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1. 意健险产品和核保要旨 特殊风险业务部 申伟 2008 年 11 月

2. 目 录 Brands Competitor future 概 述 人身险产品体系介绍 平安意健险产品发展概要 平安产险意健险主要产品介绍 意健险产品常见的误区 意健险产品要旨 意健险核保要旨 核保的基本原则 意健险常见核保规则使用 展业过程中话术中的核保知识

3. 1/3 团体意外伤害保险 极短期意外险（航意险、旅游意外、乘客意外、手术意外） 借款人意外伤害保险 总部设计的套餐产品等 重大疾病保险 女性安康保险 大力发展意外险，稳健经营健康险是产品经营的主要要求 实战演练 2/3 3/3 大力发展的险种及业务 住院安心 自助卡业务

4. 控制承保的险种及业务 住院医疗保险等费用型健康产品 5 类职业高风险业务 意外伤害保额超过 30 万以上业务 学平险业务 1/3 实战演练 2/3 3/3

5. 总部集中管理产品及业务 学平险业务 门急诊业务 新型健康险业务 涉及全国机构售后服务业务 需临分业务 涉外业务 1/3 实战演练 2/3 3/3

8. 由于技术和服务是竞争对手在短时间内很难模仿的环节，因此 技术和服务的创新 往往是取得超额利润的关键因素之一． Brands Business competitor Overview 实战演练 1/3 实战演练 1/3 3/3 2/3 Brands

10. Services 通过 七问 ，我们通过立足销售角度，初步向大家展示了在实务中需要考虑的团体规模、平均年龄、历史数据等七个方面的问题。这也是常规意健险销售首先需要考虑的问题。接下来，我们将进一步为大家介绍 " 十招”，以大家进一步了解在销售中的两核知识。 意健险常见核保规则使用

11. Services 单位上有多少人？ 意健险对 团体规模 大小的要求，形同车险对车型及性质，财产险对企业财产价值的要求，是意健险费率厘定的重要标准。 Q 1 要旨 对策 1 、团体单位通常分为： 小团体（ 50 人以下） 中团体（ 50—500 人） 大团体（ 500 人以上） 2 、通常只对大、中团体才使用费率浮动

12. 要旨 1 、对于意外险 三类 职业及其以下团体业务属于积极鼓励承保业务，四类职业视各二级机构核保政策要求，但对于五类极其以上等高风险职业类别，一律由总部统一核保。 2 、优先考虑健康险平均年龄在 40 岁 以下的团体 投保人员从事什么职业（或平均年龄）是多少？ Q 2 对策 职业类别 （见附件）是意外险费率厘定的关键要素； 平均年龄及男女性别 是健康险费率厘定的关键要素。

13. Services 是否全员投保？ 是否全员投保主要是为了规避 道德风险 ，避免逆选择 Q 3 要旨 对策 1 、应鼓励要求客户全员投保，这样能有效降低其 财务成本 。因为，对于只为某特殊群体投保，公司往往会要求增加风险保费，甚至拒保 2 、在要求全员投保的同时，也应要求提供单位员工名单，作为投保单附件，通常公司认可的名单包括员工清单、电子名单及工资名单 3 、对于健康险必须要求全员投保

14. Services 以前是否在其他公司保过，赔付数据如何？ 历史赔付数据和承保方案 是核保人对现有承保方案的有效评估依据，也是实现续保管理的重要依据。 Q 4 要旨 对策 1 、对于以前在其他公司投保，现在转保新公司的业务。需要 向客户询问转保的 原因 ，是属于寻求更好的服务和产品还 是其他，如果属于前者则需要向客户询问新的需求，如果 属于后者则需要认真评估。 2 、对于 历史承保优良 的保单，我们应尽量采用原有承保方式

15. Services 单位以前是否发生过什么意外事故，或近几年单位员工是否患过什么重大疾病？ 对于 单位 是否发生意外事故，是对单位安全生产管理及行政管理制度的评估；而对于近几年（主要指 3 年内） 员工 是否患病，是对是否存在职业病及员工体格情况的评估。 Q 5 要旨 对策 1 、如果单位的发生的意外事故是 非职业因素 造成的，则按常 规费率承保即可；但如果是其从事的职业因素造成的，则 往往需要提高保费，甚至拒保。 2 、如果企业单位存在 易发职业病及员工就医率 比较高，应引 导客户投保津贴型健康险（通常不需要发票报销的健康险 产品），同时公司会控制该类客户的费用型健康险投保 （通常需要发票报销的产品）。

16. Services 单位是否为员工购买了工伤和社保医疗保险？ 养老、医疗，失业和公积金，通常是目前企业单位必须购买的公司福利保障，也就是俗语“ 三险一金 ”。因此，商业保险如何与社保体系 有效结合 ，也是一个新的课题。（在下文中，我们将详细说明） Q 6 要旨 对策 1 、由于人的生命是无价的，因此意外险是工伤保险的有效补 充； 2 、对于购买了社保医疗保险的企业单位，应多推荐津贴型健 康险产品

17. Services 单位员工流动性大不大？ 单位人员 流动性 小，越稳定，则便于公司作出核保决定。反之。 Q 7 要旨 对策 对于单位流动性小的团体，有利于降低公司及销售人员的服务成本。 对于流动性大的团体，公司将在保额和保障内容上有所控制。

18. Services 由于意健险销售与企业员工福利、财务、社保等诸多方面融合，这也是在日常销售过程中，客户询问最多的问题。 我们将这几个方面的问题归结为“十招”，以便让大家更好的掌握意健险业管知识： 展业过程中话术中的核保知识

19. 工伤保险 = 意外险吗？ 1 、在赔偿标准和伤残签定上，前者采用以上年当地城镇职工月平均工资的倍数为标准进行赔付，同时采用十级伤残鉴定标准；而后者根据购买的保额按其七级伤残标准进行赔付； 2 、前者只保障与工作有关的事故，后者保障全天 24 小时的意外伤害事故； 3 、由于人的生命是无价的，被保险人可以同时享受工伤补偿和意外伤害保险的补偿。 “ 意外险是工伤保险的有益补充。您看，您的员工不单单只享受上班工作时间的保障，下班后的意外保障可以交给商业意外保险。更何况，由于人的生命是无价的，在工作上，您的员工可以同时享受工伤补偿和意外伤害双层补偿保障，您认为这会浪费钱吗？” 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 1 ：应对工伤差异 “ 我们公司已经为员工购买了工伤保险，再买意外险难道不是重复投入，浪费钱吗？”

20. 社保医疗 = 商业健康保险吗？ 健康保险通常分为 津贴型 健康险和 费用型 健康险，简单说来，前者赔偿不需要凭发票赔付，与其实际支付金额无关；而后者的报销往往需要发票，与其实际金额有很大关系。 社保医疗保险 基本上属于费用型健康险，对于费用型健康险通常采用补偿原则，由于根据社保医疗政策要求，参保职工仍需要承担一部分医疗费用，通常叫自费药品费用 + 政策性比例自付部分。而费用型健康险的原则是补偿原则，因此对于个人需要承担的政策性比例自付药品费用仍然可以在我们公司产品中得到补偿。 津贴型健康险产品，例如我司重大疾病、女性安康等是社保医疗产品的有效补充，无论客户是否购买了社保医疗，当保险事故发生时，均能享受到津贴型健康险保障。 “ 企业员工福利是企业人力资源管理的重要组成部分，社会保险医疗体系好比一座大桥的桥墩，而商业医疗保险好比支撑桥梁的另一个桥墩。试想，不管谁住了院，医疗费用和治疗水平是最受关注的项目。难道，我们会在意对医疗费用多进行补偿吗？” 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 2 ： 应对社保医疗差异 “ 我们公司已经为员工购买了社保医疗保险，再买健康险难道还有必要吗？”

21. 单位能领取受益人保险金吗？ 1 、《保险法》第六十一条规定：人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。投保人指定受益人时须经被保险人同意。 2 、意健险受益人为单位员工或被保险人指定的受益人 3 、只有被保险人或及其受益人提供书面权益转让函件，将受益权转给单位后，才能由单位领取保险金 “ 根据《保险法》规定，只有由被保险人及其指定的受益人领取。因此，只有被保险人及受益人书面指定了单位领取保险金，才能由单位领取” 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 3 ：应对单位需要直接领取保险金 “ 我们公司出钱为员工购买的保险，我们单位能直接领取保险金吗？”

22. 意健险的需求在那里？ 1 、意健险是对个人、家庭、企业的一种责任体现 2 、企业员工保险福利安排是企业人力资源规划的重要组成部分 3 、生、老、病、死是任何一个人无法回避的问题 “ ×× 领导，我能问您三个问题吗？如果您出差一个星期，您会留给家里多少钱？如果您出差一个月，您会留给家里多少钱？，如果可能这趟差出得感比较久，可能 3 年、 5 年，甚至更长怎么办？意健险是对企业、对家庭、个人负责的一种表现，另外目前很多企业将意健险作为员工福利的重要组成部分，这也是企业人力资源规划的重要组成部分。您看，您都为您的爱车和（企业）家庭财产购买的保险，难道不应该为自己（员工）考虑吗？” 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 4 ：应对没有意图购买意健险 我们已经购买了车险和财产险，我怎么感觉对意健险没什么需求呀？

23. 意健险是否能产生应收？ 1 、目前，各大人寿保险公司均采用先交保费在提供保单和发票的流 程，在收款的同时，向客户出具“保费暂收收据”以作暂保单的作 用。 2 、应收历来是公司、团队管理的难点。 “ ×× 领导，这是我们公司对业务流程的要求，也是整个保险行业对意健险投保标准流程。希望，您能理解和支持。当然，请您放心，保单的生效日还是以我们约定的日期生效，我们也将在 ** 天内将保单和发票送给您！” 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 5 ：应对先收保费后出单 “ 你们公司的意健险流程怎么和其他业务不一样呢，要先交保费再出单，感觉好麻烦的？”

24. 意健险如何与企业人力资源结合？ 1 、保险是企业员工福利的重要组成部分，例如在国外企业高管的收入中，养老保险就是很重要的一块 可以根据单位人力资源要求按工龄、职务、工种等六种方式，分别设计意健康险方案，进一步体现企业激励人才目的 “ 我们通常通过三个阶段实现与企业人力资源政策的安排结合：投保阶段：可以根据工龄、职务、工种等方式为贵企业设计相关保险方案；客服阶段：为适应企业人员发展，我们也提供人员新增、客户信息变更等服务；理赔阶段：保险年度结束后，可以根据客户的具体要求，为客户的理赔情况作出分析及建议， 深化企业员工关怀工程。 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 6 ：如何与企业人力资源制度结合？ “ 我听说意健险福利可与公司人力资源的制度安排结合，那你们公司是怎样将保险与人力资源结合的？”

25. 意健险是否能避税？ 1 、根据《国家税务总局关于执行〈企业会计制度〉需要明确的有关所得税问题的通知》（国税发 [2003]45 号）规定，企业购买补充医疗保险按职工工资总额的 4% ，可以在税前成本列支 2 、对于是否可以避税，属于财务范畴问题，企业财务人员应该最为熟悉，我们不应该在这个问题上反复纠缠。 “ ×× 总，据我所知根据《国家税务总局关于执行〈企业会计制度〉需要明确的有关所得税问题的通知》（国税发 [2003]45 号）规定，企业购买补充医疗保险按职工工资总额的 4% ，可以在税前成本列支。当然贵单位的财务人员是专家，完全可以答复这个问题，我不是财务专业人员，在这也就不班门弄斧了” 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 7 ：应对客户问及财务问题 买意健险可以避税吗？

26. 企业对自身风险（财产和员工）进行自保是我们经常听到的一个话题，那商业保险与自助保险（自保）究竟有什么差别呢？ 1 、商业保险在理赔和客户服务专业性和便利性是无可厚非的； 2 、由于企业风险的不稳定性，每年的赔款也将有着差异。在自保模式下，如果差异大时，将严重影响企业自身财务稳健。同时，企业还需要有专职人员提供理赔服务，一旦出现“人情赔案”难免引发内部矛盾，即增加了员工工作负担，又可能出现内部纠纷； 3 、商业保险可以为某些特别客户提供个性化的客服理赔服务。 “ 确实在某一程度上，自保模式可以降低企业保障的沟通成本。但同时企业也可能面临着需要建立一个专门部（室）来处理这些赔案。另外，由于风险是不确定和不稳定的，如果采用自保，每年的赔款也将有着差异，但差异大时，将严重影响企业自身财务稳健。还有，可能出现的”人情赔案难免会引发内部纠纷，也会为领导出难题。如果，贵单位把企业员工保障福利理解为“外包服务”，不是会更好吗？” 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 8 ：应对自保 “ 我们企业不准备买保险，准备自己成立一个自助基金，实行共保”

27. 公司核保对高保额的要求 1 、公平性是核保的基本原则之一，因此在企业员工福利计划中各层级人员保额的设定也要基于公平性原则 2 、一般来说：较低层级的被保险人的保额不得超过较高等级被保险人的保额；最高层级被保险人不能超过低层级被保险人平均保额的 10 倍 3 、通常对于保额超过 100 万的被保险人，通过需要其本人亲自填写“意外险和健康险被保险人告知书”，对自己的健康、财务收入等信息进行告知声明。（具体提供“告知书“的要求，以机构核保人具体要求为准） “ ×× 总，为体现企业福利的公平性，我们公司通常会对被保险人投保的保额有所要求，例如较低层级的被保险人的保额不得超过较高等级被保险人的保额；最高层级被保险人不能超过低层级被保险人平均保额的 10 倍” 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 9 ：应对高保额 “ 在我们的投保要求中，有投保高保额的需求，保额可能要达到几百万，不知道可不可以保”

28. 既往病史的概念 1 、团体核保注重团体风险评估，对于团体中的单个被保险人通常采用调整费率和责任的方式进行承保 2 、既往病史是被保险人在投保时已经患病或其病症将引发保险合同中所约定的保险责任，保险公司通常将其以除外责任进行承保 “ 当然能否投保，不过这种情况在我们保险业中通常以既往病史除外承保，也就是说如果被保险人因为癌症住院，那由于癌症引发的保险责任则不在保障范围内，但被保险人得了其他病引发保险责任事故，我们还是要承担的”。 知识点 评析 典型话术 常见问题 招数 10 ：应对带病投保 “ 我们单位上目前几个员工正在住院，能否投保？”