El documento presenta una guía de actividades para analizar el comportamiento del consumidor y el proceso de toma de decisiones de compra. La primera parte incluye realizar entrevistas para identificar las necesidades y preferencias de los consumidores respecto a productos y servicios. La segunda parte implica organizar esta información y elaborar conclusiones. La tercera parte propone aplicar estos conocimientos para desarrollar una estrategia de mercadeo dirigida a adolescentes.

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Parte 1 1. Reúnanse en parejas y lleven a cabo lo siguiente: a. De forma individual, piensen en un producto físico y un servicio. Un ejemplo de producto puede ser un celular, mientras que un servicio puede ser su restaurante favorito. Asegúrense de que estos sean diferentes entre sí y no se repitan. b. Una vez que han elegido tanto el producto como el servicio correspondiente compartan/discutan las percepciones que tienen sobre ellos. Sus comentarios deben dar respuesta (pero tampoco limitarse) a las siguientes preguntas:  ¿Por qué decidiste adquirir el producto/servicio?  ¿Qué te gusta del producto/servicio? / ¿Qué no te gusta?  ¿Lo recomiendas? ¿Por qué?  ¿Qué aspectos consideras que pueden mejorar?  ¿Qué aspectos te gustaría encontrar en el producto o servicio?  Tomen nota de todas sus respuestas. c. Ahora seleccionen un solo producto y un solo servicio y sobre estos hagan las mismas preguntas que contestaron en el inciso b a 20 personas en total. Pueden ponerse de acuerdo y agregar más preguntas que consideren pueden ser útiles para descubrir qué desea encontrar el cliente en el producto y en el servicio seleccionado. d. La información que recolecten les será útil para continuar con la segunda parte de la actividad. Parte 2 2. Reúnanse para compartir las respuestas de las personas entrevistadas. 3. Trabajen con la información recolectada: organícenla, encuentren patrones o comunes denominadores, establezcan categorías, etc., o lo que consideren necesario para interpretar correctamente la información. 4. Analicen los resultados obtenidos y elaboren una conclusión. 5. Al terminar, reflexionen en lo siguiente: a. ¿Consideran útil el ejercicio de hacer entrevistas para descubrir lo que los consumidores desean o esperan encontrar en un producto o servicio? ¿Por qué? b. ¿Qué otros métodos de investigación formal pueden recurrir las empresas para identificar las necesidades de sus clientes? Parte 3 6. Imaginen que son propietarios de un café llamado Luna Nueva, dirigido a adolescentes de entre 15 y 20 años de edad. a. ¿Cómo pueden saber lo que su público meta desea?

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b. ¿Cuál es el instrumento o método a aplicar más apropiado para obtener esta información? ¿Por qué? c. ¿En qué consiste el método de investigación de mercados? 7. Elaboren un esquema que muestre los pasos para llevar a cabo una investigación de mercados. Utilicen el ejemplo del café Luna Nueva para describir el proceso. Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada. Parte 1 Reúnanse en equipos y lleven a cabo lo siguiente: 1. De las revistas que llevaron a clase, seleccionen dos anuncios publicitarios que ofrezcan algún producto. 2. Observen cuidadosamente los anuncios que eligieron y contesten las siguientes preguntas: a. ¿Qué tipo de necesidades pueden tener los consumidores que compran los productos de los anuncios? b. ¿Qué factores psicológicos consideran que pueden influir en el consumidor al momento de comprar dichos productos? c. ¿Qué personalidad creen que tenga el comprador de los productos seleccionados? Parte 2 3. Lean con atención la siguiente nota: Los consumidores tienen diferentes necesidades. Estas pueden ser innatas o adquiridas. Las necesidades innatas son aquellas con que se nace (necesidad por el alimento, agua, aire, vestido y sexo) y las adquiridas son las que se aprenden a lo largo de los años en relación con el ambiente o la cultura (necesidades sociales, psicológicas, poder y aprendizaje). 4. De acuerdo con la explicación anterior, realicen lo siguiente: a. Especifiquen las necesidades innatas y adquiridas que satisfacen los productos que seleccionaron, que podrían ayudar a los mercadólogos a tomar las mejores decisiones estratégicas. b. Señalen qué cambios en la estrategia de mercadotecnia llevarían a cabo para atender las necesidades innatas y adquiridas que identificaron. c. Integren esta información en una tabla de dos entradas como esta: Necesidades innatas Necesidades adquiridas

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d. e. Cambios a realizar en la estrategia de mercadotecnia: _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ Parte 3 5. Luego de llevar a cabo el análisis de los productos que seleccionaron, reflexionen en lo siguiente: a. ¿Qué actitudes tienen con respecto a los productos de los anuncios que eligieron? b. ¿Cómo los mercadólogos utilizan la persuasión para cambiar las actitudes de los consumidores hacia los productos analizados? c. ¿Cómo pueden lograr los mercadólogos cambiar las actitudes de un consumidor? Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada. Entregable(s): Documento que integre lo elaborado en la actividad. Mapa conceptual que incluye los aspectos psicológicos que afectan el proceso de compra del consumidor y su impacto en la estrategia de mercadotecnia. Instrucciones para realizar evidencia:80% Con base en los conocimientos adquiridos en este módulo, lleva a cabo lo siguiente: 1. Realiza un mapa conceptual en el que identifiques los aspectos psicológicos que afectan el proceso de compra del consumidor y determinan el impacto en la estrategia de mercadotecnia. 2. El mapa conceptual debe incluir los siguientes temas: a. Comportamiento del consumidor y su importancia para la estrategia de mercadotecnia. b. Aspectos psicológicos de un individuo que determinan el proceso de compra de cualquier producto. c. Cómo investigar el comportamiento del consumidor. 3. Para que el mapa conceptual se considere completo, ten en cuenta las siguientes recomendaciones: a. Interrelaciona los conceptos importantes, estos deben estar unidos por flechas o líneas de unión (no debe haber conceptos aislados). b. Los conceptos deben estar unidos por palabras de enlace, de tal forma que brindes significado a cada uno.

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c. Incluye impacto visual en el diseño, puedes apoyarte con imágenes que soporten tus ideas si así lo deseas. d. Es importante que tu mapa conceptual contenga las siguientes especificaciones:  Jerarquización: los conceptos más importantes se encuentran en la parte superior.  Selección: los mapas son parte de una síntesis o resumen de un todo.  Impacto visual: conciso, pero mostrando las ideas principales de un modo vistoso. Parte 1 Reúnanse en equipos y lleven a cabo lo siguiente: 1. Para trabajar esta parte de la actividad, cada miembro del equipo, de manera individual, elija uno de los siguientes tres dispositivos electrónicos: a. Celular b. Laptop c. Reproductor de MP3 d. Otro de su preferencia 2. Lean las siguientes preguntas y den respuesta a cada una de ellas de acuerdo al tipo de dispositivo electrónico elegido. Es importante que comenten entre todos sus respuestas. a. De acuerdo a la jerarquía de necesidades de Maslow ¿qué tipo de necesidad satisface este dispositivo electrónico?, ¿qué problema resuelve? b. Antes de hacer su compra ¿pidieron consejo o recomendación sobre qué tipo de dispositivo comprar?, ¿consultaron alguna fuente? c. ¿Qué características consideraron para finalmente decidirse por ese tipo de dispositivo electrónico?, ¿qué los llevó a decidirse por ese tipo de dispositivo? d. ¿Recomendarían el dispositivo finalmente adquirido? 3. Definan el proceso de decisión de compra que siguieron para adquirir el dispositivo electrónico que eligieron. Incluyan las 5 etapas. Parte 2 Continuando con el trabajo en equipo, ahora definan el proceso de decisión de compra de un coche. 4. Supongan que desean adquirir un nuevo automóvil, pero deben decidir entre dos opciones. En equipo decidan con qué opciones de automóviles trabajarán esta parte de la actividad y documenten el proceso, cubriendo las 5 etapas que lo constituyen. Nota: para la última etapa deberán evaluar qué tipo de comportamiento post-compra pudieran tener, ya que no realizarán la compra del coche.

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Parte 3 Lean la siguiente situación: Ana, la madre de Pedro, trabaja y no tiene tiempo de ir al supermercado, por eso decide hacer la lista de compras para dársela a su hijo. 5. Identifiquen las fases del proceso de compra y bosquejen el proceso. 6. Finalmente, reflexionen respondiendo a las siguientes preguntas: a. ¿Qué diferencias encuentran entre cada proceso de compra (auto y productos de supermercado)?, ¿a qué se deben estas diferencias? b. Cuando compran un producto después de haber evaluado varias opciones ¿cómo se sienten?, ¿qué hacen para reafirmar su decisión de compra? c. Como mercadólogos, ¿de qué les sirve conocer el proceso de decisión de compra del consumidor? Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada. Parte 1 Reúnanse en equipos y lleven a cabo lo siguiente: 1. Supongan que son dueños de una PyME que se encarga de la venta de cierto tipo de productos de uso común. 2. Elijan entre todos un tipo de producto que están a punto de comercializar. Seleccionen un modelo de comportamiento del consumidor para analizar a sus clientes potenciales y definir de la forma más efectiva una futura estrategia de mercadotecnia. Justifiquen su elección. 3. Busquen en fuentes confiables información sobre el proceso de difusión y adopción, así como de las etapas que lo conforman. Asegúrate de imprimir y llevar esta información a clase, ya que es la base para continuar con la segunda parte de la actividad. Parte 2 4. Elijan el proceso de difusión y adopción a aplicar para la venta exitosa de su producto. 5. Para ello identifiquen cada una de las etapas que lo conforman: a. ¿Qué tipo de innovación ofrece su producto? b. ¿Por qué canales de comunicación piensan difundirlo? c. ¿A qué sistema social pertenece su mercado meta? d. ¿Cuánto tiempo implicará llevar a cabo esta etapa? 6. Busquen en fuentes confiables información sobre estrategias para la generación de lealtad del consumidor. Asegúrate de imprimir y llevar esta información a clase, ya que es la base para continuar con la tercera parte de la actividad.

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Parte 3 7. Ahora definan una serie de estrategias para llegar al consumidor de su producto y generar lealtad en su marca. 8. Enfóquense en lo siguiente: ¿qué tipo de publicidad utilizarán o qué tipo de promociones aplicarán para lograr dicho fin? Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada. Entregable(s): Documento que integre las tres partes que conforman el análisis del proceso de decisión de compra del consumidor. Reporte demostrando cómo ocurre el proceso de decisión de compra del consumidor de un producto específico. Instrucciones para realizar evidencia:80% Selecciona un producto de la categoría de belleza de tu preferencia y lleva a cabo lo siguiente: 1. Describe detalladamente el producto que elegiste; menciona la marca a la que pertenece (si es un champú que elimina la caspa, la marca podría ser Head n’ Shoulders) y el segmento de mercado al que se dirige. Proporciona también otros datos que consideres pertinentes. 2. Describe los aspectos psicológicos que impacten el proceso de decisión de compra del consumidor. Elige por lo menos tres factores psicológicos y ejemplifícalos mediante anuncios publicitarios ya existentes. 3. Explica el proceso de compra por el que pasa un consumidor de productos de belleza. 4. Define el proceso de difusión del producto (y su marca) de belleza. 5. Establece el ciclo de vida en el que se encuentra el producto elegido, así como la distribución de los adoptantes del mismo. Parte 1 Reúnanse en equipos y lleven a cabo lo que se indica: 1. Desean abrir un negocio de venta de antigüedades del siglo XVIII. ¿En dónde es más rentable ubicar el negocio? ¿En dónde es más productivo anunciarse? 2. Respondan las preguntas anteriores y al terminar elaboren una estrategia de mercadotecnia para su nuevo negocio. 3. Justifiquen su estrategia. Parte 2 En equipos, reflexionen en lo siguiente:

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4. ¿Qué factores tuvieron que considerar para elaborar la estrategia de mercadotecnia de su negocio de antigüedades? Elaboren una lista. 5. Diversos factores influyen en el individuo a la hora de comprar productos. Elaboren una lluvia de ideas sobre los aspectos culturales y sociales que se deben considerar al momento de llevar a cabo una estrategia de mercadotecnia. Culturales Sociales Parte 3 6. Para cerrar la actividad, contesten en equipos o de manera grupal las siguientes preguntas: a. ¿Qué comprende la cultura? ¿Por qué es importante para la mercadotecnia? b. ¿Cómo influyen la cultura y la clase social en el comportamiento del consumidor y, por tanto, en la estrategia de mercadotecnia? c. ¿A qué generación pertenece el segmento de mercado al que se dirigieron en esta actividad? ¿Qué características tiene? 7. Redacten un comentario por equipo con sus conclusiones a partir de la reflexión que llevaron a cabo en el número 6. Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada. Parte 1 1. Reúnanse en equipo y lean la siguiente situación: A la madre de Luis siempre le han gustado las galletas Populares y siempre las ha comprado para el consumo familiar. Por esta razón, Luis las ha consumido durante toda su infancia, ahora que es un adulto, ¿qué opciones tiene Luis? 2. Comenten en equipo sus respuestas. 3. Proporcionen ejemplos de productos que consumían de niños, pero que en la actualidad ya no los consumen más. ¿Qué características tenían? ¿Por qué creen que los consumían y ahora ya no? Todos los miembros del equipo deben proporcionar por lo menos un ejemplo. 4. ¿De qué manera la familia influye en el comportamiento y decisión de compra de un consumidor? Elaboren un comentario en el que resuman las respuestas a estas preguntas. Parte 2

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5. En equipos, lean esta otra situación: Supongan que deben trabajar una estrategia de mercadotecnia para vender un reloj marca Rolex, modelo de acero inoxidable sencillo, cuyo precio oscila entre los $45,000 y $60,000. Considera que los relojes de oro alcanzan un costo de más de $1, 000,000. 6. ¿A qué tipo de público va dirigido este producto? ¿Qué estrategia de mercadotecnia utilizarían para vender este tipo de relojes o aumentar su consumo? ¿Cómo lograrían hacer más efectiva la estrategia de venta? 7. Expliquen qué sería más apropiado para su estrategia de comunicación: ¿utilizar un grupo de referencia o un líder de opinión? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas? Justifiquen sus razones. Parte 3 8. Finalmente, describan las posibles limitaciones que puede tener la estrategia descrita anteriormente debido a factores culturales o de tendencias en el consumo y el impacto que tendrán los valores, la personalidad y el estilo de vida del consumidor en la misma. Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada. Documento que muestre los factores que influyen en el comportamiento del consumidor y determinan su proceso de compra a partir del análisis de un producto en particular. Instrucciones para realizar evidencia:80% 1. De acuerdo al producto de belleza seleccionado y la información que examinaste previamente en la evidencia del módulo 2, realiza un análisis de los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor hacia dicha marca actualmente. Recuerda que los factores externos son aquellos que están fuera de la persona (cultura, subcultura, clase social, familia, grupos de referencia y líderes de opinión). Es necesario que encuentres áreas de fortaleza y oportunidades para poder realizar cambios en la estrategia de mercadotecnia. Puedes utilizar una tabla en donde expliques cada uno de los factores y en qué medida ayudan al producto. Utiliza diferentes anuncios publicitarios para apoyar tu explicación. Factor externo Anuncio publicitario utilizado ¿Cómo influye en la decisión de compra? Fortalezas Áreas de oportunidad Ej. Cultura

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2. 3. Realiza un cambio en la estrategia de mercadotecnia y de comunicación publicitaria que utiliza la marca que pueda generar lealtad en el cliente. Es necesario que detalles al menos 3 estrategias específicas a realizar por la empresa. 4. Finalmente describe las posibles limitaciones que puedes enfrentar en cada estrategia, relacionadas con factores culturales o de tendencias en el consumo y el impacto que tendrán los valores, la personalidad y el estilo de vida del consumidor en cada una.