Este taller dirigido a micro, pequeños y medianos empresarios venezolanos, presenta inicialmente un breve resumen de las megatendencias que, según el Dr. Roberto Artavia, constituyen retos y oportunidades en el camino al desarrollo de Latinoamérica. Posteriormente aterriza algunas acciones orientadas a realizar mercadeo en tiempos de crisis, con recursos propios y con tecnología básica y de bajo costo disponible para los empresarios.

1. FUNDES VENEZUELA

2. "El pesimista se queja del viento;
FUNDES VENEZUELA el optimista espera que cambie;
el realista ajusta las velas".
G. Ward
¿Cómo potenciar las
Ventas en
acción oportunidades de
contacto con los
clientes?

3. FUNDES VENEZUELA
• Presentación
Agenda • Objetivos del Taller
• Mega tendencias en el
mundo empresarial
• ¿Cómo hacer crecer el
negocio?
• Mercadeo en tiempo de
crisis
• Herramientas para
incrementar la
efectividad de sus ventas
• Empresarios y redes de
acción

4. FUNDES VENEZUELA
Nuestra Misión Promover e impulsar el
desarrollo competitivo de la
micro, pequeña y mediana
(MIPYME) en América Latina

5. FUNDES VENEZUELA
FUNDES

6. FUNDES VENEZUELA
Objetivos Incentivar la identificación de
oportunidades de
crecimiento empresarial en
tiempos de incertidumbre y
apropiarse de herramientas
tecnológicas para
incrementar la efectividad de
las ventas

7. FUNDES VENEZUELA
Tendencias “duraderas”, que se
Megatendencias hayan mantenido por plazos
significativos o que representen
cambios de dirección que pasarán la
prueba del tiempo.

8. FUNDES VENEZUELA
China, Rusia, Brasil,
Cambios en el
EEUU, Europa
Balance de
Poder

9. FUNDES VENEZUELA ¿Quiénes son nuestros
Globalización de competidores?
las actividades ¿De dónde viene lo que
consumimos?

10. FUNDES VENEZUELA
Se acortan las
Logística y distancias!!!
conectividad

11. FUNDES VENEZUELA
Se disuelven las Alguien busca lo que tu
fronteras tienes, alguien tiene lo
que buscas

12. FUNDES VENEZUELA
Nuevas formas
de agregar valor Una taza de Café o una
económico forma de vivir

13. FUNDES VENEZUELA
Nueva La hipersegmentación de
estructura del los mercados
mercado

14. FUNDES VENEZUELA
Escasez de ¿Lo hemos provocado o
recursos y no?
cambio climático

15. FUNDES VENEZUELA
No pueden haber
Surgimiento de empresas exitosas en
la sociedad civil sociedades fracasadas
organizada y
nuevo papel del
sector
productivo

16. El ritmo de c amb io se está a c e l e r a n d o
En el Siglo XXI no experimentaremos 100 años de desarrollo al ritmo
del Siglo XX, sino aproximadamente el equivalente de 2000 años de
cambios y avances en los más diversos temas que se pueda imaginar…
Ray Kurzweil
Director del Programa de
Inteligencia Artificial de M.I.T.
Roberto Artavia L.

17. Esto implica para las PYME
•El crecimiento y la expansión será en
profundidad y no en formas de diversificación
• La especialización implica una posición
sostenible de una cadena de valor en particular
• Cada puesto de trabajo nuevo debe agregar
productividad total a la empresa
• Las PYME deben ser excelentes en captar y
adaptar nueva tecnología a sus procesos y
productos
Roberto Artavia L.

18. FUNDES VENEZUELA
• Los consumidores son cada vez
más sofisticados y exigentes con
el precio y la calidad.
• Tienen poco tiempo, quieren
¿Cómo es beneficios claros y utilidades
palpable al momento de comprar
el nuevo o recibir un servicio.
consumidor? • Ven las ofertas disponibles cada
vez más semejantes entre sí.
• Son menos leales a comprar en
un mismo lugar.
• La marca les importa cada vez
menos.
• Tienen expectativas exageradas
del servicio.

19. FUNDES VENEZUELA
¿Cuál es la hora
para la
industria del
turismo en
Venezuela?

20. FUNDES VENEZUELA
¿Cuál es el rol de
los prestadores
de servicios
turísticos en esta
hora?

21. Un cafecito

22. FUNDES VENEZUELA
Lo primero es……
Mercadeo
en
tiempos
de crisis

24. Dinámica Grupal
1. Seleccionen una empresa y sector para trabajar, por ejemplo,
Posada, Agencia de Viaje, Restaurante, etc.
2. Identifiquen los campos necesarios para construir la BBDD.
3. Construir en consenso un modelo de BBDD.
4. Identifiquen posibles usos de la BBDD para promocionar la
empresa y la tecnología asociada.
5. Políticas para la construcción de BBDD

25. TARJETA O FICHA DE REGISTRO DE HUÉSPEDES
TARJETA DE REGISTRO / REGISTRATION FORM
Nombre /
Name
Apellido /
Surname
C.I. Nº- /
Passport
Dirección /
Address
Edad / Profesión /
Age Profession
Ciudad / Estado /
City State
País /
Country
Teléfono /
Phone
Correo /
Email
Fecha Entra / Fecha Salida/
Arrival Date Out Date
Motivo del Viaje /
Travel of
Forma de Pago / Efectivo/ Tarj. Cred. Tarj.
Method of Payment Cash Credit Card Debt
Acompañantes / Shares
Nombre / Name C.I.Nº- /Passport Edad /
Firma del Huésped /
Signature of the Guest
Nota Muy Importante /Very Importan Note: Para el Hotel _________, su estadía y tranquilidad en nuestras instalaciones representa gran
importancia y nuestra razón de ser. Partiendo de esta premisa, agradecemos a Usted cumplir con los términos establecidos en el Contrato y
Condiciones de Hospedaje, que se encuentra al reverso de esta tarjeta.
Contrato y Condiciones de Hospedaje:

27. INTERNET

30. Logística del proceso de ventas
Clientes Clientes Clientes Clientes
Presuntos Potenciales Reales Permanentes
• Despertar • Comprensión • Nuevas ventas
conciencia y convicción • Fidelización
¿Cómo lo hacemos?
Despertar conciencia
• Llamada telefónica para actualizar datos del cliente, indagar
necesidades u oportunidades de negocios.
• Mensaje de correo para presentar la oferta que somos, a
nuestra base de contactos de clientes presuntos.
• Diseñar una página web propia para promocionarnos.
• Diseño de material promocional físico: catálogo de productos o
servicios, tríptico, encartes en revistas del sector al que
pertenezco.
• Anuncio en prensa, Páginas Amarillas, Guía Viajera (sector turismo)

31. Logística del proceso de ventas
Clientes Clientes Clientes Clientes
Presuntos Potenciales Reales Permanentes
• Despertar • Comprensión • Nuevas ventas
conciencia y convicción • Fidelización
¿Cómo lo hacemos?
Comprensión y convicción
• Implica tener una base de datos con suficiente información
sobre los clientes potenciales, para ser capaz de hacerle una
oferta que le resulte tan atractiva que esté dispuesto a
comprarla.
• Mostrar la oferta (producto/servicios) desde los beneficios o
necesidades que le estamos satisfaciendo al cliente (vendemos
la torta, no la receta)
• Uso de correo y mensajes para mantener la relación con los
clientes

32. Logística del proceso de ventas
Clientes Clientes Clientes Clientes
Presuntos Potenciales Reales Permanentes
• Despertar • Comprensión • Nuevas ventas
conciencia y convicción • Fidelización
¿Cómo lo hacemos?
Nuevas ventas / Fidelización
• Base de datos de clientes y registro histórico de compras y
experiencias
• Innovar en la incorporación de valor agregado a los clientes,
ofrecer un nuevo valor que el cliente no esperaba.
• Permanente contacto con clientes para identificar nuevas
necesidades a través de teléfonos, mensajes de textos, correo
electrónico.

33. Logística del proceso de ventas
Clientes Clientes Clientes Clientes
Presuntos Potenciales Reales Permanentes
• Despertar • Comprensión • Nuevas ventas
conciencia y convicción • Fidelización
¿Con qué tecnología?
Internet (Conectividad)
www.paginasamarillascantv.com.ve Medios digitales
Voz Fija (Comunicación) Voz Móvil (Movilidad)

34. ¿Para qué la tecnología?
 Optimización del tiempo del empresario y de sus clientes
 Disminución de los costos de ventas
 La forma de ganar en mercadeo requiere una diferenciación
estratégica, generar intimidad y empatía con los clientes y usar la
tecnología para ampliar la vinculación con los clientes finales.
•Nuevos canales de venta y promoción
•Gestión empresarial interna (bases de datos y sistemas de gestión)
•Gestión empresarial externa (gestión de clientes y proveedores,
banca a través del teléfono, del internet, o del móvil y pago de
servicios)
•Comunicación interna y externa (correo electrónico y todas las
herramientas que permitan mantener contacto con los clientes)
•Educación (e-learnig y aprendizaje por correo electrónico)
•Información (del entorno, económicas, de la competencia, etc., a
través de internet)

35. ¿Cómo diferenciar mi oferta a ¿Cómo competir contra los precios
¿Cómo descubrir y escoger el/los
la de la competencia? Atención más bajos de competidores locales?
segmentos más adecuados para
personalizada y ajustada a las Revisar y reducir costos y mejorar la
mis productos? Analizando mi
necesidades atención con el uso de la tecnología
oferta y el mercado de clientes
potenciales
¿Cuál es el límite para
adaptar mi oferta a cada ¿Cómo confirmar que
cliente?. (Análisis de estoy promocionando mis
costos, sistemas de productos en la forma más
información) efectiva? Fichas para
PREGUNTAS indicar por cuál medio se
enteró de la empresa
¿Cómo hacer para que
mi empresa y marca FRECUENTES (registrado luego en una
BD)
sean aún más
conocidas?
Paginas amarillas,
página web propia,
¿Cómo llegar de mejor manera con mi
encartes en revistas
producto al cliente final? Conociendo
del sector, Guía Viajera
a los clientes y poniéndolos en
categorías para adaptar el producto a
¿Cómo determinar cuáles ¿Cómo volver más productiva a la sus necesidades. Interacción
son los clientes mas fuerza de venta? Uso de constante con el cliente para conocer
importantes? Base de datos dispositivos celulares para sus necesidades. Uso de correo y
con compras realizadas, contacto continuo por mensajes o mensajes para mantener la relación
cantidades y montos. correo electrónico con clientes.
BD de clientes y registro histórico
de compras y experiencias

36. FUNDES VENEZUELA
Lo segundo……
Cómo
estar más
cerca de
mis
Clientes

37. Comunicación y Ventas
Qué es Comunicar?
Intercambio de mensajes entre los individuos
Transmisión de información a través del espacio y del tiempo
Proceso mediante el cual los proyectos y las relaciones son
creadas, mantenidas, alteradas y a veces destruidas
Todo mensaje que logra disminuir la incertidumbre
Intercambio de ideas cuyo resultado es la concreción de nuevas
ideas o el reforzamiento de las ideas preconcebidas

38. Comunicación y Ventas
El mensaje contiene dos partes:
lo que se dice = contenido y cómo se dice = forma
El significado de la información depende del
momento, de la situación, de la persona que la
recibe y de su necesidad.

39. Comunicación y Ventas
Entre la publicación de un anuncio y la venta del producto
existen tres pasos importantes:
Informar
Recordar
Persuadir
La publicidad tiene como finalidad la información, recordación
y persuasión de los clientes potenciales, y la venta como una
consecuencia lógica al tener consumidores bien informados.

40. ¿Cómo hacer de la comunicación una
herramienta para vender más?
Dinámica Grupal
Diseño de un anuncio publicitario
1. Seleccionen una empresa
2. Definan el producto o servicio que presta la empresa
3. Sigan los 8 pasos para diseñar un anuncio publicitario
4. Finalmente, cada grupo presentará su anuncio

41. Comunicación y Ventas
Paso 1: Definir el problema: identifica cuál es la situación que
deseas mejorar; por ejemplo, un descenso de ventas en determinado mes
(temporalidad). O difundir más tu marca, porque consideras que tu mercado
objetivo aún no la identifica plenamente.
Paso 2: Determinar objetivos: establece metas fáciles de medir.
Por ejemplo, incrementar durante el mes de junio 2009 las plazas ocupadas
en el mismo lapso del año anterior.
Paso 3: Establecer el mercado meta al que va dirigido, es decir
los aspectos genéricos de los compradores. Define cuáles son esas
características comunes a tu grupo de consumidores. Digamos: familias,
parejas, grupos familiares, grupo empresariales, ejecutivos de empresas, etc.

42. Comunicación y Ventas
Paso 4: Delinear los BENEFICIOS que el comprador obtiene al
adquirir tu servicio. Toma en cuenta su funcionalidad, precio, calidad
y emocionalidad.
Por ejemplo: beneficios emocionales
Una noche mágica para conectarte con el poder del pensamiento positivo.
Paso 5: Analiza cuál es la inversión que canalizarás a la publicidad
de tus productos y luego ve en qué canales te conviene, y te
alcanza, para difundirla.

43. Comunicación y Ventas
Paso 6: Objetivo de la comunicación: en este paso debes
definir qué es lo que deseas que el consumidor comprenda
cuando reciba tu mensaje publicitario.
Paso 7: Diseñar: ahora deberás traducir en palabras e imagen:
los beneficios del producto que elegiste destacar para tu público.
Este mensaje debe ser claro, fácil de recordar y breve. No olvides incluir el
modo en que el lector puede obtener tu servicio
Paso 8: Medios recuerde considerar el o los medios en los
cuales promocionará su oferta de producto o servicio.

44. FUNDES VENEZUELA
Empresarios y SEIS GRADOS
Redes de acción DE SEPARACIÓN

45. Empresarios y redes de acción
• Seis grados de separación es
una teoría que intenta probar el
dicho de "el mundo es un
pañuelo", dicho de otro modo, que
cualquiera en la Tierra puede estar
conectado a cualquier otra
persona del planeta a través de
una cadena de conocidos que no
tiene más de cinco intermediarios
(conectando a ambas personas
con sólo seis enlaces).

46. Empresarios y redes de acción
• Según esta Teoría, cada persona
conoce de media, entre amigos,
familiares y compañeros de
trabajo o escuela, a unas 100
personas. Si cada uno de esos
amigos o conocidos cercanos se
relaciona con otras 100 personas,
cualquier individuo puede pasar un
recado a 10.000 personas más tan
solo pidiendo a un amigo que pase
el mensaje a sus amigos.

47. Habilidades, Roles, Papeles…
Malcom Gladwell Rob Cross y Karen Stephenson
Tipping Point
Laurence Prusak
CONECTORES CONECTORES CENTRALES DISTRIBUIDOR
Son las personas que formalmente Da y recibe información, a todos y
Personas hábiles para unir mundos.
están designadas como personas a las de todos; conoce a la mayoría de
Conoce mucha gente que cree en él.
que hay que acudir en la unidad la gente; y todos lo buscan por su
Conoce gente influyente de diferentes
carisma y su habilidad para el
grupos. Tiene mucha imaginación. Es
multitasking. Si se quiere guardar
gregario o muy sociable.
un secreto no hay que contárselo
nunca
ENTERADOS (Mavens) AMPLIADORES DE FRONTERA ARQUERO
(embajadores) Ataja, sirve de enlace, ordena y
Son especialistas de información.
Desempeñan un papel importante en redirige flujos de información, y
Recurrimos a ellos cuando tenemos
aquellas situaciones en las que las aprovecha su poder para
problemas en las áreas en las que se
personas necesitan compartir distintos convertirse en facilitador o cuello
destacan. Leen mucho, les encanta
tipos de conocimientos prácticos, como, de botella.
dar consejos, se sienten motivados
por ejemplo, en el establecimiento de
por ayudar.
alianzas estratégicas o en el desarrollo
de nuevos productos
VENDEDORES INTERMEDIARIOS DE INFORMACIÓN DIAGNOSTICADOR
personas que conectan las diversas El más sutil, le toma el pulso a las
Convencedores del mundo. La gente
sub-redes de la empresa. Sin estos redes, bien conectado como el
les encuentra divertidos y les
intermediarios de información no distribuidor, buen observador de
escucha. Son encantadores y
existiría la red en su conjunto las personas, excelente mentor,
carismáticos. Apasionados, saben
trabaja la información antes de
aprovechar todas las posibilidades de
transmitirla
persuasión
ESPECIALISTA PERIFÉRICO
Las redes tienen sus excéntricos.
Aunque actúan en la periferia, estas
personas desempeñan un papel esencial
en la red, prestando el servicio de
expertos

48. Entre Empresarios
• http://www.fundes.socialgo.com

50. Vías para lograr ventas rentables
Incrementar Fortalecer la
las ventas con relación y
sus clientes fidelización con
más rentables. sus clientes.
Potenciar sus Implementar
habilidades una gestión de
empresariales y ventas
comerciales eficiente
Desarrollar la
oferta y Ampliar las
propuesta de redes de negocio
valor al con las
segmento más tecnologías
rentable disponibles

51. FUNDES VENEZUELA
México
Guatemala
El Salvador
Costa Rica
Panamá
Colombia
Venezuela
Bolivia
Chile
Argentina
Miriam Migliore Noriega
Gerente Desarrollo de Negocios
FUNDES Venezuela
mmigliore@fundes.org
0416-727.78.28

52. FUNDES VENEZUELA