Marketing e tendências para advogados

Curso de Capacitação em Administração Legal
FGV/GV Law - FENALAW 2008

Marketing e tendências
para advogados
09/10/2008
Marco Antonio P. Gonçalves
goncalves@marketingjuridico.com.br

. Administrador especializado em gestão e

.
marketing para advogados e escritórios.

Oito anos de experiência no segmento de serviços

.
profissionais e 10 anos no segmento de TI.

.
Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.

Coordenador do grupo de debates Marketing

.
Jurídico Brasil, com mais de 550 membros.

.
Membro atuante da Legal Marketing Association.

Pós-graduado em Administração de Empresas
pela Fundação Getúlio Vargas.
© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2

Programação

. Principais tópicos de hoje:
– Marketing tradicional;
– Marketing jurídico;
– Origem;
– O papel de cada um;
– Atividades desenvolvidas;
– Marketing jurídico estratégico;
– Estatísticas de apoio;
– Relacionamentos;
– Ética;
– Desafios e perspectivas.


Marketing tradicional

Marketing é o negócio visto pela perspectiva do
seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do
cliente. O sucesso nos negócios não é
determinado pelo produto, mas pelo consumidor.
– Peter Drucker

A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e
desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.
– Philip Kotler


Diferentes tipos de marketing
Tradicional / Marketing de Institucional /
Genérico produtos Marcas

Marketing de serviços

Marketing de serviços
profissionais

Marketing jurídico
Institucional /
Especializado Pessoas

Marketing jurídico

Marketing jurídico congrega o desenvolvimento de
relacionamentos duradouros e mutuamente
proveitosos com clientes, clientes em potencial
e o mercado, com vistas à geração de
oportunidades.
– Marco Antonio P. Gonçalves


Resumindo...

. Marketing jurídico envolve relacionamentos e
geração de oportunidades mútuas.

RELACIONAMENTOS!

. Devemos sempre lembrar que a advocacia é
um negócio de relacionamentos.


E pela última vez...

. Marketing não é sinônimo de propaganda ou de

.
publicidade!

Propaganda é a veiculação paga de anúncios e

.
informações na mídia.

Publicidade é a veiculação espontânea de
informações na mídia.


Origem

. Os advogados, de maneira geral, sempre

.
realizaram atividades de marketing (e vendas).

O advento do marketing jurídico formal pressupõe
a coordenação de várias atividades distintas, com
vistas à obtenção de resultados concretos.


O profissional de marketing...

. É responsável por coordenar e suportar todas as

.
ações de marketing.

Execução das atividades que não envolvem os

.
advogados diretamente (ações institucionais).

Podem ser advogados, profissionais
especializados, consultores etc.


O advogado...

. É a principal ferramenta de marketing de um

.
escritório.

Os advogados congregam a “equipe de frente” e
realizam a parcela mais importante das atividades
de marketing (ações pessoais).

©.
Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 11

Atividades desenvolvidas

. As principais:
– Promoção;
Institucional /
Custo

– Comunicação;
– Produção intelectual;
– Presença na mídia;
– Planejamento;
– Desenvolvimento de relacionamentos;
– Desenvolvimento de negócios. Pessoal /
Investimento

Marketing jurídico como investimento
Básico Estratégico

“Fazejamento” Planejamento

Reativo Proativo

Comunicação e promoção Relacionamentos e negócios

Resultados limitados Resultados concretos

Custo Investimento

Complementar Essencial

©.
Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 13

Ferramentas mais usadas
Site 72%
Networking em associações 68%
Informativos 60%
Networking em eventos 60%
Palestras 56%
Brochuras 50%
Eventos 50%
Pro-bono 44%
Brindes 42%
Assessoria de imprensa 40%
Patrocínio de eventos 40%
Comunicação interna 34%
Anúncios 28%
Pesquisa de satisfação 26%
Pesquisa de mercado / ic 24%
CRM 20%
Diretórios 20%
RFPs 12%
Treinamento mkt/vendas 10%
Blogs 2%

0% 20% 40% 60% 80% 100%
Fonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina, Legal Marketing Association.

Planejamento sem mensuração?
100%
91%
90%
80%
70% 62% 64%
60% 56%
52%
50%
40% 36%
33%
30% 28%
20%
10%
0%
Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100
países

Orçamento dedicado
100%
91%
90%
80%
70% 66%
62% 59%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100
países

Percentual do faturamento bruto anual
investido em marketing
100%
90%
80%
70%
60% Mais de 4%
50% 3,1% a 4%
40% 2,1% a 3%
30% 1,1% a 2%
20% Até 1%

10%
0%
Todos os Todos - Brasil Brasil +100
países Brasil

Por que marketing jurídico estratégico?

. O investimento crescente em marketing jurídico
estratégico é um dos principais caminhos para
enfrentar a dinâmica do mercado.

O “Ministério da Saúde na Administração Legal” informa:
Marketing jurídico estratégico é recomendável para advogados
autônomos e sociedades de advogados de todos os
portes, sem restrições.


De volta aos relacionamentos

. O relacionamento pessoal é o grande diferencial
do marketing jurídico frente ao tradicional

.
marketing de produtos e serviços.

Tudo o que se faz com clientes, clientes em
potencial e parceiros, dentre outros, deve ser
entendido como desenvolvimento de
relacionamentos.


A equação tradicional dos negócios

. Normalmente fazemos negócios e, a partir
daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:

Relacionamentos
Negócios

.
(talvez)

O foco único e exclusivo na venda é o que
caracteriza o conceito de mercantilização.


A equação dos relacionamentos

. Alternativa que prioriza os interesses da outra
parte e, posteriormente, o equilíbrio de
interesses:

Relacionamentos Oportunidades e
(sempre) negócios

. É essencial resgatar o lado pessoal, de
confiança, da advocacia.


Ética e relacionamentos

.
.
A regulamentação da OAB não é restritiva!

Não há absolutamente nada que restrinja ações

.
de marketing orientadas a relacionamentos!

Os advogados devem abandonar a visão
tradicional do marketing de produtos e serviços
(“miopia da visão de consumidor”).


O paradoxo do relacionamento

. A advocacia é calcada no relacionamento
pessoal, mas o relacionamento com escritórios
nem sempre é uma experiência positiva para os

.
clientes.

É uma queixa regular de responsáveis por

.
departamentos jurídicos no Brasil e no exterior.

O que os clientes realmente querem?


Com a palavra... o cliente!

Os escritórios gastam muito tempo com seus
materiais de marketing, os quais, francamente, eu
não gasto muito tempo examinando. Reputação é
importante, mas agilidade faz uma grande
diferença.
– Sterling Miller, Diretor Jurídico, Travelocity.com

Fonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel.

O mais importante na hora de contratar

. Segundo o cliente corporativo:
1. Agilidade ("responsiveness")
2. Experiência na indústria/ramo de atividade
3. Soluções criativas
4. Honorários
5. Reputação (o mais importante para os escritórios)
6. Aconselhamento preventivo
7. Atuação em várias áreas do Direito
8. Formas alternativas de cobrança
Fonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel.

O grande desafio do relacionamento

. Como se relacionar adequadamente com a

.
clientela, sem gerar insatisfações?

.
É possível?

Vale a pena?


Desafios específicos

. Como...
– Gerenciar a carteira de clientes?
– Identificar os principais perfis de cliente?
– Identificar as áreas e serviços mais demandados?
– Identificar as principais localidades atendidas?
– Identificar os principais ramos de atividade atendidos?
– Aprofundar relacionamentos com os clientes?
– Diversificar serviços junto aos clientes?
– Prospectar novos clientes?
– ...

Como enfrentar os desafios?

. Conheça-te a ti mesmo (e a seus clientes):

Informação (TI)

Inteligência

.
Tomada de decisão

Escritório novo? Muita reflexão e planejamento!

Lei de Pareto nos escritórios

20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)

R$

80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.)

Clientes

Menos “achismo” e mais fundamento

Clientes mais representativos
(faturamento, lucratividade e rentabilidade)
Principais áreas e serviços (expertise)
Principais ramos de atividade (expertise)
Principais localidades
...


Recapitulando...

. O advogado é a principal ferramenta de

.
marketing.

Marketing jurídico envolve relacionamentos e

.
geração de oportunidades mútuas.

O sucesso do marketing jurídico reside em um

.
trabalho com foco estratégico (inteligência).

A regulamentação da OAB não é restritiva!

Obrigado!

Apresentação e referências disponíveis em:
www.marketingjuridico.com.br/Fenalaw2008

goncalves@marketingjuridico.com.br

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