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Nos mercados de hoje, um dos maiores desafios das Organizações é
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  1. 1. ii A s nossas metodologias e ferramentas permitem ampliar a performance em qualquer área de desenvolvimento e em qualquer parte do mundo. Acreditamos que a prática é fundamental. Os nossos métodos são directos e práticos, encorajando as pessoas a perguntarem "Porquê?", a adquirirem novas perspectivas e aplicarem na sua realidade profissional actual. Chamamos-lhe “Aprendizagem de Dentro para Fora”. Os nossos 45 anos de existência mostram-nos que a performance das Organizações depende da performance das suas Pessoas. São as Pessoas que contribuem com as suas competências para a execução das estratégias definidas. Na Wilson Learning, a nossa primeira solução veio desafiar a abordagem tradicional às vendas, sublinhando a importância de satisfazer as necessidades do Cliente. Actualmente, esta abordagem é reconhecida mundialmente como um padrão eficaz. Da mesma forma, a nossa abordagem à Liderança e Eficácia Individual tem estabelecido boas práticas por todo o Mundo. Os nossos Facilitadores possuem certificação internacional, como resultado, a aprendizagem, a sua aplicação e a mudança real de comportamentos torna-se mais fácil e os Clientes sentem os resultados como uma parte integrante da nossa proposição de valor. Nas próximas páginas encontrará soluções que se adequam às diversas realidades e indústrias, além de apresentarmos soluções “chave na mão” (em que tratamos de toda a logistica envolvida no projecto) até ao licenciamento de conteúdos para Universidades Organizacionais nas diferentes dimensões de “Despertar o Talento dos Colaboradores”. José Santos Director Geral www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  2. 2. PÁGINA 1 PÁGINA 5 PÁGINA 9 PÁGINA 11 PÁGINA 17 PÁGINA 23
  3. 3. iv Top 20 de Empresas de Formação Top Training Companies retrata o "Top 20" de empresas de formação líderes na indústria que tenham demonstrado experiência e excelência na sua qualidade de serviços, competência e formação comprovada e bem-sucedida. A Wilson Learning recebeu o selo pelas suas metodologias de Vendas e de Liderança. ES Research Group O Programa de Certificação do ESR reconhece as boas práticas da indústria no que diz respeito a empresas que operam no desenvolvimento das vendas e que são submetidas a um rigoroso processo avaliação. DGERT A Direcção-Geral do Emprego e das Relações de Trabalho, abreviadamente designada por D.G.E.R.T., é um serviço central da administração directa do Estado que tem por missão apoiar a concepção das políticas relativas ao emprego, formação e certificação profissional e às relações profissionais, incluindo as condições de trabalho e de segurança, saúde e bem-estar no trabalho. Acreditação n.º 4398 PARCEIROS www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  4. 4. 2 “Prefere investir o seu budget de formação com base no que pensa ou no que sabe?” UMA INICIATIVA DE SUCESSO IMPLICA TER A INFORMAÇÃO CORRECTA NO TEMPO CERTO E NUMA FORMA SIMPLES DE INTERPRETAR E APLICAR. A QUALIDADE E QUANTIDADE DESTA INFORMAÇÃO, MUITAS VEZES, TRADUZEM A DIFERENÇA ENTRE O SUCESSO OU NÃO DE UMA INICIATIVA DE TREINO. DESENVOLVEMOS E INTEGRAMOS SISTEMAS DE DIAGNÓSTICO DE COMPETÊNCIAS QUE DESENVOLVEM AS COMPETÊNCIAS CERTAS, DAS PESSOAS CERTAS, NO MOMENTO CERTO. FOCAMOS A NOSSA ATENÇÃO NOS COLABORADORES E NO SEU TRABALHO, ANALISANDO AS FUNÇÕES PARA DETERMINAR AS COMPETÊNCIAS NECESSÁRIAS PARA O SUCESSO E DESENVOLVEMOS ESSAS COMPETÊNCIAS, DE FORMA A PRODUZIR OS RESULTADOS DESEJADOS. CLIMAS ORGANIZACIONAIS DEFINIÇÃO DE COMPETÊNCIAS DA FORÇA DE O diagnóstico de Clima Organizacional apoia VENDAS as Organizações a analisarem a satisfação Através de um survey online, as Chefias de dos seus colaboradores, em relação a Vendas caracterizam a eficácia da sua força de diferentes aspectos da cultura ou realidade vendas. Trata-se de uma ferramenta que define aparente da Organização, como: políticas de o estado actual das competências da RH, modelos de gestão, comunicação, Organização de vendas e que analisa 19 áreas desenvolvimento de carreira e identificação de competências, a partir do Estudo com a Organização. Permite, assim, traçar “Consultor/Estratega” (Para mais detalhes do planos de desenvolvimento e implementar modelo por favor consulte a página 14). processos de mudança. PERFIL ESTILOS SOCIAIS PERFIL ESTILOS DE INOVAÇÃO Permite aos Colaboradores receberem Auto-questionário online que identifica a feedback sobre a forma como interagem abordagem à Inovação da Organização e suas com outras pessoas e como se posicionam, preferências na produção de ideias. Existem de um modo geral, nas suas relações. quatro estilos de Inovação: Visionário, Identificação do Estilo Social de cada Explorador, Experimentador e Modificador. Participante: Analítico, Condutor, Amigável e Integrado no Processo de Consultoria Expressivo. Estratégica de Inovação (para mais informação Integrado no programa formativo Estilos por favor consulte a página 19). Sociais no Trabalho (para detalhes do programa por favor consulte a página 13). www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  5. 5. 3 DIAGNÓSTICOS DE COMPETÊNCIAS DE FEEDBACK MULTIDIRECCIOnal Tal como dois pontos no mesmo mapa, compreender onde os seus Profissionais se encontram (performance actual) e onde deseja que eles estejam (performance desejada), irá ajudá-lo a traçar o melhor caminho de aprendizagem e desenvolvimento. Os Diagnósticos de desenvolvimento Web que apresentamos, recolhem informação multidireccional, permitindo a analisar as performances actuais e futuras, de modo a revelar as performances desejadas. Esta metodologia pode ser aplicada antes e/ou depois das acções de desenvolvimento para documentar as mudanças percepcionadas na eficácia dos Colaboradores/ Equipas. Inclui ainda sessões de feedback individual e sessões de Coaching para implementar planos de desenvolvimento alinhados com os resultados obtidos. Composto por 19 competências Profissionais de essenciais à actividade de vendas e 3 Vendas perguntas abertas, que reflectem as principais forças, áreas de melhoria e acções que o participante pode levar a cabo no seu desenvolvimento profissional. Reflecte o processo de gestão das Chefias e Directores de Vendas vendas. Composto 54 competências divididas por quatro categorias: Facilitador, Visionário, Contribuidor e Táctico e 18 elementos de Carácter de liderança. Perguntas abertas que reflectem as principais forças, áreas de melhoria e acções que o participante pode levar a cabo no seu desenvolvimento profissional. Composto 54 competências divididas por quatro categorias: Facilitador, Visionário, Contribuidor e Táctico e 18 elementos de Carácter de liderança. Líderes Perguntas abertas que reflectem as principais forças, áreas de melhoria e acções que o participante pode levar a cabo no seu desenvolvimento profissional. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  6. 6. 6 PERMITEM A APLICAÇÃO PRÁTICA, POIS A AUDIÊNCIA NÃO É APENAS MERA ESPECTADORA. O GRUPO É CONVOCADO A PARTICIPAR, NORMALMENTE VIVENCIANDO EXPERIÊNCIAS QUE REMETEM AO TEMA EM DISCUSSÃO OU SIMULANDO A SUA ACTIVIDADE REAL. NESSE SENTIDO, O WORKSHOP TEM CARÁCTER EXTREMAMENTE PRÁTICO E SUA REALIZAÇÃO REQUER UMA PROFUNDA ABERTURA AO DIÁLOGO, AO ENVOLVIMENTO, À DISCUSSÃO DE IDEIAS E PRESSUPOSTOS. PARA O EFEITO, DESENVOLVEM-SE JOGOS, ROLE-PLAYS, ESTUDOS DE CASO, ETC. VENDAS Workshops práticos de Vendas direccionados a Profissionais de Vendas. COD NOME RESULTADOS DURAÇÃO Analisar o tipo de Cliente e seu impacto na estratégia WSP-DN Desenvolver o Negócio de vendas. Desenvolver competências de prospecção ½ dia básicas. Lidar eficazmente com os medos e emoções WSP-AG Auto-Gestão ½ dia decorrentes da actividade de vendas e prospecção. Competências de Telefone Saber quando e como usar eficazmente o telefone e WSP- TC ½ dia e Carta/ E-mail cartas / e-mails no processo da venda. Preparar uma reunião ou apresentação clara, concisa e WSP-FF Competências Face-a-Face ½ dia convincente. Saber aplicar correctamente as competências para ouvir e questionar, aprofundando os conhecimentos WSP-Q Questionar 1 dia que tem do Cliente e da sua situação/ contexto de negócio. Compreender e praticar os elementos e estrutura WSP-P Propostas ½ dia necessários para criar propostas eficazes e eficientes. Fazer apresentações que vão ao encontro das WSP-A Apresentar-se necessidades do Cliente e saber usar materiais de ½ dia suporte de forma eficaz. Fechar com sucesso a venda e pedir o compromisso do WSP-RF Recomendar e Fechar 1 dia Cliente. WSP-LO Lidar com Objecções Identificar e responder às objecções do Cliente. ½ dia Lidar com problemas, descobrir necessidades adicionais WSP-AV Acompanhar a Venda 1 dia e obter referências. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  7. 7. 7 LIDERANÇA Os Workshops específicos de Liderança destinam-se a Chefias Intermédias e Supervisores ou Líderes recentes na função. COD NOME RESULTADOS DURAÇÃO Reconhecer as necessidades de apoio que os Os Desafios da Colaboradores possuem e demonstram no dia-a-dia da LFP-DL ½ dia Liderança Empresa e encarar os desafios da Liderança de forma eficaz e construtiva. Estilos de Trabalho: Compreender e aceitar as diferenças interpessoais, LFP-SS Dimensões dos Estilos utilizando os Estilos Sociais para trabalhar mais 1 dia Sociais eficazmente com os outros. Entrevistar Para Realizar entrevistas de selecção que sejam consistentes, LFP-ES 1 dia Seleccionar justas e precisas. Definir objectivos para si mesmo e para os Colaboradores, Definir Objectivos para LFP-DO sendo capaz de desenvolver sessões de definição eficaz de ½ dia o Sucesso objectivos. Coaching Para Potenciar Aplicar as competências, conceitos e planos do coaching, LFP-CP 1 dia a Performance de forma a melhorar a performance. Criar um Ambiente Desenhar um plano para criar um ambiente de trabalho LFP-CA Propício ao que apoie as pessoas, aplicando práticas de apoio e 1 dia Desenvolvimento coaching. Redigir e realizar avaliações de desempenho construtivas, LFP-AD Avaliar o Desempenho ½ dia em colaboração com os Colaboradores. Saber delegar tarefas importantes e manter a LFP-DC Delegar com Confiança responsabilidade final pelos resultados, aumentando a ½ dia produtividade das equipas e a eficácia do Líder. Criar eficazmente as condições que motivam os LFP-MR Motivar para Resultados Colaboradores, conduzindo-os face compromisso e ½ dia esforço nas suas actividades diárias. Comunicar com Comunicar mais eficazmente, alcançando um maior LFP-CO ½ dia Objectivos entendimento, alinhamento e compromisso. Alcançar melhores soluções mais rapidamente, reduzindo LFP-SP Solucionar Problemas 1 dia o stress e a frustração, individualmente e em equipa. Gerir conflitos de uma forma construtiva, reduzindo o LFP-GC Gerir Conflitos ½ dia impacto negativo dos mesmos na produtividade. Implementar com sucesso as técnicas e estratégias de Gerir Eficazmente o LFP-GT gestão do tempo, potenciando as competências de ½ dia Tempo autogestão. Assumir Riscos Assumir riscos calculados, ajudando os outros a tirarem LFP-AR ½ dia Calculados vantagem das oportunidades de risco. Melhorar as relações interpessoais e a performance da LFP-GE Gerir Estilos em Conflito equipa, reduzindo comportamentos de back-up dos ½ dia Colaboradores. Melhorar a qualidade do trabalho em equipa e aumentar a Construir Equipas de LFP-EP eficácia das equipas, desenvolvendo Equipas de elevado ½ dia Elevada Performance desempenho. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  8. 8. 8 PALESTRAS A combinação de palavras de motivação com soluções flexíveis e integradas da Wilson Learning podem fazer de uma reunião um ponto de viragem! VENDAS LIDERANÇA ORADOR: José Santos, ORADOR: David Yesford, Vice- Director Geral da Wilson Presidente do Grupo Global Learning Portugal, com 24 Support Services da Wilson anos de experiencia de Learning e Interim Managing vendas em diferentes indústrias. Director na Wilson Learning India, possui mais OBJECTIVO: Promover alinhamento, de 20 anos de experiência em Liderança. Co- compromisso e reflexão sobre a realidade do autor do livro “Social Style Handbook”, negócio; comprometer a equipa com “Versatile Selling” e “Win-Win Selling”, definições comuns e na concretização dos possuindo ainda vários artigos publicados na objectivos; criar um link emocional com a área da Liderança em todo o mundo. profissão de vendas e os seus desafios, OBJECTIVO: Criar consciência para temas como aumentando a velocidade da implementação “Gestão de Crise”, “Motivação em Liderança”, de uma estratégia. e “Inteligência Emocional”. INOVAÇÃO ORADOR: William Miller, Professor na Stanford University Graduate School of Business, Presidente da Global Creativity Corporation. Especialista em criatividade, inovação e gestão. OBJECTIVO: Proporciona ferramentas de liderança que inspiram maiores níveis de inovação, incutem a criação de sinergias e aumentam a produtividade e a satisfação. Aborda as dimensões chave da inovação: as Pessoas, os processos e a cultura, destinando-se a Organizações que procuram soluções inovadoras que as diferenciem no seu mercado. MOTIVAÇÃO NEGOCIAÇÃO ORADOR: David McNally trabalha ORADOR: William Ury, especialista comportamentos e atitudes de mundial em Negociação, formado crescimento, em vez de em Yale e Harvard. Co-fundador do sobrevivência. Considerado um Programa de Negociação de dos maiores oradores da Harvard. Foi consultor de várias actualidade, estando cotado no Top 50 das maiores empresas norte-americanas, mundial. incluindo o Pentágono e a Casa Branca. OBJECTIVO: Ajudar as Organizações a OBJECTIVO: Apoiar os indivíduos a negociarem alcançarem o sucesso, através de uma acordos win-win, trabalhando simultaneamente paixão inspiradora e do compromisso face à a melhoria das suas relações interpessoais no mudança. trabalho. COACHING ORADOR: Sónia Sousa, Directora de Treino e Desenvolvimento da Wilson Learning Portugal com uma vasta experiência em formação e consultoria em várias indústrias. Certificada em Business Coaching pelo Instituto More. OBJECTIVO: Ajudar as Organizações a ganhar vantagem competitiva, mostrando uma abordagem eficaz e estruturada de coaching que localiza os potenciais de cada Colaborador e potencia a melhoria da performance e o aumento da satisfação. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  9. 9. 10 AS ACÇÕES DE TEAM BUILDING, CENTRAM-SE NA EQUIPA ENQUANTO UNIDADE E NO SEU PAPEL ESTRATÉGICO DENTRO DA ORGANIZAÇÃO. TRABALHAM-SE ÁREAS COMO, A CONFIANÇA INTERNA, A COLABORAÇÃO EM EQUIPA, O VALOR DAS CARACTERÍSTICAS INDIVIDUAIS DE CADA MEMBRO E O PROPÓSITO DO TOPO ESTRATÉGICO COMO UM TODO. AS ACÇÕES DE TEM BUILIDING SÃO UM FACTOR CRÍTICO DE SUCESSO POIS CADA VEZ MAIS, AS EQUIPAS SÃO PRESSIONADAS A ALINHAR A SUA FORMA DE ACTUAÇÃO INDIVIDUAL E DE EQUIPA COM AS ESTRATÉGIAS DA ORGANIZAÇÃO E A DAR RESPOSTA ÀS VÁRIAS SOLICITAÇÕES INTERNAS E EXTERNAS. O PROPÓSITO DA EQUIPA EQUIPAS DE ELEVADO DESEMPENHO Centrado no processo de desenvolvimento e Proporciona uma série de ferramentas e união da equipa e na criação de um processos que ajudam as Equipas a resolver mecanismo estratégico para a melhoria da problemas de forma colaborativa e a sua performance. Inclui uma auto-avaliação e desenvolver um forte sentido de compromisso, um Mapa e Perfil da Equipa, que resultam trabalhando em conjunto para desenvolver a numa ferramenta que documenta a Missão, identidade da equipa. Trabalha ainda as Objectivos, Princípios Operacionais e barreiras para uma comunicação eficaz. Contribuições Individuais. OUTDOORS A formação desenvolvida em ambiente Outdoor pode ser um instrumento privilegiado de intervenção organizacional, desde que adequadamente desenhado, com um claro propósito, com forte intenção pedagógica e ao mesmo tempo, libertação das emoções positivas, ao serviço de um reforço do compromisso Organizacional e Inter departamental. Trata-se de uma fórmula inovadora, multi-sensorial, que permite criar nos participantes um maior potencial de aquisição de conhecimentos, criação de laços relacionais e emocionais mais profundos entre colaboradores de uma mesma Organização, para que na sua actividade profissional estas sinergias consigam ser transpostas e se consiga atingir níveis de produtividade superiores e/ou maior satisfação pessoal no desempenho das suas funções. O facto das actividades ocorrerem longe do ambiente tradicional de trabalho e executando tarefas diferentes das profissionais, leva a que os participantes consigam manter um relacionamento mais próximo na resolução de tarefas e problemas. A Formação Outdoor, fundamentada no conceito ‘Aprender-Fazendo’, leva os participantes a experimentar novas atitudes, pessoais e de grupo, através de exercícios desenvolvidos em espaço natural, o qual funciona como veículo para a comunicação dos conteúdos da Acção. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  10. 10. 12 LIDERANÇA O PROPÓSITO DE UM LÍDER É O DE INCENTIVAR OS SEUS COLABORADORES A DEDICAREM TODA A SUA ENERGIA NA CRIAÇÃO DE VALOR E SUCESSO PARA A ORGANIZAÇÃO. LÍDERES QUE CUMPRAM ESTE PROPÓSITO COM SUCESSO INTEGRAM A ESSÊNCIA E FORMA DE UMA LIDERANÇA EFICAZ. A essência da liderança é composta pelas qualidades que constituem nos líderes a sua identidade. É o verdadeiro significado de "ser líder". Um líder eficaz começa o seu desenvolvimento questionando-se a si mesmo, não sobre o que poderá fazer, mas sim que tipo de líder quer ser. Assim, a essência da liderança é composta por valores, características e propósitos que determinam o que quer ser como líder. A forma da liderança é composta pelas competências, capacidades e conhecimentos necessários para o líder aplicar os seus valores e princípios. De outro modo, o líder falha na produção de resultados tangíveis. PERCURSOS DE APRENDIZAGEM Desenvolver Líderes que saibam gerir, e Gestores capazes de liderar para criar um ambiente de performance com satisfação. Programa Nível Liderar em Tempo de Mudança Todos O Líder-Gestor Chefias Intermédias Liderança de Crescimento Executivos Visionário Workshops Práticos de Liderança (referenciados Supervisores e Chefias 1ª pagina 6): Coaching Para Potenciar Performance; Linha Motivar para Resultados. Chefias Intermédias / O Líder-Gestor Executivos Workshops Práticos de Liderança (referenciados Táctico pagina 6): Delegar com Confiança; Entrevistar Para Supervisores e Chefias 1ª Seleccionar; Avaliar o Desempenho; Motivar para Linha Resultados; Definir Objectivos para o Sucesso. Negociação Todos Gestão Consultiva de Clientes Todos Chefias Intermédias / Liderança de Crescimento Executivos Facilitador Workshops Práticos de Liderança (referenciados pagina 6): Os Desafios da Liderança; Comunicar com Supervisores e Chefias 1ª Objectivos; Construir Equipas de Elevada Linha Performance; Estilos de Trabalho: Dimensões dos Estilos Sociais Os Estilos Sociais no Trabalho Todos Liderança Interior Todos Chefias Intermédias / Liderança de Crescimento Contribuidor Executivos Workshops Práticos de Liderança (referenciados Supervisores e Chefias 1ª pagina 6): Solucionar Problemas; Gerir Eficazmente o Linha Tempo; Assumir Riscos Calculados. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  11. 11. 13 CURSOS POPULAÇÃO COD NOME ALVO RESULTADOS FORMATO DURAÇÃO Os Estilos Desenvolver competências de versatilidade, para Presencial 2 dias Líderes e BRV Sociais no colaboradores trabalhar eficazmente, construir relações produtivas, lidar Online + ½ Blended Trabalho com conflitos e criar equipas focadas e produtivas. a 1 dia em Learning sala Formar Equipas de elevada performance, que Contribuição Colaboradores TCTM e equipas compreendem a importância de valorizar as contribuições Presencial 1 dia em Equipa individuais e as diferenças de cada membro da Equipa. (Desenvolvido em parceria com William Ury e com a Líderes e Universidade de Harvard) Desenvolver competências NTY Negociação profissionais para questionar, ouvir, resolver problemas, persuadir e Presencial 1 ou 2 dias de vendas responder a processos desonestos na negociação, alcançando soluções win-win. Compreender a importância do papel do Líder na Liderar em Líderes e implementação de estratégias de negócio, na condução LCT tempos de gestores Presencial 2 dias do próprio processo de mudança e na recuperação do Mudança foco e motivação dos seus Colaboradores. Construir equipas coesas e responsáveis, com uma visão Liderança de partilhada que guia a implementação de estratégias. LFG Líderes Presencial 3 dias Crescimento Minimizar comportamentos que inibem o crescimento e aprender a valorizar as diferenças. Explorar os desafios da Liderança: ferramentas e Liderança estratégias para melhorar a eficácia enquanto Líder e criar LFW Líderes Presencial 1 dia Interior um Mapa para analisar a integridade das suas práticas de Liderança. Líderes e Equilibrar as cinco práticas chave que constituem a Presencial 2 dias gestores de O Líder- performance de cada indivíduo: missão, objectivos, TLM nível Online + ½ Gestor intermédio e feedback, reconhecimento e suporte, integrando a Blended a 1 dia em superior inspiração da liderança com a gestão de competências. Learning sala Reconhecer o papel das Emoções num Líder na gestão Liderar com quer das pessoas quer dos seus desempenhos e LIE Inteligência Líderes identificar pistas de desenvolvimento da nossa Presencial 2 dias Emocional Inteligência Emocional e aplicação na gestão diária de Pessoas. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  12. 12. 14 VENDAS COMPREENDER OS FACTORES QUE CONDUZEM A PERFORMANCE DA FORÇA DE VENDAS É ALGO CRÍTICO PARA O SUCESSO DE UMA ORGANIZAÇÃO. Através da nossa experiência a trabalhar com inúmeras companhias, consideramos que as fontes de vantagem competitiva residem nos seus Profissionais de Vendas e Gestores de Vendas. Para compreendermos melhor, analisámos Organizações que operam em ambientes altamente competitivos e que possuem complexos processos de vendas, onde os profissionais de vendas necessitam de competências de consultor e estratega avançadas. Algumas conclusões: Profissionais de vendas eficazes desempenham dois papéis complementares - Consultores de negócio para os seus Clientes e Estrategas de negócio para a sua Organização. A Performance de vendas está intimamente ligada à capacidade dos profissionais de vendas cumprirem ambos os papéis. Dependendo da Organização, entre 17% e 67% das diferenças entre Profissionais de vendas de elevada e baixa Performance é atribuída às diferenças nestas competências. PERCURSOS DE APRENDIZAGEM Os Percursos de Aprendizagem demonstram como os programas da Wilson Learning podem ser usados para desenvolver competências nos três níveis da experiência do profissional de vendas. COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTOS PROGRAMAS - Ganhar a confiança do Cliente; O Vendedor Consultivo - Descobrir as necessidades, motivações e prioridades do Cliente; Transformar Consultivas - Fazer a ligação entre as necessidades do Cliente e a Informação em Vendas solução apresentada; - Antecipar e lidar com objecções; Criar Soluções de - Fechar a venda e atingir resultados. Negócio Competitivas - Identificar bons prospectos; Negociação - Definir o Valor da sua Organização para o Cliente; - Aceder aos Decisores no Cliente; Prospecção Eficaz Estratégicas - Distinguir as oportunidades que vale a pena Criar Soluções de perseguir. Negócio Competitivas - Adequar a comunicação ao cliente; Versatilidade nas Interpessoais - Adequar a abordagem de vendas ao Cliente; Vendas - Vender da forma como o Cliente quer comprar. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  13. 13. 15 CURSOS POPULAÇÃO COD NOME ALVO RESULTADOS FORMATO DURAÇÃO Desenvolver as competências e o profissionalismo para Presencial 2 dias vender, criar e manter longas relações em mercados O Vendedor Profissionais de CSP Vendas altamente competitivos. Aplicar um processo Online + 1 Consultivo Blended consultivo de vendas que resulta em interacções win- dia em Learning win entre profissional de vendas e cliente. sala Focar o tempo e energia nos suspeitos certos, Prospecção Profissionais de aumentando as oportunidades de fechar negócio com CP Vendas Presencial 1 dia Eficaz um bom prospecto. Analisar os Factores Críticos de Sucessos de cada prospecto. P. Vendas, Desenvolver conhecimento do negócio, construir Gestão técnicos, competências de relacionamento e desenvolver uma engenheiros e 2 OU 3 CWC Consultiva de representantes abordagem focada no Cliente - necessária para integrar Presencial dias Clientes de serviço ao um processo consultivo de resolução de problemas na Cliente cultura da sua Organização. Descobrir eficazmente as necessidades de negócio do Da Profissionais de Cliente, identificar o que realmente interessa e aplicar TIS informação à Vendas Presencial 1 dia essa informação nas vendas, potenciando o seu Venda sucesso. Desenvolver competências de Versatilidade para vender de uma forma eficaz e manter uma relação Presencial 2 dias comercial de longo prazo, através de uma comunicação Versatilidade Profissionais de VSP Vendas e comportamentos versáteis. A Versatilidade nas Vendas Online + 1 interpessoal faz o cliente sentir-se mais confortável, Blended potenciando interacções de sucesso e adequação à dia em Learning forma como o cliente recebe e dá informação. sala (Desenvolvido em parceria com William Ury e com a Universidade de Harvard) Desenvolver competências Profissionais de NTY Negociação vendas para questionar, ouvir, resolver problemas, persuadir e Presencial 1 ou 2 dias responder a processos desonestos na negociação, alcançando soluções win-win. Profissionais de Analisar as questões de negócio dos Clientes, criando Criar vendas, soluções dinâmicas, que alinhadas com as prioridades 1 ou mais CCBS Soluções responsáveis de Presencial estratégicas do Cliente, fornecem soluções valiosas e dias Competitivas Marketing expandem as oportunidades de crescimento da conta. Estabelecer o papel de coach e líder. Potenciar as Gerir o Gestores de competências tácticas necessárias para desenvolver MSP Desempenho vendas, chefias Presencial 1 ou 2 dias de vendas uma equipa de vendedores de elevada performance, das Vendas aumentando assim a produtividade nas vendas. Trabalhar eficazmente em equipa, construindo relações Presencial 2 dias Os Estilos produtivas e lidando com conflitos de forma focada e Profissionais de BRV Sociais no Vendas produtiva. Blended Online + ½ Trabalho a 1 dia em Learning sala www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  14. 14. 16 ATENDIMENTO, COMUNICAÇÃO E CALL CENTER A GRANDE DIVERSIDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS FAZ COM QUE OS CLIENTES EXIJAM UM NÍVEL DE SERVIÇO CADA VEZ MAIS ELEVADO. AS MELHORES EMPRESAS MUNDIAIS OPTAM POR, CADA VEZ MAIS, REORGANIZAR AS SUAS ESTRUTURAS E PROCESSOS COM BASE NUMA ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE, FOCALIZANDO-SE, AO MESMO TEMPO, NA QUALIDADE E NA INOVAÇÃO DOS SEUS PRODUTOS. ESTAS ORGANIZAÇÕES VALORIZAM AS NECESSIDADES E OS PROBLEMAS DO CLIENTE, ASSUMINDO COMO SE FOSSEM SEUS. A ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE TORNA-SE ENTÃO UM VALOR BASE PARA ESTAS EMPRESAS. CURSOS POPULAÇÃO COD NOME ALVO RESULTADOS FORMATO DURAÇÃO Realizar acordos vantajosos para ambos os lados Profissionais garantindo a satisfação do Cliente e promovendo a sua NTY Negociação de vendas Presencial 1 ou 2 dias lealdade. Trabalhar a construção de relações fortes e confiáveis. Profissionais Presencial 2 dias Venda por de Comunicar com clareza as suas competências e ISE Telefone/ Call Telemarketing, estabelecer credibilidade junto dos Clientes, Online + 1 Blended Center call center promovendo a receptividade e lealdade dos mesmos. dia em (inbound) Learning sala Desenvolver a qualidade do serviço através da definição Presencial 2 dias e clarificação das expectativas e características pessoais Serviço de Profissionais SCS de Vendas que estão presentes em qualquer interacção com o Online + 1 Excelência Blended Cliente, bem como uma maior adequação/alinhamento dia em Learning face às necessidades que são apresentadas pelo Cliente. sala Presencial 2 dias Os Estilos Desenvolver competências de versatilidade, para BRV Sociais no Colaboradores trabalhar eficazmente, construir relações produtivas, Online + ½ Blended Trabalho lidar com conflitos e criar equipas focadas e produtivas. a 1 dia em Learning sala Desenvolver e refinar as competências requeridas na execução de apresentações tanto na preparação como Técnicas de na exposição. UF Colaboradores Presencial 2 dias Apresentação Desenvolver apresentações credíveis, assentes em bases Claras, Concisas e Convincentes, aumentando a capacidade de influenciar e persuadir audiências. Gerir reuniões com eficácia. Desenvolver e aperfeiçoar M- Condução de Profissionais competências de gestão e condução de reuniões, de Vendas Presencial 1 dia UF Reuniões definição de agendas e técnicas para o envolvimento de grupos, ao telefone ou face-a-face. Atingir um maior entendimento, compreensão, Técnicas de TC Colaboradores alinhamento e acção junto dos seus Pares, Chefias e Presencial 2 dias Comunicação clientes. Conhecer o poder das emoções no dia a dia e obter Inteligência pistas intra e interpessoais de como desenvolver a Colaboradores Presencial 2 dias IE Emocional Inteligência Emocional em cada um de nós, de modo a optimizar a relação connosco e com os outros. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  15. 15. 18 ATRAVÉS DA NOSSA CAPACIDADE GLOBAL E DOS NOSSOS SERVIÇOS, PODEMOS AJUDAR A SUA ORGANIZAÇÃO A DIAGNOSTICAR A SUA SITUAÇÃO, PLANEAR UMA ABORDAGEM EFICAZ, AJUDÁ-LO A DESENVOLVER E IMPLEMENTAR OS MODELOS E ABORDAGENS ADEQUADAS À SUA SITUAÇÃO E, POR FIM, A MONITORIZAR E ACOMPANHAR OS NÍVEIS DE PERFORMANCE DESEJADOS. O RESULTADO? UMA PERSPECTIVA FOCADA, UMA DIRECÇÃO CLARA E NOVAS COMPETÊNCIAS E CAPACIDADES, AO SERVIÇO DOS RESULTADOS PROJECTADOS. ELEVADA PERFORMANCE INOVAÇÃO Elevada Performance é um serviço que o As dimensões chave da inovação focam as poderá ajudar na construção de uma equipa Pessoas, os Processos e a Cultura. Este serviço de coaches altamente qualificados, destina-se a Organizações que procuram definir fundamentados e consistentes. A um caminho de crescimento sustentado e abordagem dos nossos Consultores/ Coaches aumentar o impacto da sua actividade. é extremamente versátil, suportada nos A diferenciação junto do mercado também conteúdos e soluções da Wilson Learning. resulta de uma diferenciação organizacional Reduz a diferença normalmente existente interna. Mais do que um alinhamento, exige-se entre alto potencial e elevado desempenho. por parte de todo o board e primeiras linhas da Poderá ajudá-lo no planeamento de Organização, um mesmo entendimento desse sucessões, em iniciativas de alinhamento e onde o topo estratégico se desenvolvimento de colaboradores de alto mobiliza no mesmo sentido, com as mesmas potencial, quando os pretende promover a convicções e com o mesmo propósito. posições mais elevadas e estratégicas, entre A Wilson Learning apoia Organizações que outras. Reforça os esforços de melhoria da procuram investir na sua curva de crescimento, performance humana e oferece uma maior com base em atitudes e soluções inovadoras garantia para o sucesso das iniciativas de que as tornem diferenciadoras no mercado treino. onde operam. CRIAR SOLUÇÕES DE NEGÓCIO COMPETITIVAS O Modelo para Criar Soluções de Negócio Competitivas foi desenhado para ajudar os Executivos na sua Organização não só na análise do negócio do Cliente, construindo credibilidade e confiança junto das equipas executivas dos seus Clientes, mas também na criação de soluções dinâmicas, expandindo assim as oportunidades de crescimento do negócio. Este Processo de Consultoria Estratégica apoia estes Executivos a angariar novas contas e a expandi-las, bem como a apoiar o crescimento das suas contas actuais. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  16. 16. 19 PENSAR E AGIR GLOBALMENTE COACHING Desafia os seus Executivos a preparem as O coaching pode ser tomado como um processo suas Equipas e a si mesmos para interacções que visa fomentar no Profissional o ao nível Internacional, de forma a criar conhecimento de si mesmo e impulsionar o confiança nas relações inter-culturais que desejo de melhorar ao longo do tempo, bem desenvolvem. Alinhamos o nosso conteúdo como a orientação necessária para que a com a estratégia e drivers da Organização, mudança se produza. A lógica do coaching de forma a assegurar o máximo de impacto. tende pois a ser privilegiada nas organizações Um Processo de Consultoria Estratégica genuinamente aprendentes, nas quais a altamente interactivo que procura responder responsabilidade pelo desenvolvimento é às seguintes questões: pessoal, embora apoiada e enquadrada pela - As suas Equipas estão preparadas para organização. Assim, o Coaching ajuda os interagir em contextos internacionais? Profissionais a lidar com a mudança pessoal, o - Qual o nível de experiência que possuem que pode conduzir a uma mudança global ao para desenvolver relações inter-culturais? - Os seus Líderes estão preparados para o nível da Organização. Mercado Internacional? SERVIÇOS EM PARCERIA COM Empresa de serviços e consultoria de gestão de empresas e marketing directo, parceira da Wilson Learning Portugal, que opera na área da gestão do planeamento estratégico, informação de mercados, marketing directo, gestão de programas de vendas, e satisfação de clientes. ESTRATÉGIA PARA RESULTADOS GESTÃO DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL E O processo de reflexão de Estratégia de PROFISSIONAL Negócios que permite à Equipa de Gestão Apoiar organizações e colaboradores a criarem clarificar a situação actual e iniciar as acções planos de desenvolvimento profissional, para criar a direcção para um compreendendo o seu potencial de desenvolvimento sustentado dos negócios. desenvolvimento dentro da Organização, Este processo permite à Equipa de Gestão destacando que a Comunicação entre Líder e avaliar a situação actual e decidir qual a Colaborador é a chave para o desempenho, a direcção a tomar no futuro, antecipando as acções necessárias para a obtenção dos elevada moral e retenção dos melhores resultados desejados. potenciais. IDENTIFICAÇÃO E SEGMENTAÇÃO DE MODELOS DE DESENVOLVIMENTO DE MERCADO VENDAS E COMPENSAÇÕES Desenvolver o perfil de potencial cliente e Implementar um modelo de Vendas significa identificar as oportunidades para a expansão criar oportunidades de gerir com precisão os do negócio, nos actuais e potencias clientes. resultados da actividade comercial e poder Apoiar o lançamento da organização ou de projectar e antecipar com mais segurança os novos produtos/ serviços fornecendo resultados futuros, ao mesmo tempo que se também as listas alvo para contactos. controla os custos da operação. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  17. 17. 20 SERVIÇOS EM PARCERIA COM A bsure é uma consultora na área das tecnologias de informação, especializada no desenvolvimento e agilização de soluções Web e Mobile. Em parceria com a Wilson Learning Portugal, tem desenvolvido aplicações Web based para necessidades específicas de RH dos nossos Clientes. Alguns exemplos: Aplicação Web para recrutamento e selecção de Comerciais (Ind. Telecomunicações) Aplicação Web para descritivo de funções (Ind. Metalurgia) Aplicação Web de Sistema de Avaliação da Formação (Ind. Crédito) Aplicação Web de Climas Organizacionais (Ind. Farmacêutica e Hotelaria) Outros exemplos podem ser referidos mediante consulta www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  18. 18. 22 UMA ABORDAGEM AO DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS SEM ENVOLVIMENTO E SEM REFORÇO NÃO É EFICAZ. NESSE SENTIDO, PROPOMOS SEMPRE UMA ABORDAGEM SISTEMÁTICA QUE OFERECE CONTEÚDOS APLICÁVEIS À REALIDADE PROFISSIONAL, ATRAVÉS DE MENSAGENS CIRÚRGICAS E FOCADAS NOS FACTORES CRÍTICOS DE SUCESSO DA POPULAÇÃO ALVO DA FORMAÇÃO, COM FORTE ENFOQUE NA APLICAÇÃO. ESTA É A PRIORIDADE DE DESENVOLVIMENTO. COMPARANDO O IMPACTO DA FORMAÇÃO ISOLADA COM A TRANSFERÊNCIA DA APRENDIZAGEM, IDENTIFICAMOS 11 ACÇÕES ESPECÍFICAS, DE SIGNIFICATIVO IMPACTO NA FORMAÇÃO E RESULTADOS MENSURÁVEIS NA MELHORIA DO DESEMPENHO (CONHEÇA ESTE ESTUDO EM MAIOR PROFUNDIDADE EM WWW.WILSONLEARNING.COM.PT, NA ÁREA DE INVESTIGAÇÃO/ ESTUDOS). Se uma Organização implementar a totalidade destas acções, melhora a eficácia da Formação em mais de 186%. O resultado deste estudo traduz um modelo de Transferência da Aprendizagem eficaz, que reflecte, por um lado, a maioria das acções de melhoria com potencial de optimização da performance individual e organizacional e, por outro lado, a eficácia da aprendizagem nas Organizações. Aplicamos o Modelo da Melhoria da Performance Humana nas nossas Abordagens, de modo a que… A informação esteja disponível para as decisões de investimento e de desenvolvimento. O formato utilizado maximize a aprendizagem. Os componentes críticos sejam reforçados e integrados no local de trabalho. Os Líderes estejam alinhados com a iniciativa. O que propomos é uma abordagem integrada que altera a forma como os Colaboradores trabalham e que apoia a sua performance para que a Organização cumpra e até exceda os seus objectivos estratégicos. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  19. 19. 23 E-LEARNING ESTRATÉGIAS DE IMPLEMENTAÇÃO A Wilson Learning entende que a melhor forma de adequar a abordagem e-learning à realidade do Cliente, passa em primeiro lugar por conhecer as actuais metodologias implementadas no âmbito presencial, os seus processos de follow up/ acompanhamento, o nível de receptividade esperado, os principais intervenientes na nova abordagem, a definição das suas funções no on-line e como estas serão integradas nas dinâmicas do dia-a-dia. O planeamento didáctico da formação em e-learning é uma necessidade de primeira ordem, que permite controlar possíveis obstáculos à formação, através de uma aprendizagem activa e significativa. Face a esta questão, torna- se imperativo integrar o desenho didáctico na concepção e desenvolvimento das formações. A Wilson Learning apoia o Cliente nesta dimensão, nomeadamente, na definição de objectivos, adequação dos conteúdos à população alvo, métodos, técnicas e meios de exposição, estratégias e actividades para alcançar os objectivos, duração do curso, Plano de Avaliação, etc. DANIELA VIEIRA – DIRECTORA DE MARKETING E INOVAÇÃO Responsável pela Gestão de Projectos de E-learning e B-Learning na Wilson Learning Portugal desde 2007, desenvolvendo Projectos para Indústrias tão variadas como Hotelaria, Fitness, Farmacêutica e TI. Possui formação técnica e profissional em Criação de Conteúdos para E- learning e é Pós-Graduada em Gestão e Administração de Projectos de E-learning pela Universidade Complutense de Madrid. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  20. 20. 24 ADAPTAÇÃO DE CONTEÚDOS PARA MULTIMÉDIA As metodologias aplicadas ao um Projecto de E-Learning passam por diferentes etapas, nomeadamente as aqui retratadas. As metodologias de trabalho são operacionalizadas directamente com o Cliente, no momento do briefing dos conteúdos a desenvolver. Opções: Design standardizado ou personalizado; Customização gráfica; Inclusão de actividades (quizzes e jogos); Tutor: Criação de uma personagem ou inclusão de fotografias reais; Integração de materiais de apoio (documentos, links, etc.); Vídeos; Locução. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  21. 21. 25 SISTEMA DE AVALIAÇÃO DO IMPACTO DA FORMAÇÃO As suas iniciativas de treino e desenvolvimento estão a ter o impacto desejado? Os nossos serviços de Avaliação de Impacto da Formação respondem a uma questão muito simples – obteve o resultado desejado com as suas iniciativas de treino? Somos especialistas na concepção e integração de sistemas de avaliação, que permitem desenvolver as pessoas certas de hoje para as competências certas do futuro. Acreditamos que se essas competências forem desenvolvidas os resultados serão alcançados. Podemos ajudá-lo a avaliar o impacto das iniciativas de desenvolvimento para assegurar que os objectivos são cumpridos e para clarificar as responsabilidades e expectativas de performance. Processo colaborativo, orientado para a eficácia dos resultados das iniciativas de treino. Esta abordagem mostra onde a Organização deve focar o seu investimento com vista a um melhor retorno, alinhando as soluções com as mudanças que as organizações pretendem realizar e construir credibilidade. Altamente benéfico para a sua Organização porque alinha a solução apresentada com as suas necessidades de mudança, baseado nos seus factores chave de sucesso; mantendo o Momuntum através de projectos que mostram resultados e proporcionando oportunidades claras para redireccionar os esforços; e confirmando o Investimento do Cliente. Opções: Questionários Web após a formação, que medem as mudanças de comportamentos e performance. Protocolos de Entrevistas para Revisão de Oportunidades, que analisam as mudanças de performance utilizando uma abordagem de “Estudo de Caso”. Análise das Métricas de Negócio, uma abordagem que determina o efeito do treino em métricas específicas de interesse do Cliente (exemplo, receitas, quotas, produtividade, nível de reclamações, etc). www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  22. 22. 26 OUTSOURCING: Outros Serviços Procuramos que a nossa equipa de Consultores, Facilitadores, Parceiros/ Outsourcing serviços e Gestores de Projecto WLP esteja apta a criar sinergias de trabalho junto do nosso Cliente, respeitando as suas necessidades, preocupações e exigências. SERVIÇO CHAVE NA MÃO UNIVERSIDADES ORGANIZACIONAIS: (CONCEITO DE FULL SERVICE) AQUISIÇÃO/ LICENCIAMENTO DE CONTEÚDOS De modo a facilitar a realização dos projectos, Obter um plano formativo integrado, robusto e possuímos serviços Chave na mão, em que nos faseado que reflicta os valores da Organização encarregamos de todos os procedimentos ao serviço do desenvolvimento de logísticos: competências técnicas e comportamentais dos Gerir a comunicação formal entre a Wilson seus profissionais. Usufrua de toda a nossa Learning, o Cliente e outros Parceiros envolvidos experiência em técnicas de facilitação, no Projecto. conhecimento profundo do produto e aquisição Apoiar na realização de Marketing Interno do de conteúdos testados. Beneficie de Projecto. actualizações de conteúdos/novas versões dos programas adquiridos. Gestão de grupos de formação (definição de sub- Poderá também certificar os seus formadores grupos, convocatórias, envio de informações, através de sessões de certificação em que têm etc.). acesso a informação privilegiada, como Preparação do material de formação. conteúdo de autores e peritos. Terá total Marcação de Hotéis/ espaços, estadias e salas de independência podendo agendar os seus formação, refeições/ coffee breaks, medidas de workshops conforme as suas conveniências segurança (paramédicos/ ambulâncias e seguros). internas. Outros serviços que a sua Organização necessite. OUTSOURCING DE FACILITADORES A nossa rede de Facilitadores opera como um elemento catalisador da aprendizagem. Independentemente do local ou do âmbito da solução, asseguramos uma implementação consistente e adaptada às necessidades de negócio e cultura de cada Organização. www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  23. 23. 27 FORMATOS DE ENTREGA PRESENCIAL/B-LEARNING FACILITADORES/ E-TUTORES Compreendemos que a aprendizagem pode Todos os nossos facilitadores possuem uma ser administrada de várias formas e profunda experiência a trabalhar com os trabalhamos consigo para determinar os Programas da Wilson Learning. Cada um deles métodos mais eficazes para a sua situação traz para a sessão de treino tanto a abordagem específica. As nossas soluções práticas consultiva como a sua própria experiência, oferecem-lhe o melhor da abordagem de ajudando os Participantes a gerirem as suas sala e o equilíbrio do investimento – e perspectivas e a lidarem com as experiências de tempo – beneficiando das vantagens do E- aprendizagem. Através do processo de Learning. facilitação, fazemos a ligação entre os conceitos Ao combinar as nossas ofertas inovadoras e a sua aplicação real no trabalho; ajudamos os de E-Learning com programas conduzidos Participantes a construir sobre modelos, por facilitadores em sala, poderá obter uma ferramentas e processos e apoiamos a sua solução de aprendizagem integrada que aplicação em desafios reais. melhor se enquadre com a sua estratégia, Praticamos um processo de certificação audiência target e iniciativas que tem a rigoroso e de contínua avaliação. decorrer. 31% 23% 17% 15% 14% 13% www.wilsonlearning.com.pt 214 400 410 932 945766 info@wilsonlearning.com.pt
  24. 24. Nos mercados de hoje, um dos maiores desafios das Organizações é implementar a sua estratégia através dos seus Colaboradores. Acreditamos que as pessoas alcançam melhores resultados quando trabalham com satisfação e que o seu grau de satisfação aumenta quando atingem resultados de alta performance. A nossa missão é tornar esta filosofia uma realidade. Wilson Learning Portugal Rua Fonte de Maio, n.º 37 – 1º 2770-065 Paço de Arcos Telefone: 214 400 410 Telemóvel: 932 945766 Email: info@wilsonlearning.com.pt Website: www.wilsonlearning.com.pt © 2010 Wilson Learning Portugal. Todos os direitos reservados.

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