Полезна статия на Моби2 Фирмено управление: Участието на панаири и изложения като част от маркетинговата стратегия на фирмата. www.moby2.com

1. ÔÈÐÌÅÍÎ ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
14
Ó÷àñòèåòî íà ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ
êàòî ÷àñò îò ìàðêåòèíãîâàòà
ñòðàòåãèÿ íà ôèðìàòà
Áîÿí Äàìÿíîâ
Äîñêîðî çà ïî-ãîëÿìà ÷àñò îò
ìåíèäæúðèòå íà ìàëêè è ñðåäíè
ôèðìè â Áúëãàðèÿ ó÷àñòèåòî â
ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ áåøå ñâúðçàíî ñ “èçëèøåí ëóêñ è áåçñìèñëåíî õàð÷åíå íà ïàðè”. Ôàêò å îáà÷å
óâåëè÷àâàùèÿò ñå áðîé íà ðîäíè
ïðîèçâîäèòåëè, êîèòî ñå ñòðåìÿò äà ðàçøèðÿâàò ñâîÿ ïàçàðåí ïîòåíöèàë, êàòî ó÷àñòâàò íà
åäèí èëè íà íÿêîëêî ñïåöèàëèçèðàíè ïàíàèðà èëè èçëîæåíèÿ. È òîâà
íå å èçîëèðàíà ïðîÿâà, à äåéíîñò,
ïðÿêî ñâúðçàíà è íåðàçäåëíà ÷àñò
îò ìàðêåòèíãîâàòà è êîìóíèêàöèîííàòà ñòðàòåãèÿ íà ôèðìàòà.
áð. 4/2007
Êàêâî ïîêàçâà ïðàêòèêàòà?
Âÿðíàòà ïðåöåíêà çà âúçìîæíîñòèòå, êîéòî åäèí ïàíàèð ïðåäëàãà, íå ìîæå äà ñå íàïðàâè ñàìî ïî
îôåðòàòà, èçïðàòåíà îò ñòðàíà íà èçëîæåíèåòî èëè íà áàçàòà
íà ïàçàðíèÿ ïîòåíöèàë íà äúðæàâàòà, êúäåòî ñå îðãàíèçèðà. Òóê
íå ñòàâà âúïðîñ ñàìî çà öåíàòà
íà íàøåòî ó÷àñòèå â êîíêðåòíèÿ ôîðóì, à çà åôåêòà îò íåãî è
âúçìîæíîñòòà çà ïîñòèãàíå íà
íÿêîè îò êîðïîðàòèâíèòå öåëè,
èçïîëçâàéêè òîçè êîìóíèêàöèîíåí
êàíàë. Àêî ñàìîòî èçëîæåíèå íå å
ñâúðøèëî ñâîÿòà “äîìàøíà ðàáîòà” è å çëå ðåêëàìèðàíî èëè îðãàíèçèðàíî íà ìåñòíî èëè íà ìåæäóíàðîäíî ðàâíèùå, øàíñîâåòå, äà
Ñúîñíîâàòåë è ìåíèäæúð ìàðêåòèíã íà ÌÎÁÈ2 ÎÎÄ, ñïåöèàëèçèðàíà â îáëàñòòà íà
îáó÷åíèå, êîíñóëòèðàíå è óåá áàçèðàíè ðåøåíèÿ çà áèçíåñà. Îò 1999 äî 2006 ã. ðàáîòè
â Schenker Áúëãàðèÿ êàòî ìàðêåòèíã ìåíèäæúð è ðúêîâîäèòåë íà ãðóïà PR è ðåêëàìà,
à ïðåäè òîâà â òúðãîâñêèòå îòäåëè íà Coca-Cola Bottling è Wrigley’s Bulgaria. Îò 2002 ã.
ó÷àñòâà êàòî ÏÐ è ìàðêåòèíãîâ ñïåöèàëèñò â ðàçëè÷íè ïðîåêòè è ñúáèòèÿ, îðãàíèçèðàíè â Áúëãàðèÿ è ÷óæáèíà è âîäè ïðîãðàìè çà îáó÷åíèå íà ðàçëè÷íè êîìïàíèè çà ðàçâèòèå íà ðåêëàìíàòà, ìàðêåòèíãîâàòà è êîìóíèêàöèîííàòà ñòðàòåãèÿ. Ó÷àñòâà â ðàçðàáîòâàíåòî íà ìåòîäîëîãèÿ çà èçñëåäâàíå íà óäîâëåòâîðåíîñòòà îò îáñëóæâàíåòî
íà êëèåíòè ÷ðåç ôîêóñ ãðóïè, àíêåòè è èíäèâèäóàëíè èíòåðâþòà, êîèòî ñå ïðîâåæäàò
çà ïúðâè ïúò êàòî âúòðåøíî - ôèðìåí ïðîåêò â Schenker ïðåç 2003ã. ÏÐ - êîíñóëòàíò
è îðãàíèçàòîð íà çàêëþ÷èòåëíèÿ ôîðóì ïî ïðîåêò íà èòàëèàíñêàòà áèçíåñ øêîëà
CÎFIMP „Ó÷èëèùå çà óñïåøåí ìåíèäæìúíò çà ìàëêèÿ è ñðåäíèÿ áèçíåñ“ 2005-2006 ã.,
ôèíàíñèðàí îò èòàëèàíñêîòî ìèíèñòåðñòâî íà òúðãîâèÿòà è ðåãèîí Åìèëèÿ-Ðîìàíèÿ;
Ó÷àñòèå â îðãàíèçàöèÿòà íà Âèåíñêè áëàãîòâîðèòåëíè áàë â Ñîôèÿ îò 2001 ã. è Îëèìïèéñêè îãúí â Ñîôèÿ çà èãðèòå â Àòèíà2004; ×ëåí å íà Bulgarian Dutch Business Club è
Wiener Club Bulgaria. Ïðåç 1997 ã. ïðåìèíàâà åäíîãîäèøåí ñòàæ â ìåæäóíàðîäíèÿ îòäåë
íà El Monte Savings Bank of Huelva and Seville (Èñïàíèÿ) ïî ëèíèÿ íà ïðîãðàìàòà çà ìåæäóíàðîäåí îáìåí íà ñòóäåíòè ITEP.Çà 2004 ãîäèíà å íîñèòåë íà ïðèçà çà íàé- ñïåøíà
èíòåãðèðàíà ìàðêåòèíãîâà êîìóíèêàöèÿ “Sales contest Eastern Europe” íà Schenker AG.
Íà ôîðóìà “Ðåêëàìà EXPO 2003“, ïå÷åëè ïðèçîâî ìÿñòî çà ïðîìîöèîíàëíèòå ìàòåðèàëè
îò 10-ãîäèøíèíàòà íà Øåíêåð â Áúëãàðèÿ.
ñå ïîõàð÷àò çíà÷èòåëíè ñðåäñòâà, ñà íàëèöå. Îïèòíèòå õîðà â
òàçè îáëàñò ñúâåòâàò ïðåäè äà
ñå èíâåñòèðàò ñðåäñòâà â ñêúïîñòðóâàù ùàíä è äîïúëíèòåëíè ìåðîïðèÿòèÿ, äà ñå ïðîâåðè íà
ìÿñòî êàêâè ñà ðåàëíèòå óñëîâèÿ.
Íå ñà ðåäêè ñëó÷àèòå, êîãàòî
ðîäíè ïðîèçâîäèòåëè îòèâàò íà
“ìåæäóíàðîäíî èçëîæåíèå”, êîåòî â íàé-äîáðèÿ ñëó÷àé ñå îêàçâà
ðåãèîíàëíî è òî ñàìî ïîðàäè íàëè÷èåòî íà íÿêîëêî èçëîæèòåëè
îò “áðàòñêèòå” ñúñåäíè äúðæàâè.
Îò äðóãà ñòðàíà ôèðìèòå, ó÷àñòâàëè â ïàíàèðè, îðãàíèçèðàíè íà
íèâî, ìîãàò äà ñå ïîõâàëÿò ñ êîíêðåòíè óñïåõè ïðè çàïî÷âàíåòî íà
åäíè îò íàé-óñïåøíèòå ñè áèçíåñ
êîíòàêòè, ÷àñò îò êîèòî íå áèõà
ñå îñúùåñòâèëè â ñèòóàöèÿ íà
ñòàíäàðòíà áèçíåñ êîðåñïîíäåíöèÿ è êîìóíèêàöèÿ.
Äà áúäå èëè äà íå áúäå?
Êàêâè ñà öåëèòå îò ó÷àñòèåòî íà åäíî èçëîæåíèå?
Ïðåäè âñè÷êî òðÿáâà äà ñå çàïî÷íå îò îïðåäåëÿíåòî íà öåëèòå
îò ñòðàíà íà ìåíèäæìúíòà è äà
ñå ïðåäâèäè êðàéíèÿò ðåçóëòàò,
êîéòî òðÿáâà äà áúäå ïîñòèãíàò,
ò.å. äàëè òîâà å îáâúðçàíî ñúñ çàâîþâàíåòî íà ïîçèöèè è ñúçäàâàíåòî íà êîíòàêòè íà íàöèîíàëåí,
ðåãèîíàëåí èëè ìåæäóíàðîäåí ïàçàð. Öåëèòå, êîèòî ñå ïîñòàâÿò
ïðåä òúðãîâñêèÿ åêèï ñ ó÷àñòèåòî â äàäåíî òúðãîâñêî èçëîæåíèå, ñà íåðàçäåëíà ÷àñò îò îáùàòà ìàðêåòèíãîâà ñòðàòåãèÿ, à íå
îòäåëíà ïðîÿâà ðåàëèçèðàíà ñàìà
çà ñåáå ñè.
Îñíîâàòåëíè ïðè÷èíè çà
ó÷àñòèå ìîãàò äà áúäàò:
I. Ïðåäñòàâÿíåòî íà íîâ ïðîäóêò èëè ïðîäóêòîâà ëèíèÿ íà
ïàçàðà.
II. Äà ñå óâåëè÷è íà òúðñåíåòî
íà äàäåí ïðîäóêò
III. Ïðîó÷âàíå íà öåëåâèÿ ïàçàð
IV. Èçãîòâÿíå íà ìàðêåòèíãîâî ïðîó÷âàíå íà öåëåâèÿ ïàçàð è/
èëè ïðîó÷âàíå íà êëèåíòñêîòî
äîâîëñòâî è ñòåïåíòà íà ïîëçâàíå íà ôèðìàòà êàòî êëþ÷îâ
äîñòàâ÷èê îò ñòðàíà íà êëèåíòèòå. Ïðè ïîäîáåí ðîä èçñëåäâàíèÿ òðÿáâà äà ñå èìà ïðåäâèä, ÷å
öåëòà íà ôèðìèòå - ó÷àñòíè÷êè å
îïòèìàëíî äà èçïîëçâàò âðåìåòî, çà äà ðåàëèçèðàò ïðîäàæáè è
óíèêàëíàòà âúçìîæíîñò äà îáúðíàò ïîâå÷å âíèìàíèå íà êèåíòèòå
ñè â ìîìåíòà. Çàòîâà àíêåòèòå
òðÿáâà äà ñëåäâàò ïðèíöèïà KISS
(Keep It Short and Simple).
V. Êîìóíèêèðàíå è óòâúðæäàâàíå íà êîðïîðàòèâíèÿ èìèäæ.
Îò÷àñòè òîâà å îò ïúðâîñòåïåííà âàæíîñò çà ìíîãî áúëãàðñêè ôèðìè, ó÷àñòâàùè çà ïúðâè

2. Íàñîêè çà óñïåøíî ó÷àñòèå
íà ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ
Ïðåäè âñè÷êî íå òðÿáâà äà ñå ïîäöåíÿâà îáåìúò íà ïðåäâàðèòåëíà ðàáîòà è ïëàíèðàíåòî. Åôåêòèâíîòî ïëàíèðàíå è ïîñëåäâàùî
ïðîñëåäÿâàíå íà çàïèòâàíèÿòà ñà
õàðàêòåðèñòèêèòå, êîèòî îòëè÷àâàò äîáðîòî ïðåäñòàâÿíå íà
åäíî èçëîæåíèå îò ïîñðåäñòâåíîòî. Êàòî ÷àñò îò ïðåäâàðèòåëíàòà ðàáîòà å ïðîó÷âàíåòî íà
íàé-ïîäõîäÿùèÿ çà ôèðìàòà ïàíàèð èëè òúðãîâñêî èçëîæåíèå, â
êîéòî òÿ äà ó÷àñòâà. Îòãîâîðúò
íà ñëåäâàùèòå âúïðîñè ìîæå äà
äàäå ïúðâîíà÷àëíàòà ïðåäñòàâà
çà ñìèñúëà îò òîâà äà ñå ó÷àñòâà
èëè íå â äàäåí ôîðóì:
1. Êîíêðåòíîòî èçëîæåíèå ùå ñúóìåå ëè äà ïðèâëå÷å îíåçè ïîòåíöèàëíè êëèåíòè, êîèòî ñà òàðãåò
ãðóïà íà ôèðìàòà?
2. Àêî å òàêà, êàêúâ ùå å òåõíèÿò
îáù áðîé?
3. Êàêúâ ùå áúäå îáùèÿò ðàçõîä
çà ó÷àñòèåòî íà êîíêðåòíîòî èçëîæåíèå?
4. Ïîäõîäÿùî ëè å ðàçïîëîæåíî ëè
å êàòî ëîêàöèÿ êîíêðåòíîòî èç-
ëîæåíèå/ïàíàèð?
5. Ðàçïîëàãàò ëè ñ íåîáõîäèìèÿò
êàïàöèòåò ñëóæèòåëèòå îò òúðãîâñêèÿ è îò ïðîèçâîäñòâåí åêèï
ïî îòíîøåíèå íà âðåìå è ïîçíàíèÿ çà ïðîäóêòèòå? Íÿìà ëè äà
ïîïðå÷è îòñúñòâèåòî èì çà ïîïðîäúëæèòåëåí ïåðèîä íà íîðìàëíèÿ ðèòúì íà ïðîèçâîäñòâåíèÿ
ïðîöåñ âúâ ôèðìàòà?
Îòãîâîðèòå íà òåçè âúïðîñè ìîãàò äà äàäàò ÿñíà ïðåäñòàâà çà
âÿðíàòà íàñîêà ïî îòíîøåíèå
âçåìàíåòî íà ðåøåíèå. Ñëåäâàùàòà âàæíà ñòúïêà îáà÷å å äåôèíèðàíåòî íà ñïåöèôè÷íè è ñúèçìåðèìè öåëè êàòî íàïðèìåð: äà ñå
ãåíåðèðàò 100 èëè ïîâå÷å íîâè çàïèòâàíèÿ îò êëèåíòè; äà ñå óñòàíîâÿò òðàéíè êîíòàêòè ñ 5 èëè
10 íîâè ïîòåíöèàëíè äèñòðèáóòîðè íà ìåñòíèÿ èëè íà ðåãèîíàëíèÿ ïàçàð; äà ñå èçðàáîòÿò 5000
ìîñòðåíè áðîéêè, êîèòî äà ñå èçïðàòÿò äî êëèåíòèòå çà òåñòâàíå, äà ñå óãîâîðÿò çà ïîñëåäâàùè
áèçíåññðåùè ñ 20 èëè 30 íîâè ôèðìè è ò.í. Âàæíîòî å çàäàäåíèòå
öåëè äà ñà ïîñòèæèìè, íî è äà íå
ñà è ïðåêàëåíî íèñêè êàòî ïðåäèçâèêàòåëñòâî. Ðèñêúò îò ïðåêàëåíî “íèñêàòà ëåòâà” äåìîòèâèðà,
êàêòî è îáðàòíîòî. Ïðåêîìåðíî
âèñîêèòå è íåðåàëèñòè÷íè î÷àêâàíèÿ ìîãàò äà ñòîïèðàò èíèöèàòèâíîñòòà è åíòóñèàçìà íà òúðãîâñêèÿ åêèï.
Íå ñà ðÿäêî ñëó÷àèòå, ïðè êîèòî
ëèïñàòà íà ïðèîðèòåòè îáúðêâà
òúðãîâñêèÿ åêèï, çàòîâà åäíà îò
ïðåïîðúêèòå å äà ñå äåôèíèðàò
ÿñíî çàäà÷èòå ñïîðåä ñòåïåíòà
èì ïî âàæíîñò è ñïåøíîñò. Çà
ïî-äîáðàòà îðãàíèçàöèÿ íà ñàìèÿ
ùàíä å äîáðå äà áúäå îïðåäåëåí
êîíêðåòåí ìåíèäæúð-êîîðäèíàòîð, êîéòî ïîçíàâà ñïåöèôèêàòà
íà ïðîèçâîäñòâîòî íà ôèðìàòà,
íî å çàïîçíàò è ñ ïàçàðíèòå èçèñêâàíèÿ è î÷àêâàíèÿ è íà ìÿñòî
ìîæå äà ïðåöåíè êàêâè äåéñòâèÿ
äà áúäàò ïðåäïðèåòè. Íàé-ïîäõîäÿùî çà öåëòà å äà èìà ïðåäñòàâèòåë îò ñòðàíà íà âèñøèÿ ìåíèäæìúíò, êîéòî â ñúùîòî âðåìå
äà ïðèäàâà åäíî âèñîêî íèâî íà
ïðåäñòàâèòåëíîñò îò ñòðàíà íà
ðúêîâîäñòâîòî íà ôîðóìà. Ïîçíàíèÿòà íà òåçè ñëóæèòåëè ïî
îòíîøåíèå íà ðàáîòàòà íà çàâîäà, à ñúùî òúðãîâñêèòå è ïðåçåíòàöèîííèòå èì óìåíèÿ ìîãàò
äà áúäàò ïîëåçíè è ïî îòíîøåíèå íà ÏÐ äåéíîñòèòå, ñúïúòñòâàùè ïàíàèðà. Íÿêîè îò çàäà÷èòå íà ìåíèäæúðà ñà äà ìîòèâèðà
è äà ïîäêðåïÿ åêèïà íà ùàíäà, äà
îðãàíèçèðà âñåêè äåí â íà÷àëîòî
íà ðàáîòíîòî âðåìå êðàòêè îïåðàòèâêè (ïåò ìèíóòêè), äà äàâà
êîíñòðóêòèâíà îáðàòíà âðúçêà
îò èçìèíàëèòå äíè çà ïðåäñòàâÿíåòî íà îòäåëíèòå ñëóæèòåëè.
Òîé å ÷îâåêúò, êîéòî îòãîâàðÿ
çà äåôèíèðàíåòî íà ÿñíè êàíàëè çà îïåðàòèâíà êîìóíèêàöèÿ è
îïðåäåëÿíåòî íà åôåêòèâíà, íî
ïðîñòè÷êà ñõåìà çà îáðàáîòâàíå íà åæåäíåâíèòå çàïèòâàíèÿ îò
êëèåíòèòå, äîêàòî ñà îùå “ãîðåùè”. Âñè÷êè êëèåíòè òðÿáâà äà
áúäàò èíôîðìèðàíè â ðàìêèòå íà
ñåäìèöà ñëåä èçëîæåíèåòî, êàòî
ïåðèîä îò äâå ñåäìèöè å òâúðäå
äúëúã, çà äà áúäàò çàïàçåíè äîáðèòå ñïîìåíèòå îò ïúðâîíà÷àëíèÿ êîíòàêò íà ùàíäà.
Ì & ÅÅ
ïúò íà ïîäîáåí ðîä èçëîæåíèÿ.
Êàòî åäèí îò âñå îùå íå òîëêîâà ïîçíàòèòå èãðà÷è íà ïàçàðà ïîíå ïðåç ïúðâàòà è âòîðàòà
ãîäèíà îò äúëãîñðî÷íèÿ ïëàí çà
ó÷àñòèå íà èçëîæåíèÿ äà èçáèðàò
äà íàáëåãíàò íà äåéíîñòè, ïðÿêî ñâúðçàíè ñ óòâúðæäàâàíåòî
íà ìàðêàòà è ëîãîòî íà êîìïàíèÿòà. Àôèøèðàíåòî íà ôàêòà, ÷å
Áúëãàðèÿ âå÷å å ÷àñò îò ÅÑ, ìîæå
ñàìî äà ïîäîáðè èìèäæà, êîéòî
ñòðàíàòà íè èìà íàâúí.
Ó÷àñòèåòî íà èçëîæåíèÿ è ïàíàèðè å “Cost-effective marketing”,
ò.å. òðÿáâà äà ìîæå äà ñå èçìåðè
åôåêòúò, êîéòî íîñè âêëþ÷âàíåòî ñ ùàíä íà íÿêîé êîíêðåòåí
ôîðóì. Ó÷àñòèåòî â íåïîïóëÿðíè
èëè íà èçëîæåíèÿ ñúñ çàòèõâàùè
ôóíêöèè å çàãóáà íà ïàðè, âðåìå è
èçëèøíà äåìîíñòðàöèÿ íà “ôèðìåíà æèçíåíîñò”. Äíåñ îáèêíîâåííî íàé-äîáðèòå ìàðêåòîëîçè
ñå ñòðåìÿò äà îðãàíèçèðàò ïî
òàêúâ íà÷èí ñâîåòî ïðåäñòàâÿíå
íà äàäåíî èçëîæåíèå, ÷å åôåêòúò
è âúçâðúùàåìîñòòà îò èíâåñòèöèÿòà äà áúäàò â ìàêñèìàëíà
ñòåïåí âèñîêè. Ìíîçèíà äîðè èçìåðâàò ñòîéíîñòòà è åôåêòà íà
âñåêè 3, 6 èëè 12 ìåñåöà, íî â êðàéíà ñìåòêà ñòîéíîñòòà íà åäèí
êëèåíò å ïî-ñêîðî äúëãîñðî÷åí àêòèâ çà ôèðìàòà.
ÔÈÐÌÅÍÎ ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
15

3. ÔÈÐÌÅÍÎ ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
16
Òåçè àíãàæèìåíòè íà ìåíèäæúðêîîðäèíàòîðà íå îçíà÷àâàò, ÷å
òîé/òÿ òðÿáâà äà ñå çàíèìàâàò
ñ îïåðàòèâíàòà ðàáîòà ïî ñàìèÿ
ùàíä. Çà òàçè öåë òðÿáâà äà ñå
îïðåäåëè ïàíàèðåí ïðîäæåêò-ìåíèäæúð, êîéòî â ñèíõðîí ñ ìåíèäæúð-êîîðäèíàòîðà äà ñúçäàäå
âúçìîæíî íàé-äîáðèòå óñëîâèÿ çà
ðàáîòà íà ùàíäà (êàòî ñëåäè çà
òîâà äàëè èìà áåçàëêîõîëíè íàïèòêè, âîäà, êàôå, äàëè å å ïî÷èñòåí ùàíäà è äàëè ñà èçõâúðëåíè
ïåïåëíèöèòå, è ò.í.). Òîâà å ÷îâåêúò, êîéòî òðÿáâà äà îòãîâàðÿ è çà èçãîòâÿíåòî è çà ïîääúðæàíåòî íà êîíòàêòíàòà áàçà îò
äàííè, çà èçïðàùàíåòî íà ïîêàíèòå äî êëèåíòèòå çà ïîñåùåíèå
íà ùàíäà íà ôèðìàòà, çà ïðåäâàðèòåëíàòà êîìóíèêàöèÿ ñ ïàíàèðà, çà âêëþ÷âàíåòî â êàòàëîãà, çà
ïîñòðîÿâàíåòî íà ùàíäà, ïëàíèðàíåòî íà íåîáõîäèìèòå âèçèòêè, ìîñòðè è äðóãè ïðîìîöèîíàëíè
ìàòåðèàëè. Íåãîâà å è çàäà÷àòà
äà ñëåäè ðàçõîäíàòà ÷àñò îò áþäæåòà çà ïàíàèðà.
Êàòî ÷àñò îò áþäæåòíèÿ êîíòðîë ìîæå äà ñå ïðèåìå è çàäà÷àòà
äà íå ñå ðàçäàâàò íàðåä îò ñêúïîñòðóâàùèòå áðîøóðè èëè îò
äèñêîâåòå, ñïåöèàëíî èçðàáîòåíè
çà ñëó÷àÿ. Ìíîãî ÷åñòî ïî-ãîëÿìà
÷àñò îò ìàòåðèàëèòå, êîèòî ïîñåòèòåëèòå âçåìàò îò ùàíäîâåòå îòèâàò â êîø÷åòî çà îòïàäúöè (ñïîðåä íÿêîè ïðîó÷âàíèÿ òîâà
ñå ñëó÷âà â 65-70% îò ñëó÷àèòå).
Ïîäõîäÿùî ðåøåíèå å äà ñå íàïðàâÿò ëèñòîâêè çà ìàñîâî ðàçäàâàíå, çà äà ñå ïðîìîòèðà ìàðêàòà,
à ñêúïîñòðóâàùèòå êàòàëîçè è
áðîøóðè äà ñå ïðåäëàãàò ïðè èçðàçÿâàíå íà êîíêðåòåí èíòåðåñ
â îáëàñòòà, â êîÿòî ôèðìàòà
ìîæå äà áúäå ïîëåçíà ñ èçäåëèÿòà ñè.
áð. 4/2007
Ïîñòðîÿâàíåòî íà ñàìèÿò
ùàíä
Ïîâå÷åòî ðîäíè ôèðìè ñà ñúñ
ñðàâíèòåëíî ëèìèòèðàí ðåñóðñ
ïî îòíîøåíèå íà ó÷àñòèåòî ñè íà
ðàçëè÷íè ïàíàèðè è èçëîæåíèÿ è çà
ðàçëèêà îò ñâîèòå ìåæäóíàðîäíè
êîíêóðåíòè íå ðàçïîëàãàò ñ íåîáõîäèìèòå ñðåäñòâà çà ïîñòðîÿâàíå íà ñêúïè è åôåêòíè ùàíäîâå
çà âñåêè ôîðóì. Äîáðî ðåøåíèå å
êîìáèíèðàíåòî íà ãîòîâèòå ðåøåíèÿ çà ùàíäà, ïðåäëàãàíè îò
êîíêðåòíèÿ ïàíàèð, è èíäèâèäóàëíèÿò ïîäõîä â äåêîðàöèÿòà è
áðàíäèðàíåòî. Òàêà ñå èçáÿãâà
ðèñêúò îò ìîðàëíîòî îñòàðÿâàíå è èçõàáÿâàíå íà åäèí ñêúïîñ-
òðóâàù ñîáñòâåí ùàíä, êàòî ñå
çàïàçâà ãúâêàâîñòòà äà ñå ðåàãèðà ñïîðåä íàåòèòå ïëîùè è ðàçëè÷íèòå âàðèàöèè îò èäåè, êîèòî
åâåíòóàëíè ìîãàò äà õðóìíàò íà
åêèïà. Ïðè ïëàíèðàíåòî íà äèçàéíà îñíîâåí ìîìåíò, êîéòî çàäúëæèòåëíî òðÿáâà äà ñå èìà ïðåäâèä, å áðîÿò íà î÷àêâàíèòå ñðåùè
è òÿõíàòà èíòåíçèâíîñò ïî âðåìå íà èçëîæåíèåòî. Ìîæå äà ñå
îôîðìè ìàëúê reception desk, êúò
çà ïðèåìàíå íà ãîñòè, ñêëàäîâî
ïðîñòðàíñòâî, êúäåòî äà ñå îñòàâÿò ÷àíòè, ÷àäúðè, äðåõè è ò.í.
Åäíà îò âúçìîæíîñòèòå ùàíäúò
äà èçëåçå èçâúí ðàìêèòå íà ôèçè÷åñêîòî ñè ïðèñúñòâèå å èçïîëçâàíåòî íà íÿêîè õèòðèíè, ïðèëàãàíè ïðè ïðîäàæáèòå íà äðåáíî
â ñóïåðìàðêåòèòå. Îùå íà âõîäà
íà çàëàòà ìîæå äà èìà 1-2 ìîìè÷åòà îáëå÷åíè â êîðïîðàòèâíî
îáëåêëî èëè â íàöèîíàëíè íîñèè,
êîèòî íà âðàòàòà äà ïîñðåùàò
ãîñòèòå è ïîñåòèòåëèòå ñ ìàëêè ñëàäêè èëè áîíáîíè ñ ëîãîòî íà
ôèðìàòà, à ñúùî è äà íàñî÷âàò
âíèìàòåëíî êúì ùàíäà íà ôèðìàòà. Íàïðèìåð äà êàçâàò: ”Ùå
ñå ðàäâàìå äà Âè âèäèì è íà ùàíäà íà ôèðìàòà “X”, â ñåêòîð À1,
ùàíä 23”. Ìîæå äà ñå èçïîëçâàò è
äðóãè îðíàìåíòè èëè ïðèîìè, êîèòî äà ïîäñèëâàò ïðèñúñòâèåòî
íà ùàíäà è äà åëåìèíèðàò ìàñèâíèòå ùàíäîâå íà ãîëåìèòå êîíêóðåíòè.
À. Ñâåòëèíåí åôåêò, ïðîæåêòèðàí âúðõó çåìÿòà, â êðàêàòà íà
õîðàòà, êîéòî, îñâåí ÷å ïðèâëè÷à
âíèìàíèåòî, è ïîäêàíÿ äà ñå âèäè
â äåòàéëè çà êàêâî ñòàâà âúïðîñ
íà êîíêðåòíèÿ ùàíä. Çà îñâåòÿâàíå èçâúí ùàíäà íå ñå çàïëàùà
äîïúëíèòåëíî, íî ïñèõîëîãè÷åñêè
ñå ðàçøèðÿâà ïðîñòðàíñòâîòî íà
èçëîæáåíàòà ïëîù.
Ïîâå÷åòî ðîäíè ôèðìè íå ñà ïðîèçâîäèòåëè íà ìàñîâî ðàçïðîñòðàíåíè äîìàêèíñêè óðåäè è òåõíèêà, êîÿòî âñåêè ïîçíàâà. Äîáðå å
äà ñå ïðåäñòàâè èíôîðìàöèÿòà çà
äåéíîñòòà, ïðîèçâîäñòâîòî èëè
óñëóãèòå, ïðåäëàãàíè îò ôèðìàòà. Òåêñòúò, êîéòî ùå ñå ïîñòàâè íà ùàíäà, òðÿáâà äà å êðàòúê,
êàòî ñå èçïîëçâàò ñòàíäàðòíè
è äîáðå âèäèìè øðèôòîâå, áóêâèòå äà ñà äîñòàòú÷íî ãîëåìè,
çà äà ñå ÷åòàò è îòäàëå÷, îùå
ïðè âëèçàíåòî â çàëàòà. Ïðåïîðú÷èòåëíî å äà ñå êîìáèíèðà ìàëúê è ãîëÿì øðèôò âìåñòî ñàìî
Uppercase, çàùîòî òîé ïî-òðóäíî ñå ÷åòå. Äîáðå å äà ñå èçïîëçâà
Á. Ãîëÿì âèíèë ñ ëîãîòî íà ôèðìàòà è èíôîðìàöèÿ ñ íÿêîëêî äóìè çà
äåéíîñòòà é èëè çà âèäà íà ïðîèçâîäñòâîòî é.

4. ëîæèòåëèòå ñà ãîòîâè èëè íå ñúñ
ñâîèòå ùàíäîâå. Çà äà íå ñå ðàç÷èòà íà ñëó÷àéíîñòòà å ðàçóìíî,
êàêòî ïîñòúïâàò áëèçî 80% îò
óñïåøíèòå èçëîæèòåëè - ïðåäâàðèòåëíî èçïðàùàò ïî ïîùàòà èëè
ïî å-ìàéëà ïðîñïåêòè äî ïîòåíöèàëíèòå ñè êëèåíòè. Íåòðàäèöèîíåí, íî óäà÷åí ìîæå äà áúäå è
ïîäõîä, ïðè êîéòî ñå èçïðàùà ñïåöèàëíî íàïðàâåí ñëåä èçëîæåíèåòî êàòàëîã/ïðîñïåêò íà áàçàòà
êëèåíòñêèòå çàïèòâàíèÿ è î÷àêâàíèÿ.
Êàê äà ñå êëàñèôèöèðàò çàïèòâàíèÿòà
Ñèñòåìàòà òðÿáâà äà ðàáîòè
íàé-àêòèâíî ñ “íàé-ãîðåùèòå”
ïèòàíèÿ, òå èìàò ïðèîðèòåò.
Ìîæå äà èìà ãðàäèðàíå íà ðàçëè÷íèòå ïèòàíèÿ íà ABC ïðèíöèïà:
- À - ïèòàíèÿ (ãîëåìè ïîðú÷êè, ãîòîâè ñà äà êóïÿò);
- B - ïèòàíèÿ (ìàëêà ïîðú÷êà, ãîòîâè äà êóïÿò èëè ãîëÿìà ïîðú÷êà, çà ïî-äúëúã ïåðèîä);
- C - ïèòàíèÿ (ìàëêà ïîðú÷êà, çà
ïî-äúëúã ïåðèîä îò âðåìå);
- D - ïèòàíèÿ (èçïðàùàíå íà äîïúëíèòåëíà èíôîðìàöèÿ è áðîøóðè
èëè íîâ êîíòàêò;
- E - ïèòàíèÿ (äðóãè êàòî ïðåñà, ðàçëè÷íè äîñàäíè òúðãîâñêè è
ðåêëàìíè àãåíòè, è ò.í.).
Ïðîñëåäÿâàíåòî íà çàïèòâàíèÿòà âúâ âðåìåòî ìîæå äà îòíåìå
è ïîâå÷å îò 6-8 ìåñåöà, çàòîâà å
äîáðå âñÿêî çàïèòâàíå äà áúäå çàïèñàíî ïîä êîíêðåòåí íîìåð, ðàçëè÷åí îò îáùàòà òúðãîâñêà áàçà
äàííè. Òàêà ïðè ïîñëåäâàùà çàÿâêà
îò ñòðàíà íà êëèåíòà â ñ÷åòî-
âîäñòâîòî ìíîãî ëåñíî ùå ìîæå
äà ñå ïðîñëåäè ïîä êîé ðåôåðåíòåí íîìåð å òàçè ïîðú÷êà. Òðÿáâà
äà èìà êîíêðåòåí ÷îâåê îò åêèïà,
êîéòî äà îòãîâàðÿ çà âñÿêî îòäåëíî çàïèòâàíå è çà ïðîñëåäÿâàíåòî ìó, çà äà íå ñå çàãóáè ôàéëà
â îáùèÿ ìàñèâ îò ðàáîòíè ïàïêè.
Îäèòèðàíåòî íà ðåçóëòàòèòå
ñëåä îïðåäåëåí âðåìåâè ïåðèîä
îò èçëîæåíèåòî å åäèí àëòåðíàòèâåí ìåòîä, êîéòî ìîæå äà ïîñëóæè çà ïî-äîáðîòî ïðîñëåäÿâàíå
íà çàïèòâàíèÿòà. Âñåêè ÷ëåí íà
òúðãîâñêèÿ åêèï òðÿáâà äà ïîäãîòâè äîêëàä ñ àêòóàëíèÿ ñòàòóñ
íà âñÿêî çàïèòâàíå ñïîðåä èíäèâèäóàëíèÿ ìó íîìåð, ïîä êîéòî å
âúâåäåíî â áàçàòà äàííè. Òîâà ìîòèâèðà òúðãîâöèòå äà íå îñòàâÿò çàäà÷èòå ñè íà ñàìîòåê, à äà
ñà ïðîàêòèâíè. Â äîêëàäà ìîæå äà
áúäàò èçèñêàíè ñúùî è äàííè çà
îáùèÿ áðîé îáðàáîòåíè çàÿâêè è
ïîðú÷êè, îáåìà îò ïðîäàæáè, êîéòî å áèë ðåàëèçèðàí â êîëè÷åñò-
Ì & ÅÅ
è íÿêîÿ åôåêòíà ñíèìêà ñ íàëè÷èå
íà ÷îâåøêè ôàêòîð, îòêîëêîòî
íà íàòþðìîðò (ìîæå äà ñå èçïîëçâà âèñîêîêà÷åñòâåíà ñíèìêà íà
õîðà èëè èãðàåùè äåöà). Ñåêñúò
å åäíà îò òåìèòå, êîÿòî âèíàãè
ïðîäàâà è å íà ìîäà, íî òðÿáâà äà
ñå âíèìàâà è àêî ñå èçïîëçâà åëåìåíò íà åðîòèêà âúâ âèçèÿòà íà
ùàíäà, òî òîé òðÿáâà ïðåöèçíî
äà ñå äîçèðà.
Âàæåí ìîìåíò ñà è ïñèõîëîãè÷åñêèòå áàðèåðè, êîèòî ìîæå äà èìà
åäèí ùàíä â äèçàéíà ñè. Êîëêîòî
ïî-îòêðèò è îòâîðåí å òîé, òîëêîâà ïîâå÷å õîðàòà ñà ñêëîííè äà
ãî çàîáèêîëÿò îò ïðèòåñíåíèå äà
íå íàâëÿçàò â íåðåãëàìåíòèðàíà
òåðèòîðèÿ. Ñúùàòà ðîëÿ èãðàÿò è ïî-âèñîêèòå ïëàòôîðìè, íà
êîèòî å ïîñòðîåí ùàíäà, ñëîæíèòå èëè òåñíè ïðîõîäè çà âëèçàíå
è ò.í.
Êàòî äîáúð ïðèìåð çà ìàëúê,
íî äîáðå ïðåìåðåí è ïðåìèñëåí
ùàíä ìîæå äà ñå ïîñî÷è òîçè íà
áúëãàðñêàòà ôèðìà «Åëåêòðîñòàðò», ïðîèçâîäèòåë íà äðîñåëè,
íà ïîñëåäíîòî èçëîæåíèå Light +
Building âúâ Ôðàíêôóðò. Ïî åäèí
èíòåëèãåíòåí íà÷èí ñà ïîêàçàíè
è îñâåòåíè èçäåëèÿòà âúðõó òàáëàòà, èçðàáîòåíè â êîðïîðàòèâíèòå öâåòîâå è äèçàéí íà êîìïàíèÿòà.
Çà îùå ïî-åôåêòíîòî ïðåäñòàâÿíå íà èçäåëèÿòà å äîáðå ôèðìèòå äà ñïàçÿò åäèí îò îñíîâíèòå
ïðèíöèïè â ìàðêåòèíãà, à èìåííî
äà ñå èçòúêíå êàêâè ñà ïðåäèìñòâàòà íà èçäåëèÿòà íà ôèðìàòà
è êúäå ñà áèëè èçïîëçâàíè. Òîâà
ìîæå äà ñå îíàãëåäè ñ ðàçëè÷íè
ôîòîãðàôèè, êîèòî äà ñå èçïîëçâàò ïî åäèí êðåàòèâåí íà÷èí
êàòî ôîí èëè êàòî ÷àñò îò îáùèÿ äèçàéí. ×îâåê êóïóâà ïúðâî ñ
î÷èòå ñè, à ïîñëå ñ ðàçóìà, òàêà
÷å ñïåöèôè÷íàòà òåõíè÷åñêà èíôîðìàöèÿ å äîáðå äà ñå ñïîäåëÿ åäâà ïðè äåëîâèÿ ðàçãîâîð íà
ùàíäà. Çà ïîäñèëâàíå íà èìèäæà
íà ôèðìàòà êàòî íàäåæäåí ïðîèçâîäèòåë ìîæå äà ñå èçïîëçâàò
âèñîêîêà÷åñòâåíè öâåòíè êîïèÿ
íà ðàçëè÷íè ðåíîìèðàíè ñåðòèôèêàòè è ïðåïîðúêè, êîèòî äà ñå
ïîñòàâÿò â åëåãàíòíè ðàìêè, èìïëàíòèðàíè â äèçàéíà íà ùàíäà.
Íåçàâèñèìî êàêúâ å ùàíäúò êàòî
èçðàáîòêà è äèçàéí (ñîáñòâåí,
íàåò èëè êîìáèíèðàí) å âàæíî äà
ñå ïðåäâèäè äîñòàòú÷íî âðåìå,
çà äà ñå àðàíæèðà è ïîäðåäè. Èçëîæåíèåòî çàïî÷âà â äåíÿ è ÷àñà,
êîèòî ñà ïðåäâàðèòåëíî èçâåñòíè, íåçàâèñèìî îò òîâà äàëè èç-
ÔÈÐÌÅÍÎ ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
17

5. ÔÈÐÌÅÍÎ ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
18
âåíè èçìåðèòåëè - áðîé äðîñåëè,
îáîðîò, ïå÷àëáà; î÷àêâàíè áúäåùè
ïðîäàæáè íà ñúùèÿ êëèåíò. Ñëåä
îïðåäåëåí ïåðèîä òîâà óïðàæíåíèå å ïðåïîðú÷èòåëíî äà ñå ïîâòîðè è òàêà ìîæå äà ñå íàïðàâÿò
ìîìåíòíè ñíèìêè íà ðàçâèòèåòî
ïðåç ïåðèîäà.
Èçìåðâàíå íà åôåêòèâíîñòòà îò èçëîæåíèåòî
áð. 4/2007
Èçïîëçâàíåòî íà ìàêñèìàëíî øèðîê êðúã îò êðèòåðèè çà èçìåðâàíåòî íà åôåêòà è íà óñïåõà ñëåä
åäíî èçëîæåíèå äàâàò îñíîâàíèå
çà èçãîòâÿíåòî íà åäèí ïî-ïúëåí è òî÷åí àíàëèç. Êàòî îáåêòèâåí êðèòåðèé ìîãàò äà ñå âçåìàò
ïðåäâèä:
- îáåìúò îò ðåàëèçèðàíèòå ïðîäàæáè;
- áðîÿò íà çàïèñàíèòå çàïèòâàíèÿ
- äîêîëêî òå îòãîâàðÿò íà ïðåäâàðèòåëíî çàäàäåíèÿ áðîé êàòî öåë
çà òîâà èçëîæåíèå è êàêâî å òÿõíîòî êà÷åñòâî A, B èëè C?
- öåíàòà íà ïîëåçíèÿ êîíòàêò
(ðàçäåëÿò ñå îáùèòå ðàçõîäè çà
èçëîæåíèåòî íà áðîÿ íà ãåíåðèðàíèòå çàïèòâàíèÿ è ñå îïðåäåëÿ
åôåêòèâíîñòòà îò âëîæåíèòå
ðàçõîäèòå);
- áðîÿò íà íîâèòå êîíòàêòè, êîèòî ñà óñòàíîâåíè (çà äà íÿìà
ðàçìèíàâàíå â èíôîðìàöèÿòà
ñå ñðàâíÿâà àêòóàëíàòà áàçà îò
äàííè ñ êîíòàêòè ñ òàçè èçãîòâåíà ñëåä ñðåùèòå íà ïàíàèðà.
Óñòàíîâÿâà ñà êîëêî ñà íîâèòå è
èìàëî ëè å âàðèàíò òåçè íîâè êîíòàêòè äà áúäàò óñòàíîâåíè ïî
äðóã íà÷èí);
- íèâî íà êëèåíòñêî/ïàçàðíî âúç-
ïðèÿòèå - êðàòêî ïðîó÷âàíå ñðåä
ïîñåòèòåëèòå (ñëåä òÿõíîòî ïîñåùåíèå) çà òîâà äàëè ìîãàò äà
ñè ñïîìíÿò ùàíäà, èìåòî è ëîãîòî, íÿêîè èçäåëèÿ è âèäà íà äåéíîñò, ùå äàäå ïðåäñòàâà äîêîëêî
óñïåøåí âèçóàëíî å áèë èçðàáîòåí
è äèñëîöèðàí ùàíäà;
- ìåäèéíî ïîêðèòèå ãåíåðèðàíî
ñëåä èçëîæåíèåòî - ñëåäåíåòî íà
ïóáëèêàöèèòå â ñïåöèàëèçèðàíàòà
ïðåñà, ïàíàèðåí âåñòíèê èëè äðóãî
èçäàíèå, áúëãàðñêè ìåäèè îòðàçÿâàùè ó÷àñòèåòî íà ðîäíè ôèðìè
íà êîíêðåòíèÿ ôîðóì, óåá ñàéòîâå ñâúðçàíè ñ òîâà ñúáèòèå è ò.í.
ñà íÿêîè îò ìåäèèòå, â êîèòî èìà
âåðîÿòíîñò äà áúäå ïóáëèêóâàíà
èíôîðìàöèÿ çà ôèðìàòà áåç äîðè
ñàìàòà òÿ äà å èíôîðìèðàíà çà
òîâà. Äîáðå å äà ñå ïðîñëåäÿâàò
âñè÷êè ïóáëèêàöèè ïðåäè, ïî âðåìå
è ñëåä èçëîæåíèåòî è äà ñå íàïðàâè àðõèâ. Òîâà óïðàæíåíèå ìîæå
äà äàäå îòãîâîð íà âúïðîñà äàëè
ïîñëàíèåòî, êîåòî å áèëî ïðåäâàðèòåëíî ïëàíèðàíî, å ðàçáðàíî è
äàëè ôèðìàòà ñå å îòëè÷èëà îò
äðóãèòå ôèðìè îò áðàíøà;
- äðóãè òðóäíî èçìåðèìè åôåêòè
ñà âúçìîæíîñòòà çà team building
íà åêèïà è ñúïðåæèâÿâàíå íà öåííîñòèòå íà êîìïàíèÿòà îò ñëóæèòåëèòå, ñêúñÿâàíå íà êîìóíèêàöèîííàòà äèñòàíöèÿ ñ íÿêîè îò
íàñòîÿùèòå êëèåíòè è äð.;
- èçìåðèòåë ìîæå äà áúäå è ñîáñòâåíàòà ïðåöåíêà è óñåùàíå íà
åêèïà çà òîâà äàëè å áèëî óñïåøíî
èëè íå åäíî èçëîæåíèå.
Çà äà íå îñòàíå âñè÷êî ñàìî íà
äóìè èëè õâúð÷àùè ëèñòîâå õàðòèÿ å äîáðå äà ñå èçãîòâè öÿëîñ-
òåí post-show äîêëàä âêëþ÷âàù
çàêëþ÷åíèÿòà, êîèòî ñà áèëè íàïðàâåíè è ïðåïîðúêèòå, êîèòî ñà
áèëè îòïðàâÿíè. Ìîæå äà áúäàò
âêëþ÷åíè äîðè íÿêîè îò ìîñòðèòå è ñíèìêè îò èçëîæåíèåòî íà
ùàíäà íà ôèðìàòà è òåçè íà êîíêóðåíòèòå. Òîçè äîêëàä ìîæå äà
ïîñëóæè êàòî áàçà ïðè âçåìàíå íà
ðåøåíèå çà ïîñëåäâàùî ó÷àñòèå â
ñúùîòî èëè äðóãî èçëîæåíèå èëè
ïàíàèð. Â òîçè öÿëîñòåí äîêëàä
ìîæå äà ñå àíàëèçèðàò è ïîñòèãíàòèòå ðåçóëòàòè è âñåêè îòäåë
- ïðîèçâîäñòâåí, ïðîäàæáè, èíîâàöèîíåí è ò.í., äà èìà ïðåäâèä
ñèòóàöèÿòà ñ öåë âçåìàíå íà ïðàâèëíèòå ðåøåíèÿ è ïîñòèãàíå íà
ïî-äîáðè ðåçóëòàòè. Öåëòà íå å
ñàìîöåëíà áóìàùèíà, à èçãîòâÿíå íà èíñòðóìåíò, êîéòî ìîæå äà
ïîìîãíå ïðè áúäåùèòå ìàðêåòèíãîâè èíèöèàòèâè è èçãîòâÿíå íà
ôèðìåíàòà ìàðêåòèíãîâà è êîìóíèêàöèîííà ñòðàòåãèÿ.
ÌÎÁÈ2 ÎÎÄ å ôèðìà ñïåöèàëèçèðàíà â îáëàñòòà íà îáó÷åíèå, êîíñóëòèðàíå è óåá áàçèðàíè ðåøåíèÿ çà áèçíåñà íàñî÷åíè êàêòî êúì ìàëêèÿ
è ñðåäåí áèçíåñ, òàêà è êúì ãîëåìèòå êîìïàíèè òúðñåùè ñúâðåìåííè è ôóíêöèîíèðàùè ðåøåíèÿ çà ñâîÿòà äåéíîñò. Moby2 êàòî ïðîåêò å
ñúçäàäåí äà ïðåäîñòàâè íà ñâîèòå êëèåòè òåõíîëîãè÷íè ðåøåíèÿ â îáëàñòòà íà:
- îáó÷åíèÿ è êîíñóëòàöèè áàçèðàíè íà ïðèíöèïà „áèçíåñà îáó÷àâà áèçíåñà“
- óåá äèçàéí è óåá áàçèðàíè ðåøåíèÿ çà áèçíåñà
- ìîáèëíè êîìïþòðè è ñèñòåìè çà êîìóíèêàöèÿ
Ìîáè2 ÎÎÄ
1111 Ñîôèÿ
óë. „Åäèñîí“ 33
òåë. +359 2 491 2353 /54/55
ôàêñ +359 2 491 33 22
e-mail: niknai@lycos.com

6. in the waste bin afterwards. Better is using branded
leaflets for mass usage and the expensive and detailed
information papers to be given when a geniune
Most of the companies attending well organised
interest is shown.
and planned fairs and exibitions share the possitive
Most of the bulgarian firms have limited financial
experience they have acquired. This forum gave them
resources regarding their participations in fairs and
an unique opportunity of starting some of their most
exhibitions. Wise decision is using a mixture of ready
valuable contacts, impossible to be made through a
normal business correspondence. Objective estimation made stand options provided by the local organiser of
of a fair can not be made just based on the price offer. the show and individual design aproach allowing you
a better branding and decoration opportunities. PrePeople who are specialists in that area advise as first
plan the number of the visitors on your stand and the
step a visit to a preliminary forum to be made. From
intensity they will come so you can arrange a reception
another side the management should define the final
desk, accomodation corner, storage place for bags,
results and the targets required to be succeeded afer
clothes, etc. The company activities and products
the participation in such a trade show. Is it a national,
have to be well communicated using a short and
regional or international market penetration target or
clear texts, with standart letters (better combination
something else. The targets defined to be achieved
from a trade show are just an element from a common of lowerecase and upper case) visible enough even
from a bigger distance. Pictures to be used is always
marketing strategy and not a sepparate activity.
a welcome idea, because they give live view of the
Significant reasons for a participation might be: the
stand. Whatever design you will choose, one should
promotion of a new product or product line on the
not forget that the trade show starts on the appointed
market; Increasing the demand for a certain article;
date and hour, no matter if you are ready with the
education of the target market; marketing research or
stand or not.
customer satisfaction research, etc.; brand awareness.
The system for lead classification according the priority
The participation on a fair is a “Cost-effective
must use grades as follows:
marketing”, that means that the effects should be
measaruble. The participation on not popular or
A Large order, ready to buy
declining as intesity forums can only cost money
B Small order, ready to buy OR Large order, longer
and time and from another hand is unneccessary
time frame
demonstration of a “company strenght and liveness”.
As a next important step the definition of a measurable C Small order, longer time frame
and specific targets can be stressed on. The unrealistic D Send literature or add name to database
targets can demotivate and stress the sales team.
E ‘Other’ eg. press, salesmen...
For the better organisation of the stand itself is better
The follow up of the leads may last longer than 6a coordination manager to be appointed. That person
8 months and that’s why it’s advisable each one to
should know in details both the production and
be given an unique number apart from the common
the sales process of the company in order to take
sales database. To be objective the measurment of
adwquate decissions on the spot when needed. One
the success of a trade show, wide range of criterias
of his responsibilities is to define a clear channels for
is better to be used . Some of them are: Value of
operational communication and set up of a effective,
sales achieved; Number of leads qualified; Cost per
but simple scheme for the handling of the daily leads
useful contact; Number of new contacts made; Levels
and inquiries. Priority is for the „hot” ones. All those
of customer/market awareness; Media coverage
visitor companies should be contacted in a period not
generated; others which are difficult to measure
longer than 1-2 weeks as they will still be keeping the
like the team building and the perception of the
memories from us and the fair as a whole.
participants for success. Prepare a post-show report.
Write up your conclusions and recommendations and
Budget control is an important task during the fair.
that will help you having a complete idea of the value
A part of it is even the monitoring of the expensive
of your participation by the time the next year’s show
brochures and catalogues given to the visitors as the
comes up.
practice shows that aprox.70% of the materials go
Ì & ÅÅ
Participating in trade shows - part of the
marketing strategy
ÔÈÐÌÅÍÎ ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
19