1. ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVO.

Analizar el comportamiento del mercado, en cada una de
sus partes, para determinar la cantidad de bienes y
servicios que la nueva empresa, bajo ciertas condiciones,
puede ofrecer a la comunidad, para satisfacer sus
necesidades.

2. ANÁLISIS DEL MERCADO ACTUAL
PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN
CLIENTES
PRODUCTOS
DETERMINAR EL COMPORTAMIENTO
DEL MERCADO ACTUAL
CONSUMIDORES
COMPETIDORES

3. PROCESO DE ANÁLISIS.
ACOPIO DE INFORMACIÓN HISTÓRICA:
INFORMACIÓN ESTADÍSTICA:
• VOLUMEN DE PRODUCCIÓN HISTÓRICA EN LOS ÚLTIMOS 10 AÑOS .
• VOLUMEN DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES EN EL MISMO PERIODO.
• VOLUMEN DE POBLACIÓN Y SU TASA DE CRECIMIENTO.
• PIRÁMIDE DE EDADES.
• DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE LA POBLACIÓN (RURAL / URBANA /
SUBURBANA).
• PIRÁMIDE DE INGRESOS Y DISTRIBUCIÓN DEL GASTO.
• NIVEL DE EDUCACIÓN.

4. PROCESO DE ANÁLISIS.
ACOPIO DE INFORMACIÓN HISTÓRICA:
INFORMACIÓN NO ESTADÍSTICA.
SOBRE EL PRODUCTO:






Características físicas (dimensiones, peso, resistencias, etc.)
Propiedades químicas (reactivo, explosivo, toxicidad, etc.)
Usos; principales, alternos.
Niveles de calidad (cuáles son los atributos de calidad que se aprecian).
Vida útil.
Presentaciones en el mercado (marcas, envases, empaques, tamaños, estilos).

5. PROCESO DE ANÁLISIS …
ACOPIO DE INFORMACIÓN HISTÓRICA:
INFORMACIÓN NO ESTADÍSTICA.
SOBRE LA COMPETENCIA:





¿Quiénes son y dónde están ubicados los competidores más importantes?
La tecnología que utilizan, su capacidad instalada y % aprovechado.
Las fuentes de aprovisionamiento utilizadas (posibles alianzas con proveedores).
Ventajas competitivas con que cuenta la competencia (fortalezas, posibles
debilidades)
Antigüedad en el mercado y posicionamiento.

6. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

OBJETIVO:
POSICIONAR A LA EMPRESA VENTAJOSAMENTE,
EN RELACIÓN A LOS CONSUMIDORES Y A LA
COMPETENCIA.
¿cómo?...
Utilizando la información obtenida en el análisis del mercado
actual, para diseñar el paquete de mercadotecnia.

7. ESTRATEGIA COMERCIAL.

PRODUCTO PRINCIPAL
Defina todas y cada una de las
características del producto, de
tal forma que no deje duda al
consumidor, de lo que le está
ofreciendo. Debe incluir; el
perfil del consumidor a quien
va dirigido, así como;
La definición del producto no es
importante cuando se habla de un
producto no diferenciado o commodities.
Pero en aquellos proyectos donde el éxito
esté basado en el posicionamiento del
producto diferenciado, la definición
precisa del producto es fundamental.
Nombre o marca comercial, usos principales y alternativos, las diferentes
presentaciones en el mercado, el logotipo, el slogan y su frase
complementaria (significado), tipo de envase y empaque y si lo requiere un
instructivo o manual de uso.

8. ESTRATEGIA COMERCIAL …

PRECIO.
Para fijar el precio de un producto
puede utilizarse alguna de las
siguientes estrategias:
ESTRATEGIA
DE
PRECIOS
AMBIENTE
COMPETIDO
Fijar el precio de introducción de un producto es una
decisión importantísima ya que de ello depende el
rápido posicionamiento en el mercado. Debe estar
de acuerdo a las expectativas del consumidor
SEGMENTO
DE MERCADO
VENTAJA
EN
COSTOS
DIFERENCIACIÓN
DEL
PRODUCTO
SEGUIMIENTO
DE PRECIOS
MUY
FUERTE
NO HAY
SEGMENTACIÓN
MUCHA
POCA
PRECIOS DE
PENETRACIÓN
FUERTE
SEGMENTO
ELÁSTICO AL
PRECIO
MUCHA
POCA
SEGMENTO
INELÁSTICO AL
PRECIO
NO
IMPORTA
ALTA
DIFERENCIACIÓN
MERCADO
CAUTIVO
NO
IMPORTA
ALTA DIFERENCIACIÓN
PRECIOS
GOURMET
ADMINISTRATI
VA
NO HAY
COMPETENCIA

9. ESTRATEGIA COMERCIAL …

PROMOCIÓN DEL PRODUCTO.
La promoción del producto es el esfuerzo para que el consumidor conozca un nuevo
producto o lo diferencie de los demás y lo adopte. Requiere definir los siguientes
puntos:
AUDIENCIA
OBJETIVO

MENSAJE A
TRANSMITIR





OBJETO DE LA
PROMOCIÓN




MEDIOS DE
PROMOCIÓN
Dirigida a los compradores (push strategy).
Dirigida a los consumidores finales (pull strategy).
Información sobre el producto.
Crear una imagen del producto.
Promover compras de momento.
Reforzar la preferencia después de la compra.
Promover una marca.
Promover un origen.
Promover un producto.
Promoción genérica.
Uso de etiquetas, demostraciones, degustaciones,
medios masivos, cupones de descuento, material pop
perifoneo, etc.


10. ESTRATEGIA COMERCIAL …

PLAZA/DISTRIBUCIÓN.
DECIDIR SI CONVIENE:
Utilizar los canales tradicionales.
Permite ahorrar un esfuerzo para el desarrollo de nuevos
canales, pudiendo concentrarse en las actividades de diseño y
producción. Sin embargo, los vicios y compromisos establecidos
en la cadena productiva, en ocasiones no permiten que el
proyecto se establezca con éxito.
O… Desarrollar nuevos canales.
Permite la integración horizontal, buscando el mayor valor
agregado y un total control de la fase comercial, mediante
contratos con distribuidores, con la intención de garantizar las
condiciones de venta con un enfoque de ganar - ganar