MH-Fokus 3/2015: Vermögensverwalter, Family Offices und Stiftungen (Kommentar) / Vortrag "Aspekte der Stiftungseignung eines Vermögensverwalters" (Veranstaltungshinweis) 1. Kommentar: Vermögensverwalter, Family Offices und Stiftungen – Vertrauen und Know-how schlagen „Performance-Mythos“? „Wenn Asset Manager langfristig zum Durchschnitt tendieren, dann kann ich direkt den Index kaufen“: Diese Meinung findet man immer wieder, wenn man mit bestimmten Investoren, auch Stiftungen, spricht. Unter vorgehaltener Hand wird dieser Kritikpunkt oft auch von Vertretern von Fondsgesellschaften von aktiv gemanagten Fonds mit einem Achselzucken in Kombination mit Ratlosigkeit („Resignation“) zur Kenntnis genommen. Natürlich ist diese Diskussion nicht abgeschlossen, aktive und passive Produktwelt ringen noch um Deutungshoheit. Der Tod der temporären Marktineffizienz (aktive Investmentchancen) ist keineswegs beschlossene Sache, fachliche Expertise in Niedrigzinsphasen ist gefragt: Aktives Fondsmanagement bleibt eine Konstante im Investmentbereich, kurz kommentiert: Was können Vermögensverwalter und Family Offices leisten? Wo könnten Missverständnisse entstehen? Warum wachsen die Bäume nicht zum Himmel? Markus Hill Erfolgsfaktoren für Zusammenarbeit Stiftungen sehen sich einem umfangreichen Universum an Produktvarianten gegenüber: Direktanlage, Stiftungsfonds, Mischfonds, Vermögensverwaltende Fonds etc. Stellt man einmal die Diskussion um Marketing-Konzepte der Asset Manager beiseite und geht von einer ausreichenden Datenbank-Versorgung aus (Ratings, Rankings, „Hitlisten“): Sollte ein Großteil der Asset Manager in langer Frist zum Durchschnitt (Performance) tendieren, können vielleicht andere Faktoren bei der Auswahl von Dienstleistern eine Rolle spielen und zusätzlich an Gewicht gewinnen: *Vertrauen *Interessen *Know-how Interessant erscheint, dass diese Aspekte oft bei der reinen Berücksichtigung von gängigen Managerauswahlverfahren („Beauty Contest“) aufgrund der mangelnden Quantifizierbarkeit stark in den Hintergrund rücken. Natürlich ist der Consultant auf der sicheren Seite, wenn er sich stark auf das Zahlenwerk stützen muss: Performance, Volatilität, Drawdowns und viele andere Punkte. Natürlich werden Prozesse, Team, Risikomanagement etc. ebenso betrachtet. Vergessen wird häufig, dass gerade „kleine“ Stiftungen sich diese aufwändigen Verfahren nicht leisten können – die übliche Verfahrens-„Heuristik“ besteht dann häufig im Verfolgen der Hausbank-Philosophie. (Kernfrage kann sein: Ist die Hausbank-Lösung die einzige zielführende Lösung für „kleine“ Stiftungen oder gibt es noch weitere Ansätze, die man einsetzen oder in Ergänzung einsetzen kann?). Vertrauen Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer leben vom Vertrauen ihrer Mandanten („Trusted Advisor-Gedanke“). Aufgrund der Vielfalt der Anbieter in diesen Segmenten ist, wie im Vermögensverwaltun

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MH-Fokus 3/2015: Vermögensverwalter, Family Offices und
Stiftungen (Kommentar) / Vortrag "Aspekte der Stiftungseignung
eines Vermögensverwalters" (Veranstaltungshinweis)
1. Kommentar: Vermögensverwalter, Family Offices und Stiftungen
– Vertrauen und Know-how schlagen „Performance-Mythos“?
„Wenn Asset Manager langfristig zum Durchschnitt tendieren, dann kann ich direkt den
Index kaufen“: Diese Meinung findet man immer wieder, wenn man mit bestimmten
Investoren, auch Stiftungen, spricht. Unter vorgehaltener Hand wird dieser Kritikpunkt oft
auch von Vertretern von Fondsgesellschaften von aktiv gemanagten Fonds mit einem
Achselzucken in Kombination mit Ratlosigkeit („Resignation“) zur Kenntnis genommen.
Natürlich ist diese Diskussion nicht abgeschlossen, aktive und passive Produktwelt ringen
noch um Deutungshoheit. Der Tod der temporären Marktineffizienz (aktive
Investmentchancen) ist keineswegs beschlossene Sache, fachliche Expertise in
Niedrigzinsphasen ist gefragt: Aktives Fondsmanagement bleibt eine Konstante im
Investmentbereich, kurz kommentiert: Was können Vermögensverwalter und Family
Offices leisten? Wo könnten Missverständnisse entstehen? Warum wachsen die Bäume
nicht zum Himmel?
Erfolgsfaktoren für Zusammenarbeit
Stiftungen sehen sich einem umfangreichen
Universum an Produktvarianten gegenüber:
Direktanlage, Stiftungsfonds, Mischfonds,
Vermögensverwaltende Fonds etc. Stellt man einmal
die Diskussion um Marketing-Konzepte der Asset
Manager beiseite und geht von einer ausreichenden
Datenbank-Versorgung aus (Ratings, Rankings,
„Hitlisten“): Sollte ein Großteil der Asset Manager in
langer Frist zum Durchschnitt (Performance)
tendieren, können vielleicht andere Faktoren bei der
Auswahl von Dienstleistern eine Rolle spielen und zusätzlich an Gewicht gewinnen:
Markus Hill

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*Vertrauen
*Interessen
*Know-how
Interessant erscheint, dass diese Aspekte oft bei der reinen Berücksichtigung von
gängigen Managerauswahlverfahren („Beauty Contest“) aufgrund der mangelnden
Quantifizierbarkeit stark in den Hintergrund rücken. Natürlich ist der Consultant auf der
sicheren Seite, wenn er sich stark auf das Zahlenwerk stützen muss: Performance,
Volatilität, Drawdowns und viele andere Punkte. Natürlich werden Prozesse, Team,
Risikomanagement etc. ebenso betrachtet. Vergessen wird häufig, dass gerade „kleine“
Stiftungen sich diese aufwändigen Verfahren nicht leisten können – die übliche
Verfahrens-„Heuristik“ besteht dann häufig im Verfolgen der Hausbank-Philosophie.
(Kernfrage kann sein: Ist die Hausbank-Lösung die einzige zielführende Lösung für
„kleine“ Stiftungen oder gibt es noch weitere Ansätze, die man einsetzen oder in
Ergänzung einsetzen kann?).
Vertrauen
Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer leben vom Vertrauen ihrer
Mandanten („Trusted Advisor-Gedanke“). Aufgrund der Vielfalt der Anbieter in diesen
Segmenten ist, wie im Vermögensverwaltungs-Bereich, der Wettbewerb sehr hart. Die
Dienstleistungen werden von Mandanten oft als „Commodity“ betrachtet. Aufgrund der
Komplexität der Dienstleistung (Woran erkenne ich einen guten Rechtsanwalt? Was
macht einen guten Vermögensverwalter aus?) erscheint die endgültige Bewertung der
Leistung vielen Kunden als schwierig. In diesen Bereichen besitzt das
Vertrauensverhältnis, neben Sympathie, einen sehr hohen Stellenwert. Fachkenntnisse
werden als „Hygienefaktor“ betrachtet.
Interessant erscheint, dass beispielsweise Vermögensverwalter und Family Offices
Schwierigkeiten haben können, die Qualität von Anwälten zu „messen“. Stiftungen
stehen oft vor einem ähnlichen Thema: Woran erkenne ich, dass ich rechtlich gut
beraten werde oder woran erkenne ich, ob meine Hausbank immer die optimale
Beratung bietet? Entweder die genannten Spezialisten betreuen Ihre Mandate aufgrund
von Tradition (Wechselwilligkeit oft geringer ausgeprägt bei Kunden) oder Empfehlung
durch Dritte. Zusätzlich betreiben einige Anbieter aktiv Öffentlichkeitsarbeit – „dezente“
fachliche Visibilität erleichert sehr häufig den Erstkontakt und weckt Interesse.

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(Am Rande bemerkt: Auch Rechtsanwälte fällt es umgekehrt nicht leicht, die Qualität
von Family Offices und Vermögensverwaltern zu „messen“ – durch Empfehlung kann
hier ein Reputationsrisiko entstehen).
Exkurs: Vertrauen – Kapitalverwaltungsgesellschaften (KVGen) und
Fondsboutiquen
Viele Vermögensverwalter haben Fonds bei KVGen wie Universal-Investment, Alceda,
Ampega und anderen Häusern aufgelegt. Der Preiswettbewerb in diesem Bereich ist
intensiv – wobei sich durch Vergleiche am Schluss oft die Erkenntnis ergibt, das Preis
nicht das einzige Kriterium sein kann. Bei ungefähr gleichen „Kernleistungen“
(Preisfeststellung, Reporting etc.) sind oft am Schluss auch hier wieder die Betreuung
und der jeweilige Kundenbetreuer die zentrale Mehrwertkomponente. Da für viele
Vermögensverwalter und auch Family Offices der Publikumsfonds als eine Art
„Schaufenster“ für die Neukundengewinnung dient, können die KVGen bei
entsprechender Qualität der Mitarbeiter gezielt Hilfestellung leisten, ein Beispiel: Im
Zweifelsfalle kann dies auch bedeuten - sehr vertrauensfördernd - dass man dem
potenziellen Kunden einmal von einer Fondausauflage abrät!
Interessen
Interessen von Banken, Vermögensverwaltern und Family Offices bei der Betreuung von
„kleinen“ Stiftungen kann man vielleicht einmal kurz anhand der Pole
„Umsatzorientierung“ und „Bestandorientierung“ (Mischverhältnisse ebenso existent)
diskutieren:
*Ist meine Bank, mein unabhängiger Vermögensverwalter oder mein Family Office –
Beispiel: Manager von FO-Publikumsfonds - stark davon abhängig, möglichst häufig
„Produkte an den Mann zu bringen“ oder gibt es Vergütungsformen, die eine
Fokussierung auf diese „Betreuungsstrategie“ verhindern?
*Habe ich als Stiftung das Gefühl, dass mein Gegenüber – über den reinen Verkauf von
Produkten oder Dienstleistung hinaus – Freude und Interesse an Stiftungsthemen hat
(„Affinität“)?
*Gibt mein Betreuer mir das Gefühl, dass ich auch als „kleine“ Stiftung ein interessanter
Kunde bin?
Know-how
Bei langjährig erfolgreichen Vermögensverwaltern sollte man davon ausgehen können,
dass Know-how im Fachbereich vorliegt. Beim Kauf von Publikumsfonds bei
Vermögensverwaltern (Banken, Family Offices etc.) kann man entsprechende
Informationen – Datenbanken, Ratings, Rankings – nutzen. In vielen Fällen kann eine

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„kleine“ Stiftung hiermit ein effizientes Mittel nutzen um auch ohne Beratung eine
Auswahl zu treffen. Vorausgesetzt natürlich, dass der Entscheider bei der Stiftung ein
gewisses Maß an Investmentkenntnissen besitzt. In der derzeitigen Niedrigzinsphase
werden natürlich nach wie vor bei „kleinen“ Beträgen viele Publikumsfonds mit
gemischten Ansätzen (Diversifizierung) ein Standardanlage-Instrument darstellen. Wohl
wissend: „Hitlisten“ zeigen lediglich die Vergangenheit, Manager 1 aus 2014 kann
Manager 25 in 2015 sein. Geht man davon aus, dass gerade bei vielen „kleinen“
Stiftungen keine hauptamtlichen Investmentspezialisten tätig sind, so ergibt sich ein
interessantes Beratungsfeld für viele unabhängigen Vermögensverwalter.
Die aktuelle Niedrigzinsphase kann mittel- bis langfristig das Aus für viele Stiftungen
bedeuten, deren finanzielle Ausstattung bereits in der Vergangenheit von Experten eher
als unzureichend empfunden wurde. Banken betreuen viele Stiftungen, bei Banken ist
viel Fachexpertise vorhanden – in Kombination mit der Marktkenntnis von
konzernunabhängigen Vermögensverwaltern und Family Offices könnten alle Parteien
Know-how-mäßig nur gewinnen. Vielleicht ergeben sich neue Kooperationsmodelle in
der Vermögensverwaltungsindustrie, volkswirtschaftlich gesehen ist eine fortwährende
Diffusion von Fachwissen nur von Vorteil.
Investor Education ist oft ein langwieriger Prozess, der sich zunächst oft nicht direkt mit
Umsätzen, die dann zu Beständen führen, in Verbindung bringen lässt –
Überzeugungstäter („Ich liebe den Stiftungsgedanken!“) profitieren langfristig hiervon:
Der Gedankenaustausch und Charity-Gedanke, das Gefühl, etwas Gutes zu tun, stellt
auch bei vielen Vermögensverwaltern ein Motivationsinstrument dar!
Fazit
Betrachtet man die Vermögensverwaltung für „kleine“ Stiftungen nicht nur unter dem
Aspekt, dass Stiftungsverantwortliche ihre Vermögensverwaltung ausschließlich unter
Zuhilfenahme von Datenbanken für die Publikumsfondsauswahl betreiben, dann ergibt
sich in der aktuellen Marktlage der willkommen Anlass, verstärkt in den Dialog mit
Vermögensverwaltern zu treten. Entscheidend erscheint, ob die
Stiftungsverantwortlichen bei der gegenwärtigen Marktlage genügend „Leidensdruck“
empfinden, um ausgetretene Pfade ab und an zu veranlassen.
Mit Produktanbietern beziehungsweise mit Dienstleistern außerhalb
konzerngebundener Strukturen lassen sich oft zusätzlichen Kenntnisse über das
mögliche Investmentuniversum entdecken. Dies muss keinesfalls im Widerspruch zum
traditionellen Hausbank-Konzept stehen – neue Expertise-Felder erschließen, aktiven

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Kontakt mit Unabhängigen zu suchen, bewährte Kontakt zu pflegen, das Motto gilt: Das
eine tun, das andere nicht lassen!
www.institutional-investment.de
2. Veranstaltungshinweis
STIFTUNGSFORUM WESTFALEN
Termin: Dienstag, 10. März 2015
Ort: Ravensberger Spinnerei, Ravensberger Park 1, 33607 Bielefeld
Programm:
9.00 Uhr Einlass und Empfang mit einem Stehfrühstück
9.30 Uhr „Zur Notwendigkeit eines strategischen Gerüsts für die Kommunikation“,
Klaus Schmidbauer
10.00 Uhr „Erbschaftsakquisation für Stiftungen“, Andreas Schiemenz
11.00 Uhr „Der Jahresabschluss einer Stiftung – Fallstricke und Gestaltungsspielräume“,
Dr. Reinhard Berndt
13.00 Uhr Roundtable 1 „Fundraising“: Erfolgsfaktoren im Fundraising – heute
und in Zukunft
Roundtable 2 „Umsetzung einer Stiftungsidee“: Wo Stiftung draufsteht,
muss nicht zwingend Stiftung drin sein
14.00 Uhr Roundtable 3 „Mission Investing“: Unter welchen Voraussetzungen
können Stiftungen ihre Vermögensanlage als Hebel einsetzen?
Roundtable 4 „Vermögens-Nachfolge“: Die Stiftung als Erbe/
Unternehmensnachfolger
15.00 Uhr „Die Zusammenlegung von Stiftungen – rechtliche Rahmenbedingungen“,
Dr. Jörg Sauer
15.30 Uhr „Aspekte der Stifungseignung von Vermögensverwaltern: Vertrauen,
Interessen und Knowhow“, Markus Hill
Im Anschluss an die Vorträge besteht die Möglichkeit des Austauschs
zwischen den Referenten und Gästen.
Moderation Tobias M. Karow, Verlagsleiter des Magazins DIE STIFTUNG und
Matthias Steinhauer, CONCEPT Vermögensmanagement
http://www.c-vm.com/fileadmin/cvm/de/media/Einladung_Stiftungsforum_Westfalen.pdf
PS: Interessant, aktueller Stand - viele Stiftungen haben Interesse gezeigt und sich
angemeldet. Ein attraktiver Rahmen für den Gedankenaustausch wurde geschaffen.

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Viele Grüsse aus Frankfurt am Main,
Markus Hill
PS:
Wie sich Verdienst und Glück verketten,
Das fällt den Toren niemals ein;
Wenn sie den Stein der Weisen hätten,
Der Weise mangelte dem Stein.
(Johann Wolfgang von Goethe)
Markus Hill
Schäfergasse 42 – 44
60313 Frankfurt
Telefon: 069 280 714
Mobil: 0163 4616179
Profil: Xing / LinkedIn
An- und Abmeldung von MH-Fokus – bitte einfach eine kurze Mail an info@markus-
hill.com senden, bzw. siehe auch www.markus-hill.com – vorangegangene MH-Fokus-
Ausgaben zum Download. Anregungen zu Themen, Ergänzungen / Kritik ist willkommen,
gerne kann der Newsletter an fachlich Interessierte weitergeleitet werden. Stichwort:
Einladung zum Dialog/“Gedankenaustausch“, persönliches Kennenlernen in Frankfurt
nicht ausgeschlossen. Mobil: 0049(0)1634616179.
Markus Hill MH Services
email: info@markus-hill.com
website: www.markus-hill.com
phone: 0049 (0) 69 280 714 mobile: 0049 (0) 163 4616 179