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Christophe Ceze
Mai 2004
Version 26-05-2004
Ecole Supérieure de Commerce et Technologie
Chambre de Commerce et d’Industrie du var
Ingénieur d’Affaires
Titre homologué par l’Etat Niveau I
Référentiel d’activités et de compétences

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Référentiel de compétences de l’ESCT
Ingénieur d’Affaires
Celui qui possède le génie des affaires
Référentiel d’activités :
- Descriptif métier :
L’ingénieur d’affaires (ou ingénieur commercial) assure une fonction commerciale dans le cadre de la vente B to B.
Il vend des systèmes, c’est à dire un ensemble de produits et de services sélectionnés pour répondre aux besoins d’un client.
Ce besoin peut aussi bien être déjà formulé (demande de renseignements, projet d’investissement, appel d’offre…) qu’a créer. En effet,
l’ingénieur d’affaires doit savoir anticiper et construire une demande pour pouvoir faire des offres créatrices.
Ce métier implique un niveau d’autonomie important et une forte disponibilité.
L’ingénieur d’affaires évolue au sein d’un environnement complexe :
o Il implique une collaboration étroite avec les différents services de son entreprise, des entreprises clientes et des partenaires potentiels.
o La solution mise en jeu est souvent d’une grande complexité, allant au delà de la complexité technique (financière, relationnelle,
politique…).
L’activité implique d’organiser, animer ou participer à de nombreuses réunions et d’effectuer des déplacements fréquents.
L’ingénieur d’affaires fait preuve de réactivité, est force de proposition et a une grande capacité a prendre des décisions.
- Carrières de :
o Ingénieur d’affaires
o Ingénieur commercial
o Responsable grands comptes
o Responsable comptes clés
o Développeur d’affaires
o Chargé d’affaires
o Responsable des achats
- Variantes :
o Marché export, International
o Junior / Senior
o Chasseur / Eleveur
o Marchés spécifiques (Industrie, High-tech, Télécommunications, Informatique, Chimie / Pharmacie, Finance, Service…)

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Liste des compétences :
Les compétences nécessaires pour effectuer le métier d’ingénieur d’affaires (ou ingénieur commercial) peuvent s’architecturer en 5 blocs de
compétences (compétences génériques) qui comprendrons chacun les compétences élémentaires.
1 – S’intégrer et évoluer dans son environnement
2 – Construire une demande et son offre associée
3 – Savoir vendre une solution
4 – Manager une affaire
5 – Entretenir et développer une relation client
Pour chaque compétence élémentaire correspond un ensemble d’activités que nécessite la fonction.

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1 - S’intégrer dans son environnement
L’ingénieur d’affaires doit maîtriser l’ensemble des environnements au sein duquel il doit s’intégrer. Ceux-ci sont hétérogènes et complexes
(organisationnels, sociaux-culturels, financiers, technologiques…) mais de leur niveau de compréhension dépendra la capacité de l’ingénieur d’affaires
à créer, développer, vendre et suivre des projets/solutions complexes.
- Se situer dans son entreprise
Il suit l’évolution de l’organisation, de l’offre et des procédures de son entreprise
Il étudie et se forme en permanence sur ses solutions
Il entretient des contacts avec les autres services de l’entreprise
- Analyser son environnement socio-économique
Il analyse le marché et la position de son offre par rapport aux offres concurrentes
Il participe à des salons, lit la presse spécialisée, fait du repérage sur le terrain
- Maîtriser l’organisation d’une entreprise
Il analyse et évolue au sein d’organisations complexes
Il s’informe sur les divers flux (industriels, financiers…) régissant les organisations avec lesquelles il travaille
Il analyse les circuits de décisions
Il suit les procédures juridiques
- Analyser son environnement technologique
Il suit l’évolution des produits, services et technologies propres à son marché
Il suit l’évolution des processus métiers de ses clients / prospects
Il comprend les enjeux technologiques et métiers de ses clients
- Evaluer les risques
Il identifie les divers risques (industriels, technologiques, commerciaux, financiers, humains, juridiques) liés à son domaine d’activité
Il évalue et prends en compte ces risques

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- Assurer une fonction de veille et d’intelligence compétitive
Il se met en situation de veille informationnelle (formulation stratégique, recherche et traitement de l’information, gestion de l’information)
Il participe à la démarche d’intelligence compétitive (intégration tactique et stratégique de l’information, partage de l’information, exploitation des
réseaux relationnels, lobbying)
- Evoluer dans des environnements sociaux-économiques variés
Il repère les types d’organisation et comprend leur mode de fonctionnement et leurs spécificités
Il analyse les problématiques propres à chaque mode d’organisation
Il s’adapte au contexte socioculturel au sein duquel il évolue
Il adapte son message en fonction des rôles et compétences de ses interlocuteurs
- Evoluer dans un contexte international
Il s’informe sur les spécificités culturelles de ses organisations clientes et de ses interlocuteurs et agit en fonction
Il agit en fonction de la culture des sociétés clientes et de ses interlocuteurs
Il exerce ses fonctions en langue anglaise dans un contexte professionnel international
Il s’exprime dans une autre langue étrangère selon son périmètre d’activité
Il participe à la définition des contrats internationaux
Il suit certaines opérations relatives à la logistique internationale

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2 – Construire une demande
L’ingénieur d’affaires doit être capable d’anticiper les projets. Il doit pour cela construire la demande en amont pour pouvoir vendre des solutions et
faire des offres créatrices.
Il ne s’agit plus seulement de répondre à une demande mais de créer le projet. Dans ce cas, l’ingénieur d’affaires évolue vers le développeur d’affaires
(business developer).
- Anticiper un projet
Il identifie et se met en relation avec les prescripteurs et les décideurs
Il identifie les opportunités en s’appuyant sur un important réseau de relations et d’informations
- Identifier les enjeux stratégiques et les porteurs d’enjeux
Il se renseigne sur les objectifs stratégiques des clients / prospects
Il pose des questions pour découvrir qui sont les porteurs d’enjeux et ce qu’ils attendent
Il analyse et détermine l’organisation du client (organigrammes détaillés, influences diverses)
Il qualifie le pouvoir de prescription et de décision de ses interlocuteurs
- Générer des réflexions inédites orientant la solution
Il recherche ou détermine quels sont les facteurs clés de succès du client
Il détecte les points bloquant pour l’atteinte des objectifs stratégiques du client
Il fait prendre conscience aux porteurs d’enjeux les problématiques particulières générant ces points bloquants
Il oriente les discussions et les analyses vers les problématiques que sa société peut solutionner
- Détecter et analyser un besoin spécifique
Il organise et intervient dans des missions d’audit pour qualifier les besoins et problématiques
Il démontre l’adéquation de ses solutions aux problématiques clés soulevées
Il détermine les diverses solutions répondant aux problématiques clés
Il caractérise l’impact de leur résolution sur l’activité de l’entreprise (processus, financier, humain…)

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- Participer à l’élaboration des critères de décision
Il participe avec ses interlocuteurs influents et favorables à la détermination des spécifications de la solution requise
Il participe à l’élaboration du cahier des charges
Il influence les critères de décision en faveur de son entreprise
Il s’assure de la formalisation de la requête et de son acceptation par l’ensemble des départements concernés
- Mobiliser et accompagner les porteurs d’enjeux et leurs réseaux
Il rencontre fréquemment les porteurs d’enjeux pour les informer et renforcer leur motivation
Il utilise les réseaux d’influence pour diffuser l’information sur la pertinence de ses solutions
Il démontre l’intérêt de ses solutions et renforce leur crédibilité (visites clients existants, calculs ROI, visite des structures R&D, rencontres avec les
top managers de sa société)
Il aide et accompagne les porteurs d’enjeux à atteindre leurs objectifs
- Elaborer une offre qui satisfasse le besoin développé
Il concrétise une offre globale (produit et service) qui corresponde aux besoins cruciaux détectés et validés par le client
Il détermine et met en valeur les critères différentiateurs de son offre par rapport à celles que pourraient faire ses concurrents
Il démontre la rentabilité de la solution
Il s’assure de la validation de son offre auprès des divers départements concernés
- Influencer le processus de décision
Il rencontre les divers décideurs (techniques, économiques) pour renforcer leur motivation vis à vis de l’offre
Il rencontre des partenaires potentiels (sociétés de conseil, prestataires de services, partenaires commerciaux) et les motive pour appuyer son offre
Il fait ressortir l’importance d’un engagement rapide
Il rencontre les responsables d’autres entités potentiellement intéressés dans la solution pour faire dégager des budgets complémentaires si
nécessaire
- Capitaliser en générant de nouvelles demandes
Il analyse ses actions et préconise des scénarii de mise en œuvre pour transposer les résultats commerciaux obtenus
Il contacte les entreprises comparables afin de dupliquer l’acte de vente et maximiser la rentabilité opérationnelle
Il développe son activité en fonction des marchés propices

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3 – Savoir vendre une solution
L’ingénieur d’affaires est l’interface entre sa société et les clients/prospects. Il met en œuvre dans son secteur et son domaine d’activité la politique
commerciale définie par la direction. Il est responsable des objectifs quantitatifs et qualitatifs qui lui sont assignés et doit pour les atteindre être capable
de pratiquer l’ensemble des activités de vente.
- Etablir un plan d’action commercial
Il s’appuie sur l’expertise et l’organisation stratégique mise en place par sa société
Il participe à la détermination des objectifs et à la définition de la politique commerciale
Il détermine les secteurs ou sociétés cibles en fonction des objectifs prioritaires
Il repère et analyse le potentiel des prospects, il les caractérise en les hiérarchisant
Il détermine avec son management les actions de marketing opérationnel à mener (mailing, salons, réunions de présentation, séminaires…)
Il détermine et planifie les actions en fonction de la cible, de leur coût et des ressources attribuées
Il mobilise les ressources nécessaires à la mise en oeuvre des opérations commerciales et rends compte des résultats au niveau supérieur
- Concevoir et organiser une action de prospection
Il crée, développe ou exploite un fichier commercial sur sa zone géographique ou d’activité
Il assure le développement et la fidélisation du portefeuille clients et prospecte activement de nouveaux comptes sur son territoire.
Il identifie, prospecte et développe des cibles spécifiques
Il construit et actualise ses argumentaires de vente
Il rédige les documents commerciaux
Il contacte les clients potentiels en développant si besoin des actions promotionnelles
Il argumente pour obtenir des rendez-vous de présentation / qualification
Il communique une image fidèle de son entreprise à la clientèle
- Répondre aux appels d’offre
Il suit les parutions d’appel d’offre
Il détermine les appels d’offre auxquels sa société est en mesure de répondre
Il répond aux appels d'offre de manière structurée autour de projets impliquant en interne les divers services (R&D, Etudes, Juridique, Production,
Maintenance)
Il élabore le dossier de réponse
Il s’informe sur les procédures requises et s’assure de leur respect

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- Organiser et réaliser les entretiens
Il détermine en avance les objectifs principaux des entretiens et s’assure de l’implication des personnes sollicitées
Il questionne ses l’interlocuteurs afin de définir leurs rôles et leurs attentes
Il détecte et qualifie des besoins spécifiques
Il qualifie toutes les informations utiles pour son plan d’action
Il présente l’intérêt de la solution par rapport aux problématiques du client
Il crée un climat de confiance
Il décrypte les attitudes et comportements d’achat de son interlocuteur
Il collabore avec des ingénieurs technico-commerciaux pour préparer les présentations / démonstrations
Il participe aux présentations et démonstrations techniques
Il adapte son argumentaire en fonction des informations recueillies
Il répond aux objections
Il conclut l’entretien en déterminant avec le client les étapes suivantes
- Elaborer une proposition efficace
Il conçoit des propositions globales et évolutives
Il adapte ses propositions en fonction des éléments issus des différentes qualifications (contexte financier, technique et humain)
Il coordonne les réponses à amener au client (techniques, financières, juridiques)
Il présente les propositions
Il défend son offre lorsque le client la compare avec celles des concurrents
Il utilise la proposition pour qualifier le processus de vente et tester ses interlocuteurs
- Adapter les stratégies
Il analyse et vérifie l’adéquation entre les informations recueillies et son plan d’action initial
Il analyse la pertinence des actions menées
Il identifie les forces et faiblesses de son offre
Il adapte sa stratégie avec l’aide de ses managers et la valide au sein de l’entreprise cliente
Il adapte son plan d’action

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- Préparer et mener à leur terme les négociations
Il prend en compte la multiplicité des acteurs et des enjeux
Il s’assure du pouvoir de décision de ses interlocuteurs
Il mène les entretiens de négociations
Il détecte les problèmes potentiels et les avantages déterminants
Il participe à la négociation des divers points contractuels (conditions spécifiques, réponses techniques, livraisons, financement…)
Il négocie le prix en fonction des conditions d’achat
Il persuade ses interlocuteurs de l’intérêt de l’offre
Il participe à la formalisation de l’accord
Il suit la validation définitive des termes de l’accord par toutes les parties et s’assure de la signature du contrat
Il participe à l’élaboration et la mise en place de contrats cadres

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4 – Manager une affaire
La rapidité de l'évolution de l'environnement, le développement du travail en équipe, la spécialisation et l'interdisciplinarité a conduit au
développement du travail en mode projet/affaire et à en faire un mode d'organisation du travail courant.
S’il ne les dirige pas toutes personnellement, l’ingénieur d’affaires doit pouvoir suivre et coordonner l’ensemble des tâches concernant le management
d’une affaire. Celles-ci consistent à planifier, organiser, suivre et maîtriser tous les aspects de l’affaire, de façon à atteindre les objectifs en respectant
les coûts, les délais et les spécifications prédéfinies.
- Evaluer l’intérêt de l’affaire
Il définit et caractérise l’opportunité
Il étudie la faisabilité de l’affaire
Il analyse l’intérêt économique et stratégique
Il détermine et hiérarchise les risques liés à cette affaire (organisationnels, humains, techniques, financiers…)
Il constitue son dossier et le défend devant son management
- Constituer une équipe projet
Il participe à l’évaluation des compétences des personnels requis
Il choisit en interne les personnes nécessaires et les persuade de participer au projet
Il participe aux missions de recrutement afin de compléter l’équipe
Il diagnostique et préconise les formations complémentaires requises
Il assigne les divers rôles en fonction des compétences de chacun
- Manager une équipe pluridisciplinaire
Il fixe des objectifs et les communique aux différents membres de l’équipe
Il en suit l’évolution et contrôle leur atteinte
Il organise le travail de l’équipe
Il délègue si nécessaire certaines de ses activités
Il motive l’équipe et valorise le travail de chacun
Il gère les situations conflictuelles
Il arbitre et prend les décisions principales

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- Participer à la coordination et suivre la réalisation d’un projet
Il participe au montage du dossier financier et technique
Il participe à la détermination des taches et ressources nécessaires
Il recherche des partenaires ou sous-traitants
Il suit l’affaire aux différentes phases de sa réalisation
Il organise ou participe aux réunions d’avancement et de suivi de projet
Il négocie les changements nécessaires et participe à l’adaptation du projet
Il fait valider et pilote les changements requis
Il s’assure de l’atteinte des objectifs définis
- Gérer et coordonner les relations
Il gère et coordonne les relations internes et externes
Il assure la liaison entre les différents partenaires
Il participe à la négociation auprès des fournisseurs et des sous-traitants
- Maîtriser la gestion des délais et des coûts
Il suit l’évolution des délais et s’assure de leur respect
Il surveille et garantie la rentabilité de l’affaire
Il gère les évolutions nécessaires comme les modification de plannings ou les avenants correctifs de prix
- Mettre en place/vérifier les processus de validation
Il définit avec l’ensemble des parties les critères de validation de la solution
Il s’assure de la bonne réception / implémentation de la solution
Il vérifie avec le client que les objectifs ont été atteints (performance, rentabilité, délais) et s’assure de sa satisfaction

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5 – Entretenir et développer une relation client
Le rôle de l’ingénieur commercial s’inscrit dans la durée. Il doit être capable de gérer et d’optimiser son activité.
- Analyser et gérer son portefeuille client / prospect
Il gère son portefeuille client en l’actualisant et l’optimisant
Il s’assure de la rentabilité potentielle de son portefeuille
Il communique à son management les informations utiles pour la définition / adaptation de la stratégie commerciale
Il étudie et propose les correctifs utiles au développement de l’activité commerciale
- Organiser le suivi commercial et administratif de son secteur géographique ou d’activité
Il organise et optimise ses visites avec un souci de rentabilité
Il rédige des comptes rendu de visite
Il rédige périodiquement des rapports d’activité avec analyse discriminante des données commerciales selon les besoins de l’entreprise
Il formalise les retours d’expérience et fait remonter les informations pertinentes du terrain
Il communique les informations de facturation aux services compétents
- Construire une relation durable
Il représente sa société lors des manifestations commerciales
Il rencontre fréquemment ses clients pour s’assurer de leur satisfaction et détecter des besoins nouveaux
Il informe ses clients de l’évolution de sa société et de ses offres
Il fidélise ses contacts en construisant une relation personnelle de confiance
Il identifie et rencontre de nouveaux interlocuteurs
- Evaluer la réussite commerciale
Il participe à l’élaboration des prévisions commerciales globales
Il évalue l’impact des actions de communication
Il élabore des ratios d’activités pour mesurer la rentabilité de ses affaires
Il établit des prévisions d’activités, de chiffre d’affaire et de marge
Il analyse les résultats obtenus et les compare aux prévisions pour affiner les prévisions futures
Il planifie les variations d’activités
Il met en place les actions correctrices prévues avec son management

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- Suivre le règlement des encours clients et des contentieux
Il suit l’évolution de la facturation et s’informe des arriérés de paiement
Il suit ses clients pour anticiper les contentieux éventuels
Il analyse les différents et concrétise leur formulation pour mieux les résoudre
Il communique les informations du litige aux services compétents (techniques, maintenance, juridiques) et s’assure de leur résolution
Il propose des évolutions contractuelles et participe à l’adaptation des contrats
- Créer et développer des partenariats
Il participe au recrutement et à la formation des distributeurs
Il anime le réseau commercial
Il entretient des relations avec les partenaires potentiels (institutions, partenaires commerciaux)
Il développe un réseau d’apporteurs d’affaires