Preparação deVeículos para Venda   Nei Santa Barbara
O que não é?
...Escrever no pára-brisa alguns adjetivos...  JÓIA!...
...Borrifar óleoqueimado porbaixo dospára-lamas
Somarcusto +margempretendidapra definiro preço.
O que éPrepararum veículopara venda?
É deixar oveículo comaparência deCARRONOVO!
Afinal de contas, é isso                           NOVOque um   clientepotencial quer,um Automóvelseminovo noestado de
Ah, ele também querAtendimentode carroNOVO!
A Preparaçãoinicia-se naavaliaçãodo veículo
Além das condições ecustos de reparo,ela deve identificaroportunidades paradiminuir sua Idade“   biológica”
Sabe como é,2006, comcorpinho de2012!
O trabalho dePreparaçãocomeçaImediatameteapós a entrada doCARRO no pátio.
Além de ter umcapital imobilizado,a qualquer momento podeentrar na loja uminteressado.
Determine o que éimportante para seucliente e crie umCheck-List.
O Check-list ajuda adeterminar umpadrão para sua loja.Todos os veículosvendidos lá, devemter esses itensverificados emelho...
Pra começar, teste o veículo.Identifique sensações, cheiros ouruídos desagradáveis. Não deixepara o potencial cliente desc...
Quando abrir o capô, ocliente deve encontrar tudonovinho, como num carro0km. Garanta que não hajacantos sujos e que a vare...
Embaixo do veículo, na base detudo, itens de segurança devemestar em perfeito estado. Alémdisso, não podem haver folgasou ...
No Porta Malas, tudodeve ser limpodetalhadamente. Esem cheiro.Dependendo da km,o estepe deve serNOVO também
Dentro do Veículo, tudoperfeito. Sem descosturas,descascados, manchas oucheiros. Deve ser umambiente que proporcione aopor...
Por fora, além de retocar,limpar, polir, atenção noscantos e detalhes. Vãossujos empobrecem aimagem que chega aosolhos do ...
A Foto
Tire fotos honestas,sem retoques ouefeitos;Tire de váriosângulos, fotosdigitais são baratas
Os melhoreshorários são o demanhã e à tarde, aluz do sol vairealçar ascores
Tire qualqueradesivo que remetaa preferênciaspolíticas, religiosasou esportivas
Cuidado com apaisagem, eliminequalquer poluiçãovisual
Tire a foto logo apóslavar o carro, mastire-o do lava rápidoantes...
Fotos em resoluçãoemail são asmelhores parapublicar, não sãopesadas demais etem uma boaresolução
Inspire-se nas fotosdas propagandasdas montadoras.Eles sabem comofazero carro ficarBonito na Foto!
O Valor
“É o que vocêValor    tem, o cliente    quer e pelo    que está    disposto a    pagar.’’    Ian Brooks
OfereçaMAIS aocliente, entãovocê pode teruma margemMELHOR
Prepare seus veículospara a venda, masprepare-se também,você vai vende mais ecom melhor resultado
Nei Santa Barbara    Consultor Empresarialnei.santabarbara@gmail.com       (11) 7763-8623
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Primeira parte da apresentação base para a palestra sobre preparação e venda de veículos seminovos e usados. Adaptada.

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  • Agradecimento, congratulações. Apresentação
  • De nada adianta investimento na preparaçnao de um carro se isso não significar VALOR para o cliente. Sua loja investe em propaganda, estrutura, faz parceria com os bancos, põe bandeirinha pra atrair o cliente, faz anúncios em jornais, sites, contrata palhaços e malabaristas, moças com bandeiras. Finalmente consegue atrair o cliente pra entrar no loja e o vendedor o aborda o diz que C liente procura um veículo não muito caro, que seja econônico, compacto e sirva pra sua esposa usar também. Vocé tem um carro que tem essas características e se encaixa na descrição . D iz: Olha, Doutor, tenho o carro perfeito pro Sr. Quer ver? Prox> fusca
  • É deixar o veículo em estado de novo, para gerar uma atração tão forte no comprador, que vai ser difícil resistir a ele. Não importa a idade, ele tem que estar impecável, tinindo. Se ele estiver assim: vai ficar menos tempo no estoque, Vai ter um valor maior para revender T era menos reclamacoes e retornos Sua loja vai virar referencia C oloque-se no lugar do comprador, aí vocé vai começar a ficar pronto pra preparar um carro pra vender
  • Não queremos só um novo carro. Ele procura status, prazer, sensação de conquista. Ele quer ser reconhecido pelo seu sucesso, e o carro é um atestado de sucesso! É ou não é? Sendo assim ele procura...
  • A preparação começa na compra do veículo. Mais precisamente na avaliação. Normalmente o avaliador chega o estado geral, amassados, vestígios de funilaria, kilometragem, etc. O avaliador deve checar tambem, além das questóes técnicas, manutenção e o que mais pode ser feito naquele carro para melhorar sua atratividade. Onde vamos investir? Quanto vai custar? Isso também deve estar contabilizado e fazer parte da composição do preço de avaliação, e de repente com isso, aumentar o preço de venda do bem. Normalmente não altera demais o valor do auto. Há detalhes simples como ferramentas, chave reserva, estepe que podem fazer diferença na compra e na venda.
  • O M elhor momento pra preparar um veículo é 15 segundos após a entrada dele na empresa. O veículo Não pode ficar parado, nem tampouco ir para exposição sem a devida preparação. Um veículo sem a devida preparação é anti-marketig, depõe conta a imagem da empresa e causa uma frustração, um sentimento negativo no cliente e isso é o que menos precisamos.
  • Crie um check list de itens que você avalia como importantes para melhorar a imagem do veículo. Lembre-se que você quer que ele seja um carro NOVINHO EM FOLHA! O que o carro novo tem de diferente? O que não tem? Exemplo: Sujeira nos vãos, estepe sujo ou usado (depende da quilometragem), manchas e rasgos nos bancos (empresas reparam bancos, painéis mesmo de couro), manchas no teto, descascados… Se estiver perfeito, ele vai enxergar como parte do todo. Cada item desses vai compor o carro “novinho em folha”. Qualquer item sujo ou estragado, vai chamar a atenção para si e desvalorizar o veículo. Vai atrapalhar os argumentos do vendedor, baixar o preço, gerar discussões e desgaste. O cliente deixa de comprar por causa de um detalhe, amigos . E compra por causa de outros. Então decida com sua equipe quais são os pontos importantes a serem cuidados, crie um check list e USE em todos os veículos. Também é interessante ter um check list com os pontos de revsão mecânica, onde devem constar os itens inspecionados e a assinatura do responsável. Deixe no veículo e mostre ao interessado.
  • Crie um check list de itens que você avalia como importantes para melhorar a imagem do veículo. Lembre-se que você quer que ele seja um carro NOVINHO EM FOLHA! O que o carro novo tem de diferente? O que não tem? Exemplo: Sujeira nos vãos, estepe sujo ou usado (depende da quilometragem), manchas e rasgos nos bancos (empresas reparam bancos, painéis mesmo de couro), manchas no teto, descascados… Se estiver perfeito, ele vai enxergar como parte do todo. Cada item desses vai compor o carro “novinho em folha”. Qualquer item sujo ou estragado, vai chamar a atenção para si e desvalorizar o veículo. Vai atrapalhar os argumentos do vendedor, baixar o preço, gerar discussões e desgaste. O cliente deixa de comprar por causa de um detalhe, amigos . E compra por causa de outros. Então decida com sua equipe quais são os pontos importantes a serem cuidados, crie um check list e USE em todos os veículos. Também é interessante ter um check list com os pontos de revsão mecânica, onde devem constar os itens inspecionados e a assinatura do responsável. Deixe no veículo e mostre ao interessado.
  • Teste o veículo antes. Não deixe para o cliente ter uma surpresa desagradável ou uma sensação ruim. O Test Drive que o cliente faz (e eu espero que suas lojas não dificultem esse processo) é o momento principal da venda. Ali você pode efetivamente vender o veículo. O cliente já gostou da cor, do modelo, acha que cabe no bolso, só falta sentir aquela paixão. Essa é a oportunidade de deixar o cliente e o carro com sabor de primeiro encontro. Nada pode estragar esse momento. Agora prestem atenção, se quando ele estiver como numa cena de filme, com os cabelos ao vento, aquela música romântica ao fundo a suspensão começar a estalar, por exemplo, vai ser difícil ele querer um segundo encontro. É como a gente encontrar aquela mulher linda (ou homem lindo) se aproxima, joga o charme e na hora do beijo, vem aquele mau hálito... Não dá, né? Sendo assim, se preocupe em eliminar qualquer possibilidade que possa abalar aquela sensação. É mais ou menos como se arrumar pra sair: escova os dentes, escolhe uma roupa legal, corta as unhas, gelzinho no cabelo (pra quem tem) um lustre no sapato ou na careca... O que podemos detectar: Falhas no motor, Falta de codigo do radio, ruidos estranhos, cheiro ruim (cigarro, mofo)... Inclua os itens do test drive no check list Quando levar o cliente pra o test drive, chame a atencão do cliente para os benefícios e qualidade do veículo, como Petência, economia, conforto, nível de ruídos, som, design, etc. Osso tudo dependendo do perfil do cliente.
  • Quando abrir o capô, o cliente tem que enxergar um compartimento do motor Zero Kilômetro. Preste atenção para manchas de óleo, ferrugem, limpeza e condições dos reservatórios em fluidos. Falando em fluidos, é fantástico puxar a vareta de óleo e o óleo estar novinho, não é? D emonstra todo o cuidado e qualidade dos veículos que você vende. Por outro lado, é desagradável que o cliente suje as mãos ou roupa quando puxar a vareta ou encostar numa parte do motor. Existe uma infinidade de produtos para fazer essa limpeza, pesquise o mais adequado para a sua realidade, mas em hipótese alguma, deixe isso pra trás.
  • Ali está abase que sustenta tudo. Não precisamos trocar todas as peças que tiverem o mínimo desgaste, afinal de contas, aquele carro já tem uma certa história. Prestem atenção basicamente em> Itens de segurança como freios, suspensão, tanque de combustível e Itens totalmente danificados, que podem causar ruídos ou problemas maiores. Também é importante identificar e eliminar vazamentos de fluido ou de gases. Pelo menor custo possível, obviamente.
  • C liente interessado VAI LEVANTAR O TAPETE DO PORTA MALAS! Faça isso antes dele, identificando concentrações de sujeiras, ferrugens, condições da roda e do pneu do estepe e as ferramentas também. Ninguém quer encontrar num porta malas de seu provável novo veículo latas velhas de spray, frascos vazios, baratas (vivas ou mortas) e nenhuma outra surpresa. Lembre-se de como é o porta malas de um carro novo : limpinho e cheiroso...
  • Essa é uma parte importantíssima da preparação. É onde o cliente vai projetar seus sonhos. É onde ele vai se imaginar chegando no trabalho ou no churrasco da familia. M ais uma vez, nenhuma sensação negativa pode atraplhnhar esse momento. Tudo tem que ser limpo e cheiroso.Sempre dentro do permitido pelo custo, tenha cuidado com detalhes, como a costura do banco, revestimento do volante, condicões do painel e sua respectivas lampadas e avisos. Verifique tambem se as informações que estão nos manuais, etiquetas e notas fiscais condizem com as informações do painel. Não é um bom momento pra descobrir isso na presença do cliente. Olhe pra cima e veja o estado do revestimento do teto. Com o tempo ele tende a escurecer e manchar. Há bons produtos no mercado para essa finalidade, além de limpar, vai deixar um cheiro agradável. Esses itens também devem constar do seu check list. Vai garantir que não passe desapercebido. Não se esqueça também de colocar tapetes novos. O custo é pequeno e p resiultado é bom. Pode inclusive ser personalizado com sua marca.
  • Aqui é o cartão de visitas.Se você tiver um carro muito bem preparado externamente, vai gerar o interesse inicial para que o futuro proprietário possa checar o restante do seu trabalho. Além de eliminas os amassados, seja com funilaria ou martelinho de ouro, lavar cuidadosamente,polir, encerar, passar pretinho, que parece óbvio, temos que prestar atenção nos detalhes – mostrar o fusca pra ilustrar
  • Tire fotos honestas, sem retoques ou efeitos Tire fotos de vários ângulos, é barato!! Os M elhores horários para se tirar fotossão pela manhã ou no final da tarde, o sol ta mais ameno e as cores ficam mais bonitas. Mas cuidado, não deixi o carro na sombra pra foto. Antes da foto tire adesivos que remetem a política, futebol, religião e outras prefeências. Nåo vamos perder uma venda só porque o comprador torce pra outro time! Cuidado com a paisagem. Tire poluentes visuais da foto. Penico, ferramentas, cachorro, restos de construção, etc Se Tire as fotos logo após lavar o veículo, obviamente, mas tire ele do lava rapido primeiro! Não tire fotos com resiluçnao alta nem baixa demais. Muito alta demora pra visualizar em nem todos computadores e emails são capazes de abrir. Muito baixa impede de ver o produto. O tamanho ideal é aquele para email, na sua câmera tem essa opção. Não fez curso de fotografia? Não tem problema, inspire-se nas fotos dos carros novos das montadoras.
  • Tire fotos honestas, sem retoques ou efeitos Tire fotos de vários ângulos, é barato!! Os M elhores horários para se tirar fotossão pela manhã ou no final da tarde, o sol ta mais ameno e as cores ficam mais bonitas. Mas cuidado, não deixi o carro na sombra pra foto. Antes da foto tire adesivos que remetem a política, futebol, religião e outras prefeências. Nåo vamos perder uma venda só porque o comprador torce pra outro time! Cuidado com a paisagem. Tire poluentes visuais da foto. Penico, ferramentas, cachorro, restos de construção, etc Se Tire as fotos logo após lavar o veículo, obviamente, mas tire ele do lava rapido primeiro! Não tire fotos com resiluçnao alta nem baixa demais. Muito alta demora pra visualizar em nem todos computadores e emails são capazes de abrir. Muito baixa impede de ver o produto. O tamanho ideal é aquele para email, na sua câmera tem essa opção. Não fez curso de fotografia? Não tem problema, inspire-se nas fotos dos carros novos das montadoras.
  • Tire fotos honestas, sem retoques ou efeitos Tire fotos de vários ângulos, é barato!! Os M elhores horários para se tirar fotossão pela manhã ou no final da tarde, o sol ta mais ameno e as cores ficam mais bonitas. Mas cuidado, não deixi o carro na sombra pra foto. Antes da foto tire adesivos que remetem a política, futebol, religião e outras prefeências. Nåo vamos perder uma venda só porque o comprador torce pra outro time! Cuidado com a paisagem. Tire poluentes visuais da foto. Penico, ferramentas, cachorro, restos de construção, etc Se Tire as fotos logo após lavar o veículo, obviamente, mas tire ele do lava rapido primeiro! Não tire fotos com resiluçnao alta nem baixa demais. Muito alta demora pra visualizar em nem todos computadores e emails são capazes de abrir. Muito baixa impede de ver o produto. O tamanho ideal é aquele para email, na sua câmera tem essa opção. Não fez curso de fotografia? Não tem problema, inspire-se nas fotos dos carros novos das montadoras.
  • Tire fotos honestas, sem retoques ou efeitos Tire fotos de vários ângulos, é barato!! Os M elhores horários para se tirar fotossão pela manhã ou no final da tarde, o sol ta mais ameno e as cores ficam mais bonitas. Mas cuidado, não deixi o carro na sombra pra foto. Antes da foto tire adesivos que remetem a política, futebol, religião e outras prefeências. Nåo vamos perder uma venda só porque o comprador torce pra outro time! Cuidado com a paisagem. Tire poluentes visuais da foto. Penico, ferramentas, cachorro, restos de construção, etc Se Tire as fotos logo após lavar o veículo, obviamente, mas tire ele do lava rapido primeiro! Não tire fotos com resiluçnao alta nem baixa demais. Muito alta demora pra visualizar em nem todos computadores e emails são capazes de abrir. Muito baixa impede de ver o produto. O tamanho ideal é aquele para email, na sua câmera tem essa opção. Não fez curso de fotografia? Não tem problema, inspire-se nas fotos dos carros novos das montadoras.
  • Tire fotos honestas, sem retoques ou efeitos Tire fotos de vários ângulos, é barato!! Os M elhores horários para se tirar fotossão pela manhã ou no final da tarde, o sol ta mais ameno e as cores ficam mais bonitas. Mas cuidado, não deixi o carro na sombra pra foto. Antes da foto tire adesivos que remetem a política, futebol, religião e outras prefeências. Nåo vamos perder uma venda só porque o comprador torce pra outro time! Cuidado com a paisagem. Tire poluentes visuais da foto. Penico, ferramentas, cachorro, restos de construção, etc Se Tire as fotos logo após lavar o veículo, obviamente, mas tire ele do lava rapido primeiro! Não tire fotos com resiluçnao alta nem baixa demais. Muito alta demora pra visualizar em nem todos computadores e emails são capazes de abrir. Muito baixa impede de ver o produto. O tamanho ideal é aquele para email, na sua câmera tem essa opção. Não fez curso de fotografia? Não tem problema, inspire-se nas fotos dos carros novos das montadoras.
  • Tire fotos honestas, sem retoques ou efeitos Tire fotos de vários ângulos, é barato!! Os M elhores horários para se tirar fotossão pela manhã ou no final da tarde, o sol ta mais ameno e as cores ficam mais bonitas. Mas cuidado, não deixi o carro na sombra pra foto. Antes da foto tire adesivos que remetem a política, futebol, religião e outras prefeências. Nåo vamos perder uma venda só porque o comprador torce pra outro time! Cuidado com a paisagem. Tire poluentes visuais da foto. Penico, ferramentas, cachorro, restos de construção, etc Se Tire as fotos logo após lavar o veículo, obviamente, mas tire ele do lava rapido primeiro! Não tire fotos com resiluçnao alta nem baixa demais. Muito alta demora pra visualizar em nem todos computadores e emails são capazes de abrir. Muito baixa impede de ver o produto. O tamanho ideal é aquele para email, na sua câmera tem essa opção. Não fez curso de fotografia? Não tem problema, inspire-se nas fotos dos carros novos das montadoras.
  • Tire fotos honestas, sem retoques ou efeitos Tire fotos de vários ângulos, é barato!! Os M elhores horários para se tirar fotossão pela manhã ou no final da tarde, o sol ta mais ameno e as cores ficam mais bonitas. Mas cuidado, não deixi o carro na sombra pra foto. Antes da foto tire adesivos que remetem a política, futebol, religião e outras prefeências. Nåo vamos perder uma venda só porque o comprador torce pra outro time! Cuidado com a paisagem. Tire poluentes visuais da foto. Penico, ferramentas, cachorro, restos de construção, etc Se Tire as fotos logo após lavar o veículo, obviamente, mas tire ele do lava rapido primeiro! Não tire fotos com resiluçnao alta nem baixa demais. Muito alta demora pra visualizar em nem todos computadores e emails são capazes de abrir. Muito baixa impede de ver o produto. O tamanho ideal é aquele para email, na sua câmera tem essa opção. Não fez curso de fotografia? Não tem problema, inspire-se nas fotos dos carros novos das montadoras.
  • Eles sabem fazer com que o carro pareça bonito.
  • Quero tratar aqui de uma questão de deve estar incomodando alguns de voc ês. Tudo isso que foi dito e sugerido aqui custa dinheiro. Talvez alguns até pensem: é inviável, é impossível vender com lucro fazendo tudo isso. Talvez até se lembrem de histórias de carros que ficaram um tempão no estoque, e que tiveram que vender noi prejuízo. É verdade, isso acontece e faz parte do negócio. Agora se vocé vender produtos melhores que seus concorrentes, e der um atendimento melhor, os clientes podem pagar um pouco a mais por isso. Podem pagar o custo de uma preparação mais cuidadosa e ainda melhorar sua margem. Pensem comigo:
  • Como falei no início, antes de começar a preparar o carro e tentar vendê-lo, precisamos entender o que ele está comprando pra vender o que ele quer comprar! Se o cliente solicita um carro que vc não tem, vc deve procurar entender a necessidade dele, e oferecer a ele outro produto, que pode inclusivo superar a expectativa de utilidade e preço. Ajude-o a abrir a mente e enxergar novos produtos que atendam ou superem sua expectativa de valor
  • Como falei no início, antes de começar a preparar o carro e tentar vendê-lo, precisamos entender o que ele está comprando pra vender o que ele quer comprar! Se o cliente solicita um carro que vc não tem, vc deve procurar entender a necessidade dele, e oferecer a ele outro produto, que pode inclusivo superar a expectativa de utilidade e preço. Ajude-o a abrir a mente e enxergar novos produtos que atendam ou superem sua expectativa de valor
  • PERGUNTAS?
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    1. 1. Preparação deVeículos para Venda Nei Santa Barbara
    2. 2. O que não é?
    3. 3. ...Escrever no pára-brisa alguns adjetivos... JÓIA!...
    4. 4. ...Borrifar óleoqueimado porbaixo dospára-lamas
    5. 5. Somarcusto +margempretendidapra definiro preço.
    6. 6. O que éPrepararum veículopara venda?
    7. 7. É deixar oveículo comaparência deCARRONOVO!
    8. 8. Afinal de contas, é isso NOVOque um clientepotencial quer,um Automóvelseminovo noestado de
    9. 9. Ah, ele também querAtendimentode carroNOVO!
    10. 10. A Preparaçãoinicia-se naavaliaçãodo veículo
    11. 11. Além das condições ecustos de reparo,ela deve identificaroportunidades paradiminuir sua Idade“ biológica”
    12. 12. Sabe como é,2006, comcorpinho de2012!
    13. 13. O trabalho dePreparaçãocomeçaImediatameteapós a entrada doCARRO no pátio.
    14. 14. Além de ter umcapital imobilizado,a qualquer momento podeentrar na loja uminteressado.
    15. 15. Determine o que éimportante para seucliente e crie umCheck-List.
    16. 16. O Check-list ajuda adeterminar umpadrão para sua loja.Todos os veículosvendidos lá, devemter esses itensverificados emelhorados
    17. 17. Pra começar, teste o veículo.Identifique sensações, cheiros ouruídos desagradáveis. Não deixepara o potencial cliente descobrir,pode custar sua venda.
    18. 18. Quando abrir o capô, ocliente deve encontrar tudonovinho, como num carro0km. Garanta que não hajacantos sujos e que a varetade óleo mostre um fluídocristalino
    19. 19. Embaixo do veículo, na base detudo, itens de segurança devemestar em perfeito estado. Alémdisso, não podem haver folgasou vazamentos que causemruído ou desconforto
    20. 20. No Porta Malas, tudodeve ser limpodetalhadamente. Esem cheiro.Dependendo da km,o estepe deve serNOVO também
    21. 21. Dentro do Veículo, tudoperfeito. Sem descosturas,descascados, manchas oucheiros. Deve ser umambiente que proporcione aoportunidade do cliente seimaginar dirigindo aquelecarro por aí...
    22. 22. Por fora, além de retocar,limpar, polir, atenção noscantos e detalhes. Vãossujos empobrecem aimagem que chega aosolhos do cliente. Lembre-se, ele quer umcarro NOVO
    23. 23. A Foto
    24. 24. Tire fotos honestas,sem retoques ouefeitos;Tire de váriosângulos, fotosdigitais são baratas
    25. 25. Os melhoreshorários são o demanhã e à tarde, aluz do sol vairealçar ascores
    26. 26. Tire qualqueradesivo que remetaa preferênciaspolíticas, religiosasou esportivas
    27. 27. Cuidado com apaisagem, eliminequalquer poluiçãovisual
    28. 28. Tire a foto logo apóslavar o carro, mastire-o do lava rápidoantes...
    29. 29. Fotos em resoluçãoemail são asmelhores parapublicar, não sãopesadas demais etem uma boaresolução
    30. 30. Inspire-se nas fotosdas propagandasdas montadoras.Eles sabem comofazero carro ficarBonito na Foto!
    31. 31. O Valor
    32. 32. “É o que vocêValor tem, o cliente quer e pelo que está disposto a pagar.’’ Ian Brooks
    33. 33. OfereçaMAIS aocliente, entãovocê pode teruma margemMELHOR
    34. 34. Prepare seus veículospara a venda, masprepare-se também,você vai vende mais ecom melhor resultado
    35. 35. Nei Santa Barbara Consultor Empresarialnei.santabarbara@gmail.com (11) 7763-8623

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