Korte impressie van de workshop 'nieuwe business modellen voor de advocatuur', gehouden op 3 juli 2013.

1. Future scenario’s
Nieuwe business modellen
voor de advocatuur

2. Wat stond er op de agenda
1. Waarom & wat is een business model?
2. Huidig business model advocatuur bekeken
3. Zelf aan de slag & presentaties nieuwe
businessmodellen
4. Bijdrage Meesters in Marketing: 23 nieuwe modellen
5. Selectie: now-how-wow
6. Keuze top-3
7. Borrel

3. De startvraag aan de deelnemers:
Marges onder druk:
meer waarde voor
minder geld
Bedrijfsmatiger; van mens naar ITkostenbeheersing door klant.
Van mens naar IT
IT.
Aanbestedingen.
Fixed fee.
Concurrentie verzekeringsmaatschappijen.
ICT voor dienstverlening.
Minder de advocaat nodig (ICT).
ICT binnen advocatuur. Transparantie. Differentiatie:
advocaten -> procederen.
Veel wordt ‘commodity’ (ICT). Informatie
gratis, kennis niet. Gespecialiseerd.
Specialisatie. Internet.
ICT. Anderssoortige kantoren.
wat zal het
huidige model
met name
beïnvloeden?

4. De aanleiding & inspiratie:
veel berichten in de media dat het anders moet….
Bron: www.ing/nl

5. Bron: www.rabobankcijfersentrends.nl

6. Bron: www.abnamro.nl

7. Eigen onderzoek onder advocaten:
stand marktgericht ondernemen advocatuur
Belangrijkste kansen
• Beter Positioneren en profileren van kantoor
• Meer doen met het Product-/dienstenbeleid (specialisatie doorvoeren)
• Prijs aanpassen aan huidige wensen klant,
• Communicatie (nieuwe media zoals LinkedIn en twitter)
Belangrijkste bedreigingen
• Concurrentiedruk (Onderling, maar ook met ‘andersoortige’ concurrenten)
• Prijsdruk (Deze concurrentiedruk zal ook leiden tot prijsdruk)
• Minder proceszaken (verhoging competentiegrens en griffierechten)

8. Bron: www.advocatenblad.nl

9. sterke punten zwakke punten
procesmonopolie; in aantal gevallen
verplicht verandervermogen
verdienmodel: meer uren = meer omzet besluitvorming door partnerstructuur
onvergelijkbaarheid/ heterogeniteit van
het werk* gebrek aan toekomstvisie/stip op de horizon
partijdigheid = natuur omzetgroei beperkt
meerdere oplossingen in huis (mediation,
procedure)
kostenstructuur: inflexibel (veel vast), hoge
kostprijs
deskundigheid (o.a. PE) werk niet opgedeeld en niet optimaal verdeeld
passie/naadje van de kous (ook door uurtje
factuurtje) te veel handwerk/weinig automatisering
conjunctuur(on)gevoelig beperkte affiniteit met ICT
ontbreken innovatieprikkel (door
verdienmodel)
reactieve houding
Imago: duur en hoge drempel
productgericht aanbod -denken
(rechtsgebieden)
investeringsbarrières/ KT inkomensbelangen
business skills
daling werkgelegenheid top-kantoren
kansen bedreigingen
internet als distributiekanaal (snel) veranderend macht- en krachtenveld
procespraktijk door verhaalsmentaliteit tarieven onder druk
automatisering/standaardisering werk (of
delen) cliënten hoge eisen
segmentering & vernieuwende diensten concurrentie intensiteit
marktvergroting (taart groter maken) nieuwe concurrentie
vraag naar andere afrekenmodellen marktregulering / wet- & regelgeving
vraag naar (sector)specifieke kennis neemt
toe stabiliserende vraag
juridisering van de samenleving hoge benodigde investeringen in ICT
MKB markt toenemende eisen en macht afnemers
technologische
ontwikkelingen/mogelijkheden mondiger cliënt/shoppende cliënt
kwaliteit rechtsbijstandsverzekeraars
Aan de hand van een samenvatting van de:
• sterke en zwakke punten van de advocatuur,
• de kansen en bedreigingen in de markt,
• en de ‘megatrends’ die op ons af komen,
kunnen we gaan denken over nieuwe modellen.

10. Klantgroepen
Inkomsten
stroom
Waarde
propositie Klantrelaties
Distributie
kanalen
Kern
activiteiten
Kosten
structuur
Kern
middelen
Kern
partners
Het ‘werkmodel’ voor de workshop:
het business model canvas

11. Key Partners
• Rechtbanken
• Doorverwijzers
Kernactiviteiten
• Procederen
• Adviseren
(voorkomen)
Waarde-
propositie
• Juridische hulp
bij
(voorkomen)
problemen
• (Wij leveren
kwaliteit, zijn
deskundig en
betrouwbaar)
Klantrelaties
• Eenmalige
transacties
(particulieren)
• Relaties
(ondernemers)
• zaakgericht
Klantsegmenten
• Iedereen die
daarom
vraagt:
1. Particulieren
(betaald/
toevoegingen
2. BedrijvenKey Resources
• Juridische
kennis
(kroonjuwelen)
Kanalen
• Distributie:
Op kantoor
• Passieve
communicatie
Kostenstructuur
• Veel vaste kosten
• personeel
• huisvesting
• bijhouden vakbewaamheid (literatuur en opl.)
Inkomstenstromen
• Factureren van gemaakte uren (betaalde
klanten)
• (Vaste) vergoeding (toevoegingen)
Model ingevuld voor traditioneel advocatenkantoor (uitgangspunt)

12. Stap 2: Een oefening….
• Plenaire brainstorm nieuw model
• Stel dat….
• Hoe ziet een business model er dan uit?
De advocatuur heeft morgen
geen procesmonopolie meer….

13. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: Legal Manager (plenaire oefening)
De manager van
het juridische
proces;
waarborgen van
de eindkwaliteit
• Direct: (enkele
grotere)
bedrijven
• Indirect: bv.
Rechtsbijstand-
verzekeraars
• Gebaseerd op
vertrouwen;
• Intensieve
relaties
• (strategisch)
adviseren;
• Niet meer (of
minder) zelf
procederen,
maar bepalen
welke partij in
welk geval de
beste oplossing
biedt.
• Bij de klant
i.p.v. op kantoor
• Communicatie
via bv Skype,
telefoon etc.
Netwerk van
andere aanbieders
• deel van de (acquirende) arbeids
is kosteloos, bv een ½ dag voor
niks
• “verzekering”
• Vaardigheden;
• Business skills

14. Stap 3: zelf aan de slag
• Welke modellen hebben de deelnemers zelf gevonden?
• Een voorbeeld:

15. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: Trusted advisor
• Probleem
oplossen/
voorkomen
• Toegevoegde
waarde (in €)
voor cliënt ->
zekerheid
• MKB,
ondernemingen
• netwerkpartners
• One stop shop
• Vaste trusted
advisor: veel
direct contact
• Risicocheck
• Focus
• Procederen
• Adviseren
• Managen
• ADR
• sparringpartner
• Mond tot mond
• SEO, (online)
presence
• Gratis
contactmoment
• Doorverwijzers
(partnerschap-
pen)
• Tevreden
cliënten
• Abo (1e 30 minuten gratis, rest betaald)
• Successfee: lose/lose, win/win
• Fixed fees
• Vooraf inkoop bundels
• Massa standaard (generatoren, know how)
• Transparantie
• Commercieel
• Innovatief/
creatief
• IT

16. Stap 4: Bijdrage Meesters in Marketing
• Een inleiding,
• 23 mogelijke ideeën
• Waarvan negen uitgewerkte modellen.

17. Huidige branche-logica:
Kleine kantoren Grote kantoren
Kleine klanten
Grote klanten
€
€€
€€€
Kan dat
ook
anders?

18. Wat ‘gedachtegoed’…
1. Model grote kantoren:
– Kleinere top
– Grotere flexibele schil
– Minder in huis uitvoeren
– Outsourcing & flexibilisering
2. Visie: prijsconcurrentie is permanent.
- antwoord: de ‘smaken’ in eigen huis houden. Een aantal
merken voeren.
3. Of, als tegenbeweging van ‘de huisadvocaat’: de legal
consultants.
4. Visie: veel kantoren zijn te klein voor echte efficiency;
komende jaren schaalvergroting door fusies?

19. Mogelijke businessmodellen
1. Superspecialist
2. De ketenregisseur
3. B-label ‘in de regio’
4. Verlengstuk van de ondernemer/de ontzorger
5. Operationeel excellence -> bv echtscheidingsmarkt.
6. Marge model
7. Samenwerkende advocaten/franchisemodel
8. Shared service center
9. Co-creatie -> bv met accountants. De advocountant
10. Advocaat voor zzp ers
11. Interim advocaat
12. Het flexkantoor
13. Contractenmaker
14. Differentiatie model/unbundled
15. Montessori-advocaat: help mij het zelf te doen/zelfbedieningsadvocaat
16. Premium-advocaat: alleen het ingewikkeldste
17. Huisarts
18. De allerbeste oplosser
19. Kernmarkt = (bv) accountants (ipv ondernemers).
20. De virtual lawyer
21. Einde kostenmaatschap
22. Branchespecialist of nichespecialist of materiespecialist
23. Prijsmodellen: fixed fees, risk sharing, ….
We presenteren 23 mogelijk nieuwe modellen,
Waarvan er 9 voor deze sessie zijn uitgewerkt.
Enkele voorbeelden:

20. 1. superspecialist
• Aanleiding: de concurrentie in de ‘generieke’ markt wordt steeds groter, met
name voor (relatief dure) grote kantoren onhoudbaar om hier winstgevend
te concurreren.
– Antwoord: ‘vergeet’ de generieke markt, en focus op een aantal specialisaties,
en biedt hierbinnen het allerbeste antwoord.
– Kantoren die hiervoor kiezen, zullen in omvang (aantal fe) afnemen, maar in
winstgevendheid groeien. Size doesn’t matter….
– (zeer) hoge uurtarieven zijn de norm.
– Vermoedelijk is de 80/20-regel het uitgangspunt: die 20% van de huidige
activiteiten die 80% van de omzet oplevert, is het vertrekpunt voor het ‘nieuwe’
kantoor.
– Een focus op een aantal complexe terreinen: rechtsgebieden en/of
vraagstukken.
– Dit betekent bewust afscheid nemen van een aantal activiteiten.
– Minimaal een landelijk werkveld, mogelijk een grote internationale praktijk.

21. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: superspecialist
“Als wij er niet
uitkomen dan komt
niemand er uit”
• (grote)
ondernemingen
met complexe
vraagstukken
• Nationaal en
internationaal
• Betrokken bij
belangrijk(st)e
stappen van een
onderneming,
• Een zeer hechte
werkrelatie,
medeverantwoor-
delijk
• Op projectbasis of
structureel
• Adviseren,
onderhandelen,
procederen
• In zeer
omvangrijke
dossiers
• Persoonlijk
• Omvangrijke
communicatie
en interactie
• Cliënt =
belangrijkste
partner
• Andere
adviseurs
• Hoge vaste kosten, met name
personeel en inkoop (kennis).
• Daarnaast hoge projectkosten.
• (Zeer) hoge uurtarieven,
• Of afspraken op projectbasis (fixed
fee of op basis van winstdeling).
• Hoge marges.
Diepgaande
kennis, ervaring,
inlevingsvermogen,
advies- en
onderhandelings-
vaardigheden

22. • Aanleiding: (vooral) de MKB ondernemer wil geen problemen die een
advocaat dan gaat oplossen, met een eindresultaat dat onzeker is. Is
negatieve energie. De ondernemer wil bezig kunnen zijn met ondernemen!
• Kerntaak is het ‘ontzorgen’ van ondernemers
• Deze advocaten kunnen veel ‘in huis’ bij de ondernemer werken, bijvoorbeeld een
dagdeel per maand. Schurken hiermee dicht tegen de functie van een
bedrijfsjurist aan.
• Dit betekent een verschuiving van procederen en probleemoplossend bezig zijn,
naar adviseren en preventief werken.
• Dit business model betekent ook dat er deels een andere nieuwe markt wordt
aangeboord: de adviesmarkt.
• Dit vraagt ook om andere afrekenmodellen: van prijs per uur naar bijvoorbeeld
prijs per dag. Of een abonnementsbasis.
3. De Ontzorger/ Juridisch Partner

23. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: Juridisch partner MKB / de ontzorger
(juridisch)
ontzorgen
van de
ondernemer
U houdt niet van
problemen, wij ook
niet.
MKB
ondernemingen
(met veel
contracten)
(Deels nieuwe
markt, die nu niet
bij advocaat komt)
Vast, gericht op
hechte relatie
Ontzorgen van de
ondernemer
• Onderneming
juridisch op orde
brengen en
houden (veel
standaard werk)
• Adviseren
• Tips geven
• Interim
• Mediation
• Procederen (als
het echt niet
anders kan
• Lokaal/regionaal
presenteren als
partner
MKB/ontzorger
• Veel bij klant
aanwezig
• Lokale/regionale
netwerken van
ondernemers
• Nieuwsbrief
• Social media
• Direct Marketing
• Accountants
• Junior medewerkers (standaard
werk)
• Veel niet declarabele uren voor
partner
• Abonnement (van zo veel mogelijk
uren maken naar zo weinig mogleijk
uren maken)
• Prijs per dag(deel)

24. • Aanleiding: de ontwikkelingen in de toevoegingsmarkt. Voor veel kantoren
(financieel) niet meer interessant.
• De Aldi-formule: we gaan leven van een volumemarkt, die we met een beperkt
aantal producten bedienen.
• Of de Easyjet gedachte: de visie van Easyjet is dat ‘vliegen’ voor iedereen
toegankelijk moet zijn. Vliegen hoeft niet duur te zijn, mensen zijn alleen
geïnteresseerd in vervoer van A naar B. De rest is extra, daar wil men niet voor
betalen.
• ICT kan steeds meer ondersteunen/standaardiseren/versnellen
• Bijvoorbeeld de echtscheidingsmarkt: mensen willen snel en betaalbaar
scheiden. Groot deel van het werk is procesmatig/gestandaardiseerd. Dat wordt
door goedkoper personeel gedaan.
• Dit kantoor doet echtscheidingen, maar dan ook niets anders.
• Dit zal vragen om een groter (regionaal) werkgebied; ‘bulk’ is de norm.
• Vraag om aanpassing in werkwijze: van zoveel mogelijk uur per zaak naar zo
weinig mogelijk uren per zaak.
• Pricing is óf een vaste prijs per echtscheiding, óf een lager uurtarief
4a. Margemodel: klein kantoor

25. Key Partners Kernactiviteiten Waarde-
propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Kanalen
Key Resources
Kostenstructuur Inkomstenstromen
Naam Model: Marge model klein kantoor (toevoegingenmarkt)
Goede kwaliteit
tegen lage prijs
Uw scheiding
goed, snel (en
betaalbaar)
geregeld
Particuliere
toevoegingenmarkt
Transactiegericht,
Zo veel mogelijk
geautomatiseerd
Leveren van dienst
zonder poespas
• Gestandaardiseer
d
• Gespecialiseerd
(bijvoorbeeld
echtscheidingen
• Continu bezig zijn
met efficienter
maken van proces
• Internet, zowel
voor
marketing als
voor
afhandeling
zaak
• ICT
leveranciers
• Doorverwijzers
• Junior medewerkers (standaard
werk)
• (Zoekmachine) marketing
• ICT (geautomatiseerd systeem
• Vaste prijzen (per module)
• Lage prijs en lage marge per zaak
• Volume
• Efficient proces
(ICT)
• (zoek)machine-
marketng

26. Zeer moeilijk te
implementeren
How?
Makkelijk te
implementeren
Now Wow!
Normale ideeën Originele
ideeën
Via een eerste selectie door de deelnemers….

27. … komen we tot de ”winnende” modellen
• Het winnende ‘wow’-model:
Het flexibele kantoor
• Het winnende ‘now’-model:
Juridisch adviseur/ontzorger

28. Meer informatie over deze workshop of samen met u aan de slag met uw
businessmodel of marketing(strategie)?
Nynke Bakker & Dirk Giethoorn
Meesters in Marketing
www.meestersinmarketing.nl
info@meestersinmarketing.nl
Tel. 06 51 59 69 54 (Nynke Bakker) of 06 52 09 09 37 (Dirk Giethoorn)