Monografia apresentada à Faculdade 7 de Setembro como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração.

1. FACULDADE 7 DE SETEMBRO – FA7
CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
BRUNO BEZERRA MONTE
O PERFIL EMPREEDEDOR COMO DIFERENCIAL NA
INTERCIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
FORTALEZA – 2011
1

2. BRUNO BEZERRA MONTE
O PERFIL EMPREEDEDOR COMO DIFERENCIAL NA
INTERCIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
Monografia apresentada à Faculdade 7 de Setembro
como requisito parcial para obtenção do título de
Bacharel em Administração.
Orientador: Prof. Maíso Dias Alves Júnior, MSc.
FORTALEZA – 2011
2

3. O PERFIL EMPREEDEDOR COMO DIFERENCIAL NA
INTERCIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
Monografia apresentada à Faculdade 7 de Setembro
como requisito parcial para obtenção do título de
Bacharel em Administração.
______________________________________
Bruno Bezerra Monte
Monografia aprovada em: ______ / ______ / ______
______________________________________
Prof. Maíso Dias Alves Júnior, MSc.
1ºExaminador:______________________________________
2ºExaminador:______________________________________
______________________________________
Prof. Hercílio Brito, MSc. (FA7)
Coordenador do Curso
3

4. Aos meus pais, que fizeram da nossa
mesa de jantar a melhor sala de aula do mundo.
4

5. AGRADECIMENTOS
Sobretudo agradeço a Deus, por me dar capacidade física, mental e intelectual de
poder concluir as etapas da minha vida. Pela misericórdia derramada sobre mim
ainda que não merecida.
Aos meus pais que me ensinam a amar Jesus sobre todas as coisas antes de tudo.
Por me apontar o caminho certo e me incentivar, incessantemente, a perseverar em
qualquer circunstância.
Aos meus irmãos Carol e Biel, meus alicerces e herança dos meus pais na minha
vida e companheiros de muitas lutas ainda vindouras.
À Bia, minha melhor amiga, amada e preciosa a quem tenho amor inestimável e
companheira em todas as horas. Obrigado por me inspirar e se arriscar junto
comigo.
Aos professores da Faculdade 7 de Setembro, que sem dúvida alguma confirmaram
que minha escolha foi a melhor. Em especial agradeço ao Professor Maiso Dias
Alves Junior, orientador, amigo e bom sambista a quem devo muito pela paciência e,
sobretudo inspiração que talvez nem mesmo tenha conhecimento que a tenho.
Agradeço também ao Professor Hercílio Brito que com muita destreza conduz a
coordenação do curso de Administração de Empresas e por algumas vezes me
salvou de mim mesmo.
5

6. RESUMO
O objetivo dessa monografia é analisar por meio de uma pesquisa bibliográfica e
aplicação de questionário a relação entre o perfil empreendedor encontrado nos
empresários e o sucesso obtido em uma incursão internacional. Também se
pretende conferir quais são as principais barreiras que se apresentam para
empresários que queiram se lançar ao mercado internacional. É também a intenção
do presente trabalho apresentar quais são as estratégias necessárias para se obter
sucesso em relações inter comerciais entre duas nações. Após serem elencadas as
dificuldades e as estratégias, o objetivo do trabalho se da pela identificação de
característica pessoais e profissionais que são imprescindíveis para qualquer gestor,
empresário ou administrador interessado em negociar com o estrangeiro.
Palavras Chave: Perfil empreendedor, Comércio Internacional, Estratégias.
ABSTRACT
The purpose of this thesis is to examine through a literature search and
questionnaire the relationship between entrepreneurial profile found in entrepreneurs
and its success in an international foray. Also it is wanted to check which are the
main barriers that are presented to entrepreneurs who want to launch to the
international market. It is also the intention of this paper to present what are the
strategies needed to succeed in international trade relations between two nations.
After being listed difficulties and strategies, the objective of the work is the
identification of personal and professional characteristics that are essential for any
business owner or manager interested in trading with foreign countries.
Keywords: Entrepreneurial profile, International Trade, Strategies
6

7. ÍNDICE
Introdução ....................................................................................................................... 08
Pressuposto da Pesquisa................................................................................................ 10
Desenvolvimento.............................................................................................................. 11
Problema.......................................................................................................................... 11
Objetivo Geral.................................................................................................................. 11
Objetivo Específico ......................................................................................................... 11
Fundamentação Teórica.................................................................................................. 12
Comércio Exterior............................................................................................................. 12
Empreendedorismo.......................................................................................................... 18
Empreendedorismo no Brasil........................................................................................... 20
Perfil Empreendedor ....................................................................................................... 22
Ingresso no Comércio Internacional ................................................................................ 27
Metodologia...................................................................................................................... 32
Análise de Resultados..................................................................................................... 34
Referências Bibliográficas................................................................................................ 37
Anexo............................................................................................................................... 41
A internacionalização expande negócios, os benefícios são inúmeros: maiores retornos de
investimentos, economia de escala, acesso a recursos críticos, custos menores, clientes mais
fortes, etc.
7

8. 1 INTRODUÇÃO
Quando se fala em economia brasileira, ainda que de maneira superficial, não
é necessário a ninguém conhecimentos profundos sobre o tópico para que se
constate o papel do Brasil como um player internacional em diversos setores. Neste
caso, o conceito de globalização deve ser analisado de maneira ampla e profunda,
não se limitando ao “lugar comum” ao qual o termo remete. Este trabalho se propõe
exatamente a analisar um produto desse fenômeno chamado Internacionalização.
A tomada de decisão por parte da gestão de uma empresa em direção a um
processo de internacionalização não é fácil. É preciso responder a três perguntas:
 Onde estou?
 Onde quero ir?
 Como chegar lá?
Para obter essas respostas é necessário um profundo conhecimento sobre a
empresa. Em caso de instituições de médio e grande porte, é necessária também
uma boa equipe de pessoas que consigam pensar sobre o assunto. Mas o objeto de
estudo deste trabalho está na etapa anterior a este processo de tomada de decisão.
Um conhecimento tácito que habita na mente, muitas vezes, apenas do dono da
empresa. O termo “Empreendedorismo” foi usado pelo economista austríaco Joseph
Schumpeter (1950) e segundo ele, o empreendedor é aquele que é capaz de
transformar uma idéia em uma inovação de sucesso. Em seu Livro “Capitalismo,
Socialismo e Democracia” Schumpeter populariza o conceito de “Destruição
Criativa”.
É sabido que o comércio internacional, quando bem analisado, proporciona
uma grande compreensão para o desenvolvimento econômico dos Estados
nacionais no que diz respeito às PME’s.
Neste sentido, Maurício Manfré (2007) afirma que:
“a internacionalização é um fenômeno econômico de
considerável importância no desenvolvimento das empresas,
entre outras coisas pelo crescimento e expansão gerado.”
8

9. As pequenas e médias empresas representam mais de 98% do total de
empresas existentes no Brasil - algo em torno de 5 milhões de empresas - e
respondem por cerca de 60% dos empregos gerados, participando com 43% do
faturamento total dos setores industrial, comercial e de serviços. Serviços,
respondem ainda por cerca de 1 % do total das exportações do país.
Segundo Claudio Antonelli (2004), considerando que uma das prioridades da
política econômica brasileira é o incremento das exportações; percebe-se a falta de
políticas governamentais específicas e que deveriam ser inseridas no contexto da
realidade mundial, lançando instrumentos que pudessem viabilizar o aumento no
volume dos produtos negociáveis no mercado externo; embora isto não comporte
ainda um julgamento de valor. Políticas de governo à parte, a pesquisa e
desenvolvimento (P&D), tão comentados e necessários no processo de inserção dos
negócios no cenário internacional, não deve prescindir à elaboração, análise e
aplicação dos conceitos e técnicas universais de gestão empresarial.
Urge uma mudança de cultura, o aumento de capacidade, de competitividade
e de um rápido crescimento no número de pequenas e médias empresas e
empresas emergentes no cenário sócio-econômico brasileiro, comparado à falta da
criação de uma política organizacional voltada para o mercado global, nos leva a
identificar e analisar, através de um diagnóstico sistêmico, tanto da empresa como a
do empreendedor, os fatores inibidores que minimizam a capacidade da empresa
em ultrapassar as fronteiras nacionais. A qualidade dos pequenos empresários que
fazem parte do desenvolvimento econômico, não somente do Brasil, mas da
América Latina das empresas emergentes apresentam quadros alarmantes; de cada
três empresas criadas, duas fecham as portas; Em se tratando das pequenas
empresas, a estatística é ainda mais desesperadora: 99% delas abrem falência
prematuramente, justamente por falta da capacidade de programar um conjunto de
ações gerenciais no ambiente interno do empreendimento. Não se duvida que as
empresas, com características globais, devem viver a lógica da melhor qualidade ao
menor preço, como resultado de sua internacionalização, envolvendo os três
principais níveis de atividades corporativas: estratégia/estrutura, cultura e pessoas,
respaldadas por sólidos investimentos e a aplicação e domínio de novas tecnologias.
9

10. Na primeira parte deste trabalho, será abordado o conceito de Internacionalização.
Segundo o sociólogo canadense Guy Rocher (1962), é a troca econômica, política
ou cultural entre nações, e as relações que daí resulta pacíficas ou conflituosas, de
complementaridade ou concorrência. De maneira análoga, podemos dizer que a
Internacionalização de uma empresa é um processo de expansão na qual a
empresa se relaciona com outro país através de interação comercial.
Na segunda parte deste trabalho, será abordado o conceito de
Empreendedorismo a luz dos principais pensadores desta escola.
Na terceira e ultima parte deste trabalho, a intenção é associar o
Empreendedorismo como força motriz para o inicio do processo de
internacionalização de uma empresa. No livro Empreendedorismo, Hisrich, Peters e
Shepard definem que o comportamento empreendedor abrange: (1) tomar iniciativa,
(2) organizar e reorganizar e (3) aceitar o risco ou o fracasso. Essas mesmas
características são fundamentais para o processo de internacionalização de uma
empresa segundo Marcos Amatucci em seu livro Internacionalização de Empresas –
Teoria, Problemas e Casos (2008).
10

11. 2 DESENVOLVIMENTO
2.1 Problema
Que relação é possível se observar entre o pensamento empreendedor e a
internacionalização de uma empresa brasileira?
2.2 Objetivo Geral
Analisar de que forma o empreendedorismo dentro das empresas brasileiras,
impulsiona ou acelera o processo de internacionalização.
2.3 Objetivos Específicos
- O que é comércio internacional, como funciona, como as empresas brasileiras se
relacionam com o exterior;
- Diagnosticar quais são as principais características necessárias para um
empreendedor que deseja internacionalizar suas operações.
- Identificar as barreiras, as estratégias e as formas de inserção em um mercado
internacional
11

12. 3 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Este capítulo tem como finalidade discutir mais profundamente o universo do
comércio exterior e as suas nuances. Tem como objetivo também, analisar as
afirmações e pressuposições dos teóricos acerca dos pensamentos
empreendedores. Por ultimo, mas não menos importante, traçar um perfil adequado
de pessoas empreendedoras.
O objetivo da presente monografia é fazer uma analise da relação que se tem entre
o empreendedorismo e o êxito de empresas que se lançaram no mercado
internacional seja para comercialização de bens ou serviços.
3.1 COMÉRCIO EXTERIOR
Ao entrar em uma grande rede de supermercados e olhar para as prateleiras cheias
de produtos importados já se está experimentando os efeitos do comércio exterior. O
Comércio Exterior ou Comércio Internacional nos permite expandir os mercados
tanto para bens como serviços que em outros tempos não estariam disponíveis. É
um dos segmentos da economia que possibilita escolher entre um carro americano,
japonês ou alemão. Graças ao comércio internacional, o mercado goza de um
ambiente mais competitivo o que resulta em preços também mais competitivos.
Mas o que é Comércio Exterior?
O comércio internacional é a troca de bens e serviços entre os países. Este tipo de
comércio dá origem a uma economia mundial, em que os preços da oferta e a
procura, afetam e são afetados por eventos globais. Uma mudança política na Ásia,
por exemplo, poderia resultar em um aumento no custo do trabalho, aumentando
assim os custos de produção para um fabricante de tênis americano com sede na
Malásia, que então resultaria em um aumento no preço praticado para o produto
final. A diminuição do custo do trabalho, por outro lado, resultaria em uma redução
do preço praticado. Operações de comércio exterior, em geral, dão aos
consumidores e países a oportunidade de serem expostos a produtos e serviços não
disponíveis em seus próprios países. Quase todo tipo de produto pode ser
encontrado no mercado internacional: alimentos, roupas, peças de reposição, óleo,
jóias, vinhos, ações, moedas e água bem como serviços: turismo, operações
12

13. bancárias, consultoria e transporte. Em termos básicos, um produto que é vendido
para o mercado global é uma exportação, e um produto que é comprado no mercado
global é uma importação.
OS MODELOS
O modelo Ricardiano
O comércio exterior permite que os países se utilizem de seus recursos – tecnologia,
mão de obra ou capital - de forma mais eficiente. Como os países são dotados de
diferentes ativos e recursos naturais (terra, trabalho, capital e tecnologia), alguns
países podem produzir o mesmo produto de forma mais eficiente e, portanto, vender
mais barato do que em outros países. Partindo dessas premissas surge o primeiro
modelo de comércio internacional. Se um país não pode eficientemente produzir um
item, ele pode obter o item de outra nação que tem mais conhecimento na produção.
Isto é conhecido como especialização no comércio internacional.
O conceito de especialização é uma das tangentes do modelo proposto pelo inglês
David Ricardo. Em seu livro “On the principles of Political Economy and Taxation” de
1817, Ricardo faz a seguinte analogia em tradução livre:
“Inglaterra e Portugal produzem blusas de algodão e vinho. Inglaterra produz 10 blusas e seis
garrafas de vinho por ano, enquanto Portugal produz seis blusas e 10 garrafas de vinho por ano.
Ambos podem produzir um total de 16 unidades. Portugal, no entanto, leva três horas para produzir
as 10 blusas e duas horas para produzir as seis garrafas de vinho (total de cinco horas). Já Inglaterra,
por outro lado, leva uma hora para produzir 10 blusas e três horas para produzir seis garrafas de
vinho (total de quatro horas).Mas estes dois países percebem que eles poderiam produzir mais,
concentrando-se naqueles produtos com os quais eles têm uma vantagem comparativa. Portugal
começa então a produzir vinho e Inglaterra produz apenas blusas de algodão. Cada país pode agora
criar uma saída especializadas de 20 unidades por ano e comercializar proporções iguais de ambos
os produtos. Como tal, cada país tem agora acesso a 20 unidades de ambos os produtos.”
O conceito por trás do exemplo citado acima é o conceito da Vantagem
Comparativa. Vantagem comparativa é a força motriz do modelo ricardiano que
descreve um mundo no qual os bens são produzidos de maneira competitiva a partir
de um único fator de produção e trabalho que diferem entre países e bens.
Aplicando a teoria com apenas dois bens e dois países, o modelo teórico padrão
mostra que os países irão exportar o bem em que têm vantagem comparativa. O
13

14. equilíbrio, que é o foco principal deste modelo, assume o formato dos dois países
completamente especializados e ganhando a partir de comércio entre si.
O modelo de Heckscher–Ohlin
O modelo H-O foi criado por Eli Heckscher e seu aluno Bertil Ohlin em Estocolmo em
1933. É um modelo muito mais complicado do que o modelo ricardiano muito
embora tenha suas bases fundamentadas na concepção da vantagem comparativa
no que diz respeito aos padrões adotados pelo comércio e produção. Na sua
essência, o modelo diz que os países vão exportar os produtos que usem seus
recursos mais abundantes enquanto serão importados produtos que o país sofre
escassez para produzir.
Segundo este modelo, as características próprias de cada nação em relação aos
fatores de produção (terra, trabalho e capital) determinam a vantagem comparativa.
Os países, nesse caso, têm vantagens comparativas nos produtos para os quais os
elementos necessários de produção são relativamente abundantes localmente. Isso
ocorre porque a rentabilidade dos bens é determinada pelo custo dos insumos. Bens
que necessitam de insumos que são abundantes serão mais barato para produzir do
que os bens que necessitam de insumos que são escassos.
O modelo de gravitação
O modelo de gravitação é um modelo importante no comércio internacional e tem
sido utilizado pelos economistas para descrever as interações entre os países. Tem
sido aplicado a um grande número de questões: a migração, a negócios
internacionais e a investimento direto estrangeiro. A idéia é que os padrões
geográficos, em atividades econômicas, podem ser descrito por dois fatores. Um
fator é a massa econômica, muitas vezes descrita pelo PIB. E o outro fator, que é
determinante do modelo, é a distancia dos custos de um país para outro. É uma
idéia muito simples e há uma semelhança com a lei da gravidade de Isaac Newton.
De fato, a idéia foi adaptada por Tinbergen (1962) e Poyhonen (1963) para o
comércio internacional. Segundo Tinbergen, o comércio entre duas nações é
diretamente proporcional ao seu tamanho (econômico) e inversamente proporcional
aos custos do comércio entre os países. Esses custos, de acordo com Poyhonen,
são relacionados a transporte, barreiras tarifárias e língua. Ou seja, há relevância
14

15. no aspecto da disposição geográfica dos países. A fórmula desenvolvida por
Tinbergen é a seguinte:
Onde:
F: Fluxo de Comércio
M: Massa econômica de cada país
D: Distancia
G: Constante
O modelo gravitacional estima os padrões do comércio internacional. Enquanto a
forma básica do modelo consiste de fatores que têm mais a ver com a geografia e a
espacialidade, o modelo gravitacional tem sido usado também para testar hipóteses
enraizadas nas teorias mais puras do comércio exterior. Essa teoria prevê que o
comércio será baseado no fator de abundância relativa assim como outros modelos
de abundância relativa como o modelo de Heckscher-Ohlin citado acima.
ÓRGÃOS DE REGULAMENTAÇÃO
Com o fim do feudalismo, o capitalismo toma assume a posição de sistema
econômico vigente para o mundo ocidental. Segundo os maiores estudiosos do
sistema, John Locke e Adam Smith, o comércio é o principal pilar do capitalismo e é
a razão do enriquecimento das nações. Durante todo o período mercantilista, leis
chamadas suntuárias foram estabelecidas para controlar o comercio e, sobretudo o
consumo. Essas leis foram fortemente contestadas a medida que a sociedade
moderna se desenvolvia pois elas serviam muito mais para privar e perdurar as
distinções de classes. Com o passar dos anos, o governo deixa de ter o domínio
absoluto do comércio praticado dentro das fronteiras e surge uma idéia de comércio
livre (laissez-faire) que tinha suas idéias cunhadas pelo mesmo Adam Smith. Os
valores do comercio livre foram vistos pela primeira vez em 1776 em sua obra
intitulada “The Wealth of Nations”:
15

16. “É a máxima de todo mestre prudente de uma família, nunca tentar fazer em casa o que vai custar-
lhe mais para fazer do que comprar.... Se um país estrangeiro pode nos fornecer uma mercadoria
mais barata do que nós mesmos podemos produzir”.
Esse conceito, porém, tem alguns pontos sensíveis que podem levar a sérias
conseqüências econômicas para uma nação. Em um sistema de comércio livre, a
precificação dos produtos é um retrato da oferta e procura. É como imaginar um país
escasso de um recurso, com uma demanda alta, ter que arcar com o preço praticado
por um país com o referido recurso abundante. Os governos, sendo os primeiros e
máximos órgãos de regulamentação de comércio de um dado país passam a
trabalhar com preços virtuais. Estes preços virtuais provêem de políticas
protecionistas que é a maneira mais direta pela qual um governo controla o
mercado.
Comumente, o comércio internacional é regulamentado através de tratados entre
duas nações. A partir da segunda guerra mundial, tratados multinacionais foram
surgindo para criar uma estrutura de comércio internacional que padronizasse a
prática ao redor do mundo. A exemplo disso é possível citar o GATT que
posteriormente viria a ser a OMC. A Organização Mundial do Comércio foi criada em
1995 para substituir o Acordo Geral de Tarifas e Comércio (GATT) e tem como
função principal supervisionar o comércio internacional. A OMC trabalha para
garantir a implantação e administração dos acordos discutidos pelos 153 membros.
Serve também como foro de discussões e negociações para eventuais litígios. Além
disso, é dever da OMC examinar e propagar as políticas comerciais nacionais, e
assegurar a coerência e a transparência dessas políticas comerciais através da
vigilância na econômica interna. Outra prioridade da OMC é o auxílio no
desenvolvimento dos países menos desenvolvidos e de baixa renda em transição
para se adaptarem às regras e disciplinas da OMC através de cooperação técnica e
treinamento.
COMÉRCIO EXTERIOR NO BRASIL
Historicamente o Brasil manteve uma relação comercial intensa com Portugal que
estabeleceu assim o pacto colonial. Ou seja, os portugueses monopolizavam o
comércio brasileiro e assim foi durante a maior parte da história. Depois, com a
chegada da família real ao Brasil, o que se fez foi a abertura dos portos as nações
16

17. amigas especialmente a Inglaterra e dessa maneira o Brasil vai passo-a-passo,
abrindo seus portos e por conseqüência, seu comércio para países da Europa
ocidental de uma maneira mais geral. Ou seja, passa-se a diversificar o número de
países com os quais o Brasil faz comércio internacional. No final do século IXX, o
Brasil estabelece uma relação de aproximação com os Estados Unidos. Essa
iniciativa é muita mais conseqüência de um esforço norte americano que tinham a
intenção de aumentar o seu comércio com países da América Latina como um todo
como forma de garantir uma área de influência na região. Vem a velha doutrina
Monroe. América para os americanos. E os americanos buscam influenciar os
países próximos através de grandes acordos comerciais em muitos casos se
tornando o principal parceiro comercial de vários países na América Latina. Era
assim que o Brasil se relacionava com os EUA na época da crise de 29 quando a
economia americana teve problemas e esses problemas foram transferidos em parte
para o Brasil porque os americanos eram os principais compradores de café,
produto fundamental da economia brasileira na época. Nos início dos anos 90, o
Brasil cria junto com Argentina, Paraguai e Uruguai o MERCOSUL. Ou seja, uma
estratégia de comércio mais regionalizada. O Brasil busca se aproximar de países
vizinhos e estabelecer trocas comerciais bastante favorável sendo assim uma nova
característica do comércio exterior brasileiro. Porém, nos últimos 15 anos é possível
perceber que o MRE estabeleceu uma política de abertura comercial, fazendo do
Brasil um país de intercâmbio multidirecional. Ou seja, o Brasil vai deixar de ser um
país que vai deixar de ter aqueles principais parceiros tradicionais e vai buscar ter
muitos parceiros no mundo inteiro. Hoje o Brasil não é só um país parceiro dos EUA,
da Argentina, do Uruguai, do Paraguai. O Brasil é parceiro de diversos países na
África, Ásia Europa. O Brasil está tentando se abrir para o mundo para trazer
produtos de todo o mundo e principalmente levar produtos brasileiros para todos os
continentes.
3.2 EMPREENDEDORISMO
O termo “Empreendedorismo” foi usado pelo economista tcheco Joseph Schumpeter
pela primeira vez em 1950 e segundo ele, o empreendedor é aquele que é capaz de
transformar uma idéia em uma inovação de sucesso. Em geral, essa transformação
resulta em novas organizações ou reestrutura organizações já existentes como
resposta a mudanças no ambiente. A forma mais óbvia de empreender é o começo
17

18. de um novo negócio (Startup Company). Contudo, nos últimos anos, o termo tem se
expandido para incluir formas sociais e políticas de atividades empreendedoras.
Segundo Paul Reynolds, professor de empreendedorismo e criador do Global
Entrepreneurship Monitor, nos EUA, ao chegarem à aposentadoria, metade dos
trabalhadores provavelmente tiveram um período de auto-emprego de 1 ou mais
anos. Um a cada quatro se mantiveram no auto-emprego por um período superior a
5 anos. Participar na criação de um novo negócio é comum em países com a
economia aquecida e nos últimos anos tem sido estudado por professores ao redor
do mundo, o advento de novas empresas sendo este um dos grandes responsáveis
pelo desenvolvimento econômico dos países.
Atividades empreendedoras são sensivelmente diferentes dependendo do tipo de
organização e criatividade envolvidas. Empreendedorismo abrange de pequenos
projetos pontuais (envolvendo o empreendedor informal ou empreendedor de
segunda renda) até grandes mudanças em empresas que geram várias novas
oportunidades de trabalho. Muitos empreendimentos de alto valor buscam “capitais
de risco” ou algum “investidor anjo” como forma de adquirir fundos para montar o
negócio. Hoje, existem várias organizações, governamentais ou privadas, que tem
como razão de ser, o fomento de possíveis novos negócios. Isso inclui agências
especializadas do governo, incubadoras de negócios, parques tecnológicos (ou
Tecnopólos) e algumas ONG’s. Em tempos mais contemporâneos, o termo
empreendedorismo se adaptou de um forma diferente de modo que fosse também
enquadrado alguns elementos que não necessariamente resultam em atividades
formadoras de novos negócios. Assim, o conjunto de suposições que conceituam o
empreendedorismo, também se aplica para iniciativas empreendedoras nas formas
de empreendedorismo social, empreendedorismo político ou conhecimento
empreendedor.
No século 20, o entendimento sobre empreendedorismo deve muito ao trabalho do
economista Austríaco Joseph Schumpeter. Schumpeter elaborou duas teorias
comumente chamadas de Mark I e Mark II. Em Mark I, argumenta que inovação e
mudança tecnológica de uma nação vêm de mentes empreendedoras. À época,
cunhou o termos Unternehmergeist (alemão para empreendedorismo). Ele
acreditava que esses indivíduos eram responsáveis por fazer a economia de um
18

19. país dar certo. Durante o período que lecionou em Harvard, desenvolveu a sua
segunda teoria. Mark II sugeria que os atores que conduzem inovação e economia
são as grandes empresas que possuem recursos para investir em pesquisa e
desenvolvimento.
Joseph Schumpeter, a partir da década de 50, passa a discutir sobre um tema
recorrente no discurso marxista. De acordo com Schumpeter, o empreendedorismo
emprega a chamada destruição criativa. A destruição criativa é amplamente
responsável pelo dinamismo das indústrias em termos de crescimento econômico de
longo prazo. A suposição de que o empreendedorismo conduz ao crescimento
econômico é uma interpretação de fragmentos da teoria do crescimento endógeno e
como tal é muito debatido na academia. O empreendedorismo resultou em novas
indústrias, mas também em novas combinações de fatores atualmente existentes. O
exemplo inicial, citado por Schumpeter no livro “A marcha para o Socialismo”, dizia
que a combinação de um motor a vapor com uma carroça gerava uma tecnologia
capaz de substituir o cavalo. Isso não era de fato uma nova tecnologia, mas uma
combinação de práticas já inventadas. Essa nova prática não substituiu as carroças
puxadas a cavalo de imediato, mas com o tempo o animal foi substituído de vez pela
máquina.
Para Joseph Schumpeter, o empreendedor não suporta correr riscos. Risco seria, no
caso, um fato para os capitalistas. Essa teoria seria discordada por Frank Knight
(1921) e Peter Drucker (1946). Para os dois economistas e também expoentes da
economia, empreendedorismo está diretamente ligado a correr riscos. Nesta
tendência, o perfil empreendedor é descrito como uma pessoa inclinada a colocar
em risco sua carreira e segurança financeira por uma idéia gastando assim, tempo e
dinheiro em um empreendimento incerto. Frank Knight em seu livro “Risco, Incerteza
e Lucro”, define bem as barreiras enfrentadas pelo empreendedor.
 Risco: É um fator medido estatisticamente. Ex: A probabilidade de se tirar
uma bola branca de um jarro com 5 bolas branca e 5 bolas vermelhas.
 Ambigüidade: É difícil de medir estatisticamente. Ex: A probabilidade de se
tirar uma bola branca de um jarro com 5 bolas brancas e um número incerto
de bolas vermelhas.
19

20.  Incerteza ou Incerteza Knightiana: É impossível medir estatisticamente. Em: A
probabilidade de se tirar uma bola branca de um jarro onde não se sabem
quantas bolas brancas ou quantas bolas vermelhas se tem.
As ações empreendedoras, em geral, se utilizam da incerteza knightiana.
Principalmente quando envolve a criação de um negócio novo para o mercado.
Contudo, mesmo que o mercado já exista, não há garantias de êxito. Drucker foi
além dos conceitos de Knight e definiu o empreendedor como alguém que procura
por mudanças, responde a essas mudanças de maneira rápida e transforma essas
mudanças em oportunidades.
A maioria dos economistas concorda que o empreendedorismo é um tempero
necessário para estimular economia, crescimento e as oportunidades de emprego
em todas as sociedades. No mundo em desenvolvimento, pequenas empresas de
sucesso são os motores primários de renda a criação de emprego e redução da
pobreza. Portanto, o apoio do governo para o empreendedorismo é uma estratégia
crucial para o desenvolvimento dessa prática.
3.3 EMPREENDEDORISMO NO BRASIL
De acordo com a pesquisa GEM 2009, o Brasil é o líder em empreendedorismo. A
pesquisa relata que a cada oito adultos, um apresenta perfil empreendedor. Mas o
que isso representa? Como sugerem alguns economistas, o Empreendedorismo é
responsável por parte de desenvolvimento econômico do Brasil. Um olhar mais
profundo sobre algumas das tendências em empreendedorismo no Brasil sugere
que o esforço do país para aumentar a sua cultura de inovação e
empreendedorismo tem como foco, sustentar seu crescimento nos próximos anos.
De acordo com dados da Endeavor Brazil, uma organização que promove o
desenvolvimento do empreendedorismo, os novos negócios, ou “Young business”,
como foram chamados, tem um papel crucial na economia e no futuro do Brasil.
Segundo dados do Sebrae, atualmente as PME’s (Pequenas e Médias Empresas)
são responsáveis por aproximadamente 96% da oferta de cargos no mercado. Essa
categoria de empresas também compreende algo em torno de 98% de todas as
empresas oficialmente reconhecidas pelo governo. Esse dado, vale ressaltar não
leva em conta as empresas que funcionam de modo informal ou irregular. Segundo
20

21. o estudo Educação Empresarial feito pelo diretor técnico do Sebrae, Luiz Carlos
Barboza, o aumento no número de novas empresas que surgiram no Brasil está
diretamente relacionado ao crescimento do espírito empreendedor nos brasileiros.
Ainda segundo Barboza, é possível ter uma idéia desse crescimento através de
alguns dados. O número de participantes na Brazil’s Global Entrepreneurship Week
subiu de 1.5 milhões em 2008 para 5.3 milhões em 2009. Um fomento ao espírito
empresarial é crucial para um país onde os jovens com idades entre 18 e 24
compreendem 36% da mão de obra desempregada e já reconheceu isso e tem dado
passos determinados a incentivar novos empresários.
O Brasil é bastante consciente em relação ao impacto do crescimento de novas
empresas não só no que diz respeito a emprego, mas também na inovação, e isso
se reflete através dos esforços para apoiar empresas start-ups. Como o Christian
Science Monitor relatou recentemente no estudo “Five Nations boosting their culture
of innovation”, "O que acontece no Brasil simboliza que os continentes do Sul estão
aumentando os esforços para fomentar novos negócios.” Isso se confirma ao
analisarmos algumas posturas do governo como a disponibilidade de R$ 65 milhões
para investimento em projetos start-up através do FINEP. A meta é investir em
10.000 empresas com foco em inovação ao longo de quatro anos e através disso,
gerar 10 novos empregos diretos por empresa.
3.4 PERFIL EMPREENDEDOR
Quem é o empreendedor ?
A figura do empreendedor é definida de várias formas e varia de um autor para o
outro. Mas é possível encontrar pontos de intercessão entre algumas definições. De
acordo com o dicionário Aurélio é definido como uma pessoa que exercita total ou
parcialmente as atividades de:
 Coordenar, iniciar, instituir e controlar mudanças em algum negócio ou
empresa
 Assumir riscos derivados da natureza dinâmica da sociedade e do
conhecimento incerto sobre o futuro.
21

22. Porém, vamos começar por descrever uma pessoa que NÃO é empreendedora. Em
24 de julho de 2002, um artigo da revista EXAME com o título de “Falsas verdades
sobre empreendedores” foi publicado. No artigo o autor explana sobre 6 “mitos” que
cercam o conceito de empreendedor. Um deles diz que “O empreendedorismo não
pode ser ensinado. É uma habilidade inata”. Essa afirmação se opõe ao fato de que
nos Estados Unidos, país onde se observa o maior número de empresas no mundo,
a maioria surge em decorrência de uma eventual demissão. Isso é comprovado
segundo estudo da Ernst & Young, publicado em 2007, que diz que os líderes são
feitos ao longo do tempo. O estudo aponta inicialmente que não há evidencias de
que existe um gene humano que define empreendedorismo como hereditário.
Todavia, há traços na personalidade de cada um que, combinados com experiências
vividas, culminam em atitudes ou negócios visionárias.
Ainda segundo o estudo, existe um grande número de atitudes comportamentais que
caracterizam um empreendedor. Isso inclui o olho para enxergar oportunidades,
inquietude, resiliência e a já citada coragem para correr riscos. Os líderes, como o
estudo da E&Y chama os empreendedores, podem até não ter nascido com
habilidades especiais para empreender, mas certamente a maioria deles embarca
na primeira aventura empresarial com pouca idade como é possível observar no
gráfico abaixo:
Gráfico 1 – Idade em que os empresários começaram o primeiro negócio
Idade em que empresários
começaram o primeiro negócio
Entre 50-59
Entre 40-49
Entre 30-39
Entre 20-29
Abaixo de 20
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Fonte: Ernst & Young (2007)
Mas apesar de começarem ainda jovens, a maioria dos empreendedores não
começa logo de cara com o próprio negócio. De acordo com a pesquisa do estudo,
feito com 685 empreendedores ao redor do mundo, a maioria dos entrevistados
22

23. relatou uma ou mais transição entre empregos até chegarem onde estão. Isso
significa que eles já tem um background de experiência fora do mundo do
empreendedorismo antes de lançarem seu próprio negócio.
Compreendendo o Empreendedor
Mas quem pode se tornar um empreendedor? Não existe um perfil único e definitivo.
Os empreendedores bem sucedidos se apresentam em contextos variados no que
diz respeito a idade, nível de renda, gênero e raça. Eles diferem em educação e
experiência. São variadas as características do perfil empreendedor e dentre elas
podemos citar algumas que estão no quadro abaixo:
Quadro 1 – Características do Perfil Empreendedor
CARACTERÍSTICAS DO PERFIL EMPREENDEDOR
é o que dá impulso para o
desenvolvimento de novos produtos ou
• Criatividade
serviços ou formas de fazer negócios. É o
impulso para a inovação e melhoria.
é o que motiva o empresário a trabalho
duro, várias horas por dia, sete dias por
semana, especialmente no início, para
obter conhecimento e controle.
• Dedicação
Planejamento e idéias devem ser unidos
pelo trabalhar duro para ter sucesso.
Como diz Roberto Shinyashiki, dedicação
faz acontecer.
é um desejo extremamente forte de
alcançar o sucesso. Ele inclui a
persistência e a capacidade de se
• Determinação: recuperar depois de tempos difíceis. É o
que motiva o empresário a fazer a
décima ligação quando as nove
anteriores não deram em nada.
• Flexibilidade: é a capacidade de mover-se rapidamente
23

24. em resposta à evolução das
necessidades do mercado. É estar sendo
fiel a uma idéia e ao mesmo tempo, estar
atento às realidades do mercado.
é a capacidade de criar regras e definir
objetivos. É também a capacidade de
• Liderança: acompanhar se essas regras são
seguidas e as metas são cumpridas.
é o que incentivou os empresários e o
que os mantém lá. Dá a capacidade para
convencer os outros a acreditar em sua
• Paixão: visão. Não pode substituir o
planejamento, mas vai ajudá-los a
permanecer focados.
dá o empreendedor a capacidade de
• Autoconfiança: ouvir sem ser facilmente influenciado ou
intimidado
É a junção de inteligência com o
• Know-How: conhecimento adquirido em um
determinado negócio.
Fonte: Elaborado pelo autor (2011)
De acordo com Emanuel Leite o empreendedor é multifuncional com domínio de
informática, trabalham com o que gostam, possuem um bom conhecimento sobre os
princípios básico da administração. Cunha e Ferla (2002) vão além e dizem que
esse profissional estabelece suas próprias metas. Já Michael Gerber (2004) acredita
que esse domínio não pode ser citado como características pois podem muito bem
serem adquiridos ao longo do tempo. Para ele, o empreendedor pode ser chamado
de estrategista e sua principal característica é transformar possibilidade em
probabilidade.
Características Comportamentais Empreendedoras
David McClelland, um psicólogo americano desenvolveu alguns questionários para
auxiliar suas pesquisas. Em 1971 McClelland, eu seu artigo “Motivating economic
24

25. achievement”, sintetizou em 10 as características básicas do empreendedor e as
ordenou por categoria. Esse trabalho se baseia em seu maior trabalho: a teoria das
necessidades de McClelland. Segundo a teoria, as pessoas adquirem algumas
necessidades ao longo da vida na medida em que vão se relacionando com outros.
McClelland adaptou essa teoria para tentar compreender melhor o comportamento
empreendedor das pessoas. Abaixo estão as 10 Características Comportamentais
Empreendedoras.
Quadro 2 – Características Comportamentais Empreendedoras
CATEGORIA: REALIZAÇÃO
CCE: Busca de oportunidades e iniciativa
Faz as coisas antes de solicitado, ou antes, de forçado pelas circunstâncias; Agem
para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços; Aproveita portunidades
fora do comum para começar um negócio, obter financiamentos, equipamentos,
terrenos, local de trabalho ou assistência.
CCE: Correr riscos calculados
Avalia alternativa e calcula riscos deliberadamente; Age para reduzir os riscos ou
controlar os resultados; Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos
moderados.
CCE: Persistência
Age diante de um obstáculo significativo; Age repetidamente ou muda de estratégia, a
fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo; Faz um sacrifício pessoal ou
desenvolve um esforço extraordinário para completar uma tarefa.
CCE: Exigência de qualidade e eficiência
Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápidas ou mais barato; Age de
maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência;
Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a
tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados.
CCE: Comprometimento
Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário ao atingimento de
metas e objetivos; Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se
necessário, para terminar um trabalho; Esmera-se em manter os clientes satisfeitos e
coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo, acima do lucro a curto prazo.
CATEGORIA: PLANEJAMENTO
25

26. CCE: Busca de informações
Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e
concorrentes; Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um
serviço; Consulta especialista para obter assessoria técnica ou comercial.
CCE: Estabelecimento de metas
Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal;
Define metas de longo prazo, claras e específicas; Estabelece objetivos mensuráveis
e de curto prazo.
CCE: Planejamento e monitoramento sistemáticos
Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos;
Constantemente revisa seus planos, levando em conta os resultados obtidos e
mudanças circunstanciais; Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar
decisões.
CATEGORIA: PODER
CCE: Persuasão e redes de contato
Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros; Utiliza pessoas-
chave como agentes para atingir seus próprios objetivos; Age para desenvolver e
manter relações comerciais.
CCE: Independência e autoconfiança
Busca autonomia em relação a normas e controles de outros; Mantém seu ponto de
vista mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente desanimadores;
Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de
enfrentar um desafio.
Fonte: McClelland, D. C. Motivating economic achievement. New York: Free Press, 1971
3.5 INGRESSO NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
Quando uma organização toma a decisão de entrar num mercado internacional, há
uma variedade de considerações em aberto para serem analisadas. Estas
considerações variam de acordo com custo, risco e grau de controle que pode ser
exercido. Porém, não há muito mistério. A estratégia mais simples para entrada em
mercados externos é a exportação, seja utilizando um método direto ou indireto. A
importação também é uma ótima estratégia para alguns casos. A importação de
bens para comercialização fica está diretamente ligada ao valor praticado pelo
vendedor inicial do bem. Mas também existe a importação afim de redução de
custos como, por exemplo, a importação de maquinário em um pólo tecnológico com
26

27. preço mais barato reduzindo assim o custo de fabricação de um determinado
produto. Formas mais complexas incluem operações globais que pode envolver joint
ventures, ou zonas de processamento de exportação. Tendo decidido pela forma de
estratégia, as decisões têm de ser feitas nos canais específicos.
Mas quais são as principais barreiras a serem transpostas? Segundo relatório da
OMC de 2009 considerando as principais barreiras incidentes sobre quem quer fazer
negócios internacionais é destacado:
 Mercado - que países, quais os segmentos, como gerenciar e implementar
esforços de marketing, como entrar - com intermediários ou diretamente, com
que informações?
 Sourcing - fazer ou comprar?
 Investimento e controle - joint venture, parceiro global, aquisição?
Nas decisões na área de mercado, o foco está na cadeia de valor de Porter.
Figura 1 – Cadeia de Valor de Porter
Elaboração: OMC – Organização Mundial de Comércio
A estratégia de acesso deve assegurar que as atividades da cadeia de valor
necessárias sejam realizadas e integradas. Essas atividades são as primarias, que
estão relacionadas ao processo de criação dos produtos ou serviço a ser oferecido,
as de apoio que direta ou indiretamente apóiam as atividades primárias e a margem.
No que diz respeito a sourcing, que é a busca por informações sobre algum possível
parceiro comercial, é importante ter em mente uma boa estratégia para negociar.
Nesse caso, a teoria do modelo gravitacional de Tinbergen (1962), citada no capitulo
27

28. primeiro deste trabalho, que sugere uma proporcionalidade entre o êxito de um
negócio com a sua proximidade geográfica, é um ótimo auxílio para tomada de
decisão. Referente a investimento e controle, a questão é realmente o quão longe a
empresa deseja controlar seu próprio destino. O grau de risco envolvido, as atitudes
e a capacidade de atingir os objetivos nos mercados-alvo são aspectos importantes
nas decisões.
Philp Kotler cita em seu livro “Os Princípios do Marketing” (2008) que:
“com certeza, a maioria das empresas preferiria permanecer em seus negócios domésticos
se o mercado fosse suficientemente grande e atrativo, pois os administradores não
precisariam aprender a língua e as leis de outro país, lidar com moedas estranhas e
voláteis, enfrentar incertezas e problemas políticos e legais ou ter que redesenhar seus
produtos para atender às diferentes necessidades e expectativas dos consumidores
externos.”
Ainda segundo Kotler, os principais motivos que levam uma empresa a se
internacionalizar são:
 empresas globais oferecendo produtos melhores ou preços menores
 a empresa pode descobrir que alguns mercados externos apresentam
maiores oportunidades de lucro que no mercado doméstico
 a empresa pode necessitar de uma base mais ampla de consumidores para
obter economia de escala
 a empresa pode desejar diminuir sua dependência de qualquer mercado e,
assim reduzir o risco
 os clientes da empresa podem estar indo para o exterior exigindo assim
serviços internacionais
Mas como ingressar em um mercado internacional? Como tornar uma empresa local
em global? Neste capitulo abordamos até agora possíveis barreiras que incidem
sobre o processo. Falamos também sobre o que justifica uma empresa sair de uma
zona de conforto e se aventurar em mercados inóspitos.
Margaret H. Cunningham, autora de Administração de Marketing (2006) juntamente
com Kotler, identifica cinco estratégias usadas por empresas que obtiveram sucesso
ao buscarem mercados internacionais:
28

29. 1) Estratégias de Inovação Tecnológica – Apresentação e percepção de um produto
superior
2) Estratégias de adaptação de produtos – Modificação em produtos ou serviços já
existentes
3) Estratégias de disponibilidade e segurança - superar os riscos de transporte por
contrariar os riscos percebidos.
4) Estratégias de preço baixo – Preço de penetração
5) Estratégias de total conformidade – Oferecer um produto exatamente igual a um
existente por exigência de um comprador.
Para Kotler, a decisão de como internacionalizar a empresa pode ter um impacto
significante nos resultados. Expandir para mercados internacionais pode ser dar via
algumas das quatro maneiras abaixo:
 exportação
 licenciamento
 joint-venture
 investimento direto
Exportação
É a comercialização e venda direta de um bem ou serviço produzido dentro do país
de origem da empresa em outro país diferente. A exportação é um método
consolidado e tradicional de se alcançar mercados internacionais. Já que na
exportação não há produção em outro país, também não há necessidade para
investimentos em estrutura além daquele já feito. Assim, as despesas associadas a
pratica ficam por conta de todo o processo já conhecido de compra e venda. A
exportação requer harmonia de trabalho entre os quatro players envolvidos:
exportador, importador, meio logístico e governo.
Licenciamento
Licenciamento existencialmente permite que uma empresa no mercado alvo use
propriedade do licenciador. Essas propriedades geralmente são intangíveis como
29

30. marcas registradas, patentes e métodos de produção. O licenciado paga um valor
em troca do direito de uso da propriedade e em alguns casos, direito a assistências
técnicas. Um exemplo disso é o crescente número de franquias multinacionais que
surgem ao redor do mundo.
Joint Venture
Existem 5 objetivos básicos em uma joint venture: entrada em um mercado, dividir
os riscos, dividir conhecimento tecnológico, desenvolvimento de produtos, e
conformidade com regulamentações do governo. Uma joint venture se justifica
quando:
1) as metas estratégicas dos parceiros convergem assim como sua
diferenciação competitiva se divergem
2) o tamanho, poder de mercado e recursos individuais dos parceiros são
pequenos comparados aos líderes
3) os parceiros conseguem aprender um com o outro a medida que também se
consegue limitar o acesso a informações.
Investimento Direto
É a compra direta de partes de empresas em outros países. Envolve transferência
de recursos como capital, tecnologia e pessoal. O investimento estrangeiro direto
pode ser feito através da compra de uma empresa existente ou o surgimento de uma
nova. Essa modalidade oferece um alto nível de controle nas operações bem como
certa habilidade em conhecer os consumidores e o mercado. Contudo, requer alto
investimento financeiro e total comprometimento da direção.
30

31. 4 METODOLOGIA
Este projeto foi desenvolvido através de uma pesquisa documental e pesquisa
bibliográfica, diferenciadas pelo fato da documental utilizar apenas fontes de
pesquisas quer não recebem tratamento analítico, como livros e revistas, mas
também através de projetos e pesquisa on-line. Segundo Lakatos e Marconi (2001),
têm por objetivo descrever completamente um determinado fenômeno.
A coleta de dados para o presente trabalho foi feita, além de pesquisa bibliográfica,
através da aplicação de um questionário. A proposta deste questionário é
diagnosticar um perfil real dos empreendedores se lançaram em incursões
internacionais e, ato continuo, cruzar este perfil com o perfil proposto pelos autores
acima citados. Para que as respostas tenham maior credibilidade e relevância, não
serão identificados os respondentes. Os entrevistados que responderam as
perguntas do questionário são todos responsáveis diretos pelas decisões
estratégicas de sua empresa e obtiveram êxito em seus negócios extra-fronteiriços.
Ao todo foram selecionados 10 empresários sendo eles, 7 homens e 3 mulheres
todos com suas bases operacionais situadas em Fortaleza. A escolha dos
entrevistados se deu através de uma indicação feita pelo Centro Internacional de
Negócios com alguns casos considerados pelo órgão como sendo de sucesso.
O questionário utilizado para obtenção dos dados foi o Teste de Auto-avaliação de
seu Perfil Empreendedor (ambiente, atitudes e know-how) elaborado por José
Dornelas e publicado em seu livro Empreendedorismo – Transformando Idéias em
Negócios.
O objeto de estudo será realizado de forma descritiva, onde as características do
perfil empreendedor serão apresentadas estabelecendo uma relação entre elas e o
êxito obtido por uma empresa ao se lançar em mercados internacionais de forma
explicativa, que se baseia na determinação de um objeto de estudo, na seleção das
variáveis que possam influenciá-lo e definição das formas de controle e observação
dos efeitos que a variável produz sobre o projeto.
Será utilizada como fonte de pesquisa a do tipo terciário que se dá pela seleção de
fontes primárias, que seria na verdade a fonte original sobre o assunto abordado, e
de fontes secundárias, que seriam as análises, opiniões, críticas e etc. das fontes
31

32. primárias. Baseada na natureza dos dados, a pesquisa será do tipo qualitativa
baseada na coleta de informações, no levantamento de variáveis onde cada caso é
analisado separadamente com a construção de um quadro teórico geral através de
um método indutivo onde a indução leva a conclusões de caráter geral, a partir de
casos particulares. É um processo de raciocínio inverso ao método dedutivo onde a
dedução parte de enunciados mais gerais para chegar a uma conclusão particular, já
a indução parte do registro de fatos singulares para chegar a uma conclusão
ampliada.
32

33. 6 CONCLUSÃO
O questionário Teste de auto-avaliação de seu perfil empreendedor (ambiente,
atitudes e know-how) foi aplicado com 10 empreendedores que alcançaram êxito em
suas incursões internacionais. A análise para o questionário proposta pelo autor é
baseada em um ranking pré estabelecido que, leva em consideração o somatório
das respostas e os enquadra em uma determinada categoria. Contudo, antes de
analisarmos as categorias enquadradas é importante analisar as partes do
questionário.
Gráfico 2 - Comprometimento e Determinação
6. Imersão total nas atividades que…
5. Disposição ao sacrifício para atingir metas
Insuficiente
4. Persistência em resolver problemas Fraco
3. Disciplina, dedicação Regular
Bom
2. Tenacidade, obstinação
Excelente
1. Proatividade na tomada de decisão
0 2 4 6 8 10
Fonte: Elaborado pelo autor (2011)
Gráfico 3 – Obsessão pelas Oportunidades
9. Obsessão em criar valor e satisfaze
aos clientes
Insuficiente
8. É dirigido pelo mercado (Market Fraco
driven) Regular
Bom
7. Procura ter conhecimento profundo
das necessidades dos clientes Excelente
0 2 4 6 8 10
Fonte: Elaborado pelo autor (2011)
33

34. Gráfico 4 – Tolerância ao risco, ambigüidades e incertezas
14. Habilidade em resolver problemas e
integrar soluções
13. Tolerância ao estresse e conflitos Insuficiente
12. Tolerância às incertezas e falta de Fraco
estrutura Regular
11. Procura minimizar os riscos Bom
10. Toma riscos calculados (analisa Excelente
tudo antes de agir)
0 2 4 6 8 10
Fonte: Elaborado pelo autor (2011)
Gráfico 5 – Criatividade, autoconfiança e habilidade de adaptação
19. Hábil em definir conceitos e
detalhar idéias
18. Não tem medo de falhar Insuficiente
17. Hábil em se adaptar a novas Fraco
situações Regular
16. Não se conforma com o status quo Bom
15. Não-convencional, cabeça, aberta, Excelente
pensador
0 2 4 6 8 10
Fonte: Elaborado pelo autor (2011)
Gráfico 6 – Motivação e Superação
25. Tem censo de humor e procura…
24. Ciente de suas fraquezas e forças Insuficiente
23. Autoconfiança Fraco
22. Não se preocupa com status e… Regular
Bom
21. Dirigido pela necessidade de…
Excelente
20. Orientação a metas e resultados
0 2 4 6 8 10
Fonte: Elaborado pelo autor (2011)
34

35. Gráfico 7 – Liderança
30. Sabe construir times e trabalhar em
equipe
29. É paciente e sabe ouvir Insuficiente
28. Transmite integridade e Fraco
confiabilidade Regular
27. Poder de autocontrole Bom
Excelente
26. Tem iniciativa
0 2 4 6 8 10
Fonte: Elaborado pelo autor (2011)
Em cada uma dessas categorias, observa-se que algumas respostas são quase
uníssonas. Através dessa pesquisa é possível dizer que os entrevistados são
extremamente envolvidos nas atividades que desenvolvem (Gráfico 2), são
antenados aos rumos que o mercado toma e sempre buscam saber das
necessidades de seus cliente (Gráfico 3), procuram minimizar os riscos, mas ainda
assim, de forma unânime, entendem que o risco é absolutamente normal e deve ser
encarado (Gráfico 4), concordando assim com Frank Knight (1921), não tem medo
de falhar e são resilientes para se adaptarem as novas situações (Gráfico 5), não se
preocupam com status nem poder, ou seja, a vaidade não é um sentimento
pertinente ao universo empreendedor e isso é reforçado quando se percebe a
orientação por metas e resultados (Gráfico 6) e transmitem confiança e acreditam
que a reputação de um empreendedor deve ser ilibada além de serem proativos
(Gráfico 7).
Analisando o desempenho de acordo com o ranking proposto, observa-se que dos
10 entrevistados apenas 1 ficou abaixo dos 59 pontos. Ao se deparar com o
diagnostico, o entrevistado atribui a baixa pontuação a sua necessidade em
melhorar pontos como disciplina e dedicação, tomar riscos, e habilidade para se
adaptar a novas situações. Na categoria compreendida entre 60 a 89 pontos, o que
caracteriza o individuo como um administrador tradicional, é possível observar a
incidência de 2 dos entrevistados enquadrados neste nível. São obstinados, tem
35

36. algumas habilidades para conduzir processos internos, mas não são abertos aos
riscos que possivelmente se apresentam. A esses 3 casos, nos quais, segundo os
parâmetros do questionário, não são empreendedores de fato, conclui-se que são
motivados muito mais pelas oportunidades que se aparecem com o crescente
mercado do que propriamente por enxergar ou criar uma necessidade. O restante
dos entrevistados foram todos enquadrados na categoria compreendida entre 120 e
150 pontos e que segundo o ranking são empreendedores e tem tudo para se
diferenciar. Observa-se que todos estão dispostos a tomar riscos e entendem que o
risco e a incerteza são necessários para um negócio dar certo. São extremamente
comprometidos com o trabalho e suas metas, são dirigidos pelo mercado e tem boa
relação com o ambiente.
Portanto conclui-se com o presente trabalho que a inclinação em correr riscos é a
força motriz para se ingressar em um mercado internacional. Todavia é necessário
também um alto comprometimento para que os processos executados junto ao
estrangeiro sejam fiéis ao planejamento inicial de modo que, através de um alto nível
de controle os riscos inerentes ao negócio sejam cada vez mais minimizados. A
adaptabilidade a novas culturas também é ponto fundamental para que se tenha
sucesso. Neste ponto, incide a capacidade de se moldar e compreender o ambiente
em que se está inserido. Por fim, no que diz respeito a barreiras como os impostos,
certificações e conformidades é impreterível que a empresa seja guiada com
confiança e integridade.
36

37. 7 REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFIA
AMATUCCI, M (2009) Internacionalização de Empresas. EDITORA ATLAS, Rio de
Janeiro
ANTONELLI, C ; PAULA, A, S. (2005) Empreendedorismo no Comércio Internacional
[Versão Eletrônica]. Acesso em 18/09/11:
http://pt.scribd.com/doc/20749966/EMPREENDEDORISMO-NO-COMERCIO-
EXTERIOR
DJANKOV, S ; QIAN, Y ; ROLAND, G ; ZHURAVSKAYA, E. (2007). What Makes a
Successful Enrepreneur? Acesso em
15/11/11:http://emlab.berkeley.edu/~groland/pubs/brazilent0907.pdf
HISRICH, R ; PETERS , M; SHEPHERD, D. (2009) Empreendedorismo. BOOKMAN,
São Paulo
KOTLER, P; (2009) Administração em Marketing. 12ª Edição, Pearson Education,
Ontário
MANFRÉ, M (2009) Manual de Gestão do Comércio Internacional [Versão
Eletrônica]. Acesso em 18/09/11: www2.seplan.go.gov.br/femep/down/livro.pdf
ROCHER, G. (1989) Sociologia Geral. EDITORIAL PRESENÇA, Lisboa:,
RICARDO, D (1996). Princípios de Economia, Política e Tributação [Versão
Eletrônica]. Acesso em 12/10/11: http://pt.scribd.com/doc/7004034/David-Ricardo-
Principios-de-Economia-Politica-e-Tributacao
SHUMPETER, J. (1984) Capitalismo, Socialismo e Democracia. ZAHAR, São Paulo
SOUSA, E, R. (2005) Dificuldades no Comércio Internacional. Acesso em 07/11/11:
http://jus.com.br/revista/texto/7614/dificuldades-no-comercio-internacional
37

38. SANTANA, E. (2005) Empreendedorismo no Brasil. Acesso em 10/11/11:
http://www.sucessoempresarial.com/blog/empreendedorismo-no-brasil-analise-
historica
TINBERGEN, J. (1991) The Tinbergen Legacy. CHAPMAN & HALL, Nova York
38

39. 5 ANEXO
TESTE 1 – AUTO-AVALIAÇÃO DE SEU PERFIL EMPREENDEDOR
(AMBIENTE, ATITUDES E KNOW-HOW)
Insuficiente
Características Nota
Excelente
Regular
Fraco
Bom
5 4 3 2 1
Comprometimento e determinação
1. Proatividade na tomada de decisão
2. Tenacidade, obstinação
3. Disciplina, dedicação
4. Persistência em resolver problemas
5. Disposição ao sacrifício para atingir metas
6. Imersão total nas atividades que desenvolve
Obsessão pelas Oportunidades
7. Procura ter conhecimento profundo das
necessidades dos clientes
8. É dirigido pelo mercado (Market driven)
9. Obsessão em criar valor e satisfaze aos
clientes
Tolerância ao risco, ambigüidade e incertezas
10. Toma riscos calculados (analisa tudo antes
de agir)
11. Procura minimizar os riscos
12. Tolerância às incertezas e falta de
estrutura 39

40. 13. Tolerância ao estresse e conflitos
14. Habilidade em resolver problemas e
integrar soluções
Características Nota
Insuficiente
Excelente
Regular
Fraco
Bom
5 4 3 2 1
Criatividade, autoconfiança e habilidade de adaptação
15. Não-convencional, cabeça, aberta, pensador
16. Não se conforma com o status quo
17. Hábil em se adaptar a novas situações
18. Não tem medo de falhar
19. Hábil em definir conceitos e detalhar idéias
Motivação e superação
20. Orientação a metas e resultados
21. Dirigido pela necessidade de crescer e atingir
melhores resultados
22. Não se preocupa com status e poder
23. Autoconfiança
24. Ciente de suas fraquezas e forças
25. Tem censo de humor e procura estar animado
Liderança
26. Tem iniciativa
27. Poder de autocontrole
28. Transmite integridade e confiabilidade
40

41. 29. É paciente e sabe ouvir
30. Sabe construir times e trabalhar em equipe
TOTAL
1. Atribua à sua pessoa uma nota de 1 a 5 para cada uma das características a
seguir e escreva a nota na última coluna.
2. Some as notas obtidas para todas as características.
3. Analise seu resultado global com base nas explicações ao final.
4. Destaque seus principais pontos fortes e pontos fracos.
5. Quais dos pontos fortes destacados são mais importantes para o
desempenho de suas atribuições atuais na empresa?
6. Quais dos pontos fracos destacados deveriam ser trabalhados para que o seu
desempenho na empresa seja melhorado? É possível melhorá-los?
Analise seu desempenho:
120 a 150 pontos: Você já é um empreendedor, possui as características
comuns aos empreendedores e tem tudo para se diferenciar em sua
organização.
90 a 119 pontos: Você possui muitas características empreendedoras e às
vezes se comporta como um, porém pode melhorar ainda mais se equilibrar os
pontos ainda fracos com os pontos fortes.
60 a 89 pontos: Você ainda não é muito empreendedor e provavelmente se
comporta, na maior parte do tempo, como um administrador tradicional e não
um “fazedor”. Para se diferenciar e começar a praticar atitudes
empreendedoras procure analisar os seus principais pontos fracos e definir
estratégias pessoais para eliminá-los.
Menos de 59 pontos: Você não é empreendedor e, se continuar a agir como
age dificilmente será um. Isso não significa que você não tenha qualidades,
apenas que prefere seguir a ser seguido. Se sua posição na empresa exigir um
perfil mais empreendedor, reavalie sua carreira e seus objetivos pessoais.
41