Präsentation zum Potenzialen im B2B Lead Management Prozess

1. 6. Innovationstag Vertrieb
Der Lead Management Prozess – Anspruch und Wirklichkeit
Peter Eichmüller / Dr. Matthias Ledig

2. 1. DIE WIRKLICHKEIT
Die Abteilungen Marketing und Vertrieb
… Inseln der Glückseligkeit in friedlicher Koexistenz?!
2 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

3. … oder weniger friedlicher Koexistenz?!
3 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

4. 2. DER ANSPRUCH
Ein glücklicher, kaufwilliger, gut betreuter Kunde …
4 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

5. Welche Instrumente stehen dem Unternehmen zur
Verfügung, um bestehende Kunden glücklich zu machen
bzw. neue Kunden/ Leads zu finden?
Print Service
Messen Online-Shop
Newsletter
Vertriebs-
Webseite CRM-System CRM-System Vertriebs- Außendienst
Innendienst
5 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

6. Die Instrumente sind wichtig, um den Herausforderungen des
Marktes gerecht zu werden und wettbewerbsfähig zu bleiben
Print Service C/D-Kunden
Messen Fachkräftemangel Online-Shop
Newsletter
Fachkräftemangel
Vertriebs-
CRM-System CRM-System Vertriebs-
Webseite Außendienst
Innendienst
Negative
Erwartungen Kundenerfahrungen
der Kunden Preisdruck Wettbewerber aus
Schwellenländern
Innovationen im Leadmanagement werden dringend benötigt …
6 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

7. 3. WEGE ZUM ANSPRUCH
Die Instrumente alleine entscheiden nicht über den Erfolg beim
Leadmanagement, sondern intelligente Prozesse!
Hier gibt es Potenziale für Innovation im Leadmanagement!
Print Service
Messen Online-Shop
Newsletter Vertriebs-
CRM-System Vertriebs-
Webseite CRM-System Außendienst
Innendienst
Innovationsdruck von außen  Prozessinnovationen innen
Digitale Transformation
7 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

8. 3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im
Vertrieb und Nutzen
 Zielgruppenorientierte Neukundengewinnung
 Kostenoptimierte C- und D-Kundenbetreuung
 Routenoptimierte ADM-Terminierung
 Kundenqualifizierung
 Direktmarketingkampagnen nachfassen
 Webinare nacharbeiten
 Zeitnahe Bearbeitung von
 Messekontakten
 Internetanfragen / E-Shop / F-/M-Commerce
 Prospektanfragen / Anzeigen-/Marketing-Response
 Reklamationen / Servicefällen
 (datenschutzkonforme) CRM-Pflege
 Steigende Schnelligkeit und Flexibilität
 Kundenanforderungen steigen exponentiell
8 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

9. 3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im
Vertrieb und Nutzen
9 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

10. 3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im
Vertrieb und Nutzen
 Verkaufsaktive Zeit wird spürbar optimiert (> + 25 Prozent)
 Gefüllte Terminkalender / Routenoptimierte Tourenplanung
 Generierung werthaltiger Leads (erhöhte Akzeptanz beim ADM)
 Optimiertes Kundenkontaktmanagement
 Ressourcengerechte Kundenbetreuung
 Gepflegte CRM-Datenbasis (Zugriff auch für Marketing)
 Deutliche Reduzierung „Time to market“
 Erhöhte Wertschöpfung beim Kunden
 Effiziente Vertriebsorganisation
 Optimale Marktpräsenz
 Reduzierte Streuverluste
 Koordinierte Marketing- und Vertriebsprozesse
 Verlagerung von Administration
10 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

11. 3.2 Innovationsdruck durch neue Technologien – Chancen
und Nutzen durch Digitalisierung des Geschäftsmodells
Print Online Shop
Webseite CRM-System
CRM-System Innendienst
Messen Service
Newsletter Außendienst Außendienst
MARKETING VERTRIEB SERVICE
LÜCKE LÜCKE
Bedürfnisse Optionen Entscheidung Kauf Lieferung Nutzung Service
• Präsenz im • Soziale Netzwerke als • Soziale Netzwerke als Werkzeuge im
sozialen Netzwerk externes CRM Kundenerfahrungsmanagement
• Mobile Webseite • Kompetenzmarketing
mittels Blog Das Internet als Leitmedium bietet die Chance neue
• Social Media
Analyse Berührpunte zum Kunden zu finden!
11 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

12. 3.2.1 Der erste Berührpunkt ist digital!
Quelle: McKinsey 2011
12 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

13. 3.2.2 Das Kommunikationsverhalten verändert sich
13 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

14. 3.2.3 Soziale Netzwerke werden zum Wirtschaftsfaktor
14 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

15. 3.2.4 Nutzung von sozialen Netzwerken
Quelle: Social Touchpoint 2012
15 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

16. 3.2.5 Erwartungen der Nutzer an digitale Kundenkontaktpunkte
Quelle: Social Touchpoint 2012
16 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

17. 3.2.6 Nutzen neuer Kundenkontaktpunkte unter B2B Aspekten
 Leadgenerierung / Leadmanagement/ Key Account Management
 C/ D Kundenbetreuung, Absatzkanal
 Externes CRM-Tool Integrierte
 Servicekanal
Strategie
 Eventmanagement
 Produkt Marketing und User Testimonials
 Inhaltliches Marketing / Expertenstatus
 Crowdsourcing / Produkt Innovation
 Personalmarketing
 Corporate Social Responsibility
17 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

18. 3.2.7 Ein Beispiel eines Vorreiters aus Deutschland
Quelle: Social Touchpoint 2012
18 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

19. 3.2.8 Überblick: Die Digitale Transformation des Geschäftsmodells
hat begonnen …
19 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

20. 3.2.9 … und mit ihr ein Umdenken welchen Stellenwert das
Kundenbeziehungsmanagement einnimmt
Dem Kunden „zuhören“!!! Engere Begleitung des
Kunden in der
Seine Erfahrungen sind das
Kaufentscheidung über
beste Marketing- bzw.
neue Kontaktpunkte
Verkaufs-Argument
überhaupt!
Quelle: Social Touchpoint 2012
20 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

21. 3.3 Zusammenfassung:
Potenziale für das Leadmanagement liegen in der
Erzielung eines möglichst integrierten Kette von der
Online-Leadgenerierung bis hin zur gezielten
Unterstützung des Außendiensts
Print CRM- Service
Messen System Online-Shop
Newsletter Neue Vertriebs- Vertriebs-
Kundenkontakt Außendienst
Webseite Innendienst Außendienst
punkte Support
Digitale Transformation Prozessinnovationen
21 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

22. Intelligentes Leadmanagement bedeutet
Verbesserungspotenziale erkennen, um neue Brücken
zum Kunden bauen!
22 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

23. SOCIAL TOUCHPOINT GmbH communicall GmbH
Dr. Matthias Ledig Peter Eichmüller
Geschäftsführender Gesellschafter Geschäftsführender Gesellschafter
Curiestr. 2 Weiherstr. 19
70563 Stuttgart 95448 Bayreuth
Phone: 0711 - 90037310 Phone: 0921 - 15085110
Mail: matthias.ledig@social-touchpoint.de Mail: p.eichmueller@communicall.de
Partner des …
Soziale Touchpoints (Company / Persönlich):
www.facebook.com/SocialTouchpoint
www.facebook.com/communicallGmbH
Persönlich unter Peter Eichmüller bzw.
Matthias Ledig
www.twitter.com/Social_TP
www.twitter.com/communicall
23 (c) Social Touchpoint GmbH 2012