• Distribuidor
• Supervisor
• Consultor

E agora?.....

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Que actividades a desenvolver?

Recrutamento

Organização

Venda

Liderança

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Recrutamento

Organização

Venda

Liderança

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Recrutar para quê?
• Maior organização
• Mais vendas
• Mais rendimentos
• Melhor qualidade de vida!!!

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Recrutamento
Quanto mais contactos
realizar…
Maior a probabilidade de
encontrar a pessoa certa!!!

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Recrutamento

O funil do recrutamento

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Recrutamento
Quem recrutar?
• Lista “quente”
• Lista “fria”
Como recrutar?
Quando recrutar?
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Lista “quente”
• Familiares
• Amigos
• Conhecidos

• Referências
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Lista “fria”
Gerar contactos:
•
•
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•
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Usar o pin
Publicidade nos jornais
Anúncios em placards
Distribuir folhetos...
Lista “fria”

Usar a publicidade nas revistas
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Como recrutar?
• Comportamento/Atitude
• Discurso
•
•
•
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Usar palavras positivas
Oportunidade/Negócio
Plano de carre...
Quando recrutar?

Sempre!!!
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Recrutamento

Organização

Venda

Liderança

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Processo da venda
1. Planeamento
da Venda
6. Comunicação /
Gestão situações
negativas

2. Apresentação
Inicial

3. Entrevi...
Planeamento da venda
•Conhecer muito bem os produtos e os resultados na sua
utilização
•Conhecer o funcionamento da organi...
Planeamento da venda
•Definir objectivo para cada contacto (usando a técnica
SMART)
• Preparar perguntas para conhecer o c...
Apresentação inicial
Os clientes prestam atenção:
• 7% Ao que dizemos (linguagem verbal utilizada)
• 93% Como dizemos (par...
Descoberta do cliente
Vender sem descoberta, é ir direito ao insucesso 9 em cada
10 situações!!!
Como descobrir o cliente?...
Argumentação
As razões pelas quais a Spell One é a melhor marca para o cliente
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Tratamento de objecções
1. Manter a tranquilidade.
2. Pedir mais informação. “Porque motivo quer mudar de marca?”
3. Inter...
Utilizar um método
1. Compreendo,
no entanto...

5. Exagerar.

2. Retribuir a
objecção com
perguntas
positivas.

3. Transf...
Fecho da venda
1. ACÇÃO DIRECTA
2. SILÊNCIO
3. ALTERNATIVA

4. DETALHE SECUNDÁRIO
5. ORGULHO
6. ACONTECIMENTO
IMINENTE
7. ...
Atitude positiva
É um dos seus principais factores de êxito.
É fazer as coisas acontecer, ser proactivo.
É acreditar que é...
Recrutamento

Organização

Venda

Liderança

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4 Papéis do líder

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4 Papéis do líder
Modelar:
Seja um “leme auxiliar”
Seja digno de confiança: carácter e competência
Crie confiança
Procure ...
Recrutamento

Organização

Venda

Liderança

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Organização
Quantas horas por dia dedica:
• Recrutamento
• Venda
• Liderança

Sobra-lhe tempo para a organização?
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O Menino e o Sábio
O passarinho está vivo ou morto?
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Está nas tuas mãos
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Que actividades a desenvolver?

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Liderar
Organizar

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Apresentação na conferência de liderança da Spell One

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Apresentação na conferência de liderança da Spell One

  1. 1. • Distribuidor • Supervisor • Consultor E agora?..... 1
  2. 2. Que actividades a desenvolver? Recrutamento Organização Venda Liderança 2
  3. 3. Recrutamento Organização Venda Liderança 3
  4. 4. Recrutar para quê? • Maior organização • Mais vendas • Mais rendimentos • Melhor qualidade de vida!!! 4
  5. 5. Recrutamento Quanto mais contactos realizar… Maior a probabilidade de encontrar a pessoa certa!!! 5
  6. 6. Recrutamento O funil do recrutamento 6
  7. 7. Recrutamento Quem recrutar? • Lista “quente” • Lista “fria” Como recrutar? Quando recrutar? 7
  8. 8. Lista “quente” • Familiares • Amigos • Conhecidos • Referências 8
  9. 9. Lista “fria” Gerar contactos: • • • • • • • • Usar o pin Publicidade nos jornais Anúncios em placards Distribuir folhetos Catálogo Cartazes Pintura das viaturas Redes sociais 9
  10. 10. Lista “fria” Usar a publicidade nas revistas 10
  11. 11. Como recrutar? • Comportamento/Atitude • Discurso • • • • • • Usar palavras positivas Oportunidade/Negócio Plano de carreira Formação Reuniões de oportunidade Eventos 11
  12. 12. Quando recrutar? Sempre!!! 12
  13. 13. Recrutamento Organização Venda Liderança 13
  14. 14. Processo da venda 1. Planeamento da Venda 6. Comunicação / Gestão situações negativas 2. Apresentação Inicial 3. Entrevista Descoberta do cliente 5. Fecho e Concretização do Negócio Serviços de valor Spell One – Venda no dia a dia. 4. Objecções na Realização da Oferta 14
  15. 15. Planeamento da venda •Conhecer muito bem os produtos e os resultados na sua utilização •Conhecer o funcionamento da organização •Preparar a atitude (como fazer cada dia distinto e melhor)!!! •Definir o número de contactos a realizar •Consultar a ficha do cliente para cada contacto 15
  16. 16. Planeamento da venda •Definir objectivo para cada contacto (usando a técnica SMART) • Preparar perguntas para conhecer o cliente (as suas necessidades, desejos e motivações) •Preparar argumentos •Antecipar objecções por parte do cliente •Treinar técnicas para tratar objecções •Treinar algumas técnicas de fecho da venda 16
  17. 17. Apresentação inicial Os clientes prestam atenção: • 7% Ao que dizemos (linguagem verbal utilizada) • 93% Como dizemos (paralinguagem) Os clientes prestam atenção: • 38% À nossa voz e ao tom de voz • 55% Aos nossos gestos, olhar, sorriso, expressão do rosto Usar uma linguagem verbal POSITIVA!!! A paralinguagem deverá transmitir receptividade, segurança Só temos uma oportunidade na vida de causar pela primeira vez uma boa impressão!!! Apenas temos 30” para “ganhar” ou para “perder” o cliente!!! 17
  18. 18. Descoberta do cliente Vender sem descoberta, é ir direito ao insucesso 9 em cada 10 situações!!! Como descobrir o cliente? Fazendo perguntas: •Abertas (Quem? Como? Quando? Onde? Quais as razões? O que o leva a dizer isso? O que o leva a pensar assim?) •Reflexas (responder a uma pergunta com uma pegunta) •Reformulações (dizer por outras palavras o que o cliente disse e perguntar se era isso que o cliente queria dizer) O que descobrir no cliente? •Necessidades, Desejos e Motivações de Compra 18
  19. 19. Argumentação As razões pelas quais a Spell One é a melhor marca para o cliente 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 19
  20. 20. Tratamento de objecções 1. Manter a tranquilidade. 2. Pedir mais informação. “Porque motivo quer mudar de marca?” 3. Interpretar se a objecção é Verdadeira ou Falsa. VERDADEIRA - Método forte: “Considerando que...” FALSA - Método débil: “É o único problema que tem...” 4. Utilizar um método. 20
  21. 21. Utilizar um método 1. Compreendo, no entanto... 5. Exagerar. 2. Retribuir a objecção com perguntas positivas. 3. Transformar a objecção em argumento. 4. Contornar. 6. Interpretar. 7. Minimizar a objecção com Benefícios. 8. Utilizar testemunhos. 9. Utilizar a técnica do Boomerang. 10. Utilizar a técnica do Espelho. 11. Efectuar uma aceitação condicional. 21
  22. 22. Fecho da venda 1. ACÇÃO DIRECTA 2. SILÊNCIO 3. ALTERNATIVA 4. DETALHE SECUNDÁRIO 5. ORGULHO 6. ACONTECIMENTO IMINENTE 7. VOU PENSAR 8. COMPROMETER O CLIENTE 22
  23. 23. Atitude positiva É um dos seus principais factores de êxito. É fazer as coisas acontecer, ser proactivo. É acreditar que é possível fazer melhor, ser entusiasta. É ter vontade de trabalhar para melhorar. É centrar as causas do insucesso em si mesmo, ter um espírito aberto. E depende apenas do próprio, não está dependente da vontade de terceiros. 23
  24. 24. Recrutamento Organização Venda Liderança 24
  25. 25. 4 Papéis do líder 25
  26. 26. 4 Papéis do líder Modelar: Seja um “leme auxiliar” Seja digno de confiança: carácter e competência Crie confiança Procure a sinergia Descobrir Caminhos: Partilhe com os outros a visão, os valores e a estratégia Alinhar: Alinhe objectivos e sistemas para obter resultados Fortalecer: Liberte a paixão e o talento 26
  27. 27. Recrutamento Organização Venda Liderança 27
  28. 28. Organização Quantas horas por dia dedica: • Recrutamento • Venda • Liderança Sobra-lhe tempo para a organização? 28
  29. 29. O Menino e o Sábio
  30. 30. O passarinho está vivo ou morto? 30
  31. 31. Está nas tuas mãos 31
  32. 32. Que actividades a desenvolver? • • • • Recrutar Vender Liderar Organizar 32

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