Internet supone un desafío fundamental para el mundo de los concesionarios de automóviles. Internet es la principal fuente de información para el comprador de coches. Una web pensada para la venta, SEO, SEM, soluciones móviles y redes sociales son claves para esta nueva etapa

1. Concesionarios 2.0
Evolucionar o morir
Octubre 2013

2. Indice
I Internet y Concesionarios
II Herramientas: Web , SEO y SEM
III Movilidad
IV Redes sociales
V Ultimas consideraciones
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3. Internet:cambio de paradigma
 Internet es ya la principal herramienta de búsqueda de la
información
 Ha variado radicalmente los procesos de toma y cambio de
decisiones
 Los concesionarios crecientemente juegan un papel casi sólo para
facilitar contacto físico y prueba del vehículo
 Empiezan a realizarse ventas directamente por Internet:
minoritarias pero crecientes

4. Formación de decisiones: cambio radical
• Menor peso visitas físicas
– 2012: visitas físicas a concesionarios bajaron un 20%, las visitas
virtuales subieron un 15%
– Visitas a concesionarios bajan de una media de 5-6 a 2-3
• Cambio radical en modo y resultados de proceso toma de
decisiones
– El período medio de búsqueda de información se alarga: más de 5
meses, subió un 15% 2011 sobre 2010
– 60% de los consumidores cambian de marca durante el proceso
– 10% acabó comprando una marca en la que ni pensaba al principio
del proceso
– 50% de los consumidores que empezaron pensando en una marca
premium acabaron comprando una generalista
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5. Muerte de los concesionarios?
31% usuarios desearían no tener que pasar
por el concesionario ( Microsoft Advertising)
Reinventarse o morir
Utilizar nuevas herramientas…
…o utilizar las existentes de otra forma
Tres conceptos entrelazados
 Webs optimizadas SEO y SEM
 Movilidad
 Redes sociales
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6. WEB: el núcleo
• La web :es núcleo de toda estrategia
de marketing digital
• En España el 75% de los concesionarios tienen
web corporativa pero…
• Son utilizadas fundamentalmente para
gestiones administrativas y…
• No utilizada como herramienta de venta
• No usada para pedidos, reservas, pagos online
LA WEB DEBE SER UNA HERRAMIENTA DE VENTA
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7. Posicionamiento (SEO)
• Aún el 95% de las búsquedas se hacen a través de
buscadores (importancia del SEO): 50% empieza por
web marca, 30% del concesionario.
• ES CLAVE ESTAR BIEN POSICIONADO en un mercado
muy competitivo
• Dos aspectos del SEO:
• SEO técnico: optimización de la página .Condición
necesaria pero no suficiente.
• SEO de contenido: contenidos atractivos, web eficaz
visualmente, que empuje a interactuar, que prolongue las
visitas del usuario
• Google cada vez da más importancia al segundo
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8. Contenido web mínimo
• Puntos aparentemente obvios, no siempre se incluyen
eficientemente
• Catálogo virtual: qué vehículos ofrecemos, configuración on
line
• Stock actual de vehículos: qué está disponible ya, importante
en compra compulsiva, aumenta ventas 30-35%
• Llamada a la acción: qué queremos que haga el cliente
• Arquitectura de conversión: facilitar la acción del cliente, que
le sea fácil llamarnos o escribirnos
• Actualizar periódicamente, no es estática. Contenido
renovado que llame a la acción
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9. El poder del vídeo
– Decisivo en un producto cuya compra es tan visual
y tan emocional
– El 50% de los usuarios aumentó su interés por un
coche al ver un vídeo
– Este porcentaje se eleva al 80% en el caso de los
visitantes de Google o You Tube
– Espectacular impacto en ventas y en cambios
desde otras marcas
– Ejemplo concreto: concesionario Honda en USA
http://www.google.com/think/case-studies/rickcase-honda-carmercial-case-study.html
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10. Publicidad de pago o SEM
• Herramienta adecuada para lanzamiento
nuevos productos o concesionarios, para
ganar notoriedad rápidamente. SEO efecto
más lento
• Fundamental disponer de una buena
web/página de aterrizaje para que las
campañas de pago sean efectivas
• Manejo de posibilidades diversas: extensiones
de localización, de imágenes, display.
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11. Herramientas ligadas a la web
• Analítica: fundamental para conocer comportamiento del
visitante , medir ROI en búsquedas orgánicas y de pago
• E mail marketing : el ROI más elevado, 20 veces más barato
que correo directo. Eficaz para promocionar servicios ( 80%
beneficios concesionarios). Herramienta infrautilizada para
vender tras entrega del vehículo .Analítica permite depurar
seguimiento del cliente
• Blog /Newsletter: generación de confianza en el medio plazo,
esencial para posicionamiento. Hubspot: empresas que
tienen blogs generan 55% más tráfico a su web
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12. El futuro ( y el presente) es móvil
• Sorprendentemente, el 30% de las visitas para
compra de coches a Internet se realizan desde
dispositivos móviles ( smartphones y
tabletas): en 2015 será principal fuente de
acceso
• El peso es mayor cuanto más cercana está la
decisión final de compra
• ¡PERO EL 80% DE LAS WEBS NO ESTÁN
ADAPTADAS AL MÓVIL!
PROBLEMA Y OPORTUNIDAD
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13. Qué dispositivos se utilizan en cada fase
70%
67%
56%
60%
54%
47%
50%
47%
40%
31%
Evaluación e información
Compra final
30%
20%
10%
0%
Fijo
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Portátil
Dispositivos móviles
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14. Soluciones en mundo móvil (I)
• Web con diseño adaptativo: favorecida
expresamente por Google para SEO
• Formato se adapta automáticamente a la
pantalla del dispositivo
• Un solo gestor de contenido
• Permite visualización alta calidad de vehículos
• Contacto fácil con concesionario
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15. Soluciones en mundo móvil (II)
• Apps: “ poner el concesionario en la mano del
cliente”
• AutoScout 24: reducción del período medio de venta
en un tercio , enorme número de descargas
• Ejemplos: aplicación Toyota para IPAD.
– Navegación específica para estos dispositivos
– Imagen de exclusividad
– Aumento significativo ventas
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16. Redes sociales (I)
• Aunque el 22% de los concesionarios
españoles recurre a las redes sociales como
herramienta de negocio…
• …ya el 25% de los clientes utilizan redes
sociales para informarse sobre automóviles y
para interactuar con la marca.
• Herramienta subutilizada que se desarrollará
fuertemente
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17. Redes sociales ( II)
• Esenciales para posicionamiento y comunicación
• Excelente herramienta para comunicar con clientes,
lanzar promociones, gestionar reputación.
• Importante herramienta de atención al cliente
• Caso de éxito: Twitter en UK. Los internautas
expuestos a Tweets doble posibilidades visitar
concesionario y comprar coche
• Google + y Google + Local claves para
posicionamiento y geolocalización
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18. HACIA EL CONCESIONARIO VIRTUAL
 Precedente: Concesionario móvil de Mini:
http://youtu.be/QvUGhqEFXpk. Espectacular
impacto en notoriedad
 Concesionarios virtuales Dacia 2014. Ciertos modelos
se venderán y configurarán online, concesionarios
para entrega física
 Concesionarios virtuales Audi: Audi City. Contacto
virtual con el coche para conocedores de la marca
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19. Estrategia digital integral
• El marketing online no debe hacerse
esporádicamente, a saltos, sin un plan de conjunto
• Estrategia pensada marketing online: diagnóstico ,
objetivos, uso sistemático de las herramientas,
medir resultados regularmente y gestionar el
presupuesto
• Estrategia marketing online en línea con el off line
• Utilización progresiva de las herramientas para
minimizar errores
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20. Fuentes
– Encuesta “ The Consumer Journey”:
Microsoft advertising e Ipson ( enero 2013)
– Google España y Netpor Research ( octubre
2011)
– Informe Epyme 2012, participación de
Faconauto
– Nielsen
– Fuentes varias
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21. CONTACTO
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Luis Broto
M: 628 29 05 22
E mail: lbroto@wsiluisbroto.com
Web: www.wsiluisbroto.com
https://www.facebook.com/LuisBrotoWSI
http://www.linkedin.com/in/luisbrotorodrigu
ez
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22. MUCHAS GRACIAS
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