Tec negociação part_1

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Tec negociação part_1

  1. 1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Parte 1 manuel . teixeira Consulting . Coaching . Training mts@manuelteixeira.net
  2. 2. Sun -Tzu  Aquele que se empenha a resolver as dificuldades resolve-as antes que elas surjam. Aquele que se ultrapassa a vencer os inimigos triunfa antes que as suas ameaças se concretizem. MTS - 2004 2
  3. 3. A Persuasão MTS - 2004 3 “ O louco expõe-me as suas razões, o sensato persuade-me com as minhas. “ Aristóteles
  4. 4. MTS - 20044 ORIGEM: • Negotuim – fazer algo • Negotiari – fazer negócios, comercializar TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO SIGNIFICADO: • Processo de interacção entre duas ou mais pessoas, visando resolver conflitos e/ou compatibilizar interesses
  5. 5. O QUE É NEGOCIAÇÃO? MTS - 2004 5 • Negociação é o processo dinâmico de procura de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau óptimo de satisfação.
  6. 6. A Negociação Eficaz MTS - 2004 6 • O bom negociador deve ter uma atitude de ganha-ganha. Deve sintonizar-se com a outra pessoa e não interessar-se somente pelo que persegue na negociação em causa, mas sim pelo que a outra parte espera da mesma.
  7. 7. Introdução • A negociação faz parte da nossa vida pessoal, familiar e profissional. • Tudo é negociável e o poder é o centro do campo. “O poder está para as relações humanas como a energia está para a física.” Bertrand Russell MTS - 2004 7
  8. 8. ELEMENTOS FUNDAMENTAIS MTS - 2004 8 1. Haver 2 ou + partes 2. Comunicabilidade 3. Interesses mútuos 4. Tempo 5. Relação Reversível
  9. 9. Competências na Negociação MTS - 2004 9 O Tripé da Negociação Poder Informação Tempo
  10. 10. MTS - 2004 10 1. Informação = O outro lado parece saber muito mais sobre si e as suas necessidades do que você sabe sobre ele e respectivas necessidades; 2. Tempo = O outro lado não parece estar submetido às mesmas pressões, restrições de tempo e prazos que você; 3. Poder = O outro lado sempre parece ter mais poder e autoridade do que você pensa que possui. O Tripé da Negociação
  11. 11. O Poder MTS - 2004 11 • Poder de Alternativa. • Poder de Legitimidade, Prestigio, Cargo ou Posição. • Poder de Risco. • Poder de Compromisso. • Poder de Conhecimento. • Poder de Premiar ou Castigar. • Poder de Tempo.
  12. 12. Pontos Chave MTS - 2004 12 • Conhecimento da outra parte. • Preparação prévia. • O poder. • Estratégias adequadas. • Concessões e acordos parciais. • Resultado: ganhador-ganhador.
  13. 13. Tecnicas de Negociação  Focalizar-se na negociação #1  Preparar uma negociação #2  Como conduzir uma negociação #3
  14. 14. Técnicas de Negociação  Exercício prático  “Working together”= colaborativo ou competitivo  Mentalidade competitiva – win/lose  Win-lose leva-nos muitas vezes para o lose- lose!  Existem sempre pelo menos 3 entidades…  Qualquer negociação “competitiva” é de soma zero (se eu ganho, tu perdes e vice-versa)
  15. 15. Tecnicas de Negociação  Negociar deve significar criar oportunidades, criar valor  Bons negociadores usam as competências em comunicação para criar valor  Será necessário expandir o “bolo” para que se crie valor, como tal que tipo de comunicação é necessária?  Aberta, colaborativa…
  16. 16. Tecnicas de Negociação  Portanto negociar não tem nada a ver com ganhar ou perder  Mas… como fazer com que a outra parte seja colaborativa?
  17. 17. Tecnicas de Negociação  Interesses (motivações) e posições numa negociação  Posições – porque é que eu quero…  Auto limitações no processo negocial  Último exercício… MindSet
  18. 18. Tecnicas de Negociação #1  …o exercíco do não!  Regras:  Selecionar 10 pessoas diferentes  Pedir 10 coisas diferentes!  As pessoas não gostam de dizer não!  (seminários / empresas de serviços)  Não recear pedir muito, desde que sinta que possa justificar.
  19. 19. Tecnicas de Negociação #2 (etapas)  Conhecer as nossas alternativas na negociação – fazer pesquisa para melhorar alternativas  Estabelecer alternativas (1)  Quem decide, quem é afectado pelas decisões? Quem tem o poder de “sabotar” ou apoiar o acordo…  Quais são os seus interesses?(2)  Defina metas antes de entrar na negociação (3). Seja pró activo…
  20. 20. Fases da Negociação MTS - 2004 20 • Fase 1: A Preparação (Planeamento) • Fase 2: As Estratégias (Objectivos) • Fase 3: O Desenvolvimento (Acções) • Fase 4: O Acordo (Controlo)
  21. 21. Tecnicas de Negociação #2  Relacionamentos e “resultados” Relacionamento Resultado + + - - Competição Colaboração Cedência Comunicação Compromisso
  22. 22. Tecnicas de Negociação #2  Colaboração = processo de criação de valor  Compromisso = significa que não terei tudo aquilo que quero… tenho que negociar… (história da laranja)  Comunicação:  o quero saber e  o que quero dizer Interesses Posição
  23. 23. Tecnicas de Negociação #3  OEQ (Open ended questions) Q. Abertas Ouvir Repetir
  24. 24. Tecnicas de Negociação #3  Relacionamento e Comunicação Comunicação Interesses Alternativas Compromissos Critérios Objectivos Opções +
  25. 25. O Desenvolvimento (Acções) MTS - 2004 25 Fase da Proposta Objecções e concessões Fase Argumentação Objecções e concessões Bloqueio e interrupção Alternativas e concessões Acordo Intercambio de concessões Avaliar e procura de saídas Tecnicas de Negociação #3
  26. 26. MTS - 200426 modelo de negociação Condicionantes Alternativas e Limites Grupos de pressão Estilo de negociação Necessidades/objectivos e expectativas Relação de poder Informação adquirida O tempo O Poder Negociador A Negociador B Objectivos Objectivos
  27. 27. A escuta eficaz MTS - 2004 27 “ Falar é uma necessidade, escutar é uma arte. “ Goethe
  28. 28. Conclusão MTS - 2004 28 Não se obtêm o que se merece mas sim o que se negoceia.
  29. 29. MTS - 2004 29 “ Os negócios não se celebram a não ser que resultem vantajosos para as partes envolvidas. Naturalmente, o melhor será fechar um negócio que seja tão bom quanto o admita a posição contrária. O pior resultado obtém-se quando, por excesso de ganância, não se fecha o negócio e, um negocio que poderia ter sido vantajoso para ambas partes, não se chega a celebrar.” Benjamin Franklin
  30. 30. OBRIGADO! MTS - 2004 30 manuel . teixeira Consulting . Coaching . Training

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