UFCD_4238_Técnicas de venda_índice

1. UFCD_4238
341024 - Técnico/a
Comercial
50 Horas
Produção de manuais para formação
E-mail: formacaomanuaisplus@gmail.com
Técnicas de venda

2. 341024 - Técnico/a Comercial Página 2
Técnicas de venda UFCD_4238
Índice
Objetivos e conteúdos .............................................................................................................................................. 3
O processo comunicacional na venda ................................................................................................................ 5
Bases da comunicação.............................................................................................................................................. 5
Qualidades e aptidões básicas do vendedor.................................................................................................... 8
A linguagem................................................................................................................................................................11
Técnicas de expressão............................................................................................................................................16
Retórica e persuasão...............................................................................................................................................22
Escuta ativa.................................................................................................................................................................24
Técnicas de negociação..........................................................................................................................................27
Argumentação ...........................................................................................................................................................27
Tratamento das objeções......................................................................................................................................28
As perguntas ..............................................................................................................................................................34
Alternativa positiva e apresentação do preço...............................................................................................36
Fases do ciclo de vida de uma venda................................................................................................................39
Identificação das motivações e necessidades ...............................................................................................39
Análise e avaliação das soluções possíveis ....................................................................................................40
A demonstração da solução..................................................................................................................................41
A concretização.........................................................................................................................................................42
Gerir as rejeições......................................................................................................................................................43
Segurança e confiança em si próprio................................................................................................................43
O fracasso como experiência de aprendizagem...........................................................................................46
Aperfeiçoar o desempenho ..................................................................................................................................48
Bibliografia .................................................................................................................................................................49

3. 341024 - Técnico/a Comercial Página 3
Técnicas de venda UFCD_4238
Objetivos:
 Identificar as necessidades e as motivações do cliente.
 Aplicar as técnicas de apresentação/demonstração de produtos adequadas à venda.
Conteúdos:
 O processo comunicacional na venda
 Bases da comunicação
 Qualidades e aptidões básicas do vendedor
 A linguagem
 Técnicas de expressão
 Retórica e Persuasão
 Escuta ativa
 Técnicas de negociação
 Argumentação
 Tratamento das objeções
 As perguntas
 Alternativa positiva
 Apresentação do preço

4. 341024 - Técnico/a Comercial Página 4
Técnicas de venda UFCD_4238
 Fases do ciclo de vida de uma venda
 Identificação das motivações e necessidades
 Análise e avaliação das soluções possíveis
 A demonstração da solução
 A concretização
 Gerir as rejeições
 Segurança e confiança em si próprio
 O fracasso como experiência de aprendizagem
 Aperfeiçoar o desempenho