UFCD_4238_Técnicas de venda_índice

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UFCD_4238_Técnicas de venda_índice

  1. 1. UFCD_4238 341024 - Técnico/a Comercial 50 Horas Produção de manuais para formação E-mail: formacaomanuaisplus@gmail.com Técnicas de venda
  2. 2. 341024 - Técnico/a Comercial Página 2 Técnicas de venda UFCD_4238 Índice Objetivos e conteúdos .............................................................................................................................................. 3 O processo comunicacional na venda ................................................................................................................ 5 Bases da comunicação .............................................................................................................................................. 5 Qualidades e aptidões básicas do vendedor .................................................................................................... 8 A linguagem ................................................................................................................................................................ 11 Técnicas de expressão ............................................................................................................................................ 16 Retórica e persuasão ............................................................................................................................................... 22 Escuta ativa ................................................................................................................................................................. 24 Técnicas de negociação .......................................................................................................................................... 27 Argumentação ........................................................................................................................................................... 27 Tratamento das objeções ...................................................................................................................................... 28 As perguntas .............................................................................................................................................................. 34 Alternativa positiva e apresentação do preço............................................................................................... 36 Fases do ciclo de vida de uma venda ................................................................................................................ 39 Identificação das motivações e necessidades ............................................................................................... 39 Análise e avaliação das soluções possíveis .................................................................................................... 40 A demonstração da solução.................................................................................................................................. 41 A concretização ......................................................................................................................................................... 42 Gerir as rejeições ...................................................................................................................................................... 43 Segurança e confiança em si próprio ................................................................................................................ 43 O fracasso como experiência de aprendizagem ........................................................................................... 46 Aperfeiçoar o desempenho .................................................................................................................................. 48 Bibliografia ................................................................................................................................................................. 49
  3. 3. 341024 - Técnico/a Comercial Página 3 Técnicas de venda UFCD_4238 Objetivos:  Identificar as necessidades e as motivações do cliente.  Aplicar as técnicas de apresentação/demonstração de produtos adequadas à venda. Conteúdos:  O processo comunicacional na venda  Bases da comunicação  Qualidades e aptidões básicas do vendedor  A linguagem  Técnicas de expressão  Retórica e Persuasão  Escuta ativa  Técnicas de negociação  Argumentação  Tratamento das objeções  As perguntas  Alternativa positiva  Apresentação do preço
  4. 4. 341024 - Técnico/a Comercial Página 4 Técnicas de venda UFCD_4238  Fases do ciclo de vida de uma venda  Identificação das motivações e necessidades  Análise e avaliação das soluções possíveis  A demonstração da solução  A concretização  Gerir as rejeições  Segurança e confiança em si próprio  O fracasso como experiência de aprendizagem  Aperfeiçoar o desempenho

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