El documento presenta una serie de ejercicios relacionados con la negociación de ventas y el manejo de objeciones de clientes. Incluye instrucciones para realizar análisis FODA, establecer objetivos de negociación, desarrollar estrategias para manejar objeciones comunes y proponer mejoras a procesos de venta. El objetivo es entrenar habilidades para fortalecer las relaciones con clientes y mejorar la efectividad en la negociación y cierre de ventas.

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Parte 1
1. Lee la siguiente información.
2. Imagina la situación de un comprador y un vendedor.
3. Elabora una tabla comparativa (como la siguiente) en donde incluyas las
situaciones y objetivos de las dos posturas.
Factores Comprador Vendedor
Situación actual
Objetivos
BATNA
Punto de reserva
4. Prepara y planea la negociación:
a. Define el problema de la situación conflictiva.
b. Establece antecedentes que la originaron.
c. Define los objetivos que quieres alcanzar en la negociación.
d. Lleva a cabo el proceso de planeación de la negociación con sus seis
pasos.
5. Elabora un reporte donde incluyas la tabla comparativa y la planeación de la
negociación que hiciste.
Parte 2
6. Identifica una tienda con flujo abundante de clientes en tu localidad.
7. Reflexiona sobre cómo las tendencias en el comportamiento del consumidor
afectan las ventas.
8. Identifica las posibles soluciones o planes de acción que suelen llevarse a cabo.
9. Elabora un breve análisis de la situación actual de la empresa (historia y
trayectoria de la marca).
10. Explica dos tendencias del consumidor (Ejemplos: tendencia a comprar objetos
baratos, tendencia a comprar productos ecológicos) que afectan las ventas de
la tienda seleccionada.
11. Incluye una tendencia que impacte las ventas de manera positiva y una
tendencia que las impacte de manera negativa.
12. Justifica brevemente las razones por las cuales consideras que impactan de
forma positiva y negativa, respectivamente.
13. Elabora una lista de acciones de venta para que la empresa pueda ir al día con
cada tendencia identificada. Por ejemplo: si hay una tendencia de productos
ecológicos en la sociedad, la empresa podría utilizar bolsas reciclables.
1. Lee el siguiente caso:
En celebración de su 25 aniversario, la agencia de viajes Tour
Travel está ofreciendo un paquete muy atractivo para las
vacaciones de Semana Santa. La agencia quiere que el paquete
sea económico para cautivar a clientes nuevos y mantener la
lealtad de los actuales. Sin embargo, Tour Travel no ha decidido

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qué lugar escoger para su paquete de viajes. El paquete ofrecerá 4
noches en cualquier lugar de Norteamérica. En otros años, Tour
Travel ha ofrecido paquetes a Nueva York, Cancún, México D.F. y
Miami, entre otros.
2. Enlista las características de un buen vendedor.
3. Enlista las características de un buen negociador.
4. De acuerdo al caso, realiza lo siguiente:
a. Menciona el producto que se venderá.
b. Explica para qué sirve el producto, cuáles son sus características, cuál sería su
precio y cualquier función extra que tenga.
5. Realiza un análisis de la empresa en el que describas:
a. Visión
b. Misión
c. Objetivos
d. Historia
e. Análisis FODA
f. Organigrama
g. Mercado meta
h. Análisis de ventas (información cuantitativa y cualitativa)
6. Explica detalladamente el proceso de ventas del producto dentro de la empresa.
7. Asegúrate de incluir y detallar los siguientes pasos:
a. Prospección
b. Selección de clientes
c. Tipo de seguimiento de una manera exhaustiva
8. Identifica el tipo de negociación que se sigue en la empresa.
9. Asegúrate de explicar:
a. Cómo el vendedor maneja a los clientes
b. Cómo se realiza el proceso desde la perspectiva del cliente
c. El cierre de ventas
d. Manejo de objeciones
Parte 1
1. Recuerda la última vez que rechazaste la compra de un producto de un vendedor.
2. Identifica 2 objeciones (inconvenientes) que influyeron en rechazar esa compra.
Ejemplo: “Un amigo compró una laptop de esta marca, pero le falló mucho”.
3. Elabora y contesta una tabla para documentar tus objeciones, basándote en la que se
muestra a continuación.
Objeción ¿En qué productos?
1.
2.

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4. Actuando como el vendedor que te trató de vender el producto, responde las
siguientes preguntas para cada una de las inconveniencias que incluiste en la tabla:
a. ¿Qué respuestas darías para tratar de convencer de hacer la compra?
b. ¿Con qué argumentos defenderías que es la mejor opción de compra?
c. ¿Qué elementos tiene “el producto” que lo hace diferente a otros de la
competencia?
5. Desarrolla una estrategia para manejar las objeciones que te puedan dar tus clientes.
6. Explica detalladamente qué realizarás para cada una de las 2 inconveniencias.
7. Escribe un breve diálogo (vendedor-comprador) para cada una de las objeciones, en el
que se demuestre con ejemplos el uso de la estrategia.
Parte 2
8. Reflexiona sobre los motivos que tú crees han propiciado la evolución de las ventas.
9. Describe cuál es la importancia de las relaciones a largo plazo con los clientes.
10. Describe cómo era la función de ventas en el pasado en comparación a lo que es en la
actualidad.
11. Compara las características de un vendedor del viejo sistema, con las de un vendedor
en el sistema actual.
12. Identifica dos empresas o negocios que todavía tengan el rol del vendedor viejo.
13. Señala qué cambios implementarías y las posibles consecuencias.
Parte 1
1. Define los siguientes conceptos:
a. Marketing de relaciones.
b. El CRM (gestión de relaciones con clientes).
c. Marketing de base de datos.
2. Reflexiona sobre la importancia de darle al cliente un trato personalizado.
Parte 2
3. Selecciona un producto o servicio de la empresa Soriana.
4. Describe las características del producto o servicio.
5. Analiza el proceso de venta de dicho producto o servicio.
6. Identifica 3 áreas de oportunidad en el proceso de venta.
7. Propón 3 mejoras para el proceso de venta.
8. Indica qué tipos de objeciones pudieras llegar a tener con los clientes y de qué forma
se puede dar respuesta a cada una (mínimo 5):
a. Elabora una tabla comparativa donde establezcas las objeciones y propongas
una solución a dichas objeciones.
9. Elabora 5 estrategias en donde implementes actividades para construir y reforzar las
relaciones con los clientes. Justifica la razón para implementar cada estrategia.
10. Determina 5 características que deben tener los vendedores de tu servicio o producto.
11. Elabora un plan, con toda la información recaba hasta ahora, para reforzar las
relaciones con tus clientes y el proceso de venta. Considera lo siguiente:
a. Estrategia a implementar en el proceso de venta.
b. Acciones a realizar y periodicidad de cada una.
c. Que la estrategia o acción a implementar pueda ser realizable y medible.

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d. ¿De qué manera se tiene que capacitar a la fuerza de ventas y a cualquier otra
parte importante del proceso de venta?
e. Tiempo que tomará dicha acción.