Aula 14 marketing empresarial

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Aula 14 marketing empresarial

  1. 1. Marketing Empresarial
  2. 2. PreçoSoma de todos valores que os consumidorestrocam por benefíciosImportante elemento na determinação departicipação de mercadoAfeta diretamente os resultados financeiros
  3. 3. Determinação de PreçoBaseado em custosBaseado em valor Bom valor : qualidade + serviços + preço justo Valor adicionado: atributos + serviços
  4. 4. PreçoAlto Médio BaixoAltaBaixaQualidadedoProdutoMédiaPreçopremiumPreçopremiumValormédioEconomiaPreçoexcessivo‘Assalto aocliente’FalsaeconomiaAltovalorSupervalorValor bomEstratégias de Preço-Qualidade
  5. 5. Estabelecimento da Política deDeterminação de Preços1. Seleção do objetivo dadeterminação de preços
  6. 6. Tipos de CustosTipos de CustosCustos totaisSoma dos custos fixos e variáveis paradeterminado nível de produçãoCustos totaisSoma dos custos fixos e variáveis paradeterminado nível de produçãoCustos fixosCustos que nãovariam em funçãoda produção ouda receita.Folha de pagamentoAluguelCustos fixosCustos que nãovariam em funçãoda produção ouda receita.Folha de pagamentoAluguelCustos variáveisCustos que oscilamem função diretacom os níveisde produção.Matérias-primasCustos variáveisCustos que oscilamem função diretacom os níveisde produção.Matérias-primas
  7. 7. O Modelo dos 3 Cs paraO Modelo dos 3 Cs paraDeterminação de PreçosDeterminação de PreçosCustos Preços dosConcorrentese preços desubstitutosAvaliação dosClientes decaracterísticassingulares doprodutoPreço baixoNenhumlucro possí-vel a essepreçoPreço elevadoNenhumademandapossível aesse preço
  8. 8. Método de Determinação de PreçosPreço de markup - % sobre os custosPreço de retorno-alvo – ponto de equilibrioPreço de valor percebido – percepção decompradorPreço de mercado – pesquisa de preço
  9. 9. Algumas ImportantesDefinições de PreçoUtilidade: O atributo quefaz com que o produto sejacapaz de satisfazer anecessidade do clienteValor: O valor percebidopelo cliente emcomparação com outrosprodutos.Preço: O meio monetáriode troca.Exemplo de Valor: O Trator daCaterpillarcusta $100,000 contraum preço médio de mercado de$90,000$90,000 se for igual7,000 durabilidade extra6,000 confiabilidade5,000 serviços2,000 garantia$110,000 em benefícios -$10,000 de desconto!
  10. 10. Estratégias de Determinação de PreçoProdutos novos Estratégia de Skimming ou desnatação Qualidade e imagem devem dar respaldo do preço mais alto. Ex. TV Sony 3D Estratégia de Penetração de mercado Ganhar mercado, atrair número elevado de compradores. Ex. Dell
  11. 11. Estratégia de Determinação de PreçoMix de Produtos Preço para linha de produtos Categorias do mesmo produto (premium, padrão e econômico) Preço para produtos opcionais Acessórios de carro Produtos complementares Impressora + cartuchos Preços para subprodutos Bagaço de soja Pacotes de produtos Pacote de viagem (vôo + hospedagem + passeio etc)
  12. 12. Preço PromocionalPreço ‘isca’Preço de ocasiãoAbatimentos em dinheiroFinanciamento a juros baixosPrazos de pagamento mais longosGarantias e contratos de serviçoDescontos psicológicos
  13. 13. Preço PsicológicoPreço PsicológicoMais atraente?Mais atraente?Melhor valor?Melhor valor?Razão psicológicaRazão psicológicapara determinar opara determinar opreço destapreço destamaneira?maneira?A32 oz.$2.19B26 oz.$1.99resumindo qualidade igual
  14. 14. Preço DiscriminatórioPeríodo (tempo)Versão do ProdutoSegmento de ClienteLocalização
  15. 15. Obrigado!

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