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1Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
A Matiolli
Balanced Scorecard – Construção e execução
2Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Apresentação
Executivo por mais de 30 anos, ocupou cargos de diretor, direção geral e conselheiro em empresas
multinacionais e nacionais de grande e médio porte.
Engenheiro Industrial pela FEI, Pós Graduado em Administração de Empresas pela FGV-SP, onde
também lecionou Estratégia Empresarial.
Atualmente leciona Estratégia Empresarial, Balanced Scorecard, Governança Corporativa e Novos
Modelos de Negócio em cursos de MBA e Pós-MBA da FIA e da USP.
Como consultor tem prestado serviços de consultoria e treinamento para empresas dos mais
diversos setores tais como:
Telecom, Bancos, Metalurgia, Auto Peças, Saúde, Educação, Farmacêutica, Alimentação,
Tecnologia da Informação, Agro Indústria, Centros de Tecnologia, Engenharia e Construção Civil,
Hospitais, Máquinas e Equipamentos, Energia, etc.
Está Conselheiro Certificado pelo IBGC.
Experiência como:
 Executivo
 Consultor
 Conselheiro
 Palestrante
A Matiolli
3Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Os conceitos gerais
Conceitos básicos
4Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Por que do Balanced Scorecard?
 As medidas financeiras não são suficientes
 A questão da Estratégia
 A crescente importância da estratégia
 Necessidade de execução rápida da estratégia
 Revisão da estratégia com maior frequência
 Necessidade de comunicar a estratégia a todos
 Dificuldade na implementação da estratégia
 Necessidade de administrar os ativos intangíveis
 Necessidade de alinhar as ações com a estratégia
5Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Por que os CEOs falham?
Maior fonte de
fracasso, não é a
falta de idéias!
As empresas
falham na
execução da
estratégia!
A maior parte das
organizações chegam a
formular uma boa
estratégia
Não há falta de criatividade
60%
90%
6Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
A construção de um BSC é trabalho de equipe
O desafio da construção
7Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
As etapas da construção do balanced scorecard
Da escolha à execução estratégica
Missão
Visão
Valores
Estratégia
Mapa
Estratégico
Objetivos
Indicadores
Metas
Projetos
Execução
BSC
1 2 3 4 5
Conselho Equipe Executiva
Construção
8Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
As bases para a formulação da estratégia
Valores
Missão
Visão
9Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
As etapas da construção do balanced scorecard
Da escolha à execução estratégica
Missão
Visão
Valores
Estratégia
Mapa
Estratégico
Objetivos
Indicadores
Metas
Projetos
Execução
BSC
1 2 3 4 5
Conselho Equipe Executiva
Construção
10Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Estratégia empresarial
O conceito de
estratégia empresarial
11Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
A necessidade de se ter uma estratégia
“Em uma época de grandes mudanças, intensa competição
e convergência tecnológica, improvisação, mesmo que
brilhante, pode não ser suficiente como arma para
enfrentar o efeito destrutivo das mudanças”
Kenneth R. Andrews
12Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Competências
da organização
OportunidadesProposta de valor
Estratégia empresarial
Estratégia é um sistema social
13Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Competências
da organização
Oportunidades
Análise Externa
+
Intuição
Análise Interna
Recursos
Capital humano
Tecnologia
Capital
Necessidades
Desejos
Problemas
Proposta de valor
Estratégia empresarial
Posicionamento
Estratégia é um sistema social
Modelo de negócio
14Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
O desenvolvimento da estratégia
A escolha da estratégia
15Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Competências
Desafio = adequação dos componentes
Oportunidades
Análise Externa
+
Intuição
Análise Interna
Capital financeiro
Capital humano
Capital tecnológico
Recursos naturais
Necessidades
Desejos
Problemas
Proposta de valor
Análise
da indústria
Estratégia empresarial
concorrência
Riscos
Missão
clientes
mercado
16Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
É preciso se adaptar continuamente
Organização
Mudanças
Mudanças
Mudanças
Mudanças
Mudanças
Mudanças
Mudanças
Mudanças
Mudanças
Macro Ambiente
Indústria
Líderes
É preciso adaptar a estratégia continuamente à nova realidade!
17Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Organização
Comportamento
da concorrência
Produtos/Serviços
Substitutos
Fornecedores
Clientes:
Valores por
Segmento
Entrantes
Responsabilidade
Corporativa
Análise do macro ambiente e da indústria
Análise da Industria - Cinco Forças
Atratividade da indústria
Ambiente Tecnológico
Ambiente EconômicoAmbiente Político
Ambiente Sociológico
18Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Se o cliente compra da organização
é preciso entregar a ele a proposta de valor ofertada
 Desenvolver competências necessárias à entrega da proposta de valor
 Competências são asseguradas por processos e conhecimentos
 Se a oportunidade a proposta de valor muda as competências serão outras
Estratégia empresarial e proposta de valor
Competências
da organização
Oportunidade
escolhida
Proposta de valor
clientes
19Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Estratégia empresarial
Macro ambiente
Contexto
Mercado
Capabilidades
Fortes & fracas
Organização
Desenvolvimento
&
Aquisição
Concorrentes
Escolha da estratégia
Clientes
Oportunidades
 Racionalidade
- Oportunidade x capabilidades
- Retorno e risco
 Recursos
 Sistema de Crenças
 Éticos e Sociais
Proposta de valor
É preciso buscar adequação entre os componentes da estratégia
Coo-petição
riscos
Cadeia de valor
20Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
InternaAprendizado
Financeira
Balanced Scorecard
Balanced scorecard é muito mais que um placar
Cliente
“Para termos sucesso
como queremos ser
vistos pelos acionistas?”
“Para atingirmos nossos
resultados que valores
temos que entregar
aos nossos clientes?”
“Para encantar nossos
clientes, em quais
processos precisamos
ser excelentes,”
“Para implementar nossa
Estratégia que
conhecimentos e tecnologias
precisamos adquirir?”
21Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli 21
Uma discussão em crescimento
Acionistas Stakeholders
Investidores diretos Investidores indiretos
Acionistas
 Clientes
 Pessoal
 Fornecedores
 Bancos
 Governos
 Comunidades
Compartilhamento de valor e riscos
22Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
As etapas da construção do balanced scorecard
Da escolha à execução estratégica
Missão
Visão
Valores
Estratégia
Mapa
Estratégico
Objetivos
Indicadores
Metas
Projetos
Execução
BSC
1 2 3 4 5
Conselho Equipe Executiva
Construção
23Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
A construção do balanced scorecard
A construção do Mapa Estratégico
24Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Conquistar
novos clientes
Inovação A busca da excelência
operacional
Estratégia de Crescimento Estratégia de Produtividade
De onde virá
a receita futura?
Capital humano preparado e motivado e tecnologia para excelencia operacional
Capital Organizacional Capital Humano Capital Tecnológico
Perspectiva
Financeira
Perspectiva
do Cliente
Perspectiva
Interna
Perspectiva do
Aprendizado
Que competências será
preciso desenvolver
nas pessoas para
executar a estratégia?
Que cultura , liderança e
estrutura será preciso
desenvolver para
executar a estratégia?
Valor para a sociedade
Sustentabilidade
Que processos
serão necessários
para gerar uma
imagem de empresa
responsável junto à
sociedade?
Os componentes do mapa estratégico
Qual o valor a ser entregue aos acionistas?
De onde virá o ganho
de produtividade?
Que valores é preciso
entregar para conquistar e
reter os clientes?
Que valores é preciso
entregar à sociedade?
Em quais processos
teremos que ser
excelentes para entregar
um produto/serviço
diferenciado aos nossos
clientes?
Como
conquistar e reter
novos clientes?
Que inovações
será preciso
promover para
aprimorar a
entrega de valor
aos clientes?
Que tecnologias
será preciso aportar
para executar
a estratégia?
Como crescer nos
clientes atuais?
Que clientes se quer servir?
25Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Como descrever a estratégia
Perspectiva financeira
A Perspectiva do Equilíbrio
Perspectiva do cliente
A Escolha da Proposta de Valor
Perspectiva interna
A identificação dos Processos Chaves
Perspectiva do aprendizado
A Seleção das Tecnologia e Competências
26Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Perspectiva
do aprendizado
Perspectiva
interna
Perspectiva
financeira
BSC é muito mais que um placar
Perspectiva
do cliente
Valores a entregar aos clientes e aos acionistas
Como os valores são entregues
27Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
As relações de causa e efeito e criação de valor superior
Perspectiva
Financeira
Perspectiva
do Cliente
Perspectiva
Interna
Perspectiva
do
Aprendizado
Capital HumanoPortfólio de
Tecnologias
Inovação
de produtos
Inovação de
Processos
Processos
+ eficientes
Produtos
Inovadores
Maior
Receita
Preços
Competitivos
> Geração de Valor para os Acionistas
Cultura
Menor
Custo
Estrutura Incentivos
28Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Maximizar Rentabilidade
Conquistar
novos clientes
Inovação A busca da excelência operacional De olho no
dragão
Estratégia de Crescimento Estratégia de Produtividade
Conquistar novos
clientes para aumentar
receita futura
Adquirir outras
empresas
Vencer a Inflação
Gestão
comercial
Gestão de
Compras e
LogisticaReduzir
perdas nos
processos
Força de Trabalho Motivada e Tecnologia para Humanizar
Capital organizacional Capital humano Capital Tecnológico
Perspectiva
Financeira
Perspectiva
do Cliente
Perspectiva
Interna
Perspectiva do
Aprendizado
Gestão
inteligente
do cardápio
Controlar os
processos
alimentícios
Gerenciar
custos de
M. O.
Foco no Desenvolvimento
 Supervisores de contrato
 Chefes de cozinha
 Gerentes de Negócios
Aportar tecnologia para
 Sistema de gestão
 Acelerar atendimento
 > Produtividade e Cond. Trab.
Equipes Motivadas
 Promoção Interna
 Remuneração Estratégica
 Transparência resultados
Desenvol/º
de novos
produtos
Relacionamento
ativo e eficaz
Ambiente
agradável e
limpo
Sair da Rotina
Inleligência
de Mercado
Melhorar a
estrutura de custos
Valor para a sociedade
Respeito ao
ser humano
Respeito
ao meio
ambiente
Automatizar
a produção
Preservação
Projetar
unidades
agradáveis/
funcionais
Melhorar as
condições
de trabalho
Tratar
adequada/°
as sobras de
alimentos
O mapa estratégico descreve a estratégia
Clientes alvo: Empresas médias
Reter os clientes conquistados
29Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Devemos mudar o mapa estratégico?
Situação
Atual
Situação
desejada
30Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Mapa Estratégico – Boston Liric Opera
Visar e
Prospectar
Mantenedores
Fiéis
Perspectiva
Interna
Perspectiva
do Cliente
Perspectiva do
Aprendizado e
Inovação
 Apresentar produções inovadoras e diversificadas de alta qualidade
 Desenvolver uma audiência engajada e educada em opera
 Desenvolver a próxima geração de talentos
Foco no
Recrutamento
Assinantes
Construir
Reputação
Artística de
Alto Nível
Manter
Programa de
Residência
Para Artista
Apresentar
Repertório
Diversificado
Promover
Colaborações
Construir
Suporte da
Comunidade
Foco na
Educação da
Comunidade
Gde. Boston
Mantenedores/Assinantes Opera Nacional e Internacional Comunidade
Agilizar
Processo
Bilhetagem
Aumentar
Contato
One-to-One
Melhorar
Sistema de
Suporte ao
Conselho
Serviço e
Produtos na
Internet
Contratar
os Melhores
Talentos
Desenvolver
Processo de
Inovação
Foco no
Recruta/º de
Conselheiros
Amplo
Programa
Relações
Publicas
Desenvolve
Novos
Programas
Melhorar Relação com os Clientes Excelência Operacional Conhecimento da Marca
Alavancar
Conselheiro
por meio de
Treinamento
Prover Pessoal
Treinado
Competências
Básicas
Desenvolver
Plano de
Comunicação
Estratégica
Dessiminar
Cultura de
Avaliação
Desenvolver
Programa de
Residência
Para Gestores
Investir em
Tecnologias
Estratégicas
Aprimorar
Plano
de RH
Competências Estratégicas Alinhamento Estratégico Construir a Base para o Crescimento
Fonte: Balanced Scorecard Report-Nov/Dez-2001-HBS Publising
Missão
Perspectiva
Financeira
Aumentar
a
Receita
Automatizar
Processos
Financeiros
Construir
Suporte
Plurianual
Criar uma
Estratégia de
Investimento de
Longo Prazo
Desenvolver
Previsões
Reslísticas
Institucionalizar
o Orçamento
Plurianual
Assegurando o CrescimentoResponsabilidade Fiscal
31Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
As etapas da construção do balanced scorecard
Da escolha à execução estratégica
Missão
Visão
Valores
Estratégia
Mapa
Estratégico
Objetivos
Indicadores
Metas
Projetos
Execução
BSC
1 2 3 4 5
Conselho Equipe Executiva
Construção
32Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Maximizar Rentabilidade
Estratégia de Crescimento Estratégia de Produtividade
Conquistar novos
clientes para aumentar
receita futura
Adquirir outras
empresas
Vencer a Inflação
Perspectiva
Financeira
Perspectiva
do Cliente
Perspectiva
Interna
Perspectiva
do
Aprendizado
Objetivos estratégicos vs projetos estratégicos
Melhorar a
estrutura de custos
33Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Objetivo Medidas Meta Iniciativas
< 3%
% de domicílios
atendidos
Consumo
médio por
habitante/mês
Ind

Ind
Disponibilizar
água para toda
a população
urbana
% de perda
no sistema
10 m3
98%
Modernizar
Hidrômetros
Campanha
educativa
Projeto
de eliminação
de vazamentos
 


$ Mi
10,5
17,4
2,5
0,5

Construir adutoras
AXP – AH4
Redes de distribuição
R3 – R12A – R7B 8,0 
Objetivo:
O que é preciso
alcançar para
que a Estratégia
seja executada
Medidas:
Como medir
o avanço na
direção dos
Objetivos
Metas:
Que de nível de
desempenho é
preciso atingir
para o sucesso
Iniciativas:
Que ações
levarão ao
alcance das
Metas e Objetivos
Indicadores:
Representação
do
desempenho
Componentes do painel de gestão
34Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Objetivo Medidas Meta Iniciativas
> 85
< 36

Melhorar o
Clima Interno
Índice da
Pesquisa de
Clima Interno
Quantidade de
BO abertos pela
Ouvidoria
Ind

Realizar
Pesquisa de
Clima Interno
Ind
Indicador de Resultado
Indicador de Tendência

Objetivo:
O que é preciso
alcançar para
que a Estratégia
seja executada
Medidas:
Como medir
o avanço na
direção dos
Objetivos
Metas:
Que de nível de
desempenho é
preciso atingir
para o sucesso
Iniciativas:
Que ações
levarão ao
alcance das
Metas e Objetivos
Indicadores:
Representação
do
desempenho
$
300K
Componentes do painel de gestão
35Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
O painel de gestão e as responsabilidades
ObjetivosPersp
Objetivo 1
Objetivo 2
Objetivo 4
MedidasResp.
Medida 1
Medida 2
Medida 3
Medida 4
Medida 5
Medida 6
Medida 7
Medida 8
Medida 10
Medida 9
Medida 11
Resp. Fq
Meta Real Desvio Ind. Meta Desvio Ind.Real
Projetos Resp. Ind.
S
AcumuladoPeriodo
Objetivo 3
Objetivo 5
Ra
Re
Rd
Rb
Rc
Rf
Ra
Rb
Rg
Rc
Ra
Rd
Ra
Rh
Ri
Re
T
A
M
M
M
M
M
T
M
M
100
85
15
<1
82
30
182
6
30
290
0
12
31
0
6,2
540
30
82
1
18
85
12
92 (8)
83
6,1 0,1
181 (1)
30 -o-
1
1,2 (0,2)
14,9 (0,1)
87
18
2
6
1 1 1 1
296 6
6,1 (0,1)
552 12
29 (1)
85 3
1 -o-
16 (2)
88
19
3
7
Projeto A Rm
Projeto B
Projeto D
Projeto C
Projeto E
Rb
Rd
Rh
Rd
Descrição
da Medida
Formula
da Medida
Aquisição da
Informação
Resp.
Unidade
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Análise de Tendência
Gráfico
de Controle
Financeira
36Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
O alinhamento da organização via BSC
Corporação
Negócios
Unidades de
negócios
Construção
Prestação de contas
37Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
As pessoas precisam conhecer a estratégia
O alinhamento das pessoas à estratégia
A comunicação da estratégia
38Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Criar uma cultura que suporte as mudanças estratégicas
Criar consciência
estratégica
1
2
3
Alinhar
objetivos pessoais
Alinhar
remuneração
Assegure que cada indivíduo
tenha compreensão da estratégia
Assegure que cada indivíduo saiba
onde se encaixa no plano geral de jogo
Reforce o comportamento desejado
e aumente o grau de consciência
Não se pode executar o que não se entende
39Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Conhecimento em gestão x conhecimento técnico
Direção
A Organização focada na Estratégia
Comunicação da
Estratégia & Treinamento
Balanced Scorecards
Desenvolvimento Pessoal
Incentivos & Recompensas
Objetivos
estratégicos
Projetos estratégicos
Melhoria processos
Supervisores
Gerentes
Execução dos
processos
Operadores
Estratégia
40Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
Ligar as recompensas aos resultados
É preciso construir e aperfeiçoar um sistema de
recompensas ligado à estratégia
 Objetivos Estratégicos
 Metas de Curto e Longo
 Prazo Iniciativas e Projetos
 Comportamento
 Remuneração
 Incentivos
 Promoções
 OportunidadesÉ
preciso
ligar
41Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
As etapas da construção do balanced scorecard
Da escolha à execução estratégica
Missão
Visão
Valores
Estratégia
Mapa
Estratégico
Objetivos
Indicadores
Metas
Projetos
Execução
BSC
1 2 3 4 5
Conselho Equipe Executiva
Construção
42Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
A estratégia como
um processo contínuo
A execução da estratégia
43Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
O ciclo completo da estratégia
Entender
o contexto
Análise Externa
Identificar
Oportunidades
Avaliar e
Selecionar
Oportunidades
Objetivos
Estratégicos Metas
Projetos
Orçamento
Estratégico
Orçamento
Operacional
Execução da Estratégia
Escolha da Estratégia
Avaliação
Metas
Projetos
Resultados
Execução
Processos
Projetos
$$
Funding
?
Explicitar as
Competências
Necessárias
Avaliação
da Estratégia
ñ OK
Valores
Missão
Visão +
Estratégia
Indicadores
Incentivos
Estrutura
OK
44Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
O controle da execução da estratégia
1- As Reuniões Operacionais
Preparação para a Reunião de Avaliação dos Painéis de Gestão
Trimestral
3- A Reunião de Avaliação da Estratégia
Geração dos Projetos (Médio e Longo Prazo)
Mensal
Mensal
2- Reunião de Avaliação do Balanced Scorecard
Prestação de contas e aprovar o que fazer
45Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli
O ciclo completo da estratégia
Estratégia Empresarial
Balanced Scorecard
Inovação ligada à estratégia
Governança Corporativa
Sustentabilidade & Estratégia
A. Matiolli
amatiolli@mapsandmetrics.com.br
Celular: (11) 99972-4587

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  • 1. 1Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli A Matiolli Balanced Scorecard – Construção e execução
  • 2. 2Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Apresentação Executivo por mais de 30 anos, ocupou cargos de diretor, direção geral e conselheiro em empresas multinacionais e nacionais de grande e médio porte. Engenheiro Industrial pela FEI, Pós Graduado em Administração de Empresas pela FGV-SP, onde também lecionou Estratégia Empresarial. Atualmente leciona Estratégia Empresarial, Balanced Scorecard, Governança Corporativa e Novos Modelos de Negócio em cursos de MBA e Pós-MBA da FIA e da USP. Como consultor tem prestado serviços de consultoria e treinamento para empresas dos mais diversos setores tais como: Telecom, Bancos, Metalurgia, Auto Peças, Saúde, Educação, Farmacêutica, Alimentação, Tecnologia da Informação, Agro Indústria, Centros de Tecnologia, Engenharia e Construção Civil, Hospitais, Máquinas e Equipamentos, Energia, etc. Está Conselheiro Certificado pelo IBGC. Experiência como:  Executivo  Consultor  Conselheiro  Palestrante A Matiolli
  • 3. 3Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Os conceitos gerais Conceitos básicos
  • 4. 4Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Por que do Balanced Scorecard?  As medidas financeiras não são suficientes  A questão da Estratégia  A crescente importância da estratégia  Necessidade de execução rápida da estratégia  Revisão da estratégia com maior frequência  Necessidade de comunicar a estratégia a todos  Dificuldade na implementação da estratégia  Necessidade de administrar os ativos intangíveis  Necessidade de alinhar as ações com a estratégia
  • 5. 5Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Por que os CEOs falham? Maior fonte de fracasso, não é a falta de idéias! As empresas falham na execução da estratégia! A maior parte das organizações chegam a formular uma boa estratégia Não há falta de criatividade 60% 90%
  • 6. 6Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli A construção de um BSC é trabalho de equipe O desafio da construção
  • 7. 7Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli As etapas da construção do balanced scorecard Da escolha à execução estratégica Missão Visão Valores Estratégia Mapa Estratégico Objetivos Indicadores Metas Projetos Execução BSC 1 2 3 4 5 Conselho Equipe Executiva Construção
  • 8. 8Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli As bases para a formulação da estratégia Valores Missão Visão
  • 9. 9Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli As etapas da construção do balanced scorecard Da escolha à execução estratégica Missão Visão Valores Estratégia Mapa Estratégico Objetivos Indicadores Metas Projetos Execução BSC 1 2 3 4 5 Conselho Equipe Executiva Construção
  • 10. 10Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Estratégia empresarial O conceito de estratégia empresarial
  • 11. 11Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli A necessidade de se ter uma estratégia “Em uma época de grandes mudanças, intensa competição e convergência tecnológica, improvisação, mesmo que brilhante, pode não ser suficiente como arma para enfrentar o efeito destrutivo das mudanças” Kenneth R. Andrews
  • 12. 12Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Competências da organização OportunidadesProposta de valor Estratégia empresarial Estratégia é um sistema social
  • 13. 13Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Competências da organização Oportunidades Análise Externa + Intuição Análise Interna Recursos Capital humano Tecnologia Capital Necessidades Desejos Problemas Proposta de valor Estratégia empresarial Posicionamento Estratégia é um sistema social Modelo de negócio
  • 14. 14Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli O desenvolvimento da estratégia A escolha da estratégia
  • 15. 15Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Competências Desafio = adequação dos componentes Oportunidades Análise Externa + Intuição Análise Interna Capital financeiro Capital humano Capital tecnológico Recursos naturais Necessidades Desejos Problemas Proposta de valor Análise da indústria Estratégia empresarial concorrência Riscos Missão clientes mercado
  • 16. 16Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli É preciso se adaptar continuamente Organização Mudanças Mudanças Mudanças Mudanças Mudanças Mudanças Mudanças Mudanças Mudanças Macro Ambiente Indústria Líderes É preciso adaptar a estratégia continuamente à nova realidade!
  • 17. 17Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Organização Comportamento da concorrência Produtos/Serviços Substitutos Fornecedores Clientes: Valores por Segmento Entrantes Responsabilidade Corporativa Análise do macro ambiente e da indústria Análise da Industria - Cinco Forças Atratividade da indústria Ambiente Tecnológico Ambiente EconômicoAmbiente Político Ambiente Sociológico
  • 18. 18Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Se o cliente compra da organização é preciso entregar a ele a proposta de valor ofertada  Desenvolver competências necessárias à entrega da proposta de valor  Competências são asseguradas por processos e conhecimentos  Se a oportunidade a proposta de valor muda as competências serão outras Estratégia empresarial e proposta de valor Competências da organização Oportunidade escolhida Proposta de valor clientes
  • 19. 19Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Estratégia empresarial Macro ambiente Contexto Mercado Capabilidades Fortes & fracas Organização Desenvolvimento & Aquisição Concorrentes Escolha da estratégia Clientes Oportunidades  Racionalidade - Oportunidade x capabilidades - Retorno e risco  Recursos  Sistema de Crenças  Éticos e Sociais Proposta de valor É preciso buscar adequação entre os componentes da estratégia Coo-petição riscos Cadeia de valor
  • 20. 20Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli InternaAprendizado Financeira Balanced Scorecard Balanced scorecard é muito mais que um placar Cliente “Para termos sucesso como queremos ser vistos pelos acionistas?” “Para atingirmos nossos resultados que valores temos que entregar aos nossos clientes?” “Para encantar nossos clientes, em quais processos precisamos ser excelentes,” “Para implementar nossa Estratégia que conhecimentos e tecnologias precisamos adquirir?”
  • 21. 21Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli 21 Uma discussão em crescimento Acionistas Stakeholders Investidores diretos Investidores indiretos Acionistas  Clientes  Pessoal  Fornecedores  Bancos  Governos  Comunidades Compartilhamento de valor e riscos
  • 22. 22Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli As etapas da construção do balanced scorecard Da escolha à execução estratégica Missão Visão Valores Estratégia Mapa Estratégico Objetivos Indicadores Metas Projetos Execução BSC 1 2 3 4 5 Conselho Equipe Executiva Construção
  • 23. 23Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli A construção do balanced scorecard A construção do Mapa Estratégico
  • 24. 24Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Conquistar novos clientes Inovação A busca da excelência operacional Estratégia de Crescimento Estratégia de Produtividade De onde virá a receita futura? Capital humano preparado e motivado e tecnologia para excelencia operacional Capital Organizacional Capital Humano Capital Tecnológico Perspectiva Financeira Perspectiva do Cliente Perspectiva Interna Perspectiva do Aprendizado Que competências será preciso desenvolver nas pessoas para executar a estratégia? Que cultura , liderança e estrutura será preciso desenvolver para executar a estratégia? Valor para a sociedade Sustentabilidade Que processos serão necessários para gerar uma imagem de empresa responsável junto à sociedade? Os componentes do mapa estratégico Qual o valor a ser entregue aos acionistas? De onde virá o ganho de produtividade? Que valores é preciso entregar para conquistar e reter os clientes? Que valores é preciso entregar à sociedade? Em quais processos teremos que ser excelentes para entregar um produto/serviço diferenciado aos nossos clientes? Como conquistar e reter novos clientes? Que inovações será preciso promover para aprimorar a entrega de valor aos clientes? Que tecnologias será preciso aportar para executar a estratégia? Como crescer nos clientes atuais? Que clientes se quer servir?
  • 25. 25Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Como descrever a estratégia Perspectiva financeira A Perspectiva do Equilíbrio Perspectiva do cliente A Escolha da Proposta de Valor Perspectiva interna A identificação dos Processos Chaves Perspectiva do aprendizado A Seleção das Tecnologia e Competências
  • 26. 26Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Perspectiva do aprendizado Perspectiva interna Perspectiva financeira BSC é muito mais que um placar Perspectiva do cliente Valores a entregar aos clientes e aos acionistas Como os valores são entregues
  • 27. 27Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli As relações de causa e efeito e criação de valor superior Perspectiva Financeira Perspectiva do Cliente Perspectiva Interna Perspectiva do Aprendizado Capital HumanoPortfólio de Tecnologias Inovação de produtos Inovação de Processos Processos + eficientes Produtos Inovadores Maior Receita Preços Competitivos > Geração de Valor para os Acionistas Cultura Menor Custo Estrutura Incentivos
  • 28. 28Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Maximizar Rentabilidade Conquistar novos clientes Inovação A busca da excelência operacional De olho no dragão Estratégia de Crescimento Estratégia de Produtividade Conquistar novos clientes para aumentar receita futura Adquirir outras empresas Vencer a Inflação Gestão comercial Gestão de Compras e LogisticaReduzir perdas nos processos Força de Trabalho Motivada e Tecnologia para Humanizar Capital organizacional Capital humano Capital Tecnológico Perspectiva Financeira Perspectiva do Cliente Perspectiva Interna Perspectiva do Aprendizado Gestão inteligente do cardápio Controlar os processos alimentícios Gerenciar custos de M. O. Foco no Desenvolvimento  Supervisores de contrato  Chefes de cozinha  Gerentes de Negócios Aportar tecnologia para  Sistema de gestão  Acelerar atendimento  > Produtividade e Cond. Trab. Equipes Motivadas  Promoção Interna  Remuneração Estratégica  Transparência resultados Desenvol/º de novos produtos Relacionamento ativo e eficaz Ambiente agradável e limpo Sair da Rotina Inleligência de Mercado Melhorar a estrutura de custos Valor para a sociedade Respeito ao ser humano Respeito ao meio ambiente Automatizar a produção Preservação Projetar unidades agradáveis/ funcionais Melhorar as condições de trabalho Tratar adequada/° as sobras de alimentos O mapa estratégico descreve a estratégia Clientes alvo: Empresas médias Reter os clientes conquistados
  • 29. 29Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Devemos mudar o mapa estratégico? Situação Atual Situação desejada
  • 30. 30Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Mapa Estratégico – Boston Liric Opera Visar e Prospectar Mantenedores Fiéis Perspectiva Interna Perspectiva do Cliente Perspectiva do Aprendizado e Inovação  Apresentar produções inovadoras e diversificadas de alta qualidade  Desenvolver uma audiência engajada e educada em opera  Desenvolver a próxima geração de talentos Foco no Recrutamento Assinantes Construir Reputação Artística de Alto Nível Manter Programa de Residência Para Artista Apresentar Repertório Diversificado Promover Colaborações Construir Suporte da Comunidade Foco na Educação da Comunidade Gde. Boston Mantenedores/Assinantes Opera Nacional e Internacional Comunidade Agilizar Processo Bilhetagem Aumentar Contato One-to-One Melhorar Sistema de Suporte ao Conselho Serviço e Produtos na Internet Contratar os Melhores Talentos Desenvolver Processo de Inovação Foco no Recruta/º de Conselheiros Amplo Programa Relações Publicas Desenvolve Novos Programas Melhorar Relação com os Clientes Excelência Operacional Conhecimento da Marca Alavancar Conselheiro por meio de Treinamento Prover Pessoal Treinado Competências Básicas Desenvolver Plano de Comunicação Estratégica Dessiminar Cultura de Avaliação Desenvolver Programa de Residência Para Gestores Investir em Tecnologias Estratégicas Aprimorar Plano de RH Competências Estratégicas Alinhamento Estratégico Construir a Base para o Crescimento Fonte: Balanced Scorecard Report-Nov/Dez-2001-HBS Publising Missão Perspectiva Financeira Aumentar a Receita Automatizar Processos Financeiros Construir Suporte Plurianual Criar uma Estratégia de Investimento de Longo Prazo Desenvolver Previsões Reslísticas Institucionalizar o Orçamento Plurianual Assegurando o CrescimentoResponsabilidade Fiscal
  • 31. 31Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli As etapas da construção do balanced scorecard Da escolha à execução estratégica Missão Visão Valores Estratégia Mapa Estratégico Objetivos Indicadores Metas Projetos Execução BSC 1 2 3 4 5 Conselho Equipe Executiva Construção
  • 32. 32Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Maximizar Rentabilidade Estratégia de Crescimento Estratégia de Produtividade Conquistar novos clientes para aumentar receita futura Adquirir outras empresas Vencer a Inflação Perspectiva Financeira Perspectiva do Cliente Perspectiva Interna Perspectiva do Aprendizado Objetivos estratégicos vs projetos estratégicos Melhorar a estrutura de custos
  • 33. 33Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Objetivo Medidas Meta Iniciativas < 3% % de domicílios atendidos Consumo médio por habitante/mês Ind  Ind Disponibilizar água para toda a população urbana % de perda no sistema 10 m3 98% Modernizar Hidrômetros Campanha educativa Projeto de eliminação de vazamentos     $ Mi 10,5 17,4 2,5 0,5  Construir adutoras AXP – AH4 Redes de distribuição R3 – R12A – R7B 8,0  Objetivo: O que é preciso alcançar para que a Estratégia seja executada Medidas: Como medir o avanço na direção dos Objetivos Metas: Que de nível de desempenho é preciso atingir para o sucesso Iniciativas: Que ações levarão ao alcance das Metas e Objetivos Indicadores: Representação do desempenho Componentes do painel de gestão
  • 34. 34Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Objetivo Medidas Meta Iniciativas > 85 < 36  Melhorar o Clima Interno Índice da Pesquisa de Clima Interno Quantidade de BO abertos pela Ouvidoria Ind  Realizar Pesquisa de Clima Interno Ind Indicador de Resultado Indicador de Tendência  Objetivo: O que é preciso alcançar para que a Estratégia seja executada Medidas: Como medir o avanço na direção dos Objetivos Metas: Que de nível de desempenho é preciso atingir para o sucesso Iniciativas: Que ações levarão ao alcance das Metas e Objetivos Indicadores: Representação do desempenho $ 300K Componentes do painel de gestão
  • 35. 35Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli O painel de gestão e as responsabilidades ObjetivosPersp Objetivo 1 Objetivo 2 Objetivo 4 MedidasResp. Medida 1 Medida 2 Medida 3 Medida 4 Medida 5 Medida 6 Medida 7 Medida 8 Medida 10 Medida 9 Medida 11 Resp. Fq Meta Real Desvio Ind. Meta Desvio Ind.Real Projetos Resp. Ind. S AcumuladoPeriodo Objetivo 3 Objetivo 5 Ra Re Rd Rb Rc Rf Ra Rb Rg Rc Ra Rd Ra Rh Ri Re T A M M M M M T M M 100 85 15 <1 82 30 182 6 30 290 0 12 31 0 6,2 540 30 82 1 18 85 12 92 (8) 83 6,1 0,1 181 (1) 30 -o- 1 1,2 (0,2) 14,9 (0,1) 87 18 2 6 1 1 1 1 296 6 6,1 (0,1) 552 12 29 (1) 85 3 1 -o- 16 (2) 88 19 3 7 Projeto A Rm Projeto B Projeto D Projeto C Projeto E Rb Rd Rh Rd Descrição da Medida Formula da Medida Aquisição da Informação Resp. Unidade Jan Fev Mar Abr Mai Jun Análise de Tendência Gráfico de Controle Financeira
  • 36. 36Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli O alinhamento da organização via BSC Corporação Negócios Unidades de negócios Construção Prestação de contas
  • 37. 37Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli As pessoas precisam conhecer a estratégia O alinhamento das pessoas à estratégia A comunicação da estratégia
  • 38. 38Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Criar uma cultura que suporte as mudanças estratégicas Criar consciência estratégica 1 2 3 Alinhar objetivos pessoais Alinhar remuneração Assegure que cada indivíduo tenha compreensão da estratégia Assegure que cada indivíduo saiba onde se encaixa no plano geral de jogo Reforce o comportamento desejado e aumente o grau de consciência Não se pode executar o que não se entende
  • 39. 39Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Conhecimento em gestão x conhecimento técnico Direção A Organização focada na Estratégia Comunicação da Estratégia & Treinamento Balanced Scorecards Desenvolvimento Pessoal Incentivos & Recompensas Objetivos estratégicos Projetos estratégicos Melhoria processos Supervisores Gerentes Execução dos processos Operadores Estratégia
  • 40. 40Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli Ligar as recompensas aos resultados É preciso construir e aperfeiçoar um sistema de recompensas ligado à estratégia  Objetivos Estratégicos  Metas de Curto e Longo  Prazo Iniciativas e Projetos  Comportamento  Remuneração  Incentivos  Promoções  OportunidadesÉ preciso ligar
  • 41. 41Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli As etapas da construção do balanced scorecard Da escolha à execução estratégica Missão Visão Valores Estratégia Mapa Estratégico Objetivos Indicadores Metas Projetos Execução BSC 1 2 3 4 5 Conselho Equipe Executiva Construção
  • 42. 42Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli A estratégia como um processo contínuo A execução da estratégia
  • 43. 43Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli O ciclo completo da estratégia Entender o contexto Análise Externa Identificar Oportunidades Avaliar e Selecionar Oportunidades Objetivos Estratégicos Metas Projetos Orçamento Estratégico Orçamento Operacional Execução da Estratégia Escolha da Estratégia Avaliação Metas Projetos Resultados Execução Processos Projetos $$ Funding ? Explicitar as Competências Necessárias Avaliação da Estratégia ñ OK Valores Missão Visão + Estratégia Indicadores Incentivos Estrutura OK
  • 44. 44Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli O controle da execução da estratégia 1- As Reuniões Operacionais Preparação para a Reunião de Avaliação dos Painéis de Gestão Trimestral 3- A Reunião de Avaliação da Estratégia Geração dos Projetos (Médio e Longo Prazo) Mensal Mensal 2- Reunião de Avaliação do Balanced Scorecard Prestação de contas e aprovar o que fazer
  • 45. 45Balanced Scorecard construção e execução A Matiolli O ciclo completo da estratégia Estratégia Empresarial Balanced Scorecard Inovação ligada à estratégia Governança Corporativa Sustentabilidade & Estratégia A. Matiolli amatiolli@mapsandmetrics.com.br Celular: (11) 99972-4587