Vortrag Prof. Dr. Michael Bernecker beim GABAL FIT 2014 - Marketing für Trainer, Berater und Coaches

1. Vortrag
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Prof. Dr. Michael Bernecker
Reichweite, Interaktion & Abschluss der
moderne Dreikampf im Bildungsmarketing
GABAL FIT 2014, Hannover 26.04.2014
© Deutsches Institut für Marketing

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Prof. Dr. Michael Bernecker
Deutsches Institut für Marketing
YouMagnus AG
Hochschule Fresenius
www.Bildungsmarketing.BIZ

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Einige Einblicke in unsere Studie

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Unsere Erfahrung! So geht’s!
Den Kunden kaufen lassen!
Welches Problem löse ich?
Wie erfährt der LEAD von mir?
Wie kann ich mit dem LEAD in
Kommunikation kommen?
Wie kann ich die Kaufzusage
auslösen?

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Erfolgsfaktoren!
Reichweite
InteraktionAbschluß

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% der potenziellen Kunden die Sie kennen!
Wie informieren
sich diese Kunden?
Wer sind meine
Kunden?
Kenne ich die
relevanten Kunden?
Wie kann
ich gefunden
werden?Wo finde ich
diese Kunden?
Reichweite

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Wie generieren Sie die Reichweite
Einsatz der Marketinginstrumente
Wie wichtig sind die folgenden Marketinginstrumente Ihrer Meinung nach?
© DIM Deutsches Institut für Marketing
2,25
3,60
4,46
4,36
3,44
2,30
2,70
3,43
2,57
2,34
2,66
1,55
1 2 3 4 5 6
Wichtigkeit
Mittelwerte (1-6)
Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig
Networking
Events
Social Media (Facebook, Xing, Twitter)
Trainerplattformen
Referentenagenturen
Messen / Ausstellungen
Online Marketing
Direktmarketing / Mailings
Persönlicher Verkauf / Telefonmarketing
Öffentlichkeitsarbeit (PR)
Anzeigenwerbung
Sponsoring

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Ohne Online geht es nicht mehr!
Erfolgreiche Trainer kommunizieren aktiv!
Webseite
Broschüre
Social Media
XING
Facebook
Google+
Eigene Community Wikipedia
YouTube
Slideshare

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Interaktion
Hohes Involvement des Kunden und aktive Informationsaufnahme!
Interaktion
Wer ist das?
Was kann der Trainer?
Kann ich ihn/sie einsetzen?
Welche Erfahrungen hat er/sie?
Welche Ausbildung hat er/sie?
Wie viel kostet er/sie?
Kann ich ihm/ihr vertrauen?
Blamiere ich mich?

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Was machen Entscheider?
Vorgehen und Planung
Wie gehen Sie konkret bei der Suche nach einem Trainer / Referenten vor? Wie wichtig sind Ihnen die
folgenden Informationsquellen?
© DIM Deutsches Institut für Marketing
3,89
4,40
4,50
4,50
4,60
4,22
4,56
4,30
4,10
2,22
3,80
2,67
1,50
1,50
1,60
1,20
1 2 3 4 5 6
Wichtigkeit
Mittelwerte (1-6)
Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig
Referenten / Trainer selbst live erleben
Trainer- und Seminarkataloge
Veranstaltungen
Social Media Auftritt
Postalische Informationen
Top 100 Excellent Speakers Katalog
Empfehlungen
Networking
Messen / Kongresse
Top 100 Excellent Trainers Katalog
Anzeigen in Fachzeitschriften
Internet
Trainer- und Seminarportale
E-Mail-Mailings
Imagebroschüren / Flyer
Agenturen

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Wonach Kunden suchen
Anforderungen an Trainer und Referenten
Wie wichtig sind Ihnen folgende Anforderungen an einen Speaker / Referenten und seinen Vortrag bzw.
an einen Trainer und seine Seminargestaltung?
© DIM Deutsches Institut für Marketing
1,50
1,60
2,20
4,56
1,33
1,50
1,80
1,80
1,60
1,70
1,70
2,90
1,20
1,30
1,30
1,20
1,40
1,40
1,40
1,50
1,70
2,80
4,22
1,60
1,50
1,30
2,20
1,30
1 2 3 4 5 6
Wichtigkeit
Trainer
Wichtigkeit
Speaker
Mittelwerte (1-6)
Beurteilung: 1 = sehr wichtig, 6 = sehr unwichtig
Flexibilität / Eingehen auf Teilnehmer
Methodisches Know-how
Authentizität
Aktualität der Themen
Fremdsprachenkenntnisse
Rhetorik
Verständlichkeit
Fachliche Kompetenz
Praxisbezug
Impuls / Motivation
Transfer in den Alltag
Anschaulichkeit
Visualisierung
Entertainment

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Kompetenzbeweise sind wichtig
Ohne Belege der eigenen Kompetenzen lässt sich der Trainer nicht
vermarkten!
Qualitätssiegel
Titel
Referenzen
Bildmaterial
Publikationen
Auszeichnungen

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Transaktion
Konkrete Anfrage für ein Projekt!
Können Sie das?
Haben Sie Kapazität?
Wie würden Sie es machen?
Wie viel kosten Sie?
Machen Sie mir ein Angebot!

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Die konkrete Anfrage
Vertrieb
Mit welchen Dienstleistern arbeiten Sie zusammen?
© DIM Deutsches Institut für Marketing Mehrfachnennungen möglich
30,7
3,8
23,1
30,8
32,7
36,5
48,1
0 10 20 30 40 50 60 70 80
n = 104
Trainerplattformen
Referentenagenturen
PR-Berater
Sonstiges
• Partner der Buchbranche
• Verlage
• Social Media Agenturen
• Bildungsanbieter
• Bildungsträger
• Web-Designer
• Suchmaschinenoptimierer (SEO)
• Sonstige Internetagenturen
• Film- und Phonoagentur
• RKW- Baden-Württemberg
• Externes Sekretariat
• …
Marketingberatungen
Werbeagenturen
Call Center

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Was gezahlt wird!
Einsatz von Trainern / Referenten
Wie hoch liegt das von Ihnen durchschnittlich gezahlte Tageshonorar für einen Trainer bzw.
Seminarleiter / Speaker bzw. Referenten?
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20,0 20,0
33,3
50,0
40,0
20,0
16,7
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
1 - 500 € 501 - 1000 € 1001 - 2000 € 2001 - 3000 € 3001 - 5000 €
Prozent
Beurteilung Speaker / Referenten (n = 12): M = 2300,00 SD = 1960,73
Beurteilung Trainer / Seminarleiter (n = 12): M = 1291,67 SD = 629,88

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Was gefordert wird!
Das Honorar ist stark abhängig von den drei Erfolgsfaktoren, sowie dem
Alter, Geschlecht und der Kundenstruktur!
Pricing
Wie hoch liegt Ihr durchschnittlicher Tagessatz?
© DIM Deutsches Institut für Marketing
16,9
19,5
35,1
2,6
5,2
2,6
6,5
11,7
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
bis 500€ 501-1000€ 1001-1500€ 1501-2000€ 2001-2500€ 2501-3000€ 3001-5000€ über 5000€
Prozent
Beurteilung (n = 154): M = 1642,27 € SD = 1557,93 €
Min: 200; Max: 8200

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Die drei Schritte zum Erfolg!
AbschlussReichweite Interaktion
Arbeiten Sie kontinuierlich an diesen drei Faktoren um eine bessere
Auslastung und einen höheren Tagessatz zu haben!

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Hier finden Sie die Folien!
http://www.bildungsmarketing.biz/gabal-fit-2014/

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Prof. Dr. Michael Bernecker
Prof. Dr. Michael Bernecker
c/o DIM
Hohenstaufenring 43-45
50674 Köln
www.MichaelBernecker.de
de.wikipedia.org/wiki/Michael_Bernecker
www.facebook.com/berneckermichael
www.xing.com/profile/Michael_Bernecker