Gerente de vendas

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Gerente de vendas

  1. 1. ra vocês que gostam de ler e obter algumas informações que possam vir a utilizar no seu dia a dia voucomentar um pouco sobre o cargo de GERENTE DE VENDAS.Tenho visto muitos anúncios publicados na internet em sites de RH a procura de profissionais paraexercerem esse cargo. Pelo que tenho visto, ouvido e lido ultimamente, a maioria das reclamações dasempresas está em encontrar o profissional certo para esta função, com o perfil desejado. Talvez o erro seja das próprias empresas quando anunciam as vagas. Muitas exigências para definir operfil do profissional, sem levar em conta sua experiência também pode ser um dos fatores. Se amaioria delas procurasse dentro da sua equipe, talvez pudesse encontrar entre de seus vendedores, um quetenha capacidade e competência para exercer este cargo e suas atribuições.Também não custa lembrar, que normalmente algumas empresas, não têm por hábito promovervendedores a cargos superiores por pensarem da seguinte forma: “Ele é muito bom vendedor, talvez nãoseja tão bom como gerente.” Isso as vezes não deixa de ser verdade; não é porque o profissional é umexcelente vendedor que dará um excelente gerente de vendas.É claro que para haver promoção de vendedores a cargos como supervisão, gerencia e coordenaçãocomercial/vendas é necessário avaliar sua história dentro da empresa. Isso seria de competência do RHcom base nas informações adquiridas durante a vida profissional dos prováveis candidatos ao cargo.Analisar seu comportamento em equipe com seus colegas, seu comportamento junto aos seus superiores,sua determinação, sua postura em reuniões, seu desempenho quando se trata de cumprir metas eprincipalmente o relacionamento que mantém junto aos seus clientes é de competência da gerencia devendas.Mas ainda acredito que um bom gerente comercial/vendas é aquele que exerceu outras funções como,vendedor, supervisor de vendas e mesmo supervisor de merchandising. Possui conhecimento do mercado,empresa e produtos que são oferecidos. Não podemos esquecer também que está sempre a procura deinformações sobre atividades e produtos de seus concorrentes.As empresas que obtém um bom desenvolvimento, crescimento no seu faturamento em virtude de suasvendas possui um gerente de vendas que põe a mão na massa, ou seja, é o profissional que vai à campoacompanhar o desenvolvimento de seus produtos, de sua equipe e empresa. O profissional burocráticoatuando na função de gerenciamento, aquele que fica sentado só recebendo informações, não tem maisespaço.Vou descrever algumas atribuições de um Gerente de Vendas. Vamos à elas.ATRIBUIÇÕES DO GERENTE DE VENDAS.1- Avaliar e planejar estratégias de vendas e atuação; 2- Dividir com os demais setores envolvidos as estratégias elaboradas para o desenvolvimento dosnegócios da empresa, olhando esta com um todo e não apenas um setor; 3- Analisar, caso já exista, os processos e estratégias existentes com o intuito de aprimorá-los ou ajustá-los a realidade do mercado e da empresa visando determinar assim um padrão de atuação;4- Estruturar, organizar e distribuir sua equipe de vendas;5- Assegurar o cumprimento dos objetivos e metas de vendas estabelecidas;
  2. 2. 6- Avaliar as melhores práticas do mercado e implementá-las;7- Avaliar o mix de produtos, níveis de estoque e margens de lucro;8- Promover constante treinamento técnico e de produtos com a sua equipe; 9- Avaliar e gerenciar as despesas do departamento visando cumprir orçamento determinado evitandodesperdícios e gastos desnecessários;10- Estabelecer rotinas de reuniões com sua equipe promovendo o trabalho em grupo;11- Apoiar idéias de cada unidade de negócios, visando aumento de negócios;ATRIBUIÇÕES ESPECÍFICAS QUANTO:A- Quanto a Unidades de Negócios:1- Desenvolver e alinhar o planejamento estratégico da unidade com o da empresa;2- Analisar e definir o publico alvo para cada produto ou serviço;3- Estabelecer um Plano de Vendas com metas e resultados desejados; 4- Desenvolver as atividades comerciais, na prospecção, atendimento, continuidade visando o aumentoda cobertura do mercado, desenvolvendo ações pró-ativas junto ao seus clientes, Vendedores eRepresentantes Comerciais;5- Analisar o desempenho de vendas e resultados por unidade, e equipe;6- Desenvolver um plano de ações comerciais para cada unidade ou equipe;7- Analisar a liberação de crédito, limites de créditos e os indicadores de inadimplência dos clientes; B - Quanto a Equipe de Vendedores e Representantes deVendas:1- Definir metas e objetivos para cada integrante de sua equipe;2- Coordenar a equipe comercial,3- Cobrar a equipe sobre os resultados previstos e os alcançados;4- Analisar o desempenho de cada indivíduo e da equipe;5- Saber ouvir cada integrante de sua equipe;
  3. 3. 6- Saber motivar a equipe; 7- Estar aberto a novas idéias e propostas que possam vir a melhorar as atividades e consequentementeo aumento dos negócios;8- Saber dar e receber feedback;9- Contratar ou Substituir componentes de sua equipe;10- Treinar novos integrantes;C- Quanto a Administração de Vendas:1- Avaliação de todos os pedidos que são lançados, faturados e entregues;2- Cadastrar todos os pedidos em um PIPELINE – mapeamento de vendas;3- Acompanhamento do atendimento e o retorno destes pedidos; 4- Analisar junto com a equipe cotação de preços para licitações de pequenos, médios e grandesnegócios com vendedores e representantes;5- Estruturar os processos internos da área comercial, assim como o atendimento pela equipe interna; 6- Saber estruturar e elaborar gráficos e relatórios com informações precisas para facilitar avisualização do desempenho de sua equipe; 7- Possuir conhecimento das leis que regem os Representantes Comerciais, evitando ações que criemvínculo empregatício podendo levar a empresa a ações trabalhistas O conjunto de responsabilidades etarefas do cargo poderá variar conforme a empresa, negócio ou tamanho, mas matem uma estruturabásica de atribuições que são exercidas com a necessária competência aliada ao domínio técnico.As principais atribuições do gerente de vendas são: 1- Estrutura da Força de Vendas – Cabe ao gerente avaliar e definir qual o melhor formato para a forçade vendas cumprir os objetivos determinados. Reavaliar estas estruturas ao longo do tempo. Amanutenção dessas estruturas produz equipes acomodadas e sem desafios. Manter apenas um tipo deprofissional de vendas, é um dos sinais que a área de vendas parou no tempo. Atualmente contamos com inúmeros canais de vendas para alcançar seus clientes ou consumidores.Utiliza-se vendedores ou representantes especialistas para cada canal de vendas. 2- Motivação da equipe - Sabemos que a equipe de vendas tem que ser motivada (incentivada) paraenfrentar a dura competição pelos seus clientes. Ter um bom produto ou serviços com preços e prazoscompetitivos para que sua equipe de o máximo de si, só isso não basta. Lembre-se que vendedores sãoseres humanos e precisão de motivação para melhorarem constantemente seu desempenho. Não seesqueça que, motivação é algo intrínseco no ser humano e cada indivíduo reage diferente. Assim o quemotiva um indivíduo pode não motivar o outro.Logo uma estratégia de premiação atrelada ao cumprimento das metas estabelecidas poderá ser um fatordecisivo para motivar a equipe como um todo em busca dos resultados almejados. 3- Remuneração – Sabemos que a alta remuneração por si só não basta. Não é um fator de motivação,mas a baixa remuneração é um forte fator de desmotivação. Quando se pensar em planos de remuneraçãodeve levar em conta quais os resultados que são esperados da equipe. Quando o único fator levado em
  4. 4. conta é o volume de vendas, teremos vendedores que buscarão apenas vender cada vez mais sem observaras necessidades de seus clientes e sem realizar outras tarefas fundamentais em vendas.A empresa que remunera com base apenas nesse critério tem constante pressão para baixar seus preços eelevar seu prazo médio de pagamento. Por isso adotar meios de remuneração onde leve em conta prazomédio de pagamentos, elevação de vendas mês a mês, mix de produtos, queda de inadimplência,quantidade de clientes novos conquistados gera um novo tipo de atitude do vendedor perante o mercado eempresa. 4- Avaliar o desempenho da equipe; (saber criar meios para essa avaliação) – Cabe ao gerente devendas criar métodos de avaliação com indicadores de desempenho claros e objetivos para monitorar suaequipe de vendas. Avaliar a equipe baseando-se em resultados apenas de curto prazo induzem a erros eomissões.Avaliar uma equipe somente pelo volume de vendas é administrar o passado, o que não pode ser medidonão pode ser melhorado. Avaliação permanente permite que os desvios de rotas sejam corrigidos assimque são detectados, queda no desempenho, regiões com problemas, vendedores desmotivados devem serobservados diariamente pelo Gerente. 5 - Política Comercial – Políticas comerciais uniformes geram resultados desastroso em um pais comoBrasil. Existem diferenças significativas entre regiões e até mesmo entre cidades na maneira de fazernegócios, produtos e serviços adquiridos e na relação com fornecedores. Formas únicas derelacionamento com nossa realidade tão diferente produz desempenho abaixo do esperado. Por isso ogerente precisa conhecer e entender pessoalmente as necessidades de cada região.Acredito que estas informações básicas acima descritas encaixam-se dentro do perfil de um profissionalapto a exercer o cargo de gerente de vendas.

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