1. Institución Universitaria
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Negociación

2. Institución Universitaria
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Generalidades
• La disciplina de la Negociación está inmersa
en casi todos los actos
organizacionales, comerciales, sociales, polític
os, gubernamentales, familiares,etc
• Las personas que no practiquen esta
herramienta irán perdiendo posibilidades de
desenvolverse en el campo que le toque
actuar

3. Institución Universitaria
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Definiciones
• La negociación resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones
y resolver conflictos en forma
racional, emocionalmente inteligente y
profesionalizada
• Es un acto integral de comportamiento en el cual
el negociador se enfrenta a un proceso complejo
con distintos actores o partes que buscan una
solución para satisfacer sus intereses en juego

4. Institución Universitaria
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Definiciones
• Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen
intereses en conflicto pero también tienen una
zona de conveniencia mutua donde la diferencia
puede resolverse (Añez,2001).
• Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a
efectos de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).
• Negociar es la confrontación pacífica entre partes
destinadas a la solución de conflictos que los
enfrenta. Es un instrumento específico del
comportamiento del ser humano

5. Los tres principios del proceso negociador
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• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen
•
Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo
•
•
Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación
debe quedar consolidada, nunca dañada

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Modelos de negociación
• La negociación Distributiva
• La negociación Integrativa

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La negociación Distributiva
• Se caracteriza a la negociación de suma cero,......... lo
que gana uno, .... lo pierde otro.
• Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos
extremos o irracionales e intransigentes.
• Utilización de tácticas emocionales:
gritos, llantos, golpes, etc.
• Las concesiones son tomadas como debilidad del
contrario.
• Las fechas y límites son ......... hasta que.............
..........uno se desploma!!!!

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La negociación Integrativa
• Lograr confianza mutua, generando una relación
de honestidad y confiabilidad.
• Lograr compromisos de la
contraparte, haciéndolas sentir que están en el
mismo barco
• Lograr un adecuado control sobre el adversario
para cuando éste decida modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva.

9. La negociación como proceso comunicativo
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La comunicación es el corazón de la negociación
Va dirijo al manejo de conflictos
• Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo
adecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos.
• La manifestación de un deseo se convierte en un proceso
de mutuas concesiones gracias a la negociación y se
consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo
tiempo.

10. EJERCICIO
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¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!
Trate de decir, lo más rápido que pueda y a
media voz, el color en que están escritas las
siguientes palabras
Diga el color, no la palabra
Ok???

11. Institución Universitaria
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AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO
MORADO
NARANJA
ROJO
VERDE
AMARILLO ROJO
VERDE
NEGRO
AZUL
ROJO
MORADO
VERDE
AZUL
NARANJA

12. Institución Universitaria
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QUE PASÓ ?????
CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.
LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE DECIR EL
COLOR,
PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA PALABRA

13. OTRA:
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas
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. . .
. . .
. . .

14. Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas
Institución Universitaria
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.

15. Actitudes del negociador
SUAVE
Los participantes son
amigos
La meta es el acuerdo
Suave con la gente y el
problema
Confía en los demás
Ofrece alternativas
Insiste en el acuerdo
Cede
Expone
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•
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•
•
•
•
•
•
DURO
Los participantes son
adversarios
La meta es la victoria
Duro con la gente y el
problema
Desconfía de los demás
Amenaza
Insiste en su posición
Presiona
Engaña

16. Tipología del negociador
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Tipo
ANALÍTICO
ESTÉTICO
INTUITIVO
Características
Reconocimiento
Desea tener “todos
los hechos” para
tomar decisiones
Pide hechos concretos
inmediatos. Docmtos.
que avalen
Atención en como se
ven las cosas, en su
impacto sobre los
sentidos
Es como se “siente”
acerca de lo que se
está negociando.
”Visceral”
Gran importancia en
la apariencia. Sensaciones que le agradan.
(olor, detalles, color)
Juicios rápidos y
generalizados “no me
gusta mucho” “creo
que va a....”

17. Mejorar las habilidades sociales
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•
Defensa de los propios derechos.
Hacer y Rechazar peticiones.
Hacer y Aceptar cumplidos.
Iniciar, mantener y terminar conversaciones.
Tomar iniciativas en las relaciones con otros.
Expresión de sentimientos positivos/negativos
(agrado, afecto/ molestia, enfado, desagrado).
Expresión de opiniones personales, aún el desacuerdo.
Solicitar cambios de conductas.
Disculparse o admitir ignorancia.
Afrontar / manejar críticas.

18. Los seis pasos de la negociación
• Conocerse.
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• Expresar metas y objetivos.
• Inicio del proceso de negociación.
• Expresiones de desacuerdos y conflictos.
• Reevaluación y concesión.
• Acuerdo de principio o arreglo.

19. Repaso
Distintas alternativas
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Paso 1º: Conocerse
Paso 2º: Expresar Metas y
Objetivos
Descripción
Planeo conocer a la parte con
la que negociaré. Mi objetivo
será interacción inicial amistosa, tranquila y en términos
comerciales
Espero compartir mis metas y
objetivos con la otra parte. Al
mismo tiempo, espero enterarme
de las metas y objetivos de la otra
parte. Si es posible, que la
atmósfera durante este paso sea de
cooperación y confianza mutua

20. Repaso
Distintas alternativas
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Paso 3º: Inicio del proceso
de Negociación
Paso 4º: Expresiones de
Desacuerdos y
conflictos
Descripción
Para iniciar el proceso sur-girán
temas específicos a tra-tar. Planeo
estudiarlos todos antes que las
negociaciones empiecen a
determinar si me sería ventajoso
delimitarlo o combinarlos. Una vez
hecho esto, puedo tratarlo uno por
uno.
Cuando se haya hecho será
posible resolver las diferencias
de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.

21. EL NEGOCIADOR
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• No todo las personas tienen la habilidad innata para
relacionarse.
• El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar
hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otros
más adecuados. Y los que la tienen, el método sirve para
ordenar las técnicas que aplican intuitivamente.
El sólo conocimiento no transforma a la persona en un
buen negociador

22. Composición de la Negociación
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Es la utilización de información para poder afectar
comportamientos, dentro de un “remolino de tensiones”
INFORMACIÓN
TIEMPO
PODER

23. EL TIEMPO
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SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO
PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA
PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO
EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO
REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE
PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS
EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE
UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.
EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO
CON TIEMPO Y PERSISTENCIA

24. EL PODER
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DE COMPETIR:
No entrar a una negociación sin tener opciones.
DE LEGITIMIDAD:
La gente esta condicionada a lo impreso.
DE ARRIESGARSE:
Es mezcla de coraje y sentido común.
DE COMPROMISO:
DE DOMINAR EL TEMA:
“Enganchar” al cliente en la idea o proyecto.
El conocimiento otorga reconocimiento.
DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociación
existen dos puntos;
= El tema y demandas específicas que se proclaman, y......
= La necesidades reales rara vez se verbalizar

25. EL INFORMACIÓN
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DE INVERSIÒN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.
DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.
DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.
DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.
DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido positivo
DE LA PERSUACIÒN:
Que comprendan lo que decimos.
Tener evidencias abrumadoras.
Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades

26. Institución Universitaria
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LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR O
CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN
1- ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÒN DE NEGOCIACIÒN?
2- SATISFACERÁ MIS NECESIDADES?
3- CÓMO SE PRESENTA LA RELACIÓN BENEFICIO/COSTO?

27. Lista de verificación para llevar a cabo una
Negociación
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1- Cuál es/son el/los tema/s?
- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
- Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).
- Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).
2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociación).
- Resultados probables.
- Resultados poco probables.
- Memorando previo.
- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.

28. Lista de verificación para llevar a cabo una
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Negociación (cont.)
3- Cuáles van a ser los temas a discutir?
- Prioridad de negociación.
4- Consideración de las distintas posiciones.
- Qué es lo esencial para Ud.?
- Y para su oponente?
- Qué está dispuesto a conceder?
- En qué puede comprometerse?
5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su
oponente. Haga un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.

29. Errores que se cometen al Negociar
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Improvisación .
Objetivos pocos claros.
Superficialidad en la información.
Desconocimiento de la otra parte.
Ceder la iniciativa al otro.
Dejarse llevar por las emociones.
Menospreciar a la otra parte.