurs festlegen, ohne vorher
die Karten zu studieren? Wohl kaum. Ihre Arbeitsblätter sind für Sie, was für den
Käpten die Seekarten sind. Die Arbeitsblätter werden also mit der Zeit wachsen, zu
einem sehr wertvollen Fundus.
Die gesammelten Informationen versetzen Sie nun in die Lage, Ihre Zielgruppe
exakt anzusprechen und direkt in den inneren Dialog einzutauchen.
Da Sie ein hochtargetiertes Netzwerk Ihrer Zielgruppe aufbauen sollen, haben
Sie nun die nötigen Informationen an der Hand, um alle Faktoren kundenorientiert,
also mit dem maximalen Kundennutzen, zu gestalten – Ihre USP ebenso wie Ihre
Positionierung, Ihr Profil, Ihre Profiltexte und Ihren kompletten Social-Media-Auftritt.
Schritt 3: Entwickeln Sie Ihre USP
Nachdem Sie nun das Kundenprofiling erfolgreich abgeschlossen haben und
über zahlreiche, sehr wertvolle Informationen über Ihre Zielgruppe verfügen, ist es
nun an der Zeit, dass Sie eine starke USP entwickeln.
USP = Unique Selling Proposition (= einzigartiger Verkaufsvorteil)
Sie beantwortet die Frage: »Warum soll ich als Kunde ausgerechnet bei Ihnen
etwas kaufen?«
Dieser Punkt ist wirklich sehr wichtig. Denn wenn Sie nicht überzeugend
kommunizieren können, was Sie von Ihrem Mitbewerb unterscheidet, was Sie
anders und aus subjektiver Kundensicht (!) vor allem besser machen, dann
haben Sie es wirklich sehr schwer, neue Kunden und Interessenten anzuzie-
hen.
Bedenken Sie, dass Sie über das Internet die großartige Chance
haben, mit sehr vielen Leuten Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu tre-
ten. Nutzen Sie die Chance, kommunizieren Sie Ihre einzig-
artige Marketing-Botschaft und ziehen Sie somit automa-
tisch Neukunden an.
Sie fragen sich jetzt sicherlich: »Das
hört sich ja gut und schön an, aber wie
genau finde ich meine eigene,

45
starke, magnetische USP?«
Nun, die Entwicklung einer starken, magnetischen USP erfordert Ihre ganze
Kreativität, kostet Zeit und Energie und ist bei weitem nicht einfach. Ihre USP können
nur Sie selbst und Ihr Team entwickeln. Ich möchte Ihnen an dieser Stelle allerdings
ein paar hilfreiche Tipps mit an die Hand geben, die Sie berücksichtigen sollten.
Gehen Sie wie folgt vor:
• Analysieren Sie Ihre Konkurrenz: Was macht sie gut? Was macht sie
schlecht?
• Analysieren Sie Ihre eigenen Stärken: Wo sind Sie besser?
• Ziehen Sie die Erkenntnisse des Kunden-Proﬁlings hinzu! (Welche
Probleme brennen Ihren Kunden auf den Nägeln? Welche positiven oder
negativen Erfahrungen haben Ihre potentiellen Kunden mit
Konkurrenzprodukten gemacht?)
• Entwickeln Sie Ihre USP so, dass sie sich auf ein brennendes Problem
bezieht, ein einzigartiges Nutzen-Versprechen gibt und im Idealfall eine
Risiko-Umkehr (Garantie) enthält!
Beispiel einer erfolgreichen USP (Domino´s Pizza):
"You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less - or it's free."
(»Wir liefern frische und heiße Pizza in 30 Minuten oder schneller - oder sie ist gra-
tis.«)
Ihr Auftritt, bitte
Sie sind immer noch nicht so ganz davon überzeugt, dass Ihr Status als Exper-
te erfolgsentscheidend ist und Ihr Hauptschlüssel zur Neukundengewinnung? Dann
verlegen wir das Internet Marketing doch einfach mal auf die Bretter, die die Welt be-
deuten. Ins Theater also. Dann wird Ihnen der Zusammenhang klarer.
Die Zuschauer – die stehen in unserem kleinen Sinn-Bühnen-Bild für Ihre
potenziellen Kunden. Sie, die frischgebackene Internet Marketerin oder der frisch-
gebackene Internet Marketer, sind Hauptdarstellerin oder Hauptdarsteller. Da Sie a-

46
ber heute zum ersten Mal ins Rampenlicht treten und die Leute auf den Zuschauer-
rängen noch nie zuvor etwas von Ihnen gehört oder gesehen haben, wir man Sie zu-
nächst sehr verhalten betrachten. Ein Raunen geht durchs dünn gesäte Publikum:
»Wer ist das?« »Was will der Neue?« »Was kann die Neue denn?« Alles braucht
seine Zeit. Erwarten Sie also nicht, dass man Sie gleich nach Ihrem Erstauftritt mit
Autogrammwünschen überhäuft.
Die kommen erst viel
später: Sie haben dann schon
etliche Male in Ihrer über-
schaubaren, klar umrissenen
und stets gleichen Rolle ge-
glänzt. Über die gesamte
Spielzeit hinweg! Sie haben
Ihr Publikum mit Ihrem Kön-
nen begeistert und ihm viel-
leicht sogar mehr gegeben,
als es ursprünglich erwartet
hat. Anfangs waren Sie der
unbekannte Max Mustermann
oder die unbekannte Liese
Müller, ein Niemand aus Nirgendwo. Jetzt, nachdem sich der Vorhang viele Male ge-
hoben und gesenkt hat, sind Sie für das ehemals reservierte, aber jetzt vollauf über-
zeugte Publikum der Mephisto schlechthin – oder eben das unverkennbare
Gretchen, an das keine andere Mimin heranreicht. In den Augen der anderen sind
Sie der Experte, die Expertin für Ihre Rolle, die Sie auf Ihre eigene, unverwechselba-
re Art und Weise verkörpern und für diese Leistung zu Recht tosenden Applaus ern-
ten. Und waren die Zuschauerreihen anfangs eher licht besetzt, hat sich Ihr Können
inzwischen herumgesprochen – die Ränge sind proppenvoll, aber Abend für Abend
wollen immer noch mehr Menschen Sie sehen, erleben und sprechen hören! Ihre
Expertise spricht sich eben herum.
Eindrucksvoll, oder? Aber jetzt kommtʼs: Mephisto oder Gretchen reichen Ihnen
in der nächsten Saison nicht mehr? Das Rollen-Korsett ist Ihnen zu eng? Macht
nichts! Sie geben zusätzlich eben noch den Hamlet oder die Maria Stuart – und das

47
Publikum hat keine Schwierigkeiten damit, dass Ihr Repertoire gewachsen ist. Die
nehmen Ihnen alles ab. (Erkennen Sie das marketingaffine Wortspiel, liebe Unter-
nehmer?) Denn Ihre darstellerischen Leistungen in Ihren ersten, noch relativ engen
Grenzen unterworfenen Rollen werden als Beweis dafür angesehen, dass Sie sich
generell für den Job ausgezeichnet haben – und nicht auf eine einzige, bestimmte
Rolle fixiert sind. Sie könnten, wie es Hollywood-Schauspieler Robert de Niro in ei-
nem Anflug dezenter Aufschneiderei mal von sich selbst behauptet hat, ab jetzt auch
ein Wiener Schnitzel spielen – man würde es Ihnen ohne Murren oder Verstörung –
ja, wieder so eine Stilperle – abkaufen.
Ein starkes Stück: Ihr Blog oder Ihre
Website
Übrigens, auf die Welt der großen Bühne be-
zogen, entspricht das aufzuführende Theater-
stück Ihrem Blog und bzw. oder Ihrer Website.
Diese Online-Präsenzen geben Ihnen die Mög-
lichkeit, Ihr Können als Experte eindrucksvoll,
individuell und einzigartig in Szene zu setzen
und es weithin sichtbar aller Welt zu doku-
mentieren.
Sie merken schon, dass der TOP namens »Positionierung« zwar anfangs erle-
digt, aber im Nachhinein immer wieder neu mit Leben erfüllt werden muss.
So, und jetzt zwei letzte Verweise auf die Welt der großen Bühne. Erstens: Sie
dürfen nicht nur proben – Sie müssen wirklich Ihr Lampenfieber überwinden
und sich dem kritischen Blick der Zuschauer stellen. Wenden Sie diese Erkennt-
nis auf Ihre Aufgabe als Internet Marketer an; freuen Sie sich nicht nur im stellen
Kämmerlein über Ihr Angebot, sondern präsentieren Sie es immer wieder nach au-
ßen.
Zweitens: Was lieben Schauspieler am meisten? Applaus? Sicher. Und Buhru-
fe? Bevor Sie voreilig verneinen – was wäre für solch einen Mimen noch frustrieren-
der als offene Ablehnung? Nun, wenn es so rein gar keine Reaktion gäbe. Pfiffe ge-
gen Sie verleugnen wenigstens nicht Ihre Existenz. Die berühmte »schreiende Stille«
hingegen ist das Schlimmste, was einem passieren kann.

48
Und zwar auch für einen Blogger. Die Zahl derjenigen, die sich täglich oder
wöchtlichen die Fingerkuppen an einem Business-Blog wundtippen, den außer ihnen
selbst niemand jemals lesen wird – sie ist Legion. Traurig!
Was aber machen diese übersehenen Schreiber? Sie machen das Falsche, op-
timierten also z. B. lieber die Technik ihres Web-Auftritts, statt sich um Traffic und
damit Besucher zu kümmern.
1. Traffic, Traffic, Traffic!
2. Besucher, Besucher, Besucher!
Das ist das Allerwichtigste für Ihren Start ins Internet Marketing. Und auch
deshalb ist ein möglichst großes Kontaktnetzwerk so wichtig für Sie als Neuling.
Denn nur diese Vielzahl an Kontakten und damit Besuchern Ihres Blogs oder Ihrer
Website kann genügend potenzielle Kunden generieren.
Schritt 4: Experten-Branding in der Praxis (Ihr Experten-
Blog)
! Haben Sie die theoretischen Vorarbeiten abgeschlossen? Dann haben jetzt
das Rüstzeug, der Außenwelt mitzuteilen, dass Sie etwas zu sagen haben.
! Theoretisch könnten wir nun direkt mit dem Zielgruppenaufbau in sozialen
Netzwerken beginnen (auf Xing z.B.). Wenn Sie das tun möchten, so überspringen
Sie einfach dieses Kapitel. Doch ich möchte Ihnen ans Herz legen, sich zunächst
einmal mit diesem Kapitel beschäftigen, um den maximalen Nutzen der Strate-
gie ausschöpfen zu können.
Denn: Was passiert Ihrer Meinung, wenn jemand über Ihr gebrandetes Exper-
ten-Profil über ein soziales Netzwerk auf Sie aufmerksam wird?
Richtig, sie oder er möchte mehr über Sie erfahren. Und jetzt kommt Ihre eige-
ne Webseite ins Spiel. Denn der interessierte Mensch wird mehr über Sie wissen
wollen und nach mehr Informationen suchen. Er sucht nach Beweisen, ob das, was
Sie behaupten, auch wirklich stimmt. Er sucht nach Referenzen, nach Kundenmei-
nungen und nach Indizien, ob Sie denn wirklich glaubhaft sind.
Und genau hierfür benötigen Sie eine eigene Webseite. Natürlich gibt es noch
weitaus mehr Methoden, um sich als Autorität zu branden. Sie könnten beispielswei-
se auch ein Buch schreiben, Vorträge halten usw.… Aber glauben Sie mir: Im Onli-

49
ne-Marketing ist es einfach Pﬂicht, eine eigene Experten-Webseite zu haben,
mit der Sie sich glaubhaft als Spezialist darstellen und das Vertrauen der Inte-
ressenten weiter ausbauen können.
Hierfür eignet sich ein Wordpress-Blog sehr gut. Die Technik ist einfach zu
beherrschen und kinderleicht zu bedienen. Mit einem Wordpress-Blog als eigene
Firmen-Webseite haben Sie die Möglichkeit, ohne große Umstände regelmäßig
Fachartikel zu verfassen, welche Ihren Expertenstatus unterstrei- chen wer-
den.
Außerdem sind Wordpress-Blogs »Googles
Liebling«. Vorausgesetzt, Ihre Einzelartikel wei-
sen eine gewisse Mindestlänge auf (ca. 800
bis 1.000 Wörter und mehr), sind keywor-
doptimiert (Keyworddichte zwischen 1,5 bis
4 %) und zudem »unique«, also ansonsten
nirgendwo online, rücken Sie mit solchen »Pillar-Arti-
keln« ruck, zuck in den Suchmaschinen-Olymp
vor. Wenn Sie diesen »Säulentext« dann noch mit
einem passenden YouTube-Video verlinken (das denselben Titel haben
sollte wie Ihr Artikel und zudem ordentlich verschlagwortet sein muss) und auch für
eine gute Verlinkung mit anderen Blogartikeln nebst entsprechender Kommentarﬂut
sorgen, dann kann Sie von dort auch so schnell niemand mehr vertreiben.
Wird also jemand über die sozialen Netzwerke aufmerksam auf Sie, und ver-
spürt er den Drang, mehr über Sie zu erfahren, so leistet ein gut geführter Experten-
Blog eine immense verkaufsfördernde Arbeit.
Nutzen Sie diesen Vorteil, und erstellen Sie Ihren eigenen Experten-Blog,
auf dem Sie regelmäßig hochwertige Inhalte über Ihr Themengebiet veröffentli-
chen.
Bei der Erstellung von hochwertigen Inhalten greifen Sie bitte wieder auf die Er-
kenntnisse der Zielgruppen-Analyse zurück, um genau die passenden und relevan-
ten Themen aufzugreifen, mit denen sich Ihre Zielgruppe beschäftigt.
Sie merken sicher bereits an dieser Stelle, wie bedeutend schon jetzt die Analy-
se vom Anfang ist. Wir kommen immer wieder darauf zurück.

50
Ok, falls Sie also noch keinen Experten-Blog haben, dann sollten Sie diesen
jetzt aufsetzen. Wenn Sie diesen Strategieleitfaden ernsthaft durcharbeiten, dann
werden Sie erkennen, dass ein eigener Internet-Auftritt unumgänglich ist. Später
werden Sie Ihren eigenen Verkaufstrichter erstellen, und der wird auf Ihrer eigenen
Webseite installiert.
Zögern Sie daher nicht, und fangen Sie am besten jetzt direkt an, Ihren eigenen
Experten-Blog zu erstellen.
Ws aber passiert, wenn sie wirklich in Scharen kommen, diese Besucher?
Was haben Sie zu bieten?
Damit Ihnen diese Erstbesucher nicht gleich wieder von der Fahne gehen,
müssen Sie Ihnen schon beim allerersten Kontakt etwas Handfestes anbieten. Ein
hochwertiges Gastgebergeschenk, sozusagen. Denn die Auswahl an Websites, die
er ansteuern kann, ist für Otto Normalsurfer inzwischen unübersehbar groß gewor-
den. Entsprechend anspruchsvoll ist er geworden.
Also, überlegen Sie, was Sie an Wertvollem zu bieten haben – und geben
Sie diese Kostbarkeit kostenlos ab! (Was das im Einzelnen sein kann, darüber er-
fahren Sie später mehr.) Bedenken Sie bei der Auswahl, dass der »Wert« eines An-
gebots immer im Auge des Betrachters liegt, in unserem Fall also des Besuchers.
Vielleicht greifen Sie jeden Tag auf Tools und Know-how zurück, dessen immensen
Wert für andere Sie gar nicht mehr würdigen können. Von solchen »Schätzen« dürf-
ten Sie sich relativ leicht, rasch und schmerzlos trennen können.
So macht es bei Ihnen XING …
Zum Schluss dieses Abschnitts gehe ich noch kurz auf je-
nes Netzwerk ein, dem ich eine Menge dessen verdanke,
was ich heute darstelle: XING. Diese Busi-
ness-Austausch- und Kontaktplattform
hat Ihnen gerade als Anfänger
derart viel zu bieten, dass Sie
unbedingt hier ansetzen sollten,
um mit dem Aufbau Ihres eigenen
Kontakt-Großnetzwerks zu beginnen.

51
Kein anderes Social-Media-Angebot im deutschsprachigen Raum kommt Ihren Be-
dürfnissen als »Internet-Marketing-Novize« in einer derart idealen Weise entgegen
wie XING. Und das Beste: Wenn Sie die XING-Kontaktarbeit klug automatisieren,
kommen Sie mit einer einzigen Stunde »Xingen« am Tag locker hin.
Wenn Sie dieses Thema Automatisierung näher interessiert (und das sollte es
tunlichst), dann warten Sie bitte das übernächste Kapitel ab.
Wichtig an dieser Stelle erscheint mir der Hinweis, dass Sie Ihr Profil
gleich richtig einrichten sollten, also so effektiv wie möglich. Es gibt da so eini-
ge »dirty tricks«, mit denen Sie Ihre Attraktivität für mögliche Kontakt- und Ge-
schäftspartner deutlich steigern können. Gleiches gilt für die XING-interne Ansprache
Ihrer Wunsch-Kontakte. Auch hier können Sie als Anfänger viel Porzellan zerschla-
gen. Gehen Sie das lieber gleich richtig an: Erkundigen Sie sich lieber noch vor dem
Start nach den bewährten Strategien fürs Kontakteknüpfen auf XING – es wird sich
sich nicht nur doppelt und dreifach, sondern gleich um den Faktor 1000 für Sie aus-
zahlen.
Und wenn Ihr Kontaktnetzwerk dann in aller Pracht wächst und wächst, werden
Sie rasch merken, dass es nicht nur reiner Selbstzweck ist. Ich muss Sie an dieser
Stelle schon mal vorwarnen: Ihre Aktivitäten werden jede Menge Neider und Mies-
macher auf den Plan rufen, die dem Resultat Ihrer Arbeit genau diese Selbstzweck-
dienlichkeit unterstellen. Anders gesagt: dass Sie Kontakte nur sammeln, um mit
möglichst hohen Kontaktzahlen auf Ihrem XING-Profil andere Besucher zu beeindru-
cken oder gar zu blenden. Ich selbst musste und muss mir in der Beziehung eine
Menge Hohlköpfigkeiten und Anfeindungen anhören – die Abwertung meiner Person
zum »bloßen Kontaktesammler« gehört da noch in die Kategorie »ziemlich harmlos«.
Aber lasse ich mir davon etwa die Laune verhageln? Nie und nimmer! »Nor-
bert«, sage ich mir dann, »viel Feind, viel Ehr!« Stimmt doch, oder? Diese Neider
spiegeln mir ja nur meinen Erfolg und liefern mir auf ihre depperte Art unfreiwillig ein
Coaching, das mich in meinem Kurshalten nur noch intensiver bestärkt. Sollte man
Ihnen also auch mal auf diese dämliche Tour in die Parade fahren wollen, dann hal-
ten Sie es wie eine stämmige Eiche, die auch nicht gleich umkippt, wenn sich mal ein
saudummes Wildschwein an ihr kratzt.
So, gehen wir mal in medias res …

52
Schritt 5: Ihr Xing-Profil
Es kann losgehen!
Sie haben sich eine glaubhafte Experten-Positionierung erarbeitet. Wir können
nun mit der Gestaltung Ihres Xing-Profils beginnen, um im Anschluss mit dem Aufbau
von Zielgruppen zu starten.
Regel Nr. 1:
! Tun Sie alles dafür, einen angenehmen ersten Eindruck zu vermitteln.
Regel Nr. 2:
! Kommunizieren Sie Ihre USP über Ihr Profil derart emotional, dass Sie
direkt in den permanenten inneren Dialog Ihres Zielkunden eintreten und Sie
sich als »Retter / Helfer« in den Köpfen Ihrer Interessenten verankern.
Wichtig ist, dass Sie mit Ihrem Profil von Anfang bis Ende einen kundenorien-
tierten Nutzen kommunizieren. Aufgrund der Vorarbeit der vergangenen Lektionen
dürfte Ihnen diese Arbeit relativ leicht fallen.
Angefangen beim Profilbild, die Beschreibung neben Ihrem Bild, die Bereiche
„Ich suche“ und „Ich biete“, Interessen, Organisationen, Berufserfahrungen, Referen-
zen, Auszeichnungen, Qualifikationen etc.
Hier haben Sie die Möglichkeit, Ihre Kompetenz und Ihren Kundennutzen zu
kommunizieren.
Einen besonderen Stellenwert nimmt Ihre „Über mich“ Seite ein. Denn hier ha-
ben Sie besonders viel Freiraum, Ihren potentiellen Kunden zu überzeugen. Dieser
Bereich wird auch von großer Bedeutung sein, wenn wir unseren Verkaufs-Trichter
entwerfen. Die „Über mich“ Seite wird Ihre Profilbesucher auf oder in Ihren Verkaufs-
Trichter locken.
Wichtig!: Beachten Sie, dass sich Ihre Profilbesucher nur für sich selbst und für
Ihre eigenen Probleme interessieren und nach Lösungen suchen. Achten Sie also
darauf, dass Ihre Profilseite keine „Image-Seite“ wird, auf der Sie nur von sich und
Ihren tollen Leistungen erzählen.
Genau dieses Eigenlob wollen wir vermeiden. Genau das ist der fatale Fehler,
den die meisten Leute begehen: Sie betreiben nutzlose Image-Werbung. Tun Sie das
nicht. Kommunizieren Sie Kundennutzen pur.

53
Aber wenn Sie die Anfangslektionen gewissenhaft durchgearbeitet haben, dann
haben Sie das nötige Material und Wissen, um diese Aufgabe gut zu meistern.
Schritt 6: Der Kontakt-Aufbau / Ihr eigenes Kontakt-Netz-
werk
Nachdem Sie nun Ihr Profil eingerichtet haben, können Sie mit dem Kontakt-
Aufbau beginnen.
Anfangs sollten Sie zunächst Kontaktanfragen an Freunde und Bekannte, Ar-
beitskollegen und Stammkunden schicken, um ein Gefühl für das Handling in Xing zu
bekommen.
Ich empfehle Ihnen jedoch, sich möglichst schnell in das Netzwerker-Leben zu
stürzen. Denn ein eigenes, großes und gut gepflegtes Kontaktnetzwerk mit Kontak-
ten Ihrer Zielgruppe hat wirklich einen unschätzbar großen Wert, glauben Sie mir.
Warum Sie sich ein eigenes Kontakt-Netzwerk aufbauen sollten?
Stellen Sie sich folgendes vor: Was wäre, wenn auch Sie eine ständig spru-
delnde Neukundenquelle hätten? Eine Quelle, die Ihnen permanent neue Anfragen
und Interessenten bescheren würde ...
Was würde sich bei Ihnen, in Ihrem Business verändern? Wie würde Ihr Ge-
schäft in 3, 5 oder in 10 Jahren ausschauen, wenn Sie sich um die Neukundenge-
winnung ab sofort keine Sorgen mehr machen müssten?
Werfen wir einen kurzen Blick auf diejenigen, die es verstanden haben, große
Netzwerke aufzubauen. Ich frage Sie: Warum werden genau diejenigen wohlhabend,
die über riesige Netzwerke verfügen?
Kennen Sie den Begriff »Zielgruppenbesitz«?
Genau das haben die großen Mediengiganten Ted Turner oder z.B. Rupert
Murdoch mit Milliardenaufwand jahrzehntelang betrieben. Sie haben nun großen
Einfluss auf Millionen, wenn nicht sogar Milliarden Menschen – durch Ihre Medienka-
näle.
Ein anderes Beispiel für den Erfolg eines großen Netzwerkes ist Amazon. Glau-
ben Sie, dass der Erfolg von Amazon über Nacht kam? Warum ist Amazon so erfolg-
reich?

54
Amazon hat es verstanden, sich ein gigantisches Partner-Netzwerk aufzubau-
en. Nur deshalb ist Amazon so groß geworden.
Oder schauen wir uns Apple an: Warum ist Apple so erfolgreich? Der Apple iTu-
nes Store hat über 400.000 registrierte Kreditkarten-Kunden, die mit nur einem Klick
die Apps und sonstige Dinge herunterladen können. Ein Milliardengeschäft!
Doch genug über riesige Konzerne geredet. In diesem Strategie-Leitfaden geht
es nicht um Amazon oder Apple.
In diesem Leitfaden geht es um Sie!
Wir beﬁnden uns aktuell in einer Art digitalen Revolution, von der Sie ab sofort
partizipieren können! Wechseln Sie die Seiten! Werden Sie einfach vom Teilnehmer
des Systems – zum Nutzer des Systems! Und wie Sie von der aktuellen Revolution
partizipieren können, um eine Quelle zu installieren, die Ihnen regelmäßig Interes-
senten, Anfragen und Neukunden beschert: Genau das lernen Sie hier.
Wir haben bereits ein gutes Fundament geschaffen, diese Aufgabe erfolgreich
zu meistern.
Hier knüpfen Sie in Xing neue Kontakte:
• Über die Xing-Suche
• Über Mitglieder in passenden Gruppen
• Kontaktieren Sie Ihre Proﬁlbesucher
• Teilnehmer von passenden Events
• Legen Sie Suchaufträge an
Die Kontakt-Anbahnung
Xing verbietet Spam, und damit sind auch willkürlich gestellte Kontaktanfragen
ohne erkennbaren Grund und Motiv gemeint. Seien Sie daher also etwas vorsichtig,
und gehen Sie verantwortungsvoll mit diesem Thema um.
Sprechen Sie daher unbedingt bei einer Kontaktanfrage bestehende Gemein-
samkeiten an. Stellen Sie einen Bezug zur gemeinsamen Gruppe her, zu dem ge-
meinsamen Event, den Sie besuchen, zu Ihrer gemeinsamen Stadt, zu gemeinsa-
men Interessen etc.

55
Hinweis und meine dringende Empfehlung: Aufgrund der Komplexität des
Themas Xing kann an dieser Stelle das umfangreiche Thema »Kontaktaufbau« nur
oberﬂächlich angerissen werden. Bitte haben Sie Verständnis dafür.
Doch machen Sie bitte nicht den Fehler, alles selbst zu testen und mit hohem
Zeitaufwand selbst zu entdecken.
Denken Sie daran: Sie sind Unternehmer und wollen schnelle Ergebnisse. Bei
minimalem Aufwand!
Die gute Nachricht:
Auch ich selbst bin nicht als Netzwerker geboren worden. Anfangs habe ich
mich eher ziel- und planlos bei Xing herumgetrieben.
Ich habe pro Tag einige Kontakte angeschrieben und mir ziemlich mühsam eine
kleines Netzwerk aufgebaut. So richtig Spaß hat das allerdings nicht gemacht, denn
Kunden habe ich damals so gut wie keine über Xing gewonnen.
Doch meine Einstellung hat sich radikal geändert, als ich angefangen habe, die
Strategie erfolgreicher Netzwerker zu studieren. Da ich chronisch neugierig bin und
immer nach der besseren Lösung suche, habe ich Kontakt zu diesen Unternehmern
aufgenommen.
Glauben Sie mir, ich habe echt gestaunt, welch neue Schau sich da für mich
plötzlich aufgetan hat. Diese Xing-Netzwerker hatten eine glasklare Strategie, mit der
sie Kontakte generieren und Kunden gewinnen. Tatsächlich habe ich dabei Tipps be-
kommen, mit denen ich plötzlich den Turbo in meinem eigenen Business gezündet
habe.
Diese Techniken und Methoden habe ich dann im Laufe der Zeit immer wieder
verfeinert und optimiert. Herausgekommen ist eine einzigartige Xing-Strategie!
Ich nenne sie das »Kontakte dich reich«-Prinzip, mit dem ich mir in sehr
kurzer Zeit ein riesiges Kontakt-Netzwerk aufgebaut hatte.
Heute basiert mein komplettes Business aus dem damaligen Aufbau in diesem
Netzwerk. Das Wort »Kaltakquise« habe ich aus meinem aktiven Vokabular gestri-
chen. Ein gutes Gefühl!
Das Ganze habe ich mit einfachsten Mitteln erreicht, die auch Sie nutzen kön-
nen, um Ihr eigenes, riesiges Business-Netzwerk aufzubauen.
Mit Ihrem eigenen Kontaktnetzwerk, bestehend aus Ihren Idealkunden, müssen
Sie sich wie gesagt von nun an keine Sorgen mehr um Neukundenakquise machen.

56
Schluss mit dem Internet-Marketing-Frust! Schluss mit Informationsüberflutung und
der Sorge, mit Ihrem Geschäft - trotz vieler vieler Arbeit - nicht genügend Kunden zu
gewinnen!
So sagt zum Beispiel Herr Rosenbauer - Immobilienmarketing-Experte
und Referent: »Absolut Top«
»Hallo Herr Kloiber, absolut top Ihr Kurs. Sie verstehen wirklich das Netzwerken
bei Xing. Ihr Kurs ›Kontakte dich reich‹ ist sehr aufschlussreich und unbedingt zu
empfehlen. Ich freue mich, Sie in meinem Netzwerk zu haben.«
Oder Herr Arens aus Bielefeld sagt: »Einfach verständliche Erklärungs-
schritte«
»Hallo Herr Kloiber, zunächst möchte ich danke für Ihren Video-Kurs sagen. Sie
schaffen es, mit klaren, einfach verständlichen Erklärungsschritten und sehr anspre-
chenden Videos, auch XING-Laien die Funktionen, Vorzüge und Bedeutungen von
Aktivem Netzwerken auf XING näherzubringen. Es hat Spaß gemacht, Ihre geniale
Strategie kennen zu lernen, die ersten Schritte sind bereits eingeleitet. Vielen Dank
auch für Ihren fachlichen Support bei Rückfragen.«
So sagt zum Beispiel Dr. Marius Ebert: »Steigerung von über 400%«
»Lieber Herr Kloiber, im Mai 2009 habe ich angefangen, mein Netzwerk zu er-
weitern und mich beruflich aus meiner Nische heraus zu bewegen. Ich arbeitete da-
mals mit einer Zahl von 60 neuen Kontakten in der Woche und hielt das für gut. Mein
Ziel war, Ende des Jahres bei 2.000 Kontakten zu sein. Mittlerweile bin ich bei fast
20.000 Kontakten. Sie haben, lieber Herr Kloiber, mir und meiner Arbeit entscheiden-
de Impulse gegeben. Schön, dass es Sie gibt.«
Oder Herr Etrilliard: »Von der Kontakt-Armut in den Kontakt-Reichtum«
»Ich danke Norbert Kloiber sehr, dass ich mit ihm bei Xing durchstarten konnte
und vor allem dass er dieses einfache Kontaktsystem so praxisorientiert gestaltet
hat.«
Wenn Sie ebenfalls solche Erfolge verzeichnen möchten und lernen wollen, wie
Sie sich in Hochgeschwindigkeit ein eigenes, targetiertes Kontakt-Netzwerk aufbau-
en können, um magnetisch neue Kunden zu gewinnen, dann sollten auch Sie sich
mal den »Kontakte dich reich«-Videokurs näher anschauen.
Hier finden Sie weitere Informationen:
http://norbert-kloiber.at/produkte/xing-kurs-kontakte-dich-reich/

57
Abschließend möchte ich Ihnen nun die einzelnen Kurs-Module vorstellen, von
denen Sie in Form von einfach erklärten Schritt-für-Schritt-Anleitungen profitieren
können. Die Lektionen sind bereits beim Anschauen des Kurses umsetzbar.
Hier sehen Sie die beiden Säulen des »Kontakte dich
reich«-Prinzips:
Säule 1: Das Netzwerk - ein unschätzbarer Wert von Kon-
takten
• Sie erfahren, was sich wirklich hinter dem Begriff »Netzwerken« verbirgt,
und warum Sie durch diese neue Erkenntnis Ihren Zielen »mehr Umsatz,
mehr Freiheiten, weniger Stress« näher kommen
• Warum das »Netzwerken« mehr ist als einfache Beziehungspflege
• Über welchen - etwas anderen Weg - Sie mit Ihren Kontakten Geld
verdienen und warum es nicht der »normale Weg« ist
• Welcher neuer Blickwinkel nötig ist, um die Kontakte zu monetarisieren
• Wie Sie sich als Experte positionieren können
• Wie Sie mit einem eigenen Kontaktnetzwerk den persönlichen
Einflussbereich vergrößern
• Auf welche Art und Weise Sie recht schnell Ihr Kontaktnetzwerk aufbauen
• 10 profitable Nebeneffekte, die sich durch das Netzwerken automatisch
ergeben
• Wie Sie interessanter werden für Leute, mit ebenfalls großen Netzwerken
Säule 2: Netzwerken in Xing - die Praxis
• Die praktische Vorgehensweise, damit Sie sich ein großes, eigenes
persönliches Netzwerk aufbauen und damit Geld verdienen
• Welche Faktoren den allerwichtigsten guten ersten Eindruck ausmachen
• Mit welchem Trick Sie Vertrauen und Wertschätzung gegenüber dem
Profilbesucher aufbauen
• Mit welcher Methode Sie Ihr Xing-Profil auf den »Kundennutzen« trimmen
und wie Sie sich angenehm anders von allen anderen unterscheiden
• Ein System, um sich mit Ihrem Profil angenehm anders als von allen
anderen zu unterscheiden

58
Nachdem Sie Ihr Profil auf einen kundenorientierten Stand gebracht ha-
ben, können Sie nun mit dem Kontaktaufbau beginnen: Sie wissen, ich bin ein
Effizienzfreak und Experte in der Systematisierung von Arbeitsabläufen. Natürlich
habe ich auch ein System entwickelt, um den Kontaktaufbau so effizient wie möglich
zu gestalten. In diesem Modul lüfte ich mein Kontaktgeheimnis. Alleine diese Zeilen
sind schon den kompletten Kaufpreis des »Kontakte dich reich«-Kurses wert, denn
hier lernen Sie eine Technik kennen, die die Effizienz Ihrer alltäglichen PC-Anwen-
dung in ungeahnte Dimensionen katapultieren kann.
Ich hoffe, ich konnte Ihnen über die einzelnen Kurs-Bestandteile einen kleinen
Überblick geben.
Hier finden Sie weitere Informationen:
http://norbert-kloiber.at/produkte/xing-kurs-kontakte-dich-reich/
Schritt 7: Die Kontakt-Pflege
Der wahre Wert Ihres Kontakt-Netzwerkes liegt nicht in der Größe Ihres
Netzwerkes, sondern in der Beziehung, die Sie zu Ihren Kontakten haben.
Es hilft Ihnen wenig, wenn Sie einfach nur massenweise Kontakte gesammelt
haben, diese aber keinen Draht zu Ihnen haben.
Doch wie schaffen wir es, eine gute Beziehung herzustellen?
Ich verrate es Ihnen: Bieten Sie Mehrwert!
Ihre Netzwerk-Kontakte interessieren sich in Wirklichkeit nicht für Sie. Sie inte-
ressieren sich nur für das, was Sie als Nutzen und Mehrwert zu bieten haben.
Erkennt Ihr Kontakt Ihren Mehrwert und Nutzen, so entsteht Vertrauen; er baut
sozusagen eine Beziehung zu Ihnen auf. Wenn Sie genau das verstanden haben,
dann haben Sie nun einen großen Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz.
Um großartigen Mehrwert zu schaffen, greifen Sie bitte wieder auf Ihre Ziel-
gruppen-Analyse zurück. Als Mehrwert können Sie Fachartikel, Tutorials, Videos,
Checklisten, E-Books, Interviews, Podcasts usw. erstellen. Hier können Sie Ihrer
Kreativität vollen Lauf lassen.
Doch Mehrwert schaffen reicht alleine noch nicht aus. Sie müssen diesen
Mehrwert auch kommunizieren. Und dazu ist es wichtig, dass Sie regelmäßig mit Ih-
ren Kontakten interagieren. Sprich: dass Sie aktiv sind auf Xing.

59
Gelegenheiten, um ins Gespräch zu kommen und Mehrwert zu bie-
ten:
• Die Kontakt-Anbahnung
• Kontaktieren Sie Ihre Proﬁlbesucher
• Posten Sie regelmäßig hochwertige Statusmeldungen
• Bieten Sie regelmäßig wertvolle Informationen
• Gratulieren Sie zum Geburtstag
• Nehmen Sie aktiv an Gruppen teil
Wenn Sie die besprochenen Punkte bis zu dieser Stelle vollständig umgesetzt
haben, dann darf ich Ihnen nun gratulieren.
Die Umsetzung kostet Kraft und Energie. Und ich weiß, dieses Werk ist nicht
von heute auf morgen getan.
Doch glauben Sie mir: Sie werden den verdienten Lohn einfahren, wenn Sie
sich an diese Strategie halten. Das Konzept ist, wie gesagt, von mir entwickelt, ge-
testet und erfolgserprobt.
Jetzt wird Ihr Netzwerk zum perfekten
»Unternehmensberater«
! Verwurzeln Sie sich bombenfest in der Ge-
wissheit, dass Ihr Netzwerk, je größer es ist,
umso efﬁzienter und nachhaltiger zu Ihrem Er-
folg beitragen wird. Denn mit Ihrem Netzwerk
wachsen auch die verwertbaren Ideen, die es
Ihnen frei Haus liefern wird – sei es, dass Sie
Anregungen für wirklich bedarfsorientierte,
marktgerechte Produkte und Dienstleistungen
bekommen, die wirklich weggehen wie die
warmen Semmeln; sei es, dass Sie Ihre an-
fängliche Marketing-Positionierung optimieren
oder ändern können. Kurz: Ihr Kontaktnetzwerk
ersetzt Ihnen eine sündhaft teure Marktfor-

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