O documento discute as ilusões cognitivas e percepções que influenciam as decisões financeiras e de previdência. Ele destaca que os participantes precisam ser protegidos de si mesmos, já que tendem a cometer erros de julgamento devido a vieses cognitivos. A arquitetura de escolhas pode ser usada para melhorar os planos de previdência e incentivar escolhas mais benéficas de longo prazo.

1. O participante como
ator de um Fundo de
Pensão
Protegendo o participante
dele mesmo!

2. Percepções, ilusões e comportamentos
Ilusão de ótica
INSTRUÇÃO
1. Olhe atentamente no pontinho
preto da bandeira por uns 30
segundos
2. Em seguida, fique olhando
fixamente para o quadrado
branco em baixo
3. Você irá ver a bandeira do
Brasil com suas cores originais

3. Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)
Lição: Da mesma forma que a somos levados pela ilusão de ótica a
cometer erros, as ilusões cognitivas, mais difíceis de “enxergar”,
também nos fazem cometer erros na tomada de decisão

4. Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)
Ilusão cognitiva
INSTRUÇÃO
3. E agora?
a. Vale-presente
de R$ 10 que
custa R$ 1
1. Você entra numa livraria
procurando um vale-presente
2. Qual das duas alternativas
escolheria (tente decidir
rapidamente):
b. Vale-presente
de R$ 20 que
custa R$ 8
a. Vale-presente de R$ 10
pode ser adquirido GRÁTIS!
b. Vale-presente de R$ 20
que custa R$ 7
100% escolhe “a”
64% escolhe “b”
Lição: Nosso cérebro não consegue
resistir ao poder do “grátis”
Fonte: 2006 por Shampan'er e Dan Ariely

5. Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)
Suponha que você recebe esse email
Eee
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100 alunos
100 alunos
16%
0%
84%
68%
X
32%
Lição: “Ancoragem” é uma distorção cognitiva no processo de decisão que leva o ser
humano a se basear fortemente em um fragmento de informação. Nosso processo
decisório é eminentemente baseado em comparações

6. Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)
Experimento 1:
Desculpe-me, tenho apenas cinco
folhas. Posso passar na sua frente
porque estou com um pouco de pressa?
Deixam
passar
94%
Experimento 2:
Desculpe-me, tenho apenas cinco
folhas. Posso passar na sua frente?
60%
Experimento 3:
Desculpe-me, tenho apenas cinco
folhas. Posso passar na sua frente
porque preciso tirar essas cópias?
93%
Ellen Langer – Psicóloga de Harvard: As pessoas simplesmente reagem a
palavra “porque”, não importando o que vem depois.
Lição: A maioria das nossas decisões ocorre em nível subconsciente

7. Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)
O Processo evolutivo e as escolhas irracionais
Porque os jovens não poupam para aposentadoria
Função de desconto hiperbólico
Urgência
$ 100 hoje ou
$ 120 amanhã
versus
$ 100 em 60 dias
$ 120 em 61 dias
Tempo
7

8. Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)
 Aversão a perdas – Exemplo:
Temos aversão ao risco que envolve ganhos, mas temos
verdadeiro pavor ao risco que envolve perdas
O viés de aversão a perdas dos seres humanos é encontrado
em primatas (nossos parentes) com 35 milhões de anos
Esse comportamento se manifesta quando:
a bolsa de valores cai e não vendemos ações
o mercado imobiliário despenca e relutamos em vender
um imóvel

9. Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)
 Evidência cada vez maior de que os consumidores não possuem
conhecimentos financeiros ...
 < 10% das famílias nos EUA são capazes de responder questões sobre
juros compostos, inflação e diversificação de riscos; e
 > de 60% das famílias inglesas tem deficiências em uma dessas áreas
 ... mas, ainda assim, possuem um excesso de confiança nas suas
próprias habilidades
 Quase 40% das familías americanas julga ter um conhecimento
elevado ou muito elevado sobre o assunto e 15% das holandesas diz
não precisar de mais informação financeira
 45% dos adultos na Inglaterra jamais revisou seu plano de
previdência e 12% não se lembrava da última vez que fez isso
 Daqueles que revisaram o plano no ano passado, 35% escolheram a
opção de investimentos padrão oferecida pelo plano
Fontes: Rand Corporation – Junho/2010 e Pensions Age (Pesquisa Barings) – 2012

10. Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)
X
Lição: Da mesma forma que sabemos
nossas limitações no mundo físico e
construimos soluções para superálas, se reconhecermos que temos
limitações na forma que pensamos,
poderemos “construir” melhores
planos de previdência e de saúde ....

11. Resumindo o que vimos até aqui
 Temos excesso de confiança sobre nosso conhecimento
 A programação de nosso cérebro nos leva a escolhas irracionais
 Preferimos recompensas imediatas a satisfação futura
 Nosso processo decisório é baseado em comparações
 Somos atraidos por coisas que não tem importância
 As pessoas nem sempre conseguem descobrir o que é do seu
melhor interesse e uma “ajudazinha” pode ser bem vinda
O participante precisa ser protegido dele mesmo!

12. Usando a arquitetura de escolhas para
melhorar os planos de previdência

13. O que é arquitetura de escolhas?

14. Usando arquitetura de escolhas para melhorar os
planos de previdência complementar
Diferença de
generosidade?
 Razões culturais
 Motivos religiosos
 Questões entre sexo
 Diferenças de idade
 Outros motivos
Diferenças culturais não são a explicação

15. Usando arquitetura de escolhas para melhorar os
planos de previdência (cont.)
OPT OUT
OPT IN
Lição : “Framing” - a maneira pela qual nos são apresentadas as opções
tem grande influência sobre a chance de tomarmos ou não uma decisão
tão importante quanto doar órgãos ... ou aderir a um plano de previdência

16. Usando arquitetura de escolhas para melhorar os
planos de previdência (cont.)
 Manutenção do status quo
 As pessoas submetidas a alguma decisão tem uma irresistível
tendência a adotar a alternativa padrão / default
Isso é devido às características humanas de inércia e
procrastinação
 80% dos participantes de planos multiportfolio, permanecem no fundo
default - Pesquisa da European Federation for Retirement Provision
(envolveu 21 países, 58 milhões de participantes e 42 planos CD)
Lição : A manutenção do status quo leva as pessoas a não decidirem, por
isso começa a se adotar nos planos multiportfolio os fundos ciclo de vida
ou “life cicle”, como alternativa padrão / default

17. Usando Economia Comportamental para melhorar
os planos de previdência complementar
Incentive contribuições adicionais!!!
Lição : As pessoas são
facilmente persuadidas pelo
que os outros estão fazendo,
seja para o bem ou para o mal

18. Usando Economia Comportamental para melhorar
os planos de previdência complementar
Tabela I—Valor disposto a pagar quando apresentados isoladamente
Tabela II—Valor disposto a pagar quando comparados lado a lado
Você estaria disposto a
andar 10 minutos para
Economizar R$ 15?
 Cobertor de R$ 30
 Jaqueta de R$ 150
Lição : Como não temos a habilidade inata de julgar o valor das coisas
isoladamente, determinamos valores comparando e contrastando uma coisa
com outra. Se as preferências das pessoas estivessem bem definidas, a
quantidade e o tipo de opções disponíveis não afetariam suas decisões

19. Usando Economia Comportamental para melhorar
os planos de previdência complementar
No exemplo do dicionário teria sido útil fornecer
informação do tipo:
 a maioria dos dicionários usados nas
universidades, contém pelo menos 50 mil palavras.
No caso do seu plano de previdência, pense:
 Quando há alternativas de pagamento, que informações você deveria
fornecer para o participante exercer sua escolha confortavelmente?
 Quantos e quais fundos de investimentos devem ser incluídos para
escolha pelo participante (pouco é insuficiente, muito é demais)?
 Como as pessoas usarão essas informações durante o processo de
decisão?

20. Conclusão & Fechamento
 Vamos reconhecer o óbvio:
 Economia Comportamental (EC), Neurociência (NC), Arquitetura de
Escolhas, novos conceitos não são nenhuma bala de prata
 Por outro lado, não tem sido efetivamente considerados ou vem sendo
simplesmente ignoradas na área de previdência complementar
 Mas, também, o não tão óbvio ....
 Não há problema em dar um empurrãozinho nas pessoas. Numa boa!
 Conhecimento, por sí só, não é suficiente para fazer as pessoas
mudarem de comportamento!

Os novos conceitos apresentam uma oportunidade para se repensar
o Participante como ator de um fundo de pensão

21. Mensagem Atuarial
Molly
Curtis
(10 anos)
(11 anos)
Ainda Acredita
Em
Ainda Acredita
Em
Coelhinho
da Páscoa
Papai
Noel
Dwayne
(42 anos)
Ainda Acredita
Em
Previdência
Social
Crédito imagem: Steve Breen
The San Diego Union-Tribune
21

22. Obrigado!
Eder C. Costa e Silva
Vice-Presidente de Previdência
+55 11 9624-0952
+55 11 3050-3877
eder@nkl2.com.br
eder.silva@visaoprev.com.br
www.nkl2.blogspot.com
@edercostaesilva
22

23. Porque é tão difícil mudar um
comportamento
http://www.youtube.com/watch?v=oSvUl7Tvqz0

24. Educação financeira / previdenciária:
Necessária, mas não suficiente
 Educação implica em mudança de comportamentos - algo difícil
 Por quê? Para mudar um comportamento é preciso mudar o
organismo fisicamente, em nível celular e até molecular
 Hábitos, tradições e comportamentos são
ligações físicas de neurônios em seu cérebro
 Para produzir determinda ação, impulsos
elétricos precisam achar um caminho (ligação)
entre os neurônios e se não encontram, é
preciso criar um
Aprender é um desafio
substancial. Apesar do cérebro
representar apenas 2% do peso
do corpo, ele responde por 20%
do seu consumo de energia
 Repetir uma ação fortalece as ligações físicas e
cria novas e redundantes (memória). Por isso
prática e repetição são importantes para o
aprendizado ... também por isso é difícil mudar